行销金句3接触面谈讲师手册.docx
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行销金句3接触面谈讲师手册
单元主题
行销金句·接触面谈
讲师手册
课程内容规划
SESSIONPLAN
课程名称:
COURSE
衔接训练——销售篇
课程主题:
SUBJECT
行销金句·接触面谈
学习目标:
OBJECTIVES
一、使新人明白接触面谈的重要性
二、使新人能够掌握接触面谈时的相关话术
三、能够清楚地知道接触面谈时的流程
课程内容概览:
大纲
时间(分钟)
一、课程导入
20
二、接触面谈流程
10
三、接触面谈话术及演练
370
四、课程总结及课后作业
20
合计
420
备忘栏
讲义
教具
活动
讲义
电脑、投影仪
讲师示范
学员手册
白板、白板笔
演练
需求分析记录表
公司介绍资料等
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入
(一)销售五问
(二)课程说明
(三)接触的意义
(四)接触的目的
二、接触面谈流程
三、接触面谈话术及演练
(一)自我介绍
(二)建立轻松良好的关系
(三)道明来意
(四)安排座位
(五)公司介绍
(六)资料收集
(七)确认保额
(八)约定时间
八、确定下次见面时间
(九)说明后续动作
四、课程总结及课后作业
(一)注意事项
(二)接触面谈流程图回顾
(三)接触面谈意义回顾
(四)课程作业
20’
10’
370’
20’
课程大纲简述。
提问:
在岗前培训中你们已经学过专业化推销流程,誰能说出专业的推销流程包含几个步骤?
接触、说明、促成是面谈中的三个重要步骤,尤其是接触这个环节作用更是举足轻重,而我们学习这个环节就要象令狐冲学艺一样,不仅要学到招术,更要学到套路,正所谓万变不离其宗,有了套路就象是一个新医生有了可依据的诊断的科学基础。
在我们的销售过程中,我们是否去思考过以下的五个问题?
•客户为什么要买保险?
•客户为什么要买这么多保险?
•客户为什么要买我们公司的保险?
•客户为什么要买这个险种?
•客户为什么要买我的保险?
所以,接触面谈时要有一套专业的话术,通过我们的专业去帮助客户建立安全的理财规划,真正避免“杀熟”的情况发生!
因为有人情,客户才会给我们见面的机会,因为有专业,客户才会真正想购买保险!
讲师提问:
如果在街上有不认识的人和我们打招呼,我们应有怎么样的反应?
(等待学员回答,比如说你认错了、我不认识你、)
讲师讲授:
在陌生人之间,因为距离产生隔阂,但如果是朋友的话,我们会非常的热情招呼,为什么呢?
(请学员回答)
因为我们是朋友,我们之间有共同爱好,那么我们要打开客户心门,首先我们就要通过有效的接触,让我们成为朋友,才能最终成为客户。
接触的目的:
取得信任,发现需求,激发兴趣。
接触流程图,讲师要详细地讲解,使学员建立一个整体的概念,能够明白在接触面谈中有哪些环节是非常的重要的,从而有效掌握接触面谈时的步骤和流程!
课程目标:
通过对销售面谈话术的学习,要求我们学会自然接触客户,不断传递寿险理念,并能够依托一些辅助工具有效收集客户的相关资料;同时还能借助一些专业化的工具,帮助客户分析需求,把客户的需求变成是一种财务安排的渴求;并且能够有效掌握接触的九大步骤!
接触流程图:
讲师要根据箭头所指详细说明接触的九大步骤及重点内容。
讲师以学员为客户,作接触面谈话术示范,要求边讲边画,边运用辅助工具,流利、连贯,如同面对客户。
每一段落结束后,就马上让学员进行演练,加深印象,真正掌握!
自我介绍话术(见学员手册):
讲师边讲解话术,边要做要点分析:
1、自我介绍时递上名片,减少客户拒绝的可能性,建立信任;
2、落落大方,借助推荐人的力量,建
立信任。
要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉,运用自如。
同时在幻灯片中对重点强调
的部分和核心内容要做重色标注!
并不断地
加以强调!
建立轻松良好关系的话术(见学员手册)
话术要点分析:
1、观察环境与客户的状态,找到客户的爱好,谈客户感兴趣的话题,破冰行动;
2、不要过分赞美客户,建立平等和谐的关系。
要求讲师对话术必须十分的熟悉,运用
自如。
同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注!
并不断地加以强调!
打破陌生感,建立信任感是这个流程的关键!
道明来意话术(见学员手册)
话术要点分析:
1、告知客户拜访的目的----“我不是来卖
保险的,只是来与客户交流保险的观念”
与时间告知----“15-20分钟”,放松客
户紧张的心理;
2、告知客户后续的交谈中,会尊重客户的
意见,体现专业;
3、惜缘,表示与客户结交朋友的想法,生
意不成仁义在,为后续的客户开拓埋下伏笔;
4、为客户保密,体现专业,建立信任。
讲师对话术必须十分的熟悉,运用自如。
同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注!
并不断地加以强调。
在这个环节的重点是要落落大方的宣讲保险,真正认可保险的意义与功用,清晰地传递给客户送保障的来意!
座位安排话术(见学员手册)
话述要点分析:
1、向客户提出要求,让客户习惯被我们要求;
4、向客户提出要求,暗视客户专心与我们交流,营造良好的交谈环境与状态,体现专业。
讲师对话术必须十分的熟悉,运用自如。
同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注!
看似非常简单的一个动作,也真正是不简单,其中有很多的心理较量,我们应该建立在跟客户相互尊重的基础上做销售,所以敢于要求客户也是我们呈现专业的一个标志!
这一个段落结束后,讲师可安排学员进行演练,把前面的几个流程连起来做!
学员演练:
时间:
20分钟
场景:
接触面谈时自我介绍、建立轻松关系、道明来意及请求座位的四个步骤
模式:
一人扮演客户,一人扮演业务员相互配合,角色互换
演练完毕,有请一到两对学员上台展示
学员点评,讲师总结,强调应该注意的地方。
(讲师可转被一些小礼品,对上台的学员给予鼓励!
)
介绍公司话术(见学员手册)
要点分析:
1、必须使用相关资料(保险法、公司简介、
满意度手册),实物展示,增加说服力;
2、主动热情地宣传公司的品牌和口碑,建
立客户的购买信心;
3、借力使力,借助公司品牌建立个人品牌;
资料收集是面谈的关键内容,收集不同的资料要运用不同的方法和辅助工具(需求分析记录表)。
有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷;无中生有——打开客户心门的六把金钥匙。
1、收集以往福利话术(见学员手册)
讲师要讲授一些有关社会保险、团体保险等的相关内容,让新人能够区别社会保险跟商业保险之间的不同,同时在讲解话术的时候要做话术要点分析:
(1)了解客户的其它保障状况,因为客户无法区分社保、团体保险与个人商业保险的区别;
(2)点明个人商业保险的优点,由自己来决定,受外界影响因素小;
(3)为促成阶段的客户拒绝扫除碍阻(未来促成时,客户可能会说我已有了社保);
(4)多提让客户赞成的问题,多取得客户的点头。
要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉,运用自如。
同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注!
讲完之后,为了巩固学员的印象,建议马上做演练!
学员演练:
时间:
5分钟
场景:
收集以往福利话术
模式:
一人扮演客户,一人扮演业务员,角色互换
讲师再次强调重点,并可以再次讲授一些社保等的小知识!
2、收集客户的保险计划话术(见学员手册)
如果客户没有买过:
要点分析:
(1)主动了解客户现有的保险状况;
(2)了解客户拒绝保险的真正原因,在后续的交谈过程中拔除阻碍;
(3)试探客户,了解客户的个性。
如果客户已经购买过:
话术要点分析:
(1)主动了解客户现有的保险状况;
(2)了解客户购买保险的真正原因,为二次销售寻找机会;
(3)试探客户,了解客户的个性。
讲师要对重点话术不断地强调,尤其是不论买与没有买过保险,收集信息的非常的重要的一点是要了解客户的个性,给销售或者二次销售创造机会!
学员演练:
时间:
10分钟
场景:
收集保险计划资料话术
模式:
一人扮演客户,一人扮演业务员,角色互换
讲师做点评
3、收集客户家庭背景情况(见学员手册)
要点分析:
(1)征得客户同意,尊重客户,体现专业;
(2)了解配偶状况,找出家里通常作决定的人是谁;
(3)对于中国家庭,孩子是家庭的未来,保障孩子的成长与教育是父母的责任,找到一家之主的最大家庭责任;
(4)找出其它的家庭责任。
(5)了解客户的理财习惯。
(6)计算家庭的基本保障额度,用数字使客户的责任形象化。
这段话术对于我们来说非常的重要,要求我们不仅要学会相关的话术,还必须学会一些简单的计算方法和画图谈保险的技能,能够准确地收集到客户真实的家庭状况!
讲师要仔细地耐心地给学员讲解,并对话术要求十分的熟悉。
讲完后马上让学员做演练。
学员演练:
时间:
10分钟
模式:
在讲师的引领下,学员边讲边画
邀请两位学员上台边讲边画图,其他的学员仔细地看,并做出点评。
讲师再次强调重点,然后再让学员边讲边画一遍,真正地不断强化学员记忆!
使学员学会学懂,会用!
4、家庭收入分配图(话术见学员手册)
讲师必须边讲边画,让学员学会画图
同时在讲解话术时必须做要点分析:
1、以一般人的理财习惯引导客户,人们一般有从众心理;
2了解客户的家庭日常支出情况,建立客户合理家庭财务规划的观念。
讲师要对话术十分的熟悉,边讲边画图,放慢速度,真正让学员能够掌握,学会画图,学会分析收入的来源和分配!
讲完后就马上让学员自己练练看!
学员演练:
时间:
15分钟
模式:
在讲师的引领下,学员边讲边画
邀请两位学员上台边讲边画图,其他的学员观看,并做点评,讲师做总结,再次清点重点,并要求学员再边讲边画一次,不断强化学员记忆!
5、寿险保障范围:
话术要点分析:
1、运用六把金钥匙推销保险观念,尝试打开客户心门,发掘客户的保险需求;
2、边画边说,加深印象。
5-1家庭保障(话术见学员手册)
要点分析:
A、话术要点:
父母是孩子的保险,但父母
也有没法控制的风险,如何给孩子一个周全未来,如何给爱一个承诺与保障;
B、引申话题:
强调作为父母的角色:
血缘、
经济,人有多种生命:
肉体(自然)生命、经济生命、精神生命,人无法控制自然生命,但可以延续经济和精神生命;
5-2教育基金(话术见学员手册)
要点分析:
A、话术要点:
教育对孩子的重要,保障孩
子能接受完整的教育是父母的责任,教育金保障的能起的作用,如果没有计划可能会产生什么后果;
B、引申话题:
现在父母都望子成龙、望女
成凤,现在不存在寒窗苦读了,必须有
经济的支撑。
5-3养老金(话术见学员手册)
要点分析:
A、话术要点:
人可以活得更长,但养老怎么办,拥有养老保障能带来的利益;
B、引申话题:
老年人的嫁妆,带着养老金和儿女生活在一起才有尊严。
5-4应急的现金(话术见学员手册)
要点分析:
A、话术要点:
人生有起有落,随时要准备把握机会、应对困难,人生要自己做主;
B、引申话题:
应急可以找别人借钱,钱可
以还,但人情还不了。
5-5医疗保障(话术见学员手册)
要点分析:
A、话术要点:
健康的重要性,疾病发生的风险增大,治疗的费用加大,医疗保险计划能我们排除担忧。
B、引申话题:
医疗保险一险多能,需要时提供医疗基金,平时可当存钱;女性客户尤其需要医疗险。
5-6有计划的储蓄(话术见学员手册)
要点分析:
A、话术要点:
我们都有储蓄的习惯,但往往储蓄不能成功,保险储蓄计划能帮助我们实现目标。
B、引申话题:
a、银行储蓄缺点----随意性强(亲朋好友的借款、个人的消费都可能打破计划)---只能做为平时家庭的流动资金;买房、股票---存在风险,应急变现易贬值---长线投资的选择,专业要求高。
b、举例:
甲、乙两人理财方式不同带来的不同结果(存款与保险相结合)。
总结:
六把金钥匙强化客户对保险观念的认同,保险销售就是观念销售。
讲师不断强调寿险的意义与功用。
让新人明白和深刻认识到保险带给家庭的帮助!
从而建立销售信心!
学员演练:
时间:
30分钟
模式:
在讲师的引领下,学员边讲边画,六把金钥匙要分开来讲,使学员做到每一个都会讲
邀请六位学员上台,讲保险的意义与功用的六把金钥匙,每个人讲一把。
边讲边画图,其他学员观看,并点评。
讲完后,讲师要整体再串一遍,并引导学员跟着边讲边画,不断强化学员记忆!
6、客户需求排序(话术见学员手册)
要点分析:
挖掘客户最感兴趣或最担心的问题是什么?
寻找保险建议书设计的方向。
通过面谈以上的内容,要对客户的个性有个综合的了解,能够帮助客户或跟客户一起,找出他最担心或是最感兴趣的问题是什么,分析风险,转移风险!
7、设计保单资料(话术见学员手册)
要点分析:
(1)完善客户资料,让客户知道我们是有
针对性地设计保险方案;
(2)与客户沟通可能的缴费情况,让客户预先有心理准备。
确认保额(话术见学员手册)
要点分析:
与客户一同计算所需要的保障额度,增加客户的参与感,增加客户对保险建议书的认同。
确定下次见面时间(话术见学员手册)
要点分析:
告知客户设计建议书所需时间,表明营销员的慎重。
说明后续动作(话术见学员手册)
要点分析:
(1)告知下次拜访的时间与内容,让客户
提前做好准备;
(2)留下下次拜访的借口。
接触面谈的过程中,我们要注意什么?
1、准备笔和纸,边说边画,对客户产生视觉冲击;
2、与客户互动,多发问,与客户双向交流;
3、打开客户的头脑和心门,否则不要引入说明,成功的销售人员通常用80%的时间作接触;
4、掌控面谈局面和内容,因此我们要对销售流程及话术极为熟练。
与学员回顾接触面谈流程图各环节的话术要点,强化学员记忆。
正如美国寿险销售大师甘道夫所说,销售就是98%的了解人性,2%的推销产品,全力接触,才能够轻松促成!
熟悉话术,主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点;
通过实战,掌握收入保障表与需求分析表的使用;
课程自学接触面谈异议处理话术。
在接触面谈的过程中,常常会遇到的拒
绝问题有:
不需要,没有钱,不着急、有其他的投资方法、年轻健康不需要等。
异议处理要点分析:
1、先处理心情,再处理事情;先认同,再沟通;
2、所有问题一网打尽,再做回答;
3、多数问题为客户的借口,处理的原则要能保证接触流程顺利进行。
讲师淡化拒绝问题,只要引导新人做好心理上的准备和调节就可以了!
在本次课程结束时,我们再次明次一个理念:
全力接触,轻松促成!
只要我们做好接触的每一环节,成交就是水到渠成的。
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学员看学员手册
学员演练
学员演练
学员演练
学员演练
学员演练
学员演练
学员演练
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