《如何有效提升职场说服力》.docx
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《如何有效提升职场说服力》
如何有效提升职场说服力
为什么你需要学习“职场说服”
你好,我叫汤君健,是一名创业者.我从事了十二年的管理工作,我曾在宝洁公司客户生意发展部工作了8年,目前是一家创业公司的创始合伙人。
沟通和说服,是我职场的主要工作.我每天至少要花3个小时以上在"说话"上,上下级沟通、内外部开会等。
算起来,我花在职场沟通上的时间,早已经超过1万个小时。
我参加过有业内”黄埔军校”之称的宝洁管培生项目,系统地接受了职场素养培训。
我在我们那届管培生中,第一个晋升为销售总监。
我也培养过超过200名的管理培训生。
很多我培训的员工,都已经是各个管理岗位的中坚力量了。
这些年的工作经历让我十分深刻地知道,学会表达观点、提出建议,跟各方有效沟通,让别人接受你的主张,是职场上非常重要的能力。
这种能力,也就是我要跟你讲的职场说服力。
有人可能会问,”我又不是销售,为什么要提升说服力?
”这么想就错了。
不知道你有没有遇到过这些情况:
"明明你的方案非常有建设性,可是兄弟部门就是不配合";或者是"要组织大家开个会,结果会上反对意见满天飞,最后不欢而散”;再或者是”上级有一个想法你不大同意,有可能自己执行了就要背锅,可也不知道怎么反驳".
不同岗位,面临不同的说服难题.作为HR,要说服优秀的人才加入公司;作为市场经理,你要说服公司接受你的创意,还要说服老板调拨经费;作为产品经理,要说服技术部接受业务部门扔过来的稀奇古怪的需求,还要说服业务部接受技术部扔回去漫长的排期;作为客户经理,更是要组织内外部的管理层进行招投标的决策、高层战略会晤等等.就算做到CEO,还得对上说服董事会,对下说服员工.
如果你是一名最普通的员工,那么职场说服力就更重要了。
你要说服你的上级,让他相信你的能力,或者让他接受你的建议,让工作向你认为可行的方向去推进。
其实你每一次大大小小的工作汇报、反馈,就是在”说服"你的上级.
十多年的管理工作经历,让我可以非常确定地告诉你,被重视的员工,职场上发展得好的人,通常不是那些唯唯诺诺、只会点头说是、埋头执行的,而是那些能陈述自己主张、提出好的意见,并让对方接受的人.
所以我说的职场说服力,是让你说话更有分量的能力,是让别人跟你达成共识的能力。
职场说服力,也是一种需要刻意训练的能力。
职场不是生活,生活中能言善辩的人未必会在职场是一个”说话有分量”的人,反过来,生活中你不是一个口才好的人,但是在职场上,你完全有可能成为一个"重要角色”。
这也就是我这堂课将要帮到你的:
让你通过一套表达习惯的训练,和思维方式的养成,成为职场上有"话语权"的人。
注意,这个”权”,不是权力的权,而是权威的权。
我会分5讲展开这堂课:
第一讲,我会告诉你职场说服的三个核心思路是什么;
第二讲,我会来讲如何有效地陈述一个主张;
第三讲,我会告诉你,当你被拒绝时,可以做什么来扭转局面;
第四讲,我会来讲如何利用开会,达到自己的说服目的;
第五讲,我会告诉你说服上级有哪些注意事项。
这堂课里分享的经验,是我通过长年的实践、观察,总结得来的,只要你照着它去学习、训练,相信你就能在职场上获得主导局面的能力,把你的聪明和才干,都发挥出来。
1.职场说服的核心思路
在前面,我说过,职场说服力,是需要刻意培养的能力。
你可能会觉得,自己说了几十年的话,为什么进了职场要重新学过?
在回答这个问题之前,我们先来看看,我们所在的职场,有哪些特点,会影响到我们说话的方式。
你面对的三个职场现实
首先,职场是目标和结果导向的。
一家公司,或者说一个组织,它是基于自己的商业目的而存在的。
你和你的同事、上级、老板,是为了整个公司的生存和发展而走到一起的.所以,人们在职场上行事说话,是奔着解决问题、达成目标去的。
如果你还是一个职场新人,我建议你尤其要认识到这一点.
其次,职场有势差。
势力的势,差别的差,什么意思呢?
就是说,由于级别、职务、身份、利益的不同,每个人的地位其实是不平等的.
比方说,上级对比你,有级别上的势差,他掌握着你的升迁,他需要下属们达成业绩以帮助他达成业绩;其他部门掌握着你没有的资源,他有资源势差;同事对比你,在某个领域更有经验、更有发言权,他有专业势差。
这些势差的存在,很多时候会让你觉得自己处在弱势、被动的地位。
第三,在职场上说话,往往有不少忌讳。
比方说,你要尽量避免漫无目的的交谈,浪费彼此的时间;避免负面的情绪和表达,要避免无济于事的抱怨、指责、争执和辩论;你不能够埋怨工作量大,也不能简单地对你的上司和同事说不……
这也是为什么,你可能经常发现自己在公司里,会陷入沟通和说服的困境。
明明自己的想法没错,要么出于各种顾忌不能很好地表达,要么说出来总好像人微言轻,没人理会,没人支持。
其实,你需要的,只是一套能够适应职场特点的对话思路,有了这套思路,让别人接受你的观点、认同你的主张,并不是那么困难。
职场说服的三个通用原则
那么这一套思路是什么呢?
其实我在这堂课里要讲的内容,都是围绕这套思路进行的。
在这一讲里面,我先告诉你三个核心点,那就是:
第一,积极主动的姿态;
第二,站在对方的角度或高度说话;
第三,设计和控制。
先说”积极主动的姿态"。
”积极主动",听起来是老生常谈,具体执行起来似乎也没有个标准。
那么到底怎样才算"积极主动"呢?
刚才我们说到,职场中人,要以完成公司和组织的目标、达成结果为导向。
其实积极主动,简单来说,就是抱着"我有什么能帮忙”的心态,去跟别人对话。
我举个具体的例子.
小明是一位运营部的员工,他需要请技术部的产品经理改进一下购物车的设计,以提升支付转化率.产品经理说:
”之前为你们运营部设计的促销排期工具,我们加了好几个星期的班,总算做出来了。
可是使用率还不到10%。
"
小明很委屈,因为促销排期是活动运营的同事负责的,而小明是负责用户运营的。
再说,小明想,他是来谈购物车的,为什么要扯到促销排期呢?
他可以说:
”这不关我的事啊”;或者说:
”我们业务需要什么你们就设计什么啊";甚至还可以说:
”那我不知道,你去和我们运营总监说."可想而知,接下来无论小明把购物车的重要性说得如何重要,产品经理都不会心甘情愿配合了。
相反,小明也可以表示”我帮你去问一下当时的活动运营同事,看看问题出在哪",这种"我有什么能帮忙”的姿态,就是我们说的积极主动。
再说第二点,站在对方的角度和高度说话。
因为职场势差的存在,不管你怎么认为道理在自己这边,对方往往就是在职位、经验上比你高,或者和你有不同的利益诉求。
所以,在职场上说服别人的过程,要求你从一开始,就是站在对方的角度去思考问题,点出对方的利益相关。
举一个简单的例子你就明白了,你告诉老板,最近你工作量太大了,忙不过来.这时候你的老板接收到的,不单单是你”工作量大"这个信息,而是”你在抱怨、你感到不满、你觉得老板给你太大压力”这个信息,你想想,这种时候,你的老板会有什么感觉?
很大概率,老板的感觉是你能力不够、工作没效率,或者想偷懒。
之所以会这样,是因为你只是站在自己的角度,从自己的问题出发,那么"站在对方的角度说话"又是什么样的呢?
站在老板的角度,他最关心的并不是你是不是太辛苦,他首先关心的是部门工作能否如期顺利进行.
你可以试着告诉老板说,如果按照目前工作分配,有可能因为你成为瓶颈而拖累部门整个项目的进度,请老板帮你理清优先级,减掉低优先级的项目,或者增加人手。
这样你就直接点出了老板的利益点,让他觉得,你是站在他和公司的角度,来提醒他:
事情可能忙不过来了.
那么怎么能够从自己的角度转换到对方的角度,抓住他的利益点呢?
这里和你分享一个叫做”那又怎样"的小方法,也就是假设你自己就是被说服的对象,你要不断追问对方:
”那又怎样”。
比方说,有人向你推荐人体工学椅,跟你说:
"这把椅子符合人体工学设计",那你就要追问,"那又怎样?
”哦,能矫正坐姿;能纠正坐姿,那又怎样,哦,能保护脊椎不驼背;能保护脊椎不驼背,那又怎样?
你还想怎样?
当你问不下去的时候,对了,就是它了。
这时候你找到的,才是最切中人心的那个最终利益点。
在上面那个例子中,你也可以用这个办法去验证。
”老板,我太忙了"。
那又怎样?
”我会成为项目的瓶颈,拖累整个部门进度。
”这才是最终利益点。
说完了前面两点,最后来说第三点,也就是,设计和控制。
职场沟通不是即兴表演,想到哪说到哪,必须注意沟通效率和禁忌。
所谓设计,是说你在表达自己的观点和主张之前,需要了解对方需求、遇到的困难、可能存在的反对意见,还包括把握说话的时机,并在说服过程中控制自己的情绪和沟通走向。
以一次成功的跨部门项目启动会议为例,正式的会议可能只需要1小时,但光是会议材料的准备和制作,会议中可能出现的兄弟部门反对意见预演,各方意见征询等等,都值得花一周的时间去准备。
最简单,也是最难做到的,是控制自己的情绪.抱怨、责备、找借口、发火等负面情绪,将严重降低你的职场形象和说话的分量。
一旦情绪失控,所有的沟通招式将全部失效。
我管这叫”动情绪你就输了"。
要想克服这个问题,我和你分享一个思维方式。
那就是,”相信一点:
在沟通中的任何结果都是最好的安排."
你的方案被老板否定了,很好啊,也许是你还没有考虑周全,也许是推出的时机不对,总之借这个机会再改进啊,恭喜你得到了又一次成长的机会;
你寻求兄弟部门帮助,对方总是和你抱怨,很好啊,如果你能帮助解决他们抱怨的点,他们就会反过来给你更多的支持;
你试图说服市场部给你活动支持,他们一口气说了十条不一样的想法,很好啊,终于有机会搞明白他们到底想要什么了。
你看,如果你是从这种角度去思考问题,情绪是不是变得可控了?
最后,我想告诉你,在职场上,你应该勇于表达自己的观点,改变面对"职场势差"时不敢说话,或者不知道怎么去说的习惯.职场上,成为别人说什么都说"好”的”好好先生”,也就意味着你成了不重要的人。
职场这个组织,本质是围绕着资源分配进行的合作分工。
越能够调动资源的人,越能获得更多的资源。
如果你什么都说”好",也就意味着在资源的整合过程中,可以不需要你了;因为你没有能力为组织创造额外的价值。
我十二年的职场经验告诉我,升迁快的,往往就是那些在每天不断发生的沟通中,能够说服别人进行资源整合的人.
本讲小结
总结一下,这一讲我们先说了职场的三个特点:
目标和结果导向,职场有势差,职场有忌讳。
接着我们说了在这样的职场环境下,你在表达自己、说服别人的时候,三个核心的思路:
积极主动的姿态,站在对方的角度说话,设计和控制。
2.如何有效陈述一个主张
前面一讲,我介绍了职场说服的通用原则,这一讲开始,我们进入具体的操作和场景.其中,陈述主张,是一个典型的场景。
这一讲就要告诉你,当你拥有充分的表述时间、打扰比较少的情况下,怎么有条理地把自己的观点阐述出来。
理解决策者如何思考问题
我以最常见的向公司要资源为例子,展开解释.这里的资源,可能是市场部要品牌发展基金,也可能是销售部要促销费用,还可能是人事部要培训预算,技术部要更多的开发工程师的招聘名额等等。
简单起见,我以一位互联网运营经理小明,向公司要开发资源费用为例,进行说明。
假设小明还没有受过这堂课的训练,他是这么和公司决策层汇报工作的:
”老板,我需要公司帮我们开发一款精准化推荐产品,具体是这样的,顾客在我们APP上点击购买洗发水之后,我们马上给他推荐一款护发素。
"
然后小明就跳进了具体的细节中,开始介绍:
例如顾客购买完牙膏之后,应该推荐电动牙刷还是手动牙刷;具体推荐的对话框应该是下拉式还是弹窗式……
可是,这样的一次汇报,管理层是根本无法做决策的。
管理层在做决策时,还有很多的信息要去考虑。
十有八九,领导的回答是:
”公司最近开发资源特别紧张,等下次再说吧。
”
这里我先带你跳出这个具体的产品开发需求案例,来看看,人,是如何做决策的.搞清楚了一个决策过程中,人接收和处理信息的顺序,你就明白了说服时应该采取的步骤。
一般而言,人们在做重大的分析时,会从这五个步骤想问题:
为什么、做什么、怎么做、
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