市场营销沙盘规则说明.docx
- 文档编号:23242210
- 上传时间:2023-05-15
- 格式:DOCX
- 页数:22
- 大小:26.91KB
市场营销沙盘规则说明.docx
《市场营销沙盘规则说明.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场营销沙盘规则说明.docx(22页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
市场营销沙盘规则说明
市场营销沙盘规则说明
A企业是一家新成立不久,总部成立在中国某市的生产制造型企业,该企业以设计、生产和销售P1产品为主营业务。
企业资本充裕、银行信誉优异,拥有四条生产线(两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线)生产P1产品,在南部市场有必然的销售基础,企业素来致力于倾听客户的需求,供应客户所相信和侧重的创新技术与服务。
随着市场决定资源分配的宏观环境日益牢固,企业逐渐意识到营销能力已成为企业发展的瓶颈,如何建设营销队伍,如何精巧地进行市场解析,如何精确地选择目标市场,紧跟市场变化,如何有效拟定最正确的营销策略组合,赢得市场先机,获取市场份额,已经成为企业迫切需要解决的问题。
股东希望我们新的团队,经过不断解析市场变化,不断研发新式产品,在市场博弈中能够锋芒毕露,为股东获取更多的利润。
当前企业财务状况(单位:
W):
利润表
财富负债表
项目
金额
财富
负债及全部者权益
销售
360.00
项目
金额
项目
金额
直接成本
-120.00
机器和设备
280.00
负债
毛利
240.00
土地和建筑
320.00
长远负债
800.00
综合花销
-102.00
总固定财富
600.00
短期负债
0.00
折旧前利润
138.00
现金
771.00
应付款
18.00
折旧
-5.00
在制品
80.00
应交税
23.25
支付利息前利润
133.00
其他应收款
0.00
预收款
0.00
财务收入/支出
-40.00
应收款
180.00
总负债
841.25
额外收入/支出
0.00
在途原料
0.00
权益
非主营业收入
0.00
在途成品
0.00
股东资本
1000.00
主营业务税及附加
0.00
库存成品
240.00
利润保留
0.00
税前利润
93.00
库存原料
40.00
年度净利
69.75
企业所得税
-23.25
总流动财富
1311.00
全部者权益
1069.75
净利润
69.75
总财富
1911.00
负债加权益
1911.00
市场部
市场展望
系统以柱状图形式给出不同样产品在不同样市场、不同样渠道、不同样年度或季度的潜藏销售数量、销售价格的市场展望。
选手经过市场展望图进行市场解析,拟定企业的营销策略、产品策略及发展策略。
建议解析内容:
每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品合适的销售方式等。
市场解析
市场解析包括市场环境和调研报告两部分。
市场环境是系统随机给出的,而调研报告是需要购买的,调研报告购买价格为5W/份(注意:
每个市场一份调研报告)。
市场部负责购买调研报告。
调研报告中给出以下数据:
产品流行功能和直销、批发、零售花销人群需求的数量及平均希望价格。
市场环境
每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的颠簸,系统会自动计算出市场需求颠簸的数值,该数值会影响到零售花销人群数量的变化。
影响公式:
零售花销人群每个季度实质的需求数量=调研报告给出的6类零售花销人群需求数量*(1+/-本季度市场需求颠簸率)
注意:
1)、市场环境是随机变化的,在每次初始化数据重新开始训练或竞赛时,数据都不会同样;
2)、对于在同一竞赛环境下的全部小组,市场环境是同样的;
3)、在购买调研报告今后,今年度四个季度的市场环境不会再发生变化。
调研报告
市场部购买调研报告今后,才能看到流行功能以及直销、批发、零售花销人群需求的数量及平均希望价格等信息。
产品流行功能:
流行功能是零售花销人群中激动型人群购买该产品的第一标准,产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能,激动型人群才会有可能购买该产品。
并且流行功能在流行过今后,将作为产品的基本功能,若是产品不拥有该功能,零售的六类花销人群将都不会购买该产品。
调研报告以表格形式供应每种产品在某个季度的流行功能,以及该流行功能连续的时间。
直销客户、批发商、零售花销人群需求的数量及平均希望价格:
调研报告以表格形式给出某种产品在某个季度在不同样销售渠道中的需求数量和平均价格。
其中直销客户和批发商是每年只在第一季度供应一次交易机遇,所以调研报告中只给出了第一季度的需求信息;零售花销人群每个季度都有一次交易机遇。
注意:
零售花销人群中的市场希望价格与需求数量:
选手在拟定零售花销人群的产品价格时,不能够高出市场希望价格的两倍,一旦高出,将不会产生任何交易;零售市场六类花销人群的需求数量会碰到市场环境中市场需求颠簸率的影响,每个季度实质的需求数量=调研报告给出的需求数量*(1+/-市场需求颠簸率)。
市场开拓
市场部需要依照市场展望、调研报告以及自己拟定的营销策略进行市场的开拓,市场开拓需要开拓周期和花销,市场开拓达成后,当年即可进行产品销售。
注意:
市场开拓时,请一次性选中需要开拓的市场,再进行开拓,未选中的市场,不能够进行再次开拓。
市场开拓不能够加速开拓,开拓达成当年即可进行产品销售。
市场
开发周期
开发花销
东部
1年
5W/年
中部
2年
5W/年
北部
3年
5W/年
西部
3年
5W/年
ISO认证
只有当ISO9000,ISO14000认证达成后,才能够参加直销和批发带有ISO9000或ISO14000的订单竞单。
ISO认证会影响零售花销人群成交的优先权。
注意:
ISO认证时,请一次性选中需要的认证项目,再进行认证,未选中的认证,不能够进行再次认证。
ISO认证不能够加速,认证达成当年即可影响销售。
认证
研发周期
研发花销
ISO9000
1年
10W/年
ISO14000
2年
10W/年
直销部
直销
系统中给定的销售方式有三种:
直销、批发和零售。
从市场展望中,能够看出不同样的产品合适不同样的销售方式,并且能够精确地解析出,每一种产品所合适的销售方式。
直销作为销售方式的一种,采用招招标的方式,以综合评分法为原则,在每年的第一季度进行。
系统会在调研报告中给出直销客户正确的需求数量和平均价格。
直销部需依照自己的营销策略决定可否经过直销方式进行产品销售。
开发客户
系统中只有直销部开发了客户的今后,才能参加需要开发的直销客户订单报名并参加招标。
每个客户只要要开发一次就会成为您的客户,每个客户开发花销为5W。
如有忘记开发的客户,可在本步骤结束前,再次进行开发。
注意:
直销报名后不能够进行开发客户。
我的客户
客户开发达成今后,能够查察已经开发的客户。
参加招标
客户开发达成今后,就可以看到市场上直销客户的订单,并能够参加招标,详尽流程为:
招标报名—>资格预审—>购买标书—>招标—>中标公示。
招标报名:
选择需要招标的订单进行报名,获取招标资格。
招标报名不收取任何花销。
资格预审:
系统会依照不同样订单的要求对各小组资格进行预审,资格预审的条件包括客户可否已经开发达成、可否已经进行ISO认证。
注意:
经过点击自己已报名的招标订单查察本招标订单的其他参加小组;同时招标报名后将不能够进行开发客户,倘如有要求开发客户的订单请在做招标报名从前达成开发。
购买标书:
购买标书并支付购买标书费。
标书花销2W/份。
招标:
选手对已购买标书的订单进行招标,拟定招标价格并提交,招标价格不能够高于订单要求的市场最高价格,成交规则为综合评分法。
综合评分法:
以每组招标价格和每组企业综合指数为评分依照,公式计算以下:
(全部小组招标最低价/本小组招标价格)*60%+(本小组企业综合指数/全部有效招标小组最高企业综合指数)*40%。
企业综合指数:
企业综合指数计算公式以下:
[(ISO14000按20计算+ISO9000按10计算)/全部小组总认证]*20+(上季度小组销售额/上季度全部小组销售额)*40+(小组总媒体影响力/全部小组总媒体影响力)*40。
中标公示:
招标结束后,可查察中标公示。
注意:
直销客户订单有交货限时,若是在交货限时内不能够交货的,需要扣除违约金:
订单原价的25%(4舍5入),并取消订单。
每违约一张订单取消一年(下一年)的直销客户订单招标资格。
批发部
批发
批发生为销售的别的一种方式,需要各小组投放招商广告,并依照招商广告投放数量的多少进行依次轮流选单。
批发订单竞标每年一次,在每年的第一季度进行。
系统会在调研报告中给出批发客户正确的需求数量和平均价格。
批发部需依照自己的营销策略决定可否经过批发进行产品销售。
投放招商广告
各组需依照自己的营销策略,在不同样市场上拟定不同样产品的批发招商广告的投放策略,招商广告花销最低为1W,最高不限制,但必定是整数。
注意:
只有市场开拓完今后,才能进行市场广告的投放。
选择批发订单
招商广告投放达成后,由裁判一致控制选单。
裁判赞同选单后,系统会在每个产品的每个市场判断各小组投入广告花销的多少,并依照由高到低的序次进行排序,投入广告花销最多的小组开始选单,每次只能选择一张订单,以此类推。
若两组投入广告数量同样,则看两组在本产品全部市场上广告花销的投入;若是仍旧同样,则看全部产品在全部市场上广告花销的投入;若是仍旧同样,则看招商广告提交的时间,先提交者优先选单。
注意:
1)、选单开始后,选单是有时间限制的,若是高出时间不选择订单,则系统自动跳到下一组,本轮将失去选单机遇;
2)、若是不需要该订单,则点击放弃选单;
3)、批发订单为预付订单,系统中批发订单的账期表示为“-1”,只要获取订单,则订单货款就会直接进入现金;
4)、批发订单有交货限时,若是在交货限时内不能够交货的,需要扣除违约金:
订单原价的25%(4舍5入),并取消订单。
5、订单项选择择需要点击“指示区”各市场显示的小组编号,从“订单项选择择区”选择订单,“指示区”若是没有显示本小组编号,则本小组不能够进行选单。
生产部
生产
选手需要依照调研报告以及自己的营销策略,拟定产品研发计划和产品生产计划,并依照运营状况随时进行调整。
产品研发
只有产品研发达成后,才能进行该产品的生产,生产部需要依照市场展望和调研报告拟定自己的产品研发计划。
产品研发需要必然的周期和研发花销,如图:
产品
研发周期
研发花销
P2
3季度
10W/季度
P3
3季度
20W/季度
P4
3季度
30W/季度
产品下线入库
不同样的生产线生产产品需要的周期不同样,系统以季度为单位进行生产,半自动生产线需要2个季度生产一个产品,全自动和柔性生产线需要1个季度生产一个产品。
生产线上的到期在制品,执行此任务后下线入库。
租借/购买厂房
只有拥有也许租借了厂房,才能将生产线安装到厂房中。
因今生产部需要提前决策厂房的租借和购买。
注意:
购买厂房可分期付款,租借厂房不能分期付款
厂房基本信息
厂房
购买价格
购买分期数
租借价格
变卖价格
维修费
容纳生产线
A
320W
4季度
40W/年
320W
0W
4条
B
240W
4季度
30W/年
240W
0W
3条
C
120W
4季度
20W/年
120W
0W
1条
生产线购买
依照拟定的生产计划,生产部需要购买合适的生产线。
注意:
1)、生产线购买后,不需要安装直接能够进行生产。
2)、全自动生产线进行转产时,需要支付相应的转产花销。
生产线基本信息
生产线
购买价格
生产周期
转产花销
变卖价格
拆迁花销
维修花销
周期产量
半自动线
40W
2季度
0W
10W
8W
5W/年
10件
全自动线
80W
1季度
10W
20W
10W
4W/年
10件
柔性线
120W
1季度
0W
30W
10W
5W/年
10件
生产线加工费说明
产品名称
半自动线
全自动线
柔性线
P1
1W
1W
1W
P2
1W
1W
1W
P3
2W
1W
1W
P4
2W
1W
1W
原料采买
原料的采买计划需要依照自己的产品生产计划、产品BOM表、原资料库存和在途原资料来拟定。
原料采买都要有采买提前期,所以采买原资料必定要第一下达采买计划。
采买提前期参照系统参数设定。
默认为R1、R2是提前一个季度采买;R3、R4提前两个季度采买。
原料采买价格每个均为1W。
到期的原资料采买计划,会自动入库,批量采买原资料能够压供应商的账期,若是采买数量小于50个,则需支付相应的现金;若是采买数量大于等于50,小于100个,能够产生1个季度的应付账款的帐期;若是采买数量大于等于100,小于150个,能够产生2个季度的应付账款的帐期;若是采买数量大于等于150,小于200个,能够产生3个季度的应付账款的帐期;若是采买数量大于200个,能够产生4个季度的应付款的帐期。
产品BOM清单及加工花销以下表:
产品
BOM清单
半自动加工费
全自动、柔性加工费
P1
R1
1W
1W
P2
R1+2R2
1W
1W
P3
2R2+R3
2W
1W
P4
R2+R3+2R4
2W
1W
投入生产
选择悠闲的生产线能够上线生产产品。
产品生产时必定要选择产品型号,产品型号是由选手依照自己的产品功能组合自由命名的。
如:
生产带有F1和F4功能的P1产品,产品型号可定义为P1F1F4,尔后选择F1和F4功能,这样只要看到型号就可以知道产品的功能。
可在此处直接增加产品型号,也能够到特别任务中的“产品型号管理”,进行设定。
产品BOM清单及加工花销以下表:
产品
BOM清单
半自动加工费
全自动、柔性加工费
P1
R1
1W
1W
P2
R1+2R2
1W
1W
P3
2R2+R3
2W
1W
P4
R2+R3+2R4
2W
1W
交货给客户
市场部获取的直销订单和批发订单在这里执行交货操作。
零售花销人群经过零售商购买商品后直接结算,不需要执行交货动作。
若是库存成品能够满足订单的需求,则可交货给客户。
交货后,收到现金也许产生应收账款。
注意:
1)、当年拿到的订单调定在规定交货期内交货,若是不能够准时交货,将会被扣罚25%(4舍5入)的违约金,并取消订单。
2)、交货时,如订单对产品功能有明确需求,那么必定选择带有所要求的产品功能的产品进行交货。
零售部
零售
零售是一种经过零售商直接面对终端花销人群的销售方式。
零售部需要选择合适的零售商签约进店,针对六类花销人群(感情型、习惯型、理智型、激动型、经济型、不定型)的特点拟定相应的价格和促销策略,并投放媒体广告,由系统模拟花销习惯结合交易。
拟定针对零售花销人群的产品销售价格时,不能够高出市场希望价格的两倍,一旦高出,将不会产生任何交易。
需要注意:
依照成交规则产生交易的过程中,销售价格将会影响销售的数量。
公式以下:
销售数量变动率=[(销售价格—市场希望价格)/市场希望价格]*价格需求弹性系数。
实质销售数量=预计销售数量*(1—销售数量变动率)。
P1价格需求弹性系数0.8;P2价格需求弹性系数0.9;P3价格需求弹性系数1;P4价格需求弹性系数1.2。
零售的六类花销人群依照必然的成交序次,只有当前一类花销人群成交结束后,才会进行下一类花销人群的成交。
六类花销人群优先交易序次为:
①感情型;②习惯型;③理智型;④激动型;⑤经济型;⑥不定型。
每类花销人群的交易规则:
1)、感情型花销人群,受该产品历史优惠额度影响,该产品历史成交优惠额度最多的,优先成交;若是该产品历史成交优惠额度同样,则比较企业综合指数;企业综合指数再同样,则比较价格;
2)、习惯型花销人群,属于媒体广告主导人群。
依照本组本季度获取的媒体影响力与全部小组本季获取的度媒体影响力的总和的百分比分配订单;
3)、理智型花销人群,属于企业综合指数主导人群。
企业综合指数高者优先交易,若是综合指数同样,则比较价格;
企业综合指数计算公式:
[(ISO14000按20计算+ISO9000按10计算)/全部小组总认证]*20+(上季度小组销售额/上季度全部小组销售额)*40+(小组总媒体影响力/全部小组总媒体影响力)*40
4)、激动型花销人群,属于流行功能主导人群。
由于流行功能有连续周期,并且开始流行时间碰到零售商的市场敏感度的影响,只有在流行功能流行持续周期内,才会产生激动型花销人群的成交。
在此期间,拥有此流行功能的优先成交;若是都拥有该流行功能,则比较该产品拥有的全部功能数量,拥有最多功能数量者优先成交;若是仍旧同样,则比较价格;价格再同样,比较企业综合指数。
5)、经济型花销人群,属于价格主导人群。
价格低者优先交易。
若是价格同样,则比较企业综合指数;
6)、不定型花销人群,属于促销活动主导人群,没有促销就不会产生该人群的订单,促销后价格最低的优先成交,若是促销后的价格同样,比较企业综合指数,若是综合指数同样,则比较定价,定价低者优先成交。
注意:
①若是制定价格高出市场希望价,不定型花销人群不会产生交易;②促销活动将会对其他5类花销人群同样有效。
签约零售商
系统初始状态是南部市场的A1零售商跟企业已经签约合作。
为了扩大市场,提高销售额,零售部需要选择更多合适的零售商进店销售。
零售商参数
市场覆盖率:
该零售商的花销者需求数量占本市场全部六类花销人群总的需求数量的百分比。
市场敏感度:
该零售商的花销者针对市场调研报告中流行功能的市场预期到实现的最短周期。
回款周期:
该零售商与选手企业结算的应收账款的账期。
提成比率:
零售商对销售产品的提成比率,也就是企业需要给零售商结算的提成金额为零售商销售收入*提成比率。
到货周期:
将产品配送给零售商所需要的物流运输周期。
管理费:
每季度支付给零售商的管理花销。
进场费:
与零售商签约进店需要缴纳的花销。
货物配送
零售部在选择合适的零售商签约今后,需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。
需要注意,在给不同样地域的零售商进行货物配送的时候,会有必然的运输周期,参照各零售商相关参数的到货周期。
自然不同样的零售商之间也能够进行产品的调拨,在特别任务中我们能够进行库存调拨操作。
若是要使用自动配送功能,需要设定零售商的安全库存和配送级别,安全库存默认为第一次产品配送数量,系统依照各零售商配送级其他高低和安全库存限制依次自动配送。
安全库存和配送级别能够在价格拟定任务里面更正。
货物配送花销表
配送目的市场
配送标准数量(件)
配送费
每多一件配送费
南部市场
10
3.00
0.20
东部市场
10
3.00
0.20
中部市场
10
3.00
0.20
北部市场
10
3.00
0.20
西部市场
10
3.00
0.20
价格拟定
零售部需要对各个零售商销售的产品拟定销售价格,并将拟定好价格的产品进行上架操作,产品上架后才能够进行销售。
注意:
1)、拟定的产品销售价格最高不得高出市场调研报告中给出的零售花销人群的市场希望价格的2倍,否则将不会产生任何成交。
2)、由于价格需求弹性系数的影响。
销售价格将会影响销售的数量。
公式以下:
销售数量变动率=—[(市场希望价格—销售价格)/市场希望价格]*价格需求弹性系数。
(P1价格需求弹性系数0.8;P2价格需求弹性系数0.9;P3价格需求弹性系数1;P4价格需求弹性系数1.2)
促销策略
零售部将依照自己的营销策略拟定相应的促销策略,本季度促销策略将影响不定型人群的成交。
需要注意的是,在拟定某一个促销策略时,需要选择该促销策略针对的促销范围(零售商)和产品范围(产品),若是不选择,则默认为该促销策略对全部促销范围和产品范围见效。
一旦对某个范围内的某种产品做了促销,则该范围内成交的该产品均享受促销优惠,促销策略包括:
1)、满就送:
能够设定购买某种产品达到某个金额就可以享受返多少现金的优惠活动。
其中“送”的数值不能够大于“满”的数值。
2)、多买折扣:
能够设定顾客一次性购买达到多少许量后,全部按折扣价格结算。
享受折扣额填写折扣数值,比方八五折,就填写8.5。
3)、买第几件折扣:
能够设定一次性购买达到多少许量后,该件商品依照折扣价购买,并且若是连续购买,每逢设定数量的倍数,均可依照折扣价购买。
比方第3件起享受5折,即为前2件按一口价,第3件打五折,第6件也能够打五折。
媒体广告投放
零售部需要依照自己的营销策略,对不同样产品投放媒体广告。
媒体广告中标后,每个小组将获取相应媒体的影响力,每个小组的媒体影响力会影响习惯型人群的成交比率。
别的,媒体影响力也会影响到企业的综合指数,同时也就会影响到受综合指数因素影响交易的花销人群。
媒体广告投放有两种方式:
1)、竞价排名方式,依照招标金额依次排名,分别计算其获取的媒体影响力和关系值;(如XX排名)
2)、高价中标方式,依照招标金额最高者中标,获取相应的媒体影响力和关系值。
(如央视的各个时段)
注意:
关系值的作用是招标价格同样时,关系值高者优先获取。
若是针对同一媒体的关系值同样,则比较媒体广告提交的先后序次。
财务部
应收款/应付款
企业运营过程中,财务部需要及时进行应收账款和应付账款的结算。
短贷/还本付息
系统中向企业运营供应了三种融资方式:
短期贷款、民间融资和长远贷款。
财务部可依照企业经营状态进行融资,其中,短期贷款和民间融资在每一季的任何时间能够随时贷款。
注意:
1)、如有到期还款的贷款,需要先还款,才能再次进行贷款。
2)、短期贷款与民间融资的贷款限时是4个季度,贷款到期后,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场营销 沙盘 规则 说明