电大工商管理市场营销专科《职业技能实训》一《推销策略与艺术》参考答案.docx
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电大工商管理市场营销专科《职业技能实训》一《推销策略与艺术》参考答案
电大工商管理(市场营销)专科《职业技能实训》
(一)《推销策略与艺术》参考答案
(2011-11-1209:
38:
18)
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职业技能实训
推销策略与艺术
参考答案
教育
1 ( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
[A]以进为退 [B]以退为进 [C]让步 [D]坚持 **答案C
2 在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让步到位,促成和局,这种策略是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
3 会给对方既强硬,又出手大方的强烈印象的策略是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
4 洽谈的投资少、依赖性差,因而在洽谈中占有优势时,应采用( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
5 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
6 洽谈者一开始就向对方亮出底牌,让出自己的全部可让利益,比较容易打动对方采取回报行为,以促成和局的是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
7 率先做出让步榜样,给对方以合作感、信任感的是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
8 由于一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
9 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
10 具有让步平稳、持久特点,本着步步为营原则的是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
11 每次让利的数量相等、速度平稳,类似马拉松式的洽谈,给人的感觉平淡无奇!
容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
12 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案D
13 由于在二期让步中减缓一步,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快拍板,最终能够保住己方的较大利益,这是( )的优点。
[A]坚定的让步策略 [B]一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案D
14 ( )一般适用于以合作为主的洽谈。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案A
15 ( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案B
16 ( )一般适应于商务洽谈的提议方。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案B
17 。
( )在让步初期即让出了绝大部分利益,二期让步到己方可让利益的边际,到三期则原地不动,这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案C
18 ( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地,但又急于获得成功的洽谈。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案C
19 ( )首先果断地让出绝大部分可让利益,二期让步时再让出一小部分利,使己方可让的利益全部让完。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案D
20 ( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案D
21 区域战争属于( )。
[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
22 贸易磨擦属于( )。
[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
23 不可抗力属于( )。
[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
24 ( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上,往往可以由谈判人员预先了解并予以控制,因此,完全可以将风险消除在萌芽状态。
[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]货物风险 [D]谈判中的人员风险 **答案D
25 谈判人员所无法控制的风险因素,它们既难以预测,也难以对付,使谈判人员只能做出被动的滞后反应,这种情况人们称之为( )。
[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]货物风险 [D]谈判中的人员风险 **答案A
26 政治风险属于( )。
[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
27 市场性风险属于( )。
[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
28 ( )是指在较长的付款期限内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
[A]人员风险 [B]利率风险 [C]汇率风险 [D]价格风险 **答案C
29 ( )是指国际金融市场上,由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
[A]人员风险 [B]利率风险 [C]汇率风险 [D]价格风险 **答案B
30 在国际商务活动中,参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。
人们把造成这种损失的可能称作( )。
[A]技术性风险 [B]利率风险 [C]素质性风险 [D]价格风险 **答案C
31 ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。
[A]技术性风险 [B]利率风险 [C]素质性风险 [D]价格风险 **答案A
32 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案C
33 货物运输途中,货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。
[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案C
34 ( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案A
35 举办合资企业在国外,这既为我们开拓海外提供机会,也有产品可能不够畅销的可能,这属于( )。
[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案A
36 通过放弃或拒绝合作,停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。
[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案A
37 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。
[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案C
38 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。
[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案B
39 ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避,风险自留可以是被动的,也可以是主动的;可以是无意识的,也可以是有意识的。
[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案D
40 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。
[A]保险 [B]非保险 [C]控制 [D]非控制 **答案B
41 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判,每一回合的开始阶段都被称为( )。
[A]开场 [B]开幕 [C]开会 [D]开始 **答案A
42 ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。
[A]善于及时清理已有的各种观点 [B]对分歧点实质性进行分析 [C]对于有关的问题,要善于指出各种观点的分歧点 [D]提出应该讨论的新问题 **答案A
43 在谈判的初期,在掌握节奏方面应基于一个( )字。
[A]慢 [B]快 [C]稳 [D]实 **答案B
44 在谈判的中期,在掌握节奏方面应基于一个( )字。
[A]慢 [B]快 [C]稳 [D]实 **答案C
45 在谈判的后期,在掌握节奏方面要( )。
[A]慢 [B]快 [C]稳 [D]快慢结合 **答案D
46 ( )是在经济合同发生纠纷时,由双方当事人在自愿、互谅的基础上,按照《合同法》以及合同条款的有关规定,直接进行磋商,通过摆事实、讲道理,取得一致意见,自行解决合同纠纷。
[A]经济合同纠纷的协商 [B]经济合同纠纷的仲裁 [C]经济合同纠纷的调解 [D]经济合同纠纷的审理 **答案A
47 ( )是指发生经济合同纠纷时,当事人双方协商不成,根据一方当事人的申请,在国家规定的合同管理机关的主持下,通过对当事人进行说服教育,促使当事人双方相互让步,并以双方当事人自愿达成协议为先决条件,达到平息争端的目的。
[A]经济合同纠纷的协商 [B]经济合同纠纷的仲裁 [C]经济合同纠纷的调解 [D]经济合同纠纷的审理 **答案A
48 通过( )方法使问题得到恰当地解决,是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
[A]协商 [B]仲裁 [C]审理 [D]调解 **答案D
49 ( )主要用于工商合同。
[A]当面调解 [B]现场调解 [C]异地合同,共同调解 [D]通过信函进行调解 **答案A
50 ( )就是请双方当事人开调解会,当面协商,兼听双方意见,鉴别有关依据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。
[A]当面调解 [B]现场调解 [C]异地合同,共同调解 [D]通过信函进行调解 **答案A
51 对于矛盾比较单纯,是非责任比较明确,金额不大,申诉方远在省外的,就可以通过( )进行调解。
[A]当面调解 [B]现场调解 [C]异地合同,共同调解 [D]通过信函进行调解 **答案D
52 有的经济合同纠纷案件,事实清楚、责任分明,但申诉一方调子很高,被诉一方则推卸责任,消极应诉,对于这种情况,一般可采取( )。
[A]当面调解 [B]通过信函进行调解 [C]分头解决和会合调解穿插进行 [D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案C
53 遇案情复杂,而且纠缠不休的经济纠纷案件,可采用( )。
[A]当面调解 [B]通过信函进行调解 [C]分头解决和会合调解穿插进行 [D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案D
54 ( )亦称“公断”,是指当事人双方对某一问题或事件,争执不决时,由无直接利害关系的第三者,作出具有约束力的裁决。
[A]协商 [B]仲裁 [C]审理 [D]调解 **答案B
66 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求,这是运用( )。
[A]红脸白脸策略 [B]欲擒故纵策略 [C]抛放低球策略 [D]旁敲侧击策略 **答案D
67 ( )是指在谈判中,故意搅乱正常的谈判秩序,将许多问题一股脑儿地摊到桌面上,使人难以应付,以达到使对方慌乱失误的目的。
这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
[A]浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案A
68 ( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果,利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法,使之在谈判中失利。
[A]浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案B
69 ( )是指谈判的一方,在整体项目不好谈的情况下,将其项目分成若干块,分块议价,最终达成交易。
[A]浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案C
70 ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝,以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的。
[A]浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案D
71 ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段,诱人步入迷阵,从而从中谋利的一种方法。
[A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处,把压力塞给对方 **答案A
72 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。
[A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处,把压力塞给对方 **答案A
73 作为使用者,不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。
[A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处,把压力塞给对方 **答案A
74 ( )是指谈判过程中,当某个问题谈不下去了时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己谈判目标。
[A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处,把压力塞给对方 **答案B
75 多项选择题
76 商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。
[A]比较容易打动对方采取回报行为 [B]给对方以合作感、信任感 [C]有利于获取长远利益 [D]有益于速战速决,马到成功,降低洽谈成本 **答案ABCD
77 商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。
[A]让步操之过急 [B]一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益 [C]遇到强硬而又贪婪的买主,会导致其追求更大的利益 [D]让对方无动于衷 **答案ABC
78 商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。
[A]态度谨慎 [B]步子稳健 [C]依赖性强 [D]极富有商人的气息 **答案ABD
79 商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。
[A]不易让买主轻易占了便宜 [B]遇到性情急躁买主时,削弱买方的议价能力 [C]容易占买主的便宜 [D]容易在利益均沾的情况下达成协议 **答案ABD
80 商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。
[A]容易使人产生疲劳厌倦之感 [B]洽谈成本较高 [C]必须要耐心等待才能获得更多利益 [D]容易使自己处于劣势地位 **答案ABC
81 商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。
[A]让步操之过急 [B]富有变化 [C]灵活 [D]比较机智 **答案BCD
82 商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。
[A]让步操之过急 [B]给对方的感觉是我们不够诚实 [C]不稳定 [D]影响了初期留下的美好印象 **答案BCD
83 商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。
[A]让步的起点比较恰当、适中 [B]不易让买主轻易占了便宜 [C]洽谈中富有活力 [D]能够保住己方的较大利益 **答案ACD
93 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。
[A]竞争对手 [B]上司的授权 [C]国家的法律和公司的政策 [D]-些贸易惯例 **答案BCD
94 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。
[A]区域战争 [B]货物质量不及格 [C]贸易磨擦 [D]不可抗力 **答案ACD
95 下列选项属于市场性风险的是( )。
[A]汇率风险 [B]利率风险 [C]贸易磨擦 [D]价格风险 **答案ABD
96 影响工程设备远期价格的因素主要有( )。
[A]原材料价格 [B]汇率和利率风险 [C]工资 [D]国内外其它政治经济情况的变动 **答案ABCD
97 人员风险主要有( )。
[A]技术性风险 [B]利率风险 [C]素质性风险 [D]价格风险 **答案AC
98 人员素质性风险主要表现为( )。
[A]缺乏必需的知识 [B]利率风险 [C]刚愎自用,自我表现欲望过强 [D]不敢担负责任 **答案
99 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。
[A]技术项目本身的风险 [B]强迫性要求造成的风险 [C]技术上过分奢求引起的风险 [D]由于合作伙伴选择不当引起的风险 **答案ABCD
100 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。
[A]预先控制 [B]事后补救 [C]不作任何行动 [D]事后掩盖 **答案AB
101 商务风险从微观上具体地分为( )。
[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案AC
102 对商务风险的评价主要应集中在( )。
[A]对事件性质进行判断 [B]对损失程度的估计 [C]对事件发生几率大小的估计 [D]对实际损失的计算 **答案BC
103 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险,通常可采取的措施有( )。
[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案ABCD
104 转移风险有( )的方式。
[A]保险 [B]非保险 [C]控制 [D]非控制 **答案AB
105 风险自留可以是( )。
[A]被动的 [B]主动的 [C]无意识的 [D]有意识的 **答案ABCD
106 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题,大致有( )的方式。
[A]设问式 [B]反问式 [C]陈述式 [D]列账单式 **答案AD
107 作为主谈,要想成功地展开洽谈工作,需要掌握的策略与技巧包括( )。
[A]明确达到目标需要解决多少问题 [B]抓住分歧的实质是关键 [C]不断小结谈判成果,并能够提出任务 [D]掌握谈判的节奏 **答案ABCD
108 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。
[A]善于及时清理已有的各种观点 [B]对分歧点实质性进行分析 [C]对于有关的问题,要善于指出各种观点的分歧点 [D]提出应该讨论的新问题 **答案ABCD
109 谈判的节奏主要反映在( )等方面。
[A]需要解决问题的多少 [B]时间的长短 [C]问题安排的松紧程度 [D]地点的选择 **答案BC
110 每场谈判的结束方式可据( )来确定。
[A]时间 [B]气氛 [C]地点 [D]内容 **答案ABD
111 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。
[A]企业转产、停产,以至撤销、合并或分立 [B]缺乏调查了解,盲目签订 [C]当事人法制观念淡薄,随意变
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