销售人员自我测试工具.docx
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销售人员自我测试工具
销售人员自我测试工具
表1 销售员销售素质测评表
Salesmanship
含义
有/无
改进计划
S
微笑与表达的能力
有□无□
A
行动快速的能力
有□无□
L
聆听的能力
有□无□
E
自我教育与精进的能力
有□无□
S
服务顾客的能力
有□无□
M
判断购买的能力
有□无□
A
判断顾客购买决定的能力
有□无□
N
判断顾客购买需要的能力
有□无□
S
聪明的,精干的
有□无□
H
幽默的
有□无□
I
想象力,创造力,情报力
有□无□
P
自我教育与精进的能力
有□无□
使用方法:
目的:
测评自身销售素质
填写:
根据自身情况填写,找出不足写出改进计划。
表2 销售人员个人发展检查表
NO.
个人发展方向
分数1-10分
疏失检讨
改进计划
1
积极的心理态度
2
人际关系及同仁喜欢的程度
3
身体健康以及给人的外表观感
4
对产品的认识与了解
5
顾客开发的能力
6
接触客户的技巧
7
产品介绍的技巧
8
处理异议的技巧
9
结束销售技巧
10
客户服务及管理的能力
11
收款的能力
12
自我“时间”与目标管理的能力
总结:
使用说明:
目的:
检查个人发展情况
填写:
针对个人发展情况填写,检讨疏失并制定改进计划。
表3 建立有效的客户名单
类型
姓名
电话
手机
传真
其他联系方式
使用说明:
目的:
做好准客户的分类管理
填写:
填写你的准客户名单及其联系方式。
表4 每日开发客户计划表
时间
必须完成的任务
完成情况
姓名/公司名称
√
联系方式
反馈情况
使用说明:
目的:
通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确
填写:
填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务,并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划,对需要进一步联系的打√。
表5 接近客户自我评价表
分类
项目
优
(5)
良
(4)
普通
(3)
稍劣
(2)
劣
(1)
商品知识
推销态度
仪表
接近的方法
说明的方法
总计
总结:
评价:
年月日得分:
使用说明:
目的:
自我评价在接触客户时的注意事项
填写:
在适当的栏里打√并对你的成绩做总结,想一想究竟在那些方面还存在欠缺。
表6 每日访问计划表
NO.
√
姓名/公司
接洽人
联系方式
反馈情况
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
新开发的顾客
1
2
3
4
5
6
使用说明:
目的:
为每日访问情况作总结
填写:
填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。
并对有必要再访的顾客打√。
表7 产品的FABE分析表
特征
(Feature)
优点
(Advantage)
利益
(Benefit)
证据
(Evidence)
性能
构造
作用
使用方便程度
耐久性
经济性
外观优点
价格
……
使用方法:
目的:
利用FABE分析法有系统地做产品说明
填写:
把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。
表8 介绍产品过程中需避免的错误
错误类型
是否存在
后果
改进计划
排序
缺乏准备
是□否□
忽略客户或听众
是□否□
只介绍一堆讯息和数字
是□否□
停止道歉或者是找借口
是□否□
骄傲自大
是□否□
打断顾客的话
是□否□
讲低俗的笑话
是□否□
语言肮脏
是□否□
轻松细语或声如洪钟
是□否□
乱用文法,发音错误
是□否□
无关痛痒的字词
是□否□
使用说明:
目的:
检查自己在产品介绍中的错误
填写:
填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果,提出改进计划,并对错误的恶性程度排序。
表9 客户异议处理表
参考类别
顾客异议
解决方法
立刻处理的异议
当客户提出的异议是属于他关心的重要事项
你必须处理后才能继续进行推销的说明时
当你处理异议后,能立刻要求成交时
延后处理的异议
对你权限外或你确实的事情,你可承认你无法立即回答,但你保证你会迅速找到答案告诉他
当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时,你最好将这个异议延后处理
当客户提出的一些异议,在后面能够更清楚证明时
总结:
使用说明:
目的:
对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验
填写:
填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。
表10 售后服务检查表
售后服务内容:
姓名
老顾客√
顾客满意度
再次购买√
使用说明:
目的:
调查售后服务情况
填写:
填写顾客对于售后服务的认可程度,(顾客满意度:
满意、基本满意、不满意)。
表11 目标实施计划表
目标
设定目标日期
预定达成日期
实际达成日期
SMART目标衡量原则
S
M
A
R
T
应采取的行动步骤
预定达成日期
检查日期
完成日期
1
2
3
4
5
6
7
8
总结:
使用说明:
目的:
针对一个具体目标的实施做详细的计划
填写:
根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标,并制定详细行动步骤。
表12 年度目标计划表
年
度
目
标
去年的目标重点
达成状况
今年的目标重点
行动步骤
使用说明:
目的:
明确自己的年度目标
填写:
填写的过程中注意应用SMART原则进行衡量。
表13 销售人员一天行程表
年月日星期
时间
活动安排
重要度
完成情况
跟进
备注
AM8:
00
AM9:
00
AM10:
00
AM11:
00
PM12:
00
PM1:
00
PM2:
00
PM3:
00
PM4:
00
PM5:
00
PM6:
00
PM7:
00
晚上
使用说明:
目的:
制定行程表以提高效率,有助于更加积极的完成目标。
填写:
针对个人实际情况详细填写,设定一定时间内需要完成的目标,并检查完成情况。
表14 销售人员个人素质全方位提升检查表
个人素质
分数(1-10)分
检讨疏失
改进计划
身体健康
事业工作
家庭和谐
心智成长
人际关系
休闲艺术
理财规划
心灵的净化
总结:
使用说明:
目的:
检查销售人员的个人素质
填写:
根据你的个人情况为自己的八个方面打分,并针对不足提出改进计划。
最后对自己的填写情况做出总结。
兰亭序
永和九年,岁在癸丑,暮春之初,会于会稽山阴之兰亭,修禊事也。
群贤毕至,少长咸集。
此地有崇山峻岭,茂林修竹;又有清流激湍,映带左右,引以为流觞曲水,列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛,一觞一咏,亦足以畅叙幽情。
是日也,天朗气清,惠风和畅,仰观宇宙之大,俯察品类之盛,所以游目骋怀,足以极视听之娱,信可乐也。
夫人之相与,俯仰一世,或取诸怀抱,晤言一室之内;或因寄所托,放浪形骸之外。
虽取舍万殊,静躁不同,当其欣于所遇,暂得于己,快然自足,不知老之将至。
及其所之既倦,情随事迁,感慨系之矣。
向之所欣,俯仰之间,已为陈迹,犹不能不以之兴怀。
况修短随化,终期于尽。
古人云:
“死生亦大矣。
”岂不痛哉!
每览昔人兴感之由,若合一契,未尝不临文嗟悼,不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞,齐彭殇为妄作。
后之视今,亦犹今之视昔。
悲夫!
故列叙时人,录其所述,虽世殊事异,所以兴怀,其致一也。
后之览者,亦将有感于斯文。
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