商务谈判考试重点精.docx

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商务谈判考试重点精

商务谈判专题

第一节

一、为什么要学习商务谈判？

谈判是人类的一种极其普遍的沟通行为，人的学习、工作、生活，以及企业之

间、政府之间都离不开谈判。

社会主义市场经济离不开商务谈判

二、你切我挑”案例分析：

在商务谈判中经常会用到你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。

主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。

续集分析：

从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就非常重要了。

启示：

（1两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。

（2商务谈判是谈判各方为实现一定的经济利益，以沟通为工具，通过协调彼此的利益关系，寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要的过程

、谈判的定义

谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。

四、对谈判定义的理解

对于任何谈判，一般来说都选择在参与者认为合适的地点和时间进行。

谈判的直接原因是谈判当事方某种利益的需求，这是人们进行谈判的动机和根本。

谈判是谈判者双方相互作用、协商和协调的过程。

谈判是寻求和改善人们社会关系的行为。

谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及相关的许多方面和领域。

五、商务谈判的定义

商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。

六、商务谈判的主要特征

（1、商务谈判是一种协调过程

（2.商务谈判是合作”与冲突”的对立统一

（3.商务谈判是互惠的”但又不是平等的”

（4商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的

（5.商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体

七、商务谈判的构成要素

商务谈判的基本要素主要由：

谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。

（1•商务谈判主体：

指主持商务谈判、参与商务谈判以及与交易利益相关的人员。

（2.商务谈判客体:

是指商务谈判涉及的交易或买卖的内容，是谈判的起因。

（3.商务谈判的环境：

是指商务谈判当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。

主要包括:

政治环境、经济环境、人际关系环境等。

八、商务谈判的基本原则

案例:

格林先生向银行贷款

分析：

格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。

当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。

主要原则有三：

双赢原则

客观标准原则

人事分开的原则

其它原则：

合法原则

平等协商原则

求同存异原则

求效益原则

信雅原则

a双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商务谈判必须遵循的原则。

案例:

舞厅装修互利谈判

分析:

我们在谈判中是可以提出高的要求的，但必须要让对方还有利可图。

自己的要求和对方要求之间差距越大，自己就必须发出更多的积极有力的信号，必须做更多的事使他们靠近自己的要求，直到彼此能够互相满足。

b客观标准,是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。

它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学工作者鉴定等。

c人事分开的原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来，就事论事，不要因人误事。

d合法原则:

是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规。

主要体现在4

个方面:

谈判主体必须合法；交易标的必须合法；谈判各方在谈判过程中的行为必须合法;签订的合同必须合法。

e平等协商原则：

即平等一致，相互尊重。

不允许仗势欺人，以大欺小。

f求同存异原则:

是指谈判双方对于一致之处，达成共同协议；对于一时不能弥合的分歧，不强求一致，允许保留意见，以后再谈。

g讲求效益原则：

就是指人们在谈判过程中，应当讲求效益，提高谈判效率，降低谈判成本。

h信雅原则:

信，就是要诚实守信、注重信用，要以诚相待、取信于人，要言必行、行必果，要讲信用、重信誉。

信，是商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产，任何一个企业都不可把信”字当儿戏。

雅,就是要高雅文明、尊重对方、遵守礼节、形象大方、言行有度、举止得体、有理有节、推崇真善美。

九、商务谈判的评价标准

1、谈判目标的实现程度：

谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标的要求：

这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。

2•谈判的效率高低：

谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。

3、互惠合作关系的维护程度：

谈判的结果不只是体现在利益的分配，以及与此相关的各项交换条件上，它还应体现在人们之间的相互关系上，也即谈判是促进和加强了双方的互惠合作关系，还是削弱甚而瓦解了双方的互惠合作关系。

第二节

商务谈判各阶段的沟通及策略

一、谈判的开局阶段

是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。

其基本任务有二：

建立良好的谈判气氛和开好预备会议。

二、开局阶段的基本任务

1、建立良好的谈判气氛

所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。

所谓良好的谈判气氛，应该有以下几个特点：

一是礼貌、尊重的气氛；二是自然、轻松的气氛；三是友好、合作的气氛;四是积极进取的气氛。

~~如何建立良好的开局气氛?

1营造轻松的谈判环境

案例一中美破冰之旅

1972年2月,美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲

自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，

当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简

直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

（2塑造良好的个人形象

注重细节

服饰

仪表

言谈举止

表现得专业

遵守礼仪规范

（3保持平和的心态

（4选择中性话题

（5流露亲切真诚的表情

~~营造谈判气氛应考虑的因素：

（1.双方人员个人之间的关系

（2考虑谈判双方企业间的关系：

主要有双方过去有过业务往来，且关系很好；双方过去有过业务往来，关系一般;双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去没有业务往来。

（3双方的实力：

双方谈判实力相当；己方谈判实力明显强于对方；己方谈判实力弱于对方。

2、召开预备会议

即在正式谈判之前召开会议，目的是使双方明确当次谈判的目标，以及为此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的谈判奠定基础。

其任务有二：

一是协商谈判通则；

二是进行开场陈述。

谈判通则的协商

即双方就谈判目标（Purpose计划（Plan、进度（Pace和人员（Personalities等内容进行洽商。

进行开场陈述

指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议

它的任务是：

让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议.

开场陈述的内容主要包括：

（1己方的立场。

（2己方对问题的理解。

（3对对方各项建议的反映。

开场陈述的特点是：

双方分别进行开场陈述；

双方的注意力集中在自己的利益上；

开场陈述不是具体的，而是原则性的；

开场陈述简明扼要。

案例分析:

土地转让谈判

A公司的代表说：

我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司合资创办的，经济实力雄厚。

近年来在房地产开发领域业绩显著。

在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。

听说你们的周总也是我们的买主啊。

你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。

你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。

前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。

时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。

不知你们的想法如何？

”

B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外,还有兴华、兴运等公司与之洽谈。

讨论:

1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？

2、本案例带给我们的启示。

B公司代表说：

很高兴能与你们有合作的机会。

我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。

我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手,因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，

正在积极地与我们接洽。

当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。

”

分析：

双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就是A公司的实力宣言”。

“XX公司XX公司合资创办的背景巳令入刮目相看,而去年开发的花园”又把A公司的实力立刻具体化，几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不得不赞叹该公司工作的高效率和无

孔不入。

面对如此实力强大的该判对手,B公司的代表表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了已方不可小视的实力。

遍布全国

的办事处,意味着该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。

更可贵是，这种旨在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套活中，足见其谈判技巧的娴熟与高超。

我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，则是针对对方制造的压力反将一军，增强己方谈判的实力同时让对方也有一种危机感，使己方不在未来的讨价还价中处于下风。

启示：

谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来的。

要想与对方达成合作，你

必须有能力满足对方的需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需要。

谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。

因此，通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任，是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。

好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋求合作。

上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。

二、商务谈判磋商阶段

谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。

一般本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。

案例一价格磋商是谈判的需要（夫妻买钟

分析:

为什么会这样？

就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。

因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。

磋商阶段的流程：

报价价格解释价格评论讨价还价

磋商阶段的基本任务：

一是报价、二是磋商。

1、报价

所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。

报价需考虑的因素

（1报价的依据

理论上，商务谈判报价依据有两个：

第一，对报价者最为有利；

第二,成功的可能性最大。

在实际商务谈判中，报价主要遵循以下依据：

•随行就市；

•以主要出口或进口国家成交价为依据；

•参照买主或买主当地批发价；

•国际经济行情的状况及发展趋势；

•国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；

•国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；

•有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。

（2报价的原则

1开盘价为最高”或最低”价

2开盘价必须合情合理

3报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明

（3如何对待对方的报价

在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。

在对方报价完毕之后，比较正确的做法是：

不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础，以及方式方法等做出详细的解释。

在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：

一种是要求对方降低报价；另一种是提出自己的报价。

2、价格解评

价格解评,即谈判双方对谈判中的报价进行价格解释和价格评论。

价格解释:

价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、

计算方式等所做的介绍、说明或解答。

价格评论:

买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。

价格解评的方法

价格解释

不问不答

有问必答

避实就虚

能言不书

价格评论

价格评论的原则是：

针锋相对，以理服人。

切中要害

以理服人

严密组织

评论后侦察，侦查后再评论

3、议价

即谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。

经过多次磋商，最终达成协议的过程。

议价的手段有二：

讨价、还价

（1讨价

讨价是指要求报价方改善报价的行为。

买方的讨价一般分为三个阶段：

第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而讨价的方法是全面讨价，即要求对方从总体上改善价格。

第二阶段讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在分析对方价格的基础上，找出含水分大的项目，有针对性地讨价。

第三阶段是讨价的最后阶段，讨价方法又是全面讨价，因为经过针对性讨价，含水分大的项目已降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。

讨价的次数

讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价，只要买方对卖方的报价还有分析降价的依据，讨价过程就不能结束。

因此，讨价的次数没有统一标准，但一般不只一次,多数谈判的讨价在2—3次。

从卖方的角度讲，当作了两次价格改善就会封门，要求买方尽快还价。

这时，买方只要觉得卖方的价格没有明显改善，即对价格分析出的报价虚头没有作超过半数以上的修改，就不能停止讨价。

具体的办法可以说对方的计算上有错误，应该重新核算后再报价;或者说对方价格中的水分太大，所报的价格仍高于竞争产品，因而还应继续

（2还价

还价，也称还盘”一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

A.还价方式

按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可比价还价和按成本还价两类：

1按可比价还价。

这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相

似的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。

2按成本还价。

这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。

按照谈判中还价的项目，还价方式还可三种：

1总体还价。

总体还价即一揽子还价，它是与全面讨价对应的还价方式。

2分别还价。

分别还价是分别讨价后的还价方式，是指把交易内容划分成若干类别或部分，然后按各类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一还价

3单项还价。

单项还价一般是与针对性讨价相应的还价方式，是指按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。

B.还价起点的确定

还价起点确定的原则：

起点要低;还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价格，以使对方有接受的可能性。

还价起点确定的参照因素：

报价中的含水量；成交差距。

C.还价的基本要求

做好还价前的准备

明确对方报价的具体含义

统筹兼顾

4、讨价还价中的让步

谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。

让步的原则：

维护整体利益。

明确让步条件，不要做无谓的让步。

选择恰当的让步时机。

确定适当的让步幅度。

不要承诺与对方做同等幅度的让步。

每次让步后要检验效果

~~让步的选择

让步的选择分为四个方面：

即让步时间的选择、让步对象的选择、让步方法的选择、让步来源的选择。

让步的时间与谈判的顺利进行程度有关。

只要能满足对方的要求，促使谈判的

顺利进行，什么时间都可以。

在这里，选择的关键是让对方马上就能接受，而没有犹豫不决的余地。

让步的对象即让步的受益人。

（1对方公司；（2对方公司的某个部门；（3某个第三者;（4谈判者本人。

让步的方法是指对方从哪里可以得到自己的让步。

可以在谈判桌上作出让步，也可以在谈判桌下作出让步；让步的内容可以与本次谈判的议题有关，也可以与本次谈判的议题无关；让步可以由谈判者作出，也可以由与谈判无关的其他人作出。

让步的来源是指自己在谈判中作出让步的费用由谁来承担。

也有四种类型，即

谈判者所代表的公司、本公司中的某个部门、某个第三者和谈判者本人。

~~让步的幅度

让步的幅度是指每次让步数额的大小。

每次让步的幅度有两种计算方法：

一种是按预计的成交价为基础计算，每次让步幅度占总成交价的1%~10%。

另一种是按预计让步的总额计算，每次让步要占准备让步价格总额的

5%~50%。

假如有一位卖主准备减价100元，分4次让步完成，结合其让步过程可以看出不同模式的特点：

危险模式702091

理想模式40302010

鼓励对方25252525

失败模式10203040

1•商务谈判僵局的处理

谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。

谈判僵局产生的原因

立场观点的争执

面对强迫的反抗

信息沟通的障碍

谈判者行为的失误

偶发因素的干扰

僵局的处理原则：

符合人之常情

努力做到双方不丢面子

尽可能实现双方的真正意图

打破谈判僵局的策略

第一，应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。

第二，避重就轻。

第三，运用休会策略。

第四，改变谈判环境。

第五,利用调节人。

第六，调整谈判人员。

三、商务谈判成交阶段

成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。

成交阶段商务谈判的主要目标有三：

一是力求尽快地达成交易；

二是尽量保证已方已取得的谈判成果不要丧失；

三是争取获得最后的利益收获。

成交阶段的判定

从谈判涉及的交易条件来判定

考察交易条件中尚余留的分歧

考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线

考察双方在交易条件上的一致性

从谈判时间来判定

双方约定的谈判时间

单方限定的谈判时间

形势突变的谈判时间

从谈判策略来判定

最后立场策略

折衷进退策略总体条件交换策略成交阶段的任务1向对方发出成交信号2、最后一次报价不要过于匆忙报价最后让步的幅度大小让步与要求并提3、对一些重要的问题进行必要的检索4、检索谈判成交的条件使对方信任谈判者和其公司的信誉使对方完全了解企业的产品及产品的价值对方必须有成交的欲望发现并准确把握每一次成交时机明确促成交易的各种因素不应轻易放弃成交的努力为圆满结束做出精心安排各种可能的谈判结果达成交易，并改善了关系达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化商务谈判结束的方式成交中止破裂