新手问答房地产经纪人二手房交易基础知识.docx
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新手问答房地产经纪人二手房交易基础知识
新手问答:
房地产经纪人二手房交易基础知识
余源鹏房地产大讲堂
作者介绍
余源鹏,中国房地产实操型理论研究大师,近百本房地产图书主编,房地产综合服务门户网站总裁,广州市智南投资咨询有限公司总经理。
1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇,本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业,结业于中山大学企业管理(营销管理方向)研究生进修班。
一、客户在下订之前,称过户当天一次性付款,不愿交订,怎么办?
答:
向客户出示国土局产权转移流程表,并解释流程表中每一步客户可能面临的风险,如业主没有收定,他/她不可能交房产证押在中介公司,他/她就有可能卖给任何一个客户,我们也就有可能失去购买的良好时机;如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。
如果不交订金,交易条件、违约责任等不明确,草率联系过户,是对双方很不负责的态度,更容易发生问题。
二、客户在看过房之后,要求说明此房的业主为什么出售此房,而业主真正售房的理由又不能说出来,怎么办?
答:
商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业(或事情),正如我们不能问买方:
"您为何要买房"一样,客户会产生一种反感,而这样对我的销售工作是非常不利的。
但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时,你不妨告诉他/她,业主发财了,要移民、换大房、别墅了,相信你买了这房今后也会飞黄腾达。
三、客户在看房之后并商讨好价格,要求见业主面再谈,落实一下业主是否真的此价出售,怎么办?
答:
在您未完全确定下来(下担保金)时,业主不会也没时间过来跟您面谈,业主委托我们公司找客户,如果没有收定前每个客户都要见业主,那业主委托我们公司不就没有意义了吗?
公证、过户时业主必须亲临现场签字,如证实此价不实,您可以投诉并退还不实价差也不迟。
四、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子,已经对中介公司失去信心,但是这时我公司又有一套房非常适合他,该怎么样使他重树信心,向他推销此房,如果他看中此房,迟迟不到公司下订,怎么办?
答:
首先让客户了解我公司的经营理念,诚信服务和办事程序,找到该客户在其它公司退订的原因,用自己专业理论说服客户,给客户推荐楼盘时一定要信息准确,重信誉、守承诺,让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同,以你的真诚打动客户,让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同,为其着想,把他当朋友而非客户,消除客户的防范意识,让其重树信心跟您买房,当他看中了您手中的房时,就可以编一些故事。
诸如:
业主就要到其他中介去收定,或者是同事的客户正在查阅有关资料,并到档案大厦查档去了等等,让他产生一种"危机"感。
五、在价格、房子、产权都落实满意了,后因某种原因订不下来,或者说下不了决心,该如何跟进?
答:
多与客户沟通,了解客户真正的需要,了解真正存在的问题并解决问题。
六、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件,怎么办?
答:
客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理,因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司,但我们可采取双管齐下的方法,让客户来交定的同时业主来收定,分开安排在两个不同的会客室,然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前,看后收定。
七、客户买房的同时,要求把小孩迁到附近学校读书,而条件不够,该怎么样解决?
答:
这本身不是我们房地产中介能够解决的问题,但是,深圳市政府有这样规定,九年义务教育中,小孩按所辖片区就近上学,如果你看中了某所学校,想让小孩在哪读书,就必须先解决户口的辖区问题,然后再按"就近上学"之规定提出申请,否则,根本就无法解决。
八、客户要求房款交到交易中心资金监管,怎么办?
答:
1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构,公司每天都有大量的业务在受理,并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统,房产交易除了产权过户还有大量的事要做,通过我公司的售后服务,能让你省心、放心、舒心的买好房子。
如果你一定要监管,我公司要求由建行进行监管。
2、订金和税费绝对不能监管,业主没收订金谈什么监管,即使监管也可去建行监管。
3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序,否则不予办理。
4、对这样的要求,第一时间就应该拒绝,因为:
①这违反公司原则;②这是对我们的一种污辱,是对我们公司极大的不信任;③交易中心也是中介公司,"同行是冤家",我们没有理由帮他拉生意,长别人的威风,灭自己的志气。
定金部分就更不用说,业主不收定,更没有人跟客户去资金监管。
如果还不行,则要求客户到银行实行监管。
5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。
房款尽量做工作,不在深房交易中心监管。
九、客户质问为什么要下10%的定金,我们应该怎样回答?
答:
当你交10%订金后,公司会转给业主,公司就会收业主房产证,办理一些手续,如你下太少订金,业主会不收,也不放心把房产证给公司,就无法保证客户买到此房,并且该订金会计入房款。
十、签约时客户对房款转入中介公司有异议,怎么办?
答:
树立信心、真诚服务,让客户了解公司的经营规模,资信状况,以及完善业务的操作规程。
展示公司的相关资料,证明公司的实力和品牌。
对付对方的诉苦策略
在谈判桌上或私下接触中,向对方诉说自己不能接受某一议题的条件、要求,以求得对方的同情,使对方让步,这就是对外谈判诉苦策略。
这一招,西方、日本厂商经常用。
如讲“这样决定下来,回去后要挨批评”,“要砍头”等,有的外商为了装可怜相还精心打扮一番。
如××公司的商务主谈人已经与我国××公司谈判了三次。
第三次价格虽做了改善,但比起竞争对手的价格仍不利。
于是他约买方代表去他住的饭店再谈。
这时他头缠毛巾,腰围毛毯,脸挂愁容,显出一付病态。
据他讲“头痛、胃痛、腰难受、心里焦急”。
心里急不假,头疼也可能是真的。
但这一招很有感染力,通常对动摇买方部分人员的谈判意志很有效果。
类似这样的言语较多,如“我退到了墙角”、“我退到了崖边上,要掉下去了”。
甚至有的外国商人能在桌上向你磕头,要求你多关照。
对此种种表现,作为谈判当事人应冷静地分析。
我国对外谈判人员当然不能也不应采取这种做法,在谈判中装“可怜相”有失国格、人格。
况且,我们谈判的目的是求得合理的、双方都能接受的条件。
所以,决不能靠乞求去达到。
不过,陈述自己困难以求对方人员的理解,也是有意义的。
有时对方在付款问题上也经常采取诉苦策略,目的是通过强调自己资金的困难,希望我方预付一定的款项,对于这样的谈判对手,我们一定要坚持原则,切忌同意预付款项,除非遇到以下情况:
(1)他能给我方适度的保证:
所预付的款项将会循着指定的用途来运用;
(2)由于这些款项的支付,肯定而且适度的业绩也跟着显示出来;
(3)每达到一个进度之后,对方能有足够和适度的准备金来保证下一个进度或整个工程的进行。
五、应该避免愚蠢的谈话方式
房地产经纪人与客户交谈时,应避免愚蠢的谈话方式,不要兴奋或沮丧,而表现出过激行为。
(1)碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,这是最要不得的。
(2)对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动给予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在是笨到极点。
(3)以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候可以再来参观,这是不战先屈己之兵,乱之始也。
(4)客户口说“不错”,就以为买卖将成交,而乐不可支,以致言谈松懈,戒心解除,败之始也!
(5)没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!
这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层房地产经纪人最常犯的错误。
(6)客户问什么,才答什么。
这种由客户操控的一问一答,最容易让自己陷于被动的劣势。
行销应该积极,而且采取主动,最高明的房地产经纪人主导买卖游戏规则。
(7)客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。
(8)拼命解说销售重点,缺点反倒避而不谈。
通常买方发现了,未必会说破,但购买意识却立刻降到最低点。
天下没有十全十美的商品,你不妨直说:
“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以降低的原因”。
能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能获得买方的信赖。
(9)因客户未提商品弱点而沾沾自喜。
这是一大失策,肯定是低劣的行销。
(10)切忌对客户的看法相应不理,甚至一概否决。
应该设法婉转破解,你可以不同意,但绝不可忽视客户的观点。
(11)切勿有“先入为主”的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。
其实,购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。
有人即使是第一次来,也会购买。
有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。
所以,买不买决定于房地产经纪人的行销技巧,和第几次来没多大关系。
(12)漫无目标,毫无重点的挨家挨户拜访,只能是事倍功半。
最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。
以后者而言,打100次电话,从第一次拨到99次,要花多少时间与精力?
就算第100次终于命中目标,房地产经纪人的体力与信心也垮了!
何苦没事找事来打击自己?
有个房地产经纪人,这位老兄挨家挨户拜访,被屋主通报保安公司,扭送警局。
这种事常令人啼笑皆非。
(13)房地产经纪人自己都不了解的商品,客户肯定不会买。
(14)向客户表明已付的订金可以退还。
开玩笑!
订金付了,岂能退还!
订金可以退还,还做什么生意?
(15)拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户产生戒心,甚至还以为你在骗他呢!
(16)买卖
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