代理商管理制度.docx

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代理商管理制度

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代理商管理制度

　　代理商管理制度

　　一、前言

　　有限公司为加强对全国代理商的统一管理，规范各区域代理商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定代理商管理制度，望各级代理商认真贯彻、严格遵守。

　　1.谨慎性原则

　　本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行**公司规定的工作程序，不可草率行事。

　　2.风险性原则

　　**公司将尽可能地减少各级代理商的市场风险。

　　3.区域性原则

　　各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是唯一的，决不允许跨地区销售。

原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

　　4.价格统一原则

　　全国的销售价格统一，代理商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过**公司书面确认后方能执行。

　　5.计划管理原则

　　对代理商实行计划管理制度。

**公司按年度向代理商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。

年终按照相关规定对代理商进行销售返点奖励。

　　6.积极协助原则

　　**公司市场部积极配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。

　　7.诚信的原则

　　双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。

　　8.严格管理原则

　　认真贯彻执行各项管理制度。

对违反管理制度的代理商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

　　9.双方共赢原则

　　**公司的目标是与代理商共赢，共同发展。

　　10.长期性原则

　　**公司立足市场，与代理商长期协作，确保代理商积极放心地进行市场销售工作。

　　二、总则

　　第一条代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级代理商；

　　第二条本制度规定**公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使**公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；

　　第三条代理商经**公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和**公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；

　　第四条**公司确定的代理商应遵循**公司的规定从事代理活动，不得做出损害**公司利益和形象的行为

第五条各代理商应积极收集本行业信息，尤其是**公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于**公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理；

　　第六条代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

　　三、代理要求

　　1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为**公司合法代理商。

　　2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

　　3、各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；

　　4、愿意专心经营"公司产品"产品，并对产品、对市场充满信心；

　　5、能够诚实经营并接受**公司的经营指导，保持与**公司战略决策的一致性；

　　6、全面赞同**公司各项制度，并能积极参加**公司为各代理商所举办的各种活动；

　　7、必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将"公司产品"市场拓展开。

　　四、提交资料

　　u企业法人的简历。

　　u企业经营业绩。

　　u企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。

　　u本地批发、零售网络情况。

　　u"生物电贴片"区域市场推广计划。

　　u接到货物后能在20天内达到布货率35%的能力。

　　六、代理商权利和义务

　　各经营者在成为**公司有限公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务：

　　1、区域独家代理**公司系列产品；

　　2、使甪"**公司"商标进行经营活动；

　　3、使用**公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；

　　4、维护**公司及其产品在代理区域内的良好形象；

　　5、接受**公司经营计划的指导；

　　6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；

　　7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作；

　　七、日常工作

　　①须提前10个工作日向**公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；

　　②代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报**公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持；

③每月25日前向**公司提交当月的工作报告（市场总结）；

　　④以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况作出说明并提交**公司市场部；

　　⑤每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对**公司的工作建议书；

　　⑥代理商须按**公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保"公司产品"在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；

　　⑦季报：

各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至**公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；

　　⑧年报：

以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。

　　八、价格、窜货

　　1、**公司按统一的价格向代理商供货；

　　2、代理商须参照**公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；

　　3、代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%；

　　4、代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经**公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；

　　5、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；

　　6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，**公司可不追究；

　　7、如代理商有恶意窜货行为，**公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。

　　九、保密

　　1、**公司实行"同业禁止"的原则，未经**公司同意，代理商不得多头代理销售与"公司产品"相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第

　　三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；

　　2、无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露**公司的任何商业秘密，一经发现**公司将严肃处理。

造成损失的，**公司将依法追究其法律责任。

　　十、销售管理

　　1、**公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。

　　2、**公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，**公司将保留在该区域内发展第二家代理商的权利：

　　a年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额的；

　　b**公司新产品、新工艺、新技术试用时；

c代理商经营管理不善，造成造成市场工作无法正常开展的；

　　d国家政策变化等不可抗力发生时；

　　e遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的；

　　f其他严重损害**公司形象与产品形象的行为发生时。

　　3、代理商须保证完成约定的销售目标额。

在约定时间段内代理商未能达到约定目标且差距较大时，**公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。

　　4、代理商需于每季度末向**公司通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。

　　5、对于没有设立代理商的地区，其它代理商应与**公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商；

　　6、各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。

**公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。

　　a）达成年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按**公司的要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。

　　b）达成年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，**公司将重新评估合作资格。

　　c）未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，**公司将考虑取消代理资格。

　　7、代理商应积极宣传**公司企业形象，及时向客户介绍**公司产品及新推出的其它产品。

把瑞氏企业及系列产品迅速推向市场。

　　8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；

　　9、市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报**公司相关部门妥善处理。

　　十一、交易与结算

　　1、代理保证金

　　各级代理商均需按规定向**公司交付一定的代理保证金，并在代理协议签订时交至**公司。

此保证金是代理商的资信保证，不用作货款结算。

代理关系终止时，**公司将代理保证金退还原代理商。

　　2、交货

　　**公司依据代理商提出的书面订货申请或与**公司签订的供货协议进行供货，由**公司负责办理好发货及运输相关事宜。

　　3、价格

　　代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。

　　4、货款

　　货款原则上通过银行转账支付。

货款的缴付以**公司财务部收到为期限，财务部书面通知**公司市场部，市场部才能发货。

5、退货

　　如货物确因本**公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，**公司负责退货或调换。

　　十二、考评与辅导

　　A、**公司将根据实际情况不定期对各代理商经营状况进行考评，考评内容包括：

　　1、业绩情况：

听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望；

　　2、产品售后服务及客户投诉情况；

　　3、网络覆盖、促销宣传、库存管理；

　　4、本地区竞争对手动态分析；

　　5、**公司制定政策的执行结果；

　　6、每半年或一年进行一次代理商资格的考评，合格者连任，不合格者撤消。

　　B、**公司对代理商的辅导办法如下：

　　1、制定代理商管理制度；

　　2、有偿代培代理商的业务员；

　　3、定期（每年两次）提供无偿经营管理培训；

　　4、提供产品系列宣传品等资料；

　　5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持；

　　6、针对业绩较差地区的代理商，可做"专案研究"，找出病因，对症下药；

　　7、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等；

　　8、接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；

　　9、**公司各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况；

　　十三、违规处罚

　　1、各代理商在经营过程中，对**公司采取不合作态度或者有损害**公司产品信誉行为时，视情节轻重，**公司将对其提出书面警告直至取消其代理资格；

　　2、未按**公司有关规定和本制度开展工作的，但暂时尚未造成损失的，**公司将提出书面警告并限期整改；

　　3、连续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消；

　　4、未经**公司同意，代理销售**公司产品相类似产品的，**公司将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，**公司将直接取消其代理资格。

　　5、不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其他销售代理纠纷时，**公司将视其情节轻重，处以五万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者**公司将移交人民法院裁决；

　　6、违反保密义务，导致**公司一般损失的，**公司将合理评估损失额度，对其进行5000元以内的经济处罚。

（注：

一般损失是指损害**公司商誉，但不足以影响**公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方；或者违反**公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的。

）

7、违反保密义务，导致**公司重大损失的，**公司将对其处以5000-20000元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。

（注：

重大损失是指利益

　　损失高于上述"一般损失"或者程度深于"一般损失"的损失。

）

　　8、代理商须自觉接受本制度约束，若代理商违反本制度之规定或未完成销售责任额，**公司有权暂停供货，直到终止代理关系。

　　9、代理商如严重违反**公司相关规章制度或特许代理协议，**公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。

　　十四、附则

　　1、本制度作为代理协议之附件与代理协议具有同等法律效力。

　　2、总**公司将本着"诚信为本、长期服务"的宗旨和"公平合理、优胜劣汰"的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。

　　3、商因其他原因需终止代理关系，需向**公司提出书面申请，经本**公司确定后，退还代理保证金。

　　4、代理商之间发生业务竞争和冲突，**公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。

　　5、如**公司与各代理商之间出现协议上的纠纷，由**公司所在地法院裁决。

怎样管理代理商

2008年02月02日星期六16:

39

办事处与代理商配合融洽，是办事处销售良好、稳定、持续的重要保证。

运营不正常的办事处，绝大部分是办事处与代理商的配合出现了问题。

且问题较多的是代理商不良库存和遗留费用，俗称把代理商压死了。

办事处自身问题导致销售不正常，也全部反映在代理商被压死了。

一、设置代理商的前提：

明确合作需求，方能明确责任。

*当流通开发需要高效率时，迅速进入代理商已经覆盖的流通渠道。

*当办事处人力资源紧张时，借助代理商充足的、有经验的渠道管理人力。

*当公司规定款到发货时，由代理商预付货款，并承担零售店帐期。

*当公司物流和库存管理无法适应零售店需求时，代理商发挥短途运输能力优势，以及库存周转。

*当公司的费用管理不适应市场变化时，代理商提供财务的灵活便利。

*当公司与零售业态的各自内部管理规则有较多不兼容，且短期内无法协调时，代理商作营业政策的过渡缓冲。

二、办事处与代理商的关系：

*品牌公司与代理商关系的实质，是合作而非买卖。

代理商取代品牌公司在流通方面的职能，不是简单的中间商。

办事处不能将货发给代理商就算完成销售，代理商也不能将进货作为向办事处索要额外利益的手段。

办事处和代理商都是供应链中的相关环节，共同的目的，是把品牌公司的产品发到零售店，并卖给消费者。

*真诚是合作的基础。

办事处更多要求发货和回拢货款，代理商更多回避库存和资金风险，两者矛盾必须以互相理解的态度，以科学合理的数据分析及市场预测的方法，在利益与风险一致的基础上达成统一。

*家电市场发展现阶段，外企品牌公司的现代先进流通管理之理念和方法，优于国内传统优势的代理商。

又由于办事处直接管理零售店和零售价格，实际上控制了代理商的利润空间，而流通建设费用又掌握在品牌公司手中，因此很多时候是办事处在推动、拉动代理商向前。

代理商作用发挥得好与否，取决于办事处是否明确自己在整个销售过程中的主动地位，以及讲道理的态度，和科学的数据分析手段。

代理商是办事处资源的扩大，善于利用这个资源与将代理商作为对立面，导致结果完全不同的合作关系。

*代理商利益保证。

价格体系全程透明：

代理商批发价格固定，批发毛利率固定，批发费用率固定，促销费比例固定。

批发价格可以针对办事处商圈进行调整，加价部分必须明确使用用途，例如残次机补贴，物流运输补贴，特殊流通政策补贴等，可根据销售规模预测后按比例确定，由代理商自行控制。

促销费空间应用于滞销库存补贴，样机折价补贴，品牌公司统一促销以外的促销费用等，不得用于促销以外其它内部人员费用，代理商与办事处共同管理，协商一致后方可使用，办事处长不得以任何理由个人提取。

以上规则以外的其它费用发生，由分公司给予办事处的促销费承担。

实行以上做法，代理商的合理利润得到保证，避免了不规则的动用代理商批发价格空间，给予代理商的恐慌和不满，代理商无理由不积极配合办事处。

办事处一时的生意可以不做，但是代理商的利益不可侵犯，因为代理商要帮你一世。

三、具体方法：

*年度P-S-I协商：

公司下达的年度销售目标通常只体现品牌公司的单方意志，但是这个目标经过充分酝酿而相对合理。

代理商必须以此目标为前提与办事处协商制定达成目标的实行方案，由办事处先做出明确的实行方案，再与代理商讨论作可行性完善。

此过程将决定代理商的年度（月度）资金计划、库容、人力和机构调整、流通开发目标，利于代理商明确年度合同的责任和实行措施，避免签定年度合同时对合同内容讨价还价。

好的办事处与代理商签合同极其顺利，就是事先进行了以上工作。

*月度P-S-I例会：

1、根据上月销售业绩和年度达成累计进展、市场动态、进货政策、促销内容调整当月P-S-I计划。

2、办事处将公司的新品上市动态、促销活动方案通报代理商并形成共同签署的文件发给零售店。

3、讨论滞销库存和不良品库存的处理办法，必要争取上级资源时上报分公司。

4、流通开发进展通报和问题点解决办法。

5、当月其它重点推进事项。

6、例会内容传达到双方的全体业务员。

*办事处与代理商全体业务员例会：

季度别进行或必要时随时进行。

代理商业务员职责以零售店货款回拢及发货为主，办事处业务员以零售店定单和现场实贩卖为主。

双方业务协作，但领导隶属不同。

办事处除与代理商经理层充分沟通外，双方管理零售店的业务员也必须互相密切配合。

会议主要内容是流通渠道开发和维护的问题点，会议须对问题点制定解决办法，并且落实责任人和纳期。

首先,要跟代理商多沟通.从中了解代理商的网络，渠道,操作模式,以及当地市场的同类产品竞争趋势;了解代理商的性格，喜好,人际关系,资金状况.这是必不可少的.再结合公司的政策,对代理商当地的月销售任务量进行合理的评估,这样才能有针对性地制定相应的管理措施,有效地管理代理商的业务.

医药代理商如何进行管理

引言：

曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的代理商，因为城市的差异化，经常出现对代理商管控不到位的情况，由此发现了一个很具体的问题，那就是怎么管理代理商？

代理商做大了管不了，小代理商还做不好市场，这个问题捆绕着企业的销售经理们。

那么就这个问题，我个人做以下分析……

一、代理商的培训

对代理商培训的目的在于增强代理商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。

围绕这样一个目的，制药企业对代理商的培训内容主要应当包括以下几个方面：

本文发表于博锐|boraid|

1.制药企业形象和品牌的推广

培训过程中首先应该向代理商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。

所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。

在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。

2.制药企业的产品

应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。

这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励代理商大胆经销制药企业的产品。

3.制药企业的销售政策

在开展对代理商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。

这方面，制药企业事业部经理一定要把握好“度”。

必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。

4.制药企业的营销队伍推介

应着重向代理商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知识。

在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指导产品推广经理对代理商进行有效的拜访。

一般说来，代理商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。

5.制药企业的支持

应着重向代理商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。

培养KOL，邀请KOL给代理商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品的学术性；增加专业领域的市场推广；给代理商作专业培训；作详细的助销计划；招标、医保等政府关系运作。

6.营销理念的交流

代理商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。

在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。

7.医药营销知识，以及医药代理商的自身建设

医药代理商与常规消费品代理商有很大的不同，他们主要的渠道是特殊的销售载体---医院和药店，常规消费品代理商不需要掌握一定的产品专业知识，而药品代理商起码也要具备一定的医学常识。

而药品营销更是带有很多的政策限制和特殊性。

通过培训，探讨医药代理商自身的发展前景，使服务更规范。

惟有这样才能够发挥代表自身的优势，企业要有奖励有处罚，一个医院交给了代表，代表是不是用心去

工作。

这是非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。

8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施

当然，还会有许多内容是代理商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。

二、代理商培训的主要方式

并非所有的代理商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的代理商去做此项工作。

必须考虑代理商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握自己。

在选择有进取心、合作意识和营销能力的代理商前提下，可以运用以下方式对代理商进行培训：

1.拜访洽谈式

运用拜访洽谈的形式，和代理商进行深入的沟通，使代理商理解制药的价值观，了解制药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力度。

这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得代理商的认同。

洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。

2.演示推广式

准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在代理商组织下，在会议室向代理商有关人员推介。

这种形式比较正规，容易取得代理商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。

同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。

3.信函方式

由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。

培训的对象应该首先考虑代理商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用代理商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。

代理商培训中要注意的问题

1.一定要慎重选择代理商。

选择比较有自身发展欲望和操作规范的代理商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀代理商共同发展。

2.一定要有良好的态度。

耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和代理商在互惠互利上的沟通