房屋租赁中技巧.docx
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房屋租赁中技巧.docx
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房屋租赁中技巧
房屋租赁中技巧
房屋租赁中技巧
租赁中技巧
一、关于带户
带客户的过程可能更体现一个人的交友能力,跟客户打交道更象是谈感情,因为他要一下子给公司万把元钱不是很放心的!
1、如果没有把握,那么尽量要留有还价余地,不能因为竞争一下子报最低价;如果是老客户介绍的,那么就可以让老客户为我们作为佐证来体现我们的服务与信誉,这个比自己讲半天有用多了!
2、面对客户要自信,任何客户都会提出谈价的要求,怎么能够又把握住价格而且能留下客户,是我们经纪人最需要掌控的。
能否把握住价格和经纪人自信度有很大的关系,千万不要为了急于促成单子,无条件地答应客户的要求,这样即使你作了承诺,公司也不会认可的。
要有礼貌的告知他,这一带的市场价,用房子的优势和专业的知识来说服客户。
至于能否留下客户,这就是刚才我们提到的,是否能和客户谈感情,让他信任你了,很多客户都会犹豫在定于不定之间,而更多时候是因为有了热情的你,客户不好意思不定。
二、普租
在普租中,最锻炼的是经纪人的协调能力,各方面的细节最后让客户业主自己来谈,经纪人要做的工作其实就是和稀泥,在双方意见争执不下时,经纪人应懂得及时出面调停,并给一个中立的意见。
另:
不管在哪种类型的交谈中,都不要忘了今天出来是为了签单而来的,就是和客户聊得再投机,也不要忘了主题是什么,在适当的时候告诉客户,“这是今天就定了吧”,加快自己的成单效率,好尽快投入到新的工作中。
租赁业务签单前的技巧:
签单之前主要就是约见客户以及带客户看房的过程。
不管是租赁业务还是买卖业务,作为经纪人首先要重视的是首次接待(包含店面接待和电话接待),签约之前其实就是做好铺垫的过程。
首先从接待信息说起,要求经纪人在接待信息时一定要耐心细致的了解客户的信息,切忌急功近利,急于得到客户的联系电话。
对于信息记录一定要记录完整,越详细越好,在沟通的过程当中要注意了解客户的潜在需求,与客户建立初步信任的印象,在我们熟悉客户的同时,也让对方熟悉我们,在接待完毕之前一定不要忘了要留下对方的联系电话,同时也要记得将自己的姓名和联系方式传递给对方,加深对方对我们的印象。
递出自己的名片,如果对方是一些人,那么名片要送给每个人才好,总之抓住每一次机
在活跃气氛下使业主在交谈中简单的了解客户情况
让业主与客户对房屋情况进行沟通
谈清各种费用明晰分担情况
查看房产证件核实法律关系
2.当我们亲自带领客户或到约定地点见到客户后,我们应该这样做:
必须穿着整洁工服使用专业术语树立专家形象
进入社区由外入内择优介绍小区及楼道情况
进入楼内停止介绍,避免惊动左邻右舍
经业主同意后,客户方可进入房屋内
着重介绍客户要求的屋内设
施
看房:
进入房屋内要多观查少说话精力集中
使客户注意到屋内亮点,
分析户型
尽量少让客户与业主直接交谈
让客户了解此地的房屋买卖市场行情
向客户讲解一些买卖房屋知识
在松弛气愤下结束看房
带客户熟悉下房屋周边情况(交通,超市等)
二.客户类型及心理分析
谈判中的客户可能千差万别,无论经验如何丰富,也很难做到万无一失,因此,对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整,以下分为几例客户类型的分析:
(一)死板的客户:
这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。
他们直截了当的表明他们希望做成交易,准确确定交易的形式,详细检验和统计额外制定条款。
陈述和报价都非常明确和鉴定。
死板的人不太热忠于采取让步的方式,商量的余地不大。
与之打交道的最好方法是:
在其看完房并明确其真正意图后,主动阐明自己的立场,尽量提出对方设想到的细节,并要利用房屋本身的优点给予说明,一切说明切须讲究合理有据,以获得客户的支持。
(二)热情的客户:
这类人的特点是办事有些松松垮垮,他们的谈判自备往往不充分而不是过于细致,这些人和善,友好,好交际,容易相处,具有灵活性,对建设性意见反映积极。
所以,多提建设性意见,并友好表示意图,强调房屋的特点及实惠,促其快速决定。
(三)冷静的客户:
他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默,这类人的特点是处事冷静稳健,深思熟虑,不容易被推销员的言辞所打动。
对疑点必纤细询问,他们从不激动,讲话慢条斯理,愿意使对方得到有关他们的立场,并擅长提一些建设性的意见,做出积极的决策,在与这种人谈判中,应该对他们坦诚相向,采取灵活积极的态度。
(四)坦率的客户:
这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。
他们天上生激动并十分自信,易受外界怂恿与刺激,一般很快就能做决定。
他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题,并乐于以这种态度取得经济磋商阶段,他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。
因为他们自己就很精于使用策略去谋得利益,同时希望别人也有这种才能。
(五)霸道的客户:
由于是有自身的优势,这种人十分注意保护其在所有事情上的垄断权。
他们趾高气扬,以下马威来威胁业务人员。
与这种人打交道,一般应得到:
稳住立场,不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,谨言慎行,多听少说,神态庄重,找寻对方弱点。
准备工作应面面俱到,要随时准备改变交易形式,最终达成的协议要写的十分详
细。
(六)犹豫的客户:
对于这种人信誉是第一重要的,他们特别重视开端,往往会在看
房上花很多时间,其间也穿插一些摸底。
对待这种人首先需追查顾客不能决定的真正原因,经过长时间,广泛的,友好的交谈,增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能,与这种人打叫大,首先要防止对方拖延时间和中断谈话的进行,还必须把重点放在制造谈判气愤和摸底的阶段工作上。
一旦获得了对方的信任就可以大大缩短切磋的时间,尽快达成协议。
(七)好面子的客户:
这种人顾面子,希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人,喜欢对方夸张和赞扬,所以不要吝惜你的语言,将会达到良好的效果。
三.三方合同签署注意事项
(一)签署之前
1.明确买方已经对房屋情况基本了解,(包括:
价格,供暖,物业等相关费用,产权单位,产权清晰无纠纷)。
2.关于房屋价格一定要与买方明确此成交价为最终成交价,必须认可比价格方可见业主,如果在见到业主后又反复的谈价格这是对业主的不尊重,容易引起业主的反感和不满,很难成交,并且有失信业主的可能。
3.告诉客户,我们是站在他的立场上去谈判,他的要求要提前告诉我们,我们的经验比他们多,由我们来和业主协商,比他说的效果更好。
这样避免客户在见业主谈合同的时候问题太多,延误时间。
4.告诉客户此房好卖,他不订很快就有人订,让他有一种紧迫感,自然不会对业主提过多要求,经纪人可根据实际情况因人而议适当的去催单。
5.看房前要签看房确认书,制约客户,避免跳单。
(二)签署过程之中
1.双方不要约在同一时间到场,要将买房或业主提前半小时约到公司,先对一方多沟通,尽量把握一方,这样谈判时会比较轻松,最好是把握业主。
2.合同签署时必须两个经纪人在场,原则上是独家房源的,由收房人和出房经纪人一起到场,普通三方协议,由主管或店长陪同签署。
(注:
一人离开谈判现场时,另一个必须在场监督买卖双方,防止互留联系方式。
如果买方有故意索要业主联系方式或留名片给业主时,一定要当场制止,并告知客户这种行为我们公司不允许,会对经纪人有所处罚,请配合)
3.避免买卖双方关于代理费,房价等问题一起对公司的代理费提出打折要求。
一定要提前对业主做好工作,对他讲客户侃价是正常现象,您的态度要坚决,不能有任何的松动态度,我们只是象征性地帮助买方侃价,而且我们的代理费是没有任何商量的余地,买方成交价的1%,卖方成交价的2%
,各1500元的居间担保和权证代理费,贷款买方再交纳手续费3000元。
4.避免谈判时间过长,防止节外生枝。
买卖双方尤其是买方
存在的问题尽量要提前解决,在签署合同时只要再次确认即可,而不要将所有问题再放在谈判桌上谈,避免冷场,卖方也要提前做工作,告知相关过户,房款支付的形式,避免产生误会。
5.买卖双方对合同有质疑。
分别对待买卖双方的合同要求,可以签署补充协议,但要规避公司风险,把握一个原则,公司主要起见证双方的作用,不要签署对公司有任何影响的条款,内容简单,明确,不要太复杂。
6.关于代理打折的问题
要在签署合同前对买卖双方将清楚,公司对代理费是不允许打折的,避免因为代理费的问题纠缠不清,陷入被动。
(三)签署合同结束后
1.当天必须收取代理费
2.买卖双方不要同时离开公司,要分开送走业主和客户,防止跳单
置换签单中的技巧
1、一定要表现出我们的专业,让他们对我们产生很信任感,这样谈起来就会很容易。
2、签单一定要坚持自己的立场,不要轻易做出让步,尤其是原则上的东西。
3、经纪人要善于引导买卖双方,让他们的思路跟我们走,不能让他们想的太多。
4、尽量避免谈一些无关紧要的话题,要抓紧时间,时间拖的越久,可能出现的问题就会越多。
5、在签单过程中,不要让买卖双方任何一方感到经纪人有偏袒,要客观的说一些事情,否则就可能会发生冲突。
6、切忌让买卖双方达成共识,矛头一起指向我们,如果是这样那谈单就非常被动了,必要时候我们只能被迫做出让步。
7、在签单过程中,不能让买卖双方单独在一起,很容易跳单。
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