招商.docx

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招商

招商团队及执行

一、招商团队的架构

为了建设集中，统一又具有灵活性的招商团队，在招商团队的设计当中

应当充分贯彻集权与分权的思想。

将具体的责任和权利进一步细化到每一个小

组、每一个人，要求招商人员具有明确的职、权、责的限定，保证工作中的积极

性、主动性和责任感。

招商团队需具备的四个层面的功能

决策机构

招商过程中各项重要决策的制定者、

招商制度的指定者和招商团队的设计者，

对找上工作进行总体策划的组织，是招商组织工作的大脑中枢。

一般而言，

招商团队的决策机构的功能已经外延了，而不只是招商团队内部就可以决定

的事情，而是整个公司战略发展决策层的一项职能。

管理机构

现在的招商团队设计事实上是设计一个管理机构，根据公司整体招

商战略决策对招商工作进行统一指导、部署、协调和监督。

具体的

工作内容包括安排招商计划，指导招商实践，协调招商工作，对招

商成果进行验收等，是招商工作的组织者和管理者

执行机构

根据上级指示，执行招商的各项工作，对各项工作进行细化，使其

执行到位。

但在此需要指出的是，执行工作不是机械地执行指令，

而应当发挥创造，创新的精神，以实现目标方式的多样化和效能化

作为目标。

信息机构

为提高招商效率，优化招商质量，招商团队同时应该设计强大的信

息机构，以专门收集、整理、筛选招商信息，建立信息网络和信息

库，作为决策机构的招商决策依据和信息参考。

当今社会，信息瞬

息万变，时刻保持高度的信息敏感度，及时把握商业变化的信息，

也是现代招商团队必须具备的一项功能。

集权与分权的团队设计

就是对于决策内容，

一定要高度集权，

但在设定的一定的权限范围之内的工

作，

又要招商人员有一定的自主性，

这样的架构设计对于提高招商团队工作积极

性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。

将招商部设计成招商小组，将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、

每一个人，

这样的团队设计就比较符合集权与分权的团队设计思想。

招商团队根

据经营主题不同分成若干个招商小组，

每个小组负责一个或几个经营主题的商户

的招商工作，这样招商工作就具有一定的专业分工，从而提高了招商效率。

招商团队设计的要点

1

、将具体的责任和权利细化到每一个小组

2

、将具体的责任和权利细化到每一个人

3

、根据经营主题的不同分成若干个招商小组

4

、每个小组负责一个或几个经营主题的商户的招商工作

职、权、责明确的功能设计

招商是招商人员与商家进行的一场利益博弈，

双方围绕各自利益，

在心理上

处于对立状态。

二、招商团队要求及组成

招商团队业绩的取得在于招商人员的工作组织及专业素养。

招商人员需具备

丰富的零售服务知识，

招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、

商品或服务

组合、商品价格、市场产品、商业地产开发运营、物业管理等相关的基本知识，

了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。

招商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。

招商人员同时需要具备较强的评估能力。

在租户表达了入驻的意向之后，招

商小组应派有关人员考察租户的经营情况，

特别是主力店的调查和评估。

其评估

的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、

营业额及其增长率、

财务状况、

合作意愿程度等项目，

并按一定标准进行量化评

估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。

当然，招商业绩的取得还需要合理的招商推广决策，这也是招商工作开展的

前提。

招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，

招商推广策略应符合策

划内容的要求，

并围绕项目的市场定位、

功能定位和亮点设计等内容进行招商推

广策略的制订和实施，只有高素质的专业团队才能圆满地完成招商任务。

\

商业运营总监责权设计

运营总监

负责制定商业购物中心发展方向及战略目标

协调各部门

的工作程序

坚决完成开发商所制定的经济指标，同时监

督各部门的规章制度以及实施工作的落实，

针对所发生的

问题立即做出解决的方案

运

营总监

助理

负责协助招商总监的各项工作，

在招商总监确定工作目标

后负责协助各项工作的执行，

并对工作的完成质量进行监

督。

运

营总监

秘书

负责运营总监的文书工作

招商团队的责权设计

招商总监

负责商业物业的整个招商工作，指导策划、招商工作

的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认

定。

招

商

总

监

助理

负责协助招商总监的各项工作，在招商总监确定工作

目标后负责协助各项工作的执行，并对工作的完成质

量进行监督。

招

商

策

划

主管

指定招商策略、

负责招商推广活动以及对目标商家的

认定等

招商小组

招商小组是负责具体招商工作的单元、由招商主管和

招商人员组成，负责具体的招商工作走访、洽谈、签

定合同以及可户进场后的各项服务跟进工作。

招

商

信

息

搜

集

及

合

同

管

理

主

管

负责搜集相关的招商信息和商户资料，作为招商决策

的依据。

同时，

对各个招商小组的合同进行统筹管理，

负有信息的搜集和合同的汇总的功能

购物中心的招商标准

经营商品是否符合商场的经营管理

商品品牌价值是否与商场的整体形象一致

商户的租赁面积是否与楼层经营规划吻合

商品的经营模式是否能促进其他商品的经营

利润模式是否使其具备足够的租金支付能力

招商审批程序

为贯彻招商标准，保障商场的整体商户品质，同时又体现招商过程中的原则

性与灵活性，

招商部对招商标准应当实行动态管理。

即招商标准是一个硬性指标，

但他又不是一成不变的，而是根据招商的需求进行原则之下的灵活调整。

但为了对商户严格把关，招商部同时又要严格贯彻招商审批程序，实现对入

场商户质量、商品品牌的严格管理。

三、招商人员的制度考核与奖励

招商人员外出招商期间，必须每天一次向招商部汇报招商动态。

对信息实行

记分考核，并设计明确的标准。

招商人员实行招商日记制度，每月进行考核。

为

了使招商部的工作有条理和有计划性，必须要贯彻问责任制。

招商日记制度

招商人员实行招商日记制度，由招商部没星期进行一至两次的抽查，每月

进行一次考核。

招商首问责任制

招商首问责任制中规定的首问责任人是第一位接受采访、来电的招商人员，

负责具体办理解答事项的招商人员为办理事项的承办人。

首问责任人负责将办理事项交办到承办人手中，承办人不在时，首问人需代

为接受并转办；

承办人对办理事项一时不明确时，首问责任人需立即边接办；

若办理事项属于首问责任人职责内的业务，首问责任人需立即接办；

首问责任制是招商人员职、

权、

责明确的一项重要内容，

为了使招商部的工作

有条理和有计划性，

使招商部有良好的跟进服务制度，

在招商工作中不出现或少

出现办事推委，条理不清的现象，就必须要贯彻首问责任制。

四、招商人员业绩考核原则

所谓业绩考核，

就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。

根据实际

工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商

人员的硬指标和软指标进行双重考核。

招商人员业绩考核硬指标

当月完成的招商项目和实际招商金额

已完成的招商项目总量和累计招商金额

招商人员业绩考核软指标

招

商

人

员

月

度

工

作

重

点

完

成

质量

包括月度工作项目数量、

工作难度，

完成月度工作

的及时性、

准确性、

完整性等软性的工作指标，

其

中特别需要提出招商人员的创新工作精神，

招商人

员针对具有一定难度和挑战性的工作，

不是墨守成

规，

而是充分发扬创新精神，

直至成功的一种精神，

是招商部特别需要鼓励和发扬的一种精神

招

商

人

员

跟

进

工

作

的

质

量

和

效率

月度工作计划的完成率等

招商工作计划的编制工作流程

1

、招商工作现状分析

2

、明确招商工作任务和要求

3

、明确招商方针、目标

4

、确定招商工作的具体步骤

5

、找出招商工作的偏差

6

、制定招商各种的监督和措施

7

、制定招商工作的考核指标

8

、制定工作计划草案

招商策略的制定工作流程

1

、确定招商目的

2

、明确招商预计目标

3

、选择招商对象

4

、选择招商方式

5

、制定招商政策

招商策划工作流程

1

、做好招商调查工作

2

、确定招商目标

3

、广泛收集材料

4

、分析处理招商资料

5

、制定几类招商方案

6

、实施招商方案

7

、建立招商渠道

8

、监督招商工作的实施

9

、做出工作的总结

10

、定期跟踪，反馈工作成效

招商决策工作流程

1

、发现问题，找出矛盾

2

、确定招商决策目标

3

、科学预测、拟订招商方案

4

、分析招商方案

5

、选择招商方案（如不满意再从第

2

条继续开始实施，如满意可实施第

6

条）

6

、实施招商方案

7

、意见反馈，跟踪决策

五招商费用

招商需要产生大量的费用，而且有很多的费用又将是不可预期的费用，盲

目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多商业地产开发商担心的问题。

因此，

在招商工作中需要对招商的费用进行控制，并对招商费用进行科学的评估。

招商费用主要包括：

人员差旅费用、商家接待费用、广告及招商活动费用

等。

由发展商招商团队与招商代理公司共同组成联合招商小组，

进行统一招商。

为了有效控制招商费用，在招商费用的使用上应坚持以下原则：

招商费用控制的原则

招商任务指标分解到人、成本分解到人

关键性招商集中使用，避免零打碎敲

重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理

重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜

概况

招商英文词为：

attract investment

现如今，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。

可以说，

招商是企业营销过程中的

关键环节之一，

是企业将产品推向市场的必由之路。

任何一种产品要想走向市场，

必须要通

过网络渠道来传递出去。

而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，

那么，

经

销商从何而来？

这就是招商所要做的工作。

就像【原生钛】招商一样，要做好市场就必须

要先将产品的名声推出去！

有人认为，

招商无非就是要寻找经销商，

让他们打款进货，经销企业的产品。

企业只要

有好的产品和经销政策，

还怕招不到经销商吗？

实际上，

并非如此。

招商工作看似简单，但

是要想从别人的腰包里掏钱，

并不是一件很容易的事，

这不光需要有好的产品，

还要有周密

的策划。

有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

近年来，

由于各种形式的招商越来越多，

招商存在的诸多问题也显现出来了，

企业现在

面临招商难，

特别是一些

中小企业

更是如此。

那么，

企业如何才能快速、

有效地实现招商呢？

通常，招商工作可以从以下三方面着手。

（一）确定适合自己的目标招商群

新产品

上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、

来确定适合自己的经

销商目标群。

企业要注重企业的长期发展，

要求经销商要有运作市场的经营能力，

并不是只

要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

招商是一个双向选择的机会，

就如同谈恋爱一样，

要求两情相悦。

如果经销商选择不当，

在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，

影响市场的正常运作，

由于销量上不去，

经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，

导致合作的脱节，最终导致经销商的

“

死亡

”

。

经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。

一般而言，一

个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，

当地经销商的倒掉，

就代表了企业在该地

区市场的丧失。

企业要想重新进入该市场就不那么容易了，

虽然是因为经销商的个人原因造

成的，

但是这是说不清楚的事情。

由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开

发新的经销商就很难了。

因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

企业在招商时，

对于经销商的选择要有针对性，

不要是蘑菇就采，

虽然都希望篮子里的

蘑菇越多越好，

但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。

否则，一开始可能是满足了自己的

欲望，但最终会对自己造成伤害。

适合的就是最好的。

企业在招商前一定要结合自己的实际需求，

做好充分的市场调研和

分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。

通常，企业对经销商

范围的确定方法有以下几种：

1

．竞争对手的经销商。

由于竞争对手的经销商对该

行业

、

产品以及市场运作比较熟悉，

企业可以利用其这方面

的优势

快速启动

市场。

由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，

因此，

要想将竞争对手的经

销商变为自己的经销商并不容易。

企业可以通过两种方式来寻找：

1

）经营状况不良的经销商。

这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身

经营不善，

从而导致经销商业绩欠佳，

而非经销商自身原因造成。

经销商已经对竞争对手失

去信心。

我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

2

）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。

此类经销商经营状况良好，虽然有很好的

销量，

但是，由于竞争对手的承诺实现不了，

使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手

很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

3

）

经营状况良好，

对厂家也很满意的经销商。

这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，

但是我们可以利用与部分对手的价格差异，

来说服他们另开一家店，

可以重复地利用公司的

销售和售后服务人员来进行经营。

由于两个产品的价位不同，

所面对的目标消费群不同，

不

会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。

2

．相关产品的经销商。

相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，

如保健品与医药、

食品与饮

料、太阳能与水暖器材、

自行车与摩托车等。

由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营

方式有一定的相似，

因此经销商往往比较容易介入。

这类经销商具有一定的销售经验，

具有

较强的经销意识，

有一定的

经济

实力，

而且在我们招商时也比较容易找到，

他们应该是企业

招商的重点之一。

3

．有闲置资金的潜在经销商。

这部分经销商有一定的资金实力，

同时又有投资的欲望，

也可以成为企业的目标经销商。

虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，

往往做事特别认真，

只要具有一定经销的意识，

经过厂家的培训与指导后，

可以迅速成长为

优秀的经销商。

（二）用什么样的方式去找

企业在确定了自己的目标招商群以后，

接下来要做的就是要把这部分人找出来，

做他们

的思想工作，说服他们来经销我们的产品。

茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这

部分人找出来呢？

这就需要企业根据不同的

目标群体

采取不同的寻找方式。

1

．广告招商。

广告招商是我们常见的一种招商方式，

它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传

播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销

本企业的产品。

这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市

场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，

竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，

如果要进一步扩大市场，

则需

要寻找有闲置资金的潜在经销商，

而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，

只有通过广告

的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。

广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招

商。

由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，

对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，

没

有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。

往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，

造成资源浪费。

广告招商的优点是传播面广，

能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。

其缺点是

费用高，招商质量低，针对性差。

2

．业务人员走访招商。

业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，

它主要是在企业确定招商群体后，

针对竞

争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。

这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，

企业实力

相对较弱，

对于没有

经销经验的潜在经销商，

企业的后期培训和指导跟不上，

企业的目标招商群主要为竞争对手

的经销商和相关产品的经销商。

因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、

快速地走访。

业务人员走访招商的优点是针对性强，

经销商的经销能力较高，

速度快，

可以节省大量

的广告费。

其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。

（三）如何让他们愿意做

无论是哪一种招商方式，

其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。

在招商

信息满天飞的今天，

人们的投资也日趋理智，

不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，

接

下来还有大量的工作要做。

如何才能快速、

有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？

通过

前期的人员走访和广告招商的准备工作，

我们需要组织一次招商会。

在会上，

要尽可能多地

将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：

你不做，有人做。

在招商会上，

企业可以从以下几个方面去做准备。

1

．展示企业实力，让经销商了解企业的过去。

首先，

要让经销商了解企业的发展史。

经销商对于企业是陌生的，

要让经销商放心地经

销企业的产品，

必须要让经销商对企业产生信任。

如何让经销商信任我们的企业，

光靠企业

说是远远不够的，要有说服力的招商工具。

如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

2

．建立

样板市场

，让经销商看到自己的未来。

企业在招商过程中，

仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，

我们要让经销

商看到实际的东西。

这就需要企业建立样板市场，

对于样板市场企业要做好严格管理，

从店

面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，

要使样板店成为企业的形象店。

在招商会的

同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。

3

．做好长久规划，让经销商看到发展的前景。

在会上，

企业要做好长远的规划，

对企业的前景做一个描绘，

树立一种长久发展的企业

形象。

让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

4

．建立可操作的经营

模式

，让经销商放心经销。

为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，

从店面的装修、

产品的摆放、

导购员的培

训、经营管理、促销推广等形成一种模式。

这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式

运作，

就可以有一个很好的收益。

通常，

经销商所担心的不是投资额太高，

而是进货以后如

何才能销售出去。

经销模式可以让经销商感觉到，

企业不是让经销商自己去销售，

而是企业

在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。

5

．

事实胜于雄辩

，经销商现身说法。

请已经合作的优秀经销商现身说法，

讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，

用具体

的数字来说明产品给自己带来的利益。

事实胜于雄辩，

通过现有经销商的讲解，

可以打消经

销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

6

．专家洗脑，消除经销商的疑虑。

请行业内的专家对行业和产品进行分析，

增强产品的可信度。

经销商来开会都是带着疑

虑来的，企业可针对经销商的疑虑，

请专家在招商会上一一解答。

在经销商看来，

专家的解

答比企业的解答可信度要强得多。

只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。

7

．业务人员跟进，趁热打铁。

会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，

但是现在的经销商大都比较理智，

不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。

这就需要业务

人员及时跟进，

在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合

作。

总而言之，

企业的招商要有针对性，

不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。

选择适合自己的

经销商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，

只有这样才能实现良性循环，

保证

后期的招商工作能够有序进行。

企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，

而是要服务于产品的销售。