保险公司周经营激励与追踪(36页).ppt

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周经营激励、追踪与总结1周经营激励概述与体系周经营激励概述与体系2如何进行周追踪如何进行周追踪?

3如何进行周总结？

如何进行周总结？

目目录录周目标周目标周经营周经营周总结周总结周活动周活动周经营流程周经营流程什么是激励？

什么是激励？

激励是一种活动，是对人的需要和动机进行强化的过程。

激励是一种活动，是对人的需要和动机进行强化的过程。

激励的起点是需求，由此产生出的动机会引起人们一定的行激励的起点是需求，由此产生出的动机会引起人们一定的行为，从而对目标的实现产生相关的作用。

为，从而对目标的实现产生相关的作用。

争争争争当当当当第第第第一一一一，没没没没有有有有最最最最好好好好，只只只只有有有有更更更更好好好好周经营激励概述周经营激励概述周经营激励概述周经营激励概述激励激励物质激励物质激励物质激励物质激励荣誉激励荣誉激励荣誉激励荣誉激励目标激励目标激励目标激励目标激励目标层层分解，人目标层层分解，人人有目标，周周有人有目标，周周有主题，天天有方向主题，天天有方向树立团队集体荣树立团队集体荣誉感，个人荣誉誉感，个人荣誉表彰体系建立表彰体系建立以周经营为主线，以周经营为主线，贯穿各项方案达成贯穿各项方案达成以目标激励、荣誉激励为主，物质激励为辅，强化周经营意识以目标激励、荣誉激励为主，物质激励为辅，强化周经营意识和常态化的周经营是团队管理的必要手段。

和常态化的周经营是团队管理的必要手段。

周经营激励思路周经营激励思路1.分公司：

周经营主线、追踪体系、激励平台。

2.支公司：

周活动监督和推进、会议追踪。

3.职场：

周活动平台，参与并执行。

“周经营月度标兵职场周经营月度标兵职场”入围标准：

入围标准：

1.申报周经营推广的职场，积极推广周经营模式。

申报周经营推广的职场，积极推广周经营模式。

2.月度周均开单率月度周均开单率25%（含）以上（含）以上3.月主险举绩率月主险举绩率60%（含）以上（含）以上4.职场人数职场人数正增长正增长5.职场人力职场人力70人人以上或以内的差异以上或以内的差异“周经营月度标兵职场周经营月度标兵职场”奖励励标准：

准：

月月职场出出单保保费/入入围职场出出单总保保费*180000周开周开单率率:

周周FYC0人数人数/周期初人数周期初人数,保保单录入口径入口径.主主险举绩率率:

月主月主险举绩人数人数/月初人数月初人数,财务口口径与径与183网站相同网站相同分公司层面分公司层面1.建立荣誉体系，通过周活动，达成周目标，推进月目标。

（苏州以精英百花奖为例，以每月达成“三体”为对象。

）2.“三体”绩优团队的表彰、总结、推广（战报、电子刊物等）。

周经营激励活动体系周经营激励活动体系县支公司层面县支公司层面1.建立“三体”激励体系（国寿营销、精英俱乐部、方案入围、会议落实等）2.“三体”人或组（证书、授旗、战报、短信、旅游、培训等）周经营激励活动体系周经营激励活动体系周经营激励活动体系周经营激励活动体系部、组经理层面部、组经理层面1、分层面关注：

大团队关注举绩率和周目标达成，小团队关注增员率、件均保费和人均件数等。

2、关注组员收入和“三体”个人和“三体”组。

3、组员周活动情况，说明会次数、访量、服务客户量等。

4、坚持创业、创标、创富，做好带头人。

周经营激励渠道和方法周经营激励渠道和方法1、信息激励、信息激励2、标杆激励、标杆激励3、荣誉激励、荣誉激励4、爱心激励、爱心激励5、宣传激励、宣传激励6、会议激励、会议激励1.人都是可以被激励的！

2.人是因为期许而成长，激励而成功！

3.只要是关注点，一定就会有激励点。

1周经营激励概述与体系周经营激励概述与体系2如何进行周经营追踪如何进行周经营追踪?

3如何进行周总结？

如何进行周总结？

目目录录周经营追踪与总结周经营追踪与总结1.周追踪要追踪什么？

2.如何进行周追踪？

3.为什么要进行周追踪？

周追踪要追踪什么？

周追踪要追踪什么？

1.组经理：

“三体”人员和组？

组员保费、件数和佣金？

组员周活动？

2.职场经理：

职场内“三体”人员和“三体”组数；创标、创费和组周活动。

职场经理：

发现问题、分析问题职场经理：

发现问题、分析问题、解决问题、解决问题周追踪周追踪追踪方式追踪方式追踪方式追踪方式如何进行周追踪？

如何进行周追踪？

会议、战报、会议、战报、短信、电话等短信、电话等周目标、周活周目标、周活动等；动等；县支公司，职场、县支公司，职场、小组、个人小组、个人追踪内容追踪内容追踪层面追踪层面一般常见追踪方式一般常见追踪方式1.出勤、二次早会（日）出勤、二次早会（日）2.沟通面谈，业务技能辅导沟通面谈，业务技能辅导3.电话追踪电话追踪4.陪访、家访追踪陪访、家访追踪5.短信平台追踪短信平台追踪6.方案入围追踪方案入围追踪7.会议分析、三体数据追踪会议分析、三体数据追踪8.检查或批改经营日志检查或批改经营日志没有周活动就是没有周举绩没有周活动就是没有周举绩出勤、二次早会追踪出勤、二次早会追踪敬业时间敬业时间“首先我们看一下参会情况，除首先我们看一下参会情况，除*伙伴今日因事未到外，特别提醒我们伙伴今日因事未到外，特别提醒我们*伙伴今天迟到了伙伴今天迟到了”喜讯报道（激励追踪，别人成功督促其他人）喜讯报道（激励追踪，别人成功督促其他人）“告诉大家一个好消息，告诉大家一个好消息，*伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客户沙龙邀约户沙龙邀约4位客户，让我们一起来祝贺下。

位客户，让我们一起来祝贺下。

分享与交流（分享式追踪、追踪活动量）分享与交流（分享式追踪、追踪活动量）“下面就有请下面就有请*伙伴做心得分享，掌声欢迎伙伴做心得分享，掌声欢迎”，另外请大家一起来交流下，另外请大家一起来交流下，昨天我们的拜访情况。

昨天我们的拜访情况。

问题解答（提问式追踪、追踪活动量）问题解答（提问式追踪、追踪活动量）大家在本周拜访、邀约客户的过程中遇到了哪些问题，伙伴们有哪些问大家在本周拜访、邀约客户的过程中遇到了哪些问题，伙伴们有哪些问题需要我们张涛经理来帮我们解决的？

题需要我们张涛经理来帮我们解决的？

本日安排（目标追踪、追踪达成进度）本日安排（目标追踪、追踪达成进度）今天我们的目标是拜访今天我们的目标是拜访5访，访，2个回访，个回访，1个售后服务，当日拜访客户名单，逐个售后服务，当日拜访客户名单，逐一汇报。

一汇报。

主管时间（提问式追踪，告知组员要做什么）主管时间（提问式追踪，告知组员要做什么）你今天准备拜访谁？

他的客户资料你记录在哪里？

你准备帮他做什么服务？

你你今天准备拜访谁？

他的客户资料你记录在哪里？

你准备帮他做什么服务？

你准备带什么资料给他？

帮他设计了什么商品计划？

准备带什么资料给他？

帮他设计了什么商品计划？

欢呼出发欢呼出发沟通面谈，业务技能辅导沟通面谈，业务技能辅导组员沟通、人心工程了解状况，帮助解决增强技能，解决意愿明确目标，提高收入电话追踪电话追踪电话追踪：

快捷、便利、有直接的交流；效果：

陪访的补充，问题的收集，活动管理把脉状况，鼓励激励提出要求，建立感情电话追踪电话追踪

（1）轻松话题介入，电话告知好消息，激励为主）轻松话题介入，电话告知好消息，激励为主*伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客户沙龙邀约户沙龙邀约4位客户，你现在进展怎么样？

有什么需要位客户，你现在进展怎么样？

有什么需要我帮助的？

我帮助的？

（2）电话追踪近期工作情况）电话追踪近期工作情况*邀请了邀请了2位客户，小组想了解下你目前的邀约情况位客户，小组想了解下你目前的邀约情况？

（3）布置近期工作或期许）布置近期工作或期许我们小组本周目标是我们小组本周目标是3万，希望我们共同努力来实现万，希望我们共同努力来实现这个目标，每天坚持拜访，本周客户沙龙和产说会多这个目标，每天坚持拜访，本周客户沙龙和产说会多带几个客户啊！

带几个客户啊！

家访、陪访追踪家访、陪访追踪1.家访是一种十分有效追踪形式，建立主管与组员的感情；2.争取家人支持3.与新人签定师徒协议（家访和陪访）陪访追踪陪访追踪了解组员活动状况，观察组员展业技能；促使拜访，达成三体；以陪访来带动访量，共同展业、共享成功。

短信追踪短信追踪

（1）激励类：

）激励类：

小组一条心，伙伴凝成一根绳，大家一起完成周目标，你行我行大家行，我小组一条心，伙伴凝成一根绳，大家一起完成周目标，你行我行大家行，我们小组肯定行！

们小组肯定行！

（2）战报类：

告知喜讯，以别人成功激励）战报类：

告知喜讯，以别人成功激励特大特大喜讯：

喜讯：

*伙伴周六客户沙龙成功邀约伙伴周六客户沙龙成功邀约3位客户，周六创说会约请位客户，周六创说会约请1人，人，让我们加快拜访，每次参与都是成功签单的开始！

让我们加快拜访，每次参与都是成功签单的开始！

喜报：

喜报：

*伙伴通过自己勤奋拜访，成功达成优质体，伙伴通过自己勤奋拜访，成功达成优质体，*伙伴成功增员伙伴成功增员1人，人，继续努力，再接再厉！

继续努力，再接再厉！

喜报：

热烈祝贺本周沙龙成功签单喜报：

热烈祝贺本周沙龙成功签单25万，万，*签单签单1万万（3）通告类：

）通告类：

今天是周一，本周破零仅剩今天是周一，本周破零仅剩1天，请各位组员加快拜访，为收入而战天，请各位组员加快拜访，为收入而战方案入围追踪方案入围追踪1：

入围的人员和奖项，及时、全面；了解差距2：

“三体”是最基本的工作要求1.开好各种会议，包括干早、大早、二早和周经营分析会。

2.把职场经营目标和三体目标联系起来，三体达标是体现职场经营、基本管理能力。

会议分析、三体数据追踪会议分析、三体数据追踪目标追踪表业务人员收入情况预估表、三体人员等（165网站）经营日志追踪经营日志追踪l检查经营日志l以具体明确为准则l以建议辅导为重点l以鼓励关怀为基础l以信任支持为前提看到日志上这样的拜访记录，我们无需担心这个业务员拜访量的真实性，无需怀疑他的敬业、用心，更无需担心他对客户的重视与研究，当然，他也一定会找到工作的突破口。

为什么要进行周追踪？

为什么要进行周追踪？

1.基本法利益2.方案利益3.管理利益4.个人利益5.创标利益6.周经营利益7.1周经营激励概述与体系周经营激励概述与体系2如何进行周经营追踪如何进行周经营追踪?

3如何进行周总结？

如何进行周总结？

目目录录目标：

周目标达成状况？

三体进展？

目标：

周目标达成状况？

三体进展？

周总结周总结做激励：

分享和做激励：

分享和榜样、争取更好榜样、争取更好做安排：

制定周行做安排：

制定周行事历？

修正和落实事历？

修正和落实周活动。

周活动。

做辅导：

话术训练、做辅导：

话术训练、技能培训技能培训搭平台：

搭平台：

11：

产说会、区拓、组：

产说会、区拓、组沙龙、工具支持沙龙、工具支持22：

增员早会、恳谈会、：

增员早会、恳谈会、创说会等创说会等会议：

会议：

11：

早干会、早会和二早，：

早干会、早会和二早，周经营分析会。

周经营分析会。

如何进行周总结？

如何进行周总结？

效果预估效果预估谁做？

谁负责？

谁督导？

谁做？

谁负责？

谁督导？

周目标周目标周经营周经营周总结周总结周活动周活动周总结周总结总总结结周经营：

简单、有效、先进行动高于一切，贵在坚持掌控过程越细，目标就能达成