营销经理必须跨越火焰山营销营销经理如何做好营销管理完整篇doc.docx

营销经理必须跨越火焰山营销营销经理如何做好营销管理完整篇doc.docx

《营销经理必须跨越火焰山营销营销经理如何做好营销管理完整篇doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销经理必须跨越火焰山营销营销经理如何做好营销管理完整篇doc.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

营销经理必须跨越火焰山营销营销经理如何做好营销管理完整篇doc

营销经理必须跨越“火焰山”-营销,营销经理,如何做好营销管理

营销经理必须跨越“火焰山”铭万在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。

 加强人性化管理是一种较好的方法。

“财散人聚，财聚人散”是人性化管理的不二法门。

也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。

 5.重权变。

“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题，也是当前我们营销的主旋律。

“世易则时移，事异则备变”，这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。

 这里有两层意思：

其一是营销经理的思路必须得变，因为集团公司的战略已经发生转移，营销经理必须尽快转变思路，做好城市“阵地战”的准备。

其二是强调如何变，“井冈山的骡子，到了北京怎么办。

”这是金星的营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。

 那么面对新的挑战，我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢？

是不是没有办法了呢？

做为旁观者，送大家两句话：

第一句是：

思路决定出路，明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白，只会比今年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。

送给经理人的第二句话是：

创业难、守业难，知难不难。

只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困难都会迎刃而解。

 二、用好两条腿走路

 我经过研究众多的啤酒企业发现，如果真的在销售上做出点成绩，作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路：

 一、第一条腿：

管好一支队伍，加强团队建设。

 有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。

综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。

正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。

正所谓“一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。

想办法把“兵”留住，把心留住。

只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。

正所谓“人心齐、泰山移”。

经过了长时间的摸索、酝酿，我认为管好一支队伍应从以下四个方面着手：

 思想上——勤勉奋发。

营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过，披星戴月、挥汗如雨。

很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。

按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。

所以在工作中心态是最重要的。

营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注重激发团队奋发图强的精神。

多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。

使我们团队的总体素质节节提升。

意识上——开拓进取。

金星集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。

2

营销经理必须跨越“火焰山”-营销,营销经理,如何做好营销管理

营销经理必须跨越“火焰山”铭万在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。

 加强人性化管理是一种较好的方法。

“财散人聚，财聚人散”是人性化管理的不二法门。

也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。

 5.重权变。

“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题，也是当前我们营销的主旋律。

“世易则时移，事异则备变”，这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。

 这里有两层意思：

其一是营销经理的思路必须得变，因为集团公司的战略已经发生转移，营销经理必须尽快转变思路，做好城市“阵地战”的准备。

其二是强调如何变，“井冈山的骡子，到了北京怎么办。

”这是金星的营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。

 那么面对新的挑战，我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢？

是不是没有办法了呢？

做为旁观者，送大家两句话：

第一句是：

思路决定出路，明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白，只会比今年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。

送给经理人的第二句话是：

创业难、守业难，知难不难。

只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困难都会迎刃而解。

 二、用好两条腿走路

 我经过研究众多的啤酒企业发现，如果真的在销售上做出点成绩，作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路：

 一、第一条腿：

管好一支队伍，加强团队建设。

 有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。

综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。

正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。

正所谓“一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。

想办法把“兵”留住，把心留住。

只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。

正所谓“人心齐、泰山移”。

经过了长时间的摸索、酝酿，我认为管好一支队伍应从以下四个方面着手：

 思想上——勤勉奋发。

营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过，披星戴月、挥汗如雨。

很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。

按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。

所以在工作中心态是最重要的。

营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注重激发团队奋发图强的精神。

多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。

使我们团队的总体素质节节提升。

意识上——开拓进取。

金星集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。

2

营销经理必须跨越“火焰山”-营销,营销经理,如何做好营销管理

营销经理必须跨越“火焰山”铭万

（2）“二从”原则很关键，也很重要，它是市场管理的精髓：

 a.对市场秩序上——“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。

人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。

当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。

 b.对市场操作上——“从实”，一切从实际出发、从市场出发。

营销理论上，无论是4p，还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。

所有的策划不能天马行空，必须务实。

其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招！

 2.方向上继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运作思路，牢记“稳、准、狠”的观念：

 a.强调一个中心——始终以小麦啤系列作为产品结构的中心，战略上要稳。

 b.加强重点——以中高档酒作为产品操作的重点定位要“准”。

营销转型的关键在于定位的准确性，定位一旦朝令夕改，将会给营销带来灾难性的后果。

 c.稳住基点——以普通酒作为竞争性、打击性产品，要狠。

孙子曰：

用兵之道，以正合、以奇胜，面对严峻的市场竞争，我们一定要用好手中的竞品，打击一定要狠！

 总之，把最复杂的问题做简单就是成功。

在市场瞬息万变的今天，我们要走的对，走的快，走的稳，就需既要“苦练内功”，加强内部管理；又要“外学精英”，注重理论和实践的结合，注重自我素养的提高，这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远！

 其实做业务经理很简单，两千多年前老子曾言：

“治大国如烹小鲜”，只要我们把握营销、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

4

营销经理必须跨越“火焰山”-营销,营销经理,如何做好营销管理

营销经理必须跨越“火焰山”铭万 是一门科学，但更多的则是强调一线的实战，对于很多的职业营销经理来说，销量与效益如同西天取经中的“火焰山”，让他们必须面对而又难以跨越。

作为营销经理，应该如何实现自己的“惊险跨越”，迅速实现销量与效益的提升呢：

 一、透视市场经理群体

 在企业里，主管经理的职业寿命是最短的，他们也是相对弱小的一个群体，工作具有很强的在营销界挑战性，很多人只看到职业经理人指点江山、挥斥方遒的潇洒，却很少了解背后的辛酸与无奈，有时为了完成所谓的指标，他们也曾违心的做了违反初衷的事情：

 1.守承诺。

市场营销中，区域经理为了完成任务，甚至以牺牲渠道为代价，很多市场做成了夹生饭。

很多的经理在业务员和客户中间信口雌黄，承诺的东西成为了遥遥无期的空头支票。

于是乎，到了兑现时“将军”还是那个“将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。

 这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。

如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣！

 2.明角色。

角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。

经理不是业务员。

作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天昏地暗。

我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：

首先是我的角色应如何定位、职责是什么？

其次是我让业务员做什么、业务员能够做什么？

第三、团队之间如何协调与沟通，如何授权？

最后、明确责任。

一定要让所有的业务人员明白：

哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。

为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢？

值得我们每个经理人深思？

明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。

 3.定计划。

计划是管理的基本技能。

未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：

目前个别经理还是抱着两种思想做市场：

其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。

 “凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。

对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听证会所能解决的，我们需有足够的准备：

心理上、战略、战术上、人员的调整等。

 4.带队伍。

营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。

经过对世界500强的众多企业的调查发现：

在中国最大的问题是用人。

现在业务员不知自己该做什么、能做什么？

 《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：

“人心散了，队伍不好带了”，其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”，这时候营销经理应该怎么半？

1