如何发展经销商.docx
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如何发展经销商.docx
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如何发展经销商
有效沟通-----之经销商
01贵公司给人的印象是团队很有士气,业务流程也是井井有条,我觉得经销商能够做到这样确实不容易,请问贵公司成立多长时间了?
是不是公司一直很重视管理?
有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?
02贵公司用什么方式来进行业务推广?
有几个业务人员?
03对方公司在当地的网络分布贵公司在长沙走什么渠道?
以什么渠道为主?
以什么渠道为辅?
4)对方公司老板的理念和近期的发展动向,贵公司近期有什么发展动向?
你们老板怎么看公司的发展?
05贵公司目前代理几个牌子?
是什么品牌?
06代理品牌的销售业绩,市场潜力如何?
目前每个月的销售业绩大概有多少?
07对现在已代理的品牌有什么感受?
任何一个厂家都存在一些优势和不足,贵公司代理广州xx品牌两年多了,怎么看厂家和他们的运作方式?
08了解对方接新品的想法,接新牌子的动机,对新牌子的想法和要求,想接什么样的新品牌,对新牌子的操作和投入思路
01自已开发市场。
当你把产品经营得有声有色,再谈经销商就会容易得多
怎样更好的和经销商配合
经销商承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能,所以如何有效管理经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。
经销商如何从经销的企业产品中利益最大化也应该是企业研究的最重要的和首要的工作。
经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带,而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。
经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。
1、要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润
2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的,有效吗?
3、我们在什么情况下会损害经销商的利益。
4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。
像关心我们的销量一样关心经销商的利润。
5、在分析销售目标是否完成时,也分析经销商的利润目标是否完成。
企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。
经销商除了利益需求外,还有各种形形色色的需求,这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。
可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话,那么经销商的管理就不会有任何问题。
何去管理经销商的需求呢?
1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台,从中发现经销商的需求。
例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。
3、对于经销商的共性需求,企业能够满足的,要通过企业的共同努力去满足。
例如:
提出"产品老化要更新换代"的需求;希望企业召开经销商大会;希望在企业报纸杂志设置经销商专栏;希望接受企业培训……
4、对于经销商的个性化需求,需要企业去满足的,企业要尽力去满足;需要营销人员去满足的,安排营销人员去满足。
5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。
千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。
例如有的经销商有让营销人员帮助其做规划方案的需求,经销商的小孩学习不好,希望别人帮助辅导小孩的需求,许多企业的营销人员都是科班出身,完全可以利用工作之余去满足经销商的这些需求。
经销商不仅会对营销人员非常感激,而且全力支持营销人员的工作。
其实企业和营销人员通过对经销商的需求管理,可以帮助经销商获取利润之外更多的附加值。
笔者给营销的定义是营销就是通过满足营销对象的需求从而满足自己需求的过程。
企业和营销人员千万不可认为自己为了满足客户需求而增加的付出。
因为我们通过满足经销商的需求最终都会满足我们自己的需求。
除非你满足的需求不是经销商真实的需求或经销商的心不是肉长的。
经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。
经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度,就应该立即对其作出警告和作出相应的处罚。
但是有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近,就装聋作哑,不管不问。
结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情,甚至认为游戏规则和制度只不过是骗人的东西,企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。
一旦等事情恶化到不可收拾的地步,你再想去管他和处理他,他不给你翻脸才怪呢。
厂家代表与经销商
如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该经销商的管理。
一是制定的访问计划是否认真执行了。
如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。
二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访
业务员和经销商之间有良好的感情关系,会促迸销售丁作。
与经销商保持良好的关系,是推销工作的重要内容。
业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样,设法加深与客户的感悄关系。
在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下,业务员能否赢得经销商的支持,这对产品销售影响很大。
因此,业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。
业务员应经常与经销商交换意见。
业务员不妨反省一下,自己与一些重点的经销商是否经常交换意见?
如果不曾有过这种机会的话,业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。
意见交流与商谈应同时进行,这样可强化彼此之间的关系。
自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重?
换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?
业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。
业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善。
相反,业务员如果对经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。
因此,记录、整理经销商资料是相当重要的工作。
如何管理经销商
许多销售经理经常报怨经销商难管,经销商刁钻,给了那么多政策,但是到月底该打款的时候还是吞吞吐吐的。
经销商开门做生意,是为了赚钱。
作为销售经理,只要牢牢记住这个理,一切以“利”服人,与经销商自然就好处了。
当然,这个利是正当的利,是以不损害厂家利益为前提。
现在许多经销商说的最多的一句话就是经营费用太高了,钱越来越难赚了。
的确,对于管理水平跟不上的经销商来说,生意做大了,做的更幸苦了,但是赚钱更难了。
赚钱,不仅要开源,同时也要节流。
销售经理作为专业人员,要给经销商一些合理的建议,帮助他更好的节流,把费用用在更有效的地方。
与人最好的关系就是知己了。
所谓“士为知己者死,女为悦己者容”,只有和经销商成为莫逆之交,这才是管理经销商的最高境界。
对他生意上关注,生活上关心,用心交心。
经销商有什么闹心的事就会找你,有什么生意上的想法也会第一个想起你,和你电话沟通或者面谈。
把你当作他的参谋长,当作他的“挚爱”。
虽然你不是老板,但是却能够帮他拿主意,到这个境界,经销商还有什么难管的,还有什么刁钻可言呢?
任何事情都是有方法的,只要找对了方法,用心去做,一定能够做好。
管理经销商也是这样的
业务员如何应对经销商
新客户能给公司带来销量和市场份额的增长,能为业务人员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的业务人员总是能不断开发高质量的新客户。
从某种意义上来说,衡量业务人员的水平高低关键看业务人员能否开发高质量的新客户。
要成功开发新客户,就像生活中加热饮用的开水,首先必须把水加热到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。
最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。
很多业务人员都做到了99°,但要将最后1°加热开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。
新客户开发过程中,经常遇到的异议列举
1、价格太高:
“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?
”
2、公司政策不灵活:
“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?
”
3、独家代理权:
“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气:
“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧?
”
5、要铺底:
“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”
6、要保证金:
“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金:
“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”
8、公司关系:
“我与现有公司感情很好,暂时不考虑引进其他公司”
9、朋友关系:
“我与现有公司XX是多年的交情,不好意思再引进其他公司”
10、生意小:
“我们生意做得很小,不方便进你们厂的货,你们还是找别人吧”
11、运输:
“这里离你们公司太远,运输不方便且运输费用高”
12、小公司:
“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”
13、公司约束:
“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”
14、专项销售奖:
“现有的公司给了我专销奖,我不能再经营其他公司的产品了”
15、决策权:
“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”
16、历史问题:
“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀”
17、市场冲突:
“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗?
”
以上列举的异议,使公司业务人员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。
实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。
客户产生异议的主要原因有:
客户想和公司讨价还价,还想向公司争取更加优惠政策;客户对公司及公司产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营公司或品牌的需求。
因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对症下药。
客户主要异议的解答方法与策略
一、当客户异议公司产品价格太高
1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议,可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求公司产品在价格方面作出让步;
2、策略与方法
(1)当调查获知,公司产品比其他公司或者品牌差不多,甚至还低时:
A、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?
”
B、“你能不能告诉我,XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗?
”
C、“据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?
”
注解:
通过反问客户的策略,打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
(2)当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时:
A、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?
”
B、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗?
我们的公司有一条理念:
帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。
客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗?
”
C、客户回答产品价格高,经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?
你估计经销我们后能产生多大的销量?
你经营我们产品总体利润期望目标是多少?
,等等。
根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现,等等。
(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心的吗?
”,等等。
“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点,也应该高一些,等等,(说明价格高的原因)。
价格确实影响用户购买的一个方面。
你知不知道价值比价格更能影响用户的购买,等等。
(理论结合案例展开说明)。
我们公司现在推行的是价值营销,等等。
(一整套的推广方案和计划与案例)。
”
注解:
公司产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。
并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。
二、当客户异议公司的政策不够灵活
1、原因分析:
公司政策不灵活,经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比较强,在这种前提下,客户有两种目的:
一种是以此为借口,不愿意做公司的产品;一种是想做公司的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法
(1)客户以此为借口,不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?
”
B、“你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访你,行吗?
你也好好考虑一下吧!
”
注解:
既然客户做公司的产品暂时没有需求,短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。
因此,针对客户的这种借口,公司既不要过多的解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。
(2)客户有与公司合作的需求,可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活?
”
B、“你认为我们的XX政策,对你来说,可能会造成什么样的不利影响呢?
”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗?
,等等。
”
D、“你想过没有,其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?
理由只有一个:
这个公司实力不是很强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种公司除了带给你表面上的支持,还给你带来了什么?
,等等。
(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。
同时你也想过没有,为什么我们的政策不是很宽松,反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?
因为我们给他们带来很多价值,等等。
(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。
你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢?
”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?
”
注解:
通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。
三、客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、原因分析。
客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有:
客户的观念比较落后,认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光;担心市场做起来后,公司不断开发新客户,自己的利益得不到保障;担心公司开发多家后,相互冲突,市场难以控制;
2、策略与方法
(1)“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你,但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理,你每月能保证我们多少的销量?
你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗?
”
(2)“你能不能告诉我,你为什么要独家经销或者总代理呢?
你担心什么呢?
”
(3)“你担心你的市场权益得不到保障,市场难以控制,是可以理解的,也是很现实的问题。
实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益,等等。
实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时加强市场的规范与控制,对于你来讲,肯定是利大于弊,等等。
(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。
”
注解:
当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死而且不留退路,切记要留有余地,如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,毕竟销售目的是产品销量和市场份额。
如果对方不能保证,则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式,公司有很多政策和措施来消除他的顾虑,直至接受公司的做法。
四、当客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时
1、原因分析:
客户异议市场不景气主要有三种可能:
一种是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的公司也不会有起色;一种是客户还有顾虑,对公司没有信心,是一种借口;一种是客户没有需求。
2、策略与方法
(1)客户认为市场不景气,不是引进公司的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品,对吗?
既然你有诚意经销我们的产品,我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面,结合案例说明)。
”
注解:
针对这种客户,最主要的是引导他的观念与思想,他的观念转变成功了,那么可能你的开发也就成功了。
(2)客户还有顾虑,以市场不景气为借口,持观望态度
“你是生意专家,你应该明白:
凡是生意做得好的人,他一定是个很果断且精明的人。
他们不会只顾眼前,更主要的是他们知道未来,知道未来什么生意好做。
我们公司无论从理念、产品还是到营销方式,都代表未来的潮流,等等。
(结合案例,全方位的介绍公司及公司产品和营销做法,树立客户信心)。
你能不能告诉我,你还有什么顾虑呢?
”
注解:
这种客户比较犹豫,说话反复无常,针对这部分客户要采取恩威并用策略,要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机,同时也要告诉他公司是他的唯一救星。
(3)客户没有需求,只是以市场不景气为借口,来拒绝你
“没有关系,今天你不做我的,也许明天你会做我的。
我们生意做不成,可以做朋友吧。
你说是吗?
XX老板。
这是我的名片,你需要我时,随时可以打电话。
我也会经常来拜访你。
”
注解:
这种客户很有主观,除非他真正有需求,否则你很难打动他。
这部分客户,公司保持与他联系,也许以后有业务往来。
五、当客户异议要“铺底资金”时:
1、原因分析:
可能客户真的缺乏资金,需要公司资金周转;可能是客户有钱,但想通过铺底资金控制公司;也可能客户想诈骗公司的货款;还有可能是没有诚意与公司合作,纯粹一种借口;
2、客户资信调查后,没有钱而且信誉很差,完全可以拒绝
“对不起,我们公司的付款方式是现款现货,执行的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权力。
我实在是爱莫能助。
”
3、有钱,想控制公司要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法,可以适当铺底;
“确实没有办法,现款现货这是公司的规矩,没有谁敢做主。
你能告诉我现款现货,可能会给你带来什么麻烦吗?
,等等。
我回去请示下公司吧,不过据我所知,如果我们能铺底给你,可能你要办理抵押或者担保手续。
”
六、当客户异议“没有钱”时
1、原因分析:
有可能确实没有钱;有可能有钱,但只是一种借口;还可能有钱,想要公司垫底,以此来控制公司。
2、策略与方法
(1)确实没有钱者,圆滑收场。
“XX老板没有钱,真是开国际玩笑。
”
(2)还存顾虑,有钱称没钱,应继续探询需求;
(3)有钱想要垫底,以此来控制公司。
(参照五大点3小点策略应对)
七、当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时
1、原因分析:
可能确实跟其他公司签订了合同,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有公司销售达成;也可能是一种借口。
2、策略与方法
(1)确实签订了目标合同,有三种处理方式:
一种是等到合同到期再说,但此过程一直保持联络;二种是以算帐的方式说服客户,其实经销公司产品也不会吃亏,甚至赚得更多;三种是公司给予相应的补偿;
(2)没有签订合同,只是借口:
搞清主要顾虑是什么?
一定要对症下药;
八、当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”
1、原因分析:
公司以前在这片市场上有经销商做过,但由于历史原因,经营失败了。
在重新启动市场时,客户对公司缺乏信心。
2、策略与方法:
向客户分析和解释当时失败的原因,同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了,重新树立客户的信心,激发他的经营欲望。
“你说的一点不错,公司的产品曾在这个市场上红火过,但不久也消失了,也许你也知道其中一些原因,等等。
(联系实际,客观分析和说明原因)。
现在我们公司在XX方面做了很大的改善,等等。
(改善办法与效果)。
你还有什么顾虑和担心的呢?
”
进一步了解目标经销商
知道了目标经销商是哪家,下一步就要详细了解它的背景、现状、前途,可以从以下几个方面了解:
(二)财务能力
1.注册资金、实际投入资金是否宽余;
2.必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否承受目前业务;
3.给厂家付款的方式
(四)管理能力
l.员工是否协调一致(内部沟通情况);
2.有无长期发展战略;
5.公司的经营理念。
(六)磨合程度
最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。
尽可能把本公司情况,本产品特色,本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商,看其能否达成共识。
倾听其对产品的看法,是否适合本公司产品市场开发的思路,对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。
“强扭的瓜不甜”,不要勉强,不要欺诈,不要承诺没有把握的事。
考查好了经销商,接下来就是合作的谈判阶段,在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处,本着互惠互利的原则,本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。
首先,我们要换位思考,要站在客户的立场上来考虑问题。
客户想什么,客户怎么想?
客户的需求点在哪里?
这都是我们要关注的。
在日常与客户的沟通中,我们要从客户的角度出发来帮助他解决经营中一些实际问题。
这样,客户就会信任我们,愿与我们合作甚至交朋友。
我们要在客户面前要表现出充分的高度的自信。
对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。
如果在本行业中,专业知识缺乏,无法举一反三、旁征博引,客户对你的印象就会大打折扣,合作兴趣也会随之降低
在与客户的沟通过程中,需注意几个细节:
1、无论客户的观点对与错,请不要与客户争论这些问题。
尽管你是对的,就算这样,又能如何呢?
2、每次沟通交流的时间切忌不要太长,一般控制在一个小时之内。
非关键性的最终谈判,一定要掌握好时间尺度,不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪。
3、一定要有礼貌,因为你代表的是一个公司,如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌,会觉得素质太差,客户对你的兴趣和信任感也会随之降低。
4、一诺千金。
凡是你答应客户的事,一定要帮客户办到。
否则,你不要轻易许诺客户。
业务员和经销商交流哪些话题
作为业务员,一般能够按照公司要求定期拜访经销商,老业务员经常和经销商一起喝酒吃肉,吹牛聊天,关系挺铁的,可这样还不能算是一个合格的业务员。
对于依靠经销商实现产品销售、销售范围宽、一两个业务员要负责一个省甚至几个省的厂家来说,业务员能否积极主动地拜访经销商,保持密切、有效的沟通是销售成功的重要条件之一。
实际上,许多企业存在共同的话题,一是业务员虽然定期拜访经销商但只是机械地完成公司交代的一些事务,和经销商交流少,不知说什么话,没有发挥主动性和影响力;二是业务员虽然和经销商交流多,但多为纯粹的吹牛聊天,没有把在工作上对经销商施加影响力作为重点。
和经销商交流是业务员工作的主要手段。
面对激烈的竞争,大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高,能从业务员那里得到更多的信息,得到更多的指导和帮助。
所以业务员应抓住每次见面的机会,大力施加自己的影响(包括经销商内部所有和公司产品销售相关的人员),树立良好的形象,赢得尊敬和信任,从而引导经销商的支持、重视。
探讨的话题可以包括:
1、谈销售形势。
(1)经销商场形势:
可以请经销商介绍最近商场的销售情况,好体现在哪里,不好是什么原因,哪些类型产品好卖,顾客购买有什么特点,经销商最近有什么打算等。
(2)厂方形势:
厂里最近哪些区
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