保险大单客户开拓方法话术20页.ppt

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大单客户开拓大单客户开拓课程大纲课程大纲I.I.做大单的理由与好处做大单的理由与好处II.II.如何找大老板如何找大老板III.III.我喜欢和大老板谈保险我喜欢和大老板谈保险IV.IV.我要知道大老板关心什么我要知道大老板关心什么V.V.大老板的人际关系大老板的人际关系,心理状态分析心理状态分析VI.VI.和大老板接触的话术和大老板接触的话术VII.VII.如何赢得大老板的保单如何赢得大老板的保单VIII.VIII.大单对象剖析大单对象剖析IX.IX.自我开发自我开发11、做大单的理由与好处、做大单的理由与好处80%80%财富在财富在20%20%的人手上的人手上同样的工作十倍的收入同样的工作十倍的收入竞争对象很少竞争对象很少成功概率高成功概率高可以延伸大单可以延伸大单结交成功人士结交成功人士2.2.如何找大老板如何找大老板要轻轻松松要轻轻松松,又要收入高高又要收入高高有一个非常重要的条件：

有一个非常重要的条件：

就是要开发大客户。

就是要开发大客户。

交朋友成交大保单交朋友成交大保单注意他们平时的爱好？

注意他们平时的爱好？

跟什么人来往？

跟什么人来往？

他们的好朋友又是谁？

他们的好朋友又是谁？

找出这些问题的答案，这样做找出这些问题的答案，这样做保险既轻松收入又高保险既轻松收入又高.3.3.我喜欢和大老板谈保险我喜欢和大老板谈保险我我喜喜欢欢他他们们是是因因为为他他们们比比一一般般人人更更需需要要保保险险,而而且且他他们们喜喜欢欢巨巨额额的的保保险险,更更妙妙的的是是:

这这些些人人收收入入高高,付付保保险险费费的的问问题题比比较较少少。

4.4.要知道大老板关心什么要知道大老板关心什么大大老老板板十十之之八八九九都都是是白白手手起起家家的的,他他们们一一手手所所建建立立的的事事业业,可可以以说说是是他他们们自自己己的的延延伸伸,这这些些人人做做起起事事来来,往往往往不不顾顾一一切切,因因为为企企业业是是他他心心血血的的结结晶晶.他他们们常常常常把把事事业业看看的的比比老老婆婆孩孩子子还还重重要要.事事业业是他全部的生命是他全部的生命,是他活下去的原动力是他活下去的原动力.因因为为他他最最关关心心的的是是,假假如如有有一一天天他他倒倒下下去去了了,他他的的这这份份事事业业不不能能不不延延续续下下去去,说说穿穿了了,这这些些大大老老板板,希希望望走走了了以以后后把把自自己己的的事事业业留留下下来来,作作为为永永恒恒的纪念碑。

的纪念碑。

4.4.要知道大老板关心什么要知道大老板关心什么当当然然这这些些老老板板最最不不想想走走.因因此此我我们们第第一一个要做的事个要做的事,就是要让他明白就是要让他明白:

人难免一死。

人难免一死。

大大老老板板的的另另一一个个特特点点是是喜喜欢欢支支配配别别人人怎怎麽麽做做,他他喜喜欢欢高高高高在在上上做做发发号号司司令令的的人人。

他他对对自自己己决决定定的的能能力力很很有有信信心心。

而而你你仔仔细细分分析析,他他大大部部分分决决定定是是靠靠灵灵感感做做出出来来的的,很很少少是是经经过过理理性性的的思思考考。

这这样样一一来来,这这种种人人跟跟别别人人的的沟沟通通往往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。

往变成单向沟通而不是一般所说的对话。

5.5.大老板的人际关系大老板的人际关系,心理状态分析心理状态分析大大老老板板也也很很寂寂寞寞,他他们们没没有有什什么么人人可可以以谈谈话话,一一个个人人常常常常指指挥挥别别人人怎怎么么做做,无无形形之之中中为为自自己己筑筑起起一一道道鸿鸿沟沟,不不能能得得到到人人与与人人之之间间真真正正的的沟沟通通,他他没没有有知知心心的的朋朋友友,甚甚至至没没有有一一个个人人愿愿意意听听他他唠唠叨叨:

如如何何从从一一文文不不值值而而争争得得如今的荣耀。

如今的荣耀。

他他们们没没办办法法与与妻妻子子共共享享这这些些成成果果.因因为为大大部部分分的的妻妻子子并并不不了了解解丈丈夫夫事事业业.有有的的时时候候还还对对丈丈夫夫的的事事业业怀怀有有某某种种程程度度的的敌敌意意,如如果果丈丈夫夫常常常常为为了了事事业业而而忽忽略略了了家庭家庭,妻子可能憎恨听到他的事业成就。

妻子可能憎恨听到他的事业成就。

妻子：

他他也也不不能能跟跟自自己己的的伙伙计计谈谈他他心心理理话话,因因为为有有意意无无意意间间会会暴暴露露他他的的缺缺点点,至至于于他他用用的的会会计计师师.往往来来的的银银行行家家等等等等,都都不不是是交交谈谈的的对对象象,这这些些人人从从生生意意着着眼眼常常常常答答非非所所问问,最后对方都与他失去了谈话的乐趣。

最后对方都与他失去了谈话的乐趣。

下属：

大大客客户户也也是是一一个个平平常常的的人人,他他对对于于他他本本身身事事业业无无关关的的事事,也也跟跟我我们们一一样样,只只有有有有限限的的兴兴趣趣,对对于于复复杂杂的的事事情情也也跟跟你你我我一一样样只只具具有有有有限限的的了了解解能能力力,他他跟跟其其他他客客户户一一样样,讨讨厌厌交交保保费费,更更何何况况还还有有一一个个精精明明的的私私人人会会计计师在保护着他师在保护着他.6.6.和大老板接触的话术和大老板接触的话术1.某某某某先先生生,不不晓晓得得你你当当年年是是怎怎样样创创办这份事业的办这份事业的?

2.很很有有兴兴趣趣知知道道贵贵公公司司的的生生意意如如何何,你你觉觉得得在在未未来来的的六六个个月月一一年年甚甚至至在在永永远远的的将将来来贵贵公公司司和和你你个个人人将将有有什什么么样样的的发发展展?

这这几几个个问问题题,让让客客户户有有一一个个非非常常温温暖暖的的开开头头,消消除除敌敌意意,建建立立轻轻松松愉愉快快的的朋朋友友关关系系.学会聆听学会聆听.7.7.如何赢得大老板的保单如何赢得大老板的保单把重点放在他的事业上把重点放在他的事业上学会聆听学会聆听告告诉诉他他人人寿寿保保险险是是他他事事业业永永续续经经营的最经济方法营的最经济方法.大保单的开发对象大保单的开发对象开发准客户:

准客户群体分类:

A.B.CAA群体群体急需人寿保险者BB群体群体像是不需要而实际需要者CC群体群体真的可以说不需要A代表代表:

工薪阶层工薪阶层.无产者无产者.他们更需要保险他们更需要保险原原则则:

谈保障谈保障让他们知道买保险损失的是保费让他们知道买保险损失的是保费不买保险损失的是保额不买保险损失的是保额如一般收入至如一般收入至1000元至元至1500元群体有两种问话元群体有两种问话方式现在收入还可以马马虎虎方式现在收入还可以马马虎虎,如果在每月收入中减如果在每月收入中减少少200元是否还能过得去元是否还能过得去,虽然艰苦点虽然艰苦点,但总比将来不但总比将来不必会没有好呢必会没有好呢?

还是现在虽然可以还是现在虽然可以,但将来会变得没但将来会变得没有好呢有好呢?

B代表代表:

个体个体.中产者他们看私有而实无钱中产者他们看私有而实无钱,因为他们的钱是因为他们的钱是流动的流动的,看得到看得到,但却是要他出去的但却是要他出去的,因为他们不是真因为他们不是真正的有钱正的有钱,而是去用现有去争取更多的而是去用现有去争取更多的.原原则则:

不要谈需要不要谈需要,让他发现需要让他发现需要,保费是谈话的重要话题保费是谈话的重要话题.20%20%做做80%的保障的保障资才资才=（=（能力加上资本能力加上资本）乘以时间乘以时间50%50%投资投资70%70%或或40%40%20%20%投资投资50%50%或或30%30%话术话术:

我们有一项投资用我们有一项投资用20%20%这一块这一块,拿出一部分进行运作拿出一部分进行运作,可以可以保证保证80%80%资本不流失资本不流失,并可以创造并可以创造20%20%的利益的利益,您是否愿意您是否愿意?

固定不动固定不动,他必须放在银行他必须放在银行,而不是为利息而不是为利息C代表代表:

私营家私营家.有产者他们有大笔大笔的钱有产者他们有大笔大笔的钱,甚至花不完甚至花不完,不不知道如何去花知道如何去花.原原则则:

不要谈保障不要谈保障,不要谈需要不要谈需要,给他们谈钱给他们谈钱,谈用钱谈用钱,谈花谈花钱钱,谈处理钱谈处理钱.如某某先生如某某先生:

我非常敬重您我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企您是一位在商界卓有功效的企业家业家,公司如此公司如此“大大”这里是跟您的智慧及才干分不开的这里是跟您的智慧及才干分不开的,您您一定跟很多大公司经常合作一定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生并都有很好的效益产生.如果有一家实力雄厚并每年以如果有一家实力雄厚并每年以1010到到20%20%利益上升的话利益上升的话,一定想与贵公司合作一定想与贵公司合作,您是是否一定考虑您是是否一定考虑.我公司将与贵公司我公司将与贵公司合作一项合作一项500500万元的项目万元的项目,此项目可使贵公司利益递增此项目可使贵公司利益递增50%,50%,而而且是永久的且是永久的,我想贵公司一定会考虑是吗我想贵公司一定会考虑是吗?

想成为一名推销高手想成为一名推销高手,必须要经过以下训练必须要经过以下训练-潜意识的探索潜意识的探索,发挥最高的想象力发挥最高的想象力A.A.想为什么想为什么B.B.想有哪些想有哪些C.C.想如何做想如何做自我开发：

自我开发：

推推销销比比较较一般的一般的1.1.以进为进以进为进2.2.是建议的是建议的3.3.是分析的是分析的4.4.是话术进攻是话术进攻5.5.参考研究参考研究,越多次越多次越有希望越有希望6.6.成为处理高手成为处理高手大客户大客户1.1.是以退为进是以退为进2.2.是不推销的是不推销的3.3.是不说服的是不说服的4.4.是不低声下气的是不低声下气的5.5.是用头脑的反映是用头脑的反映6.6.是不用建议书的是不用建议书的7.7.是快乐的是快乐的