促销员管理经验谈1.docx

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促销员管理经验谈1

促销员管理经验谈

在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当

高的地位，成为营销界的热点话题。

可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁

就找到了致胜市场的法宝。

随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者

对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。

这种情况下，营销人

员特别是品牌促销员（或称之为：

直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重

要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。

促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。

本人仅结合，五年来

南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。

一、促销员及促销员管理

促销员（有的企业称之为：

导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考

核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。

属于接受双重管

理的特殊的销售群体。

由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。

作为电

冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。

同时，

，如何协调促销员所在商场同类产品各

还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众

品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性

竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况

下，促销员如何取舍的问题？

我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。

由于促销

员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文

化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不

会选择促销员这一职业类型；所以

20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人

员构成群体。

而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能

力。

同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。

对于他

们来说，销量就是金钱。

所以格外珍惜和投入促销工作。

促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。

通过促销员选聘、

培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、

理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质

促销员团队。

可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超

过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。

二、促销员选拔及新聘促销员培训

促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。

主要考虑是促销员

职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。

因为女性的心理、生理特点如耐心细致、

热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是

家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优

点。

同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有

不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）

和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景

性资料。

具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。

这样可以降低培训的

时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。

同时，要求获聘人员具备高

效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表

达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精

神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关

键。

新聘促销员培训是一项重要的工作。

因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市

场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。

成功的新聘促销员

培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争

状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比

较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理制度

由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。

然后

在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行

（现场销售的流程）、基础性的促销技巧和促销员日常工作（单据报表、数据上报填写）等。

“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。

三、促销员培训

training）培训两种形式。

促销员培训一般采取岗位培训（OJT：

on-the-jobtraining）或岗外集中（OFF˙

JT：

0ff-the-job

岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人

员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现

场指正指导。

业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须

作为日常工作的重要部分给予高度重视。

岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是

最直接有效的培训方式。

但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连

续性和系统性不强的缺点。

岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午

5-6点钟。

而不益节假日或中午

10—下午

4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应

以销售为主。

岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合

理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的

效果。

也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的

培训效果。

脱岗培训及集中培训。

集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下

来。

促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。

促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。

（附《**冰箱

N市场促销员周例会

制度》）

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召开有利于及时总结

上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工

作休息的机会体现人性化管理等。

而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经

济对销量拉动倍增作用日益凸显）。

节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例会的召开日期。

五一、十一

黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节

假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定

相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖

励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。

节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售

情况分析，总结成功或失败的经验教训。

促进下阶段销售目标的实现或超额实现。

通过集体

活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。

四、促销员考核及晋升制度

促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则

无法满足打造高素质促销团队的要求。

我们通过促销员考核办法来解决这一问题。

具体考核

方法附后参考。

五、促销员管理的其他问题

促销员管理应当导入人情化管理理念。

我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生

日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜

会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。

平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的

家庭纠纷调节人。

因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，

实现销售和品牌的宣传。

六、实施成效

XX冰箱

N市场三年来的促销员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比

较成熟。

基本上形成了上述体系。

而市场的回报也令人满意。

我们从

99年的

N市场

XX冰

箱零售量

2500台不到，2000年、2001年、2002年

1—10月份则分别实现

6553台、8189台、

7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。

XX品牌在

N市场也由

99年的弱势品牌，

打入强势品牌行列。

目前仍然保持这不断上升的趋势。

同行业竞争品牌及

N市场各商场人

士均给予

XX品牌高度的评价。

其实，XX冰箱

N市场促销员管理的成效以及促销员团队的素质起到了决定性的作用。

所以我们把促销员管理称为决胜终端的利器。

附：

XX冰箱

N市场促销员考核办法

表彰先进激励后进建立公平竞争机制进行有效管理促进整体提高、扩大市场份额

一、考核的目的

二、考核的阶段

月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。

三、考核的内容

1、商场占有率考核

XX品牌销量除以所在商场同类产品总销量（或

XX品牌销售额除以所在商场同类产品

的总销售额）得出的比率，即商场占有率（SC：

SHOPCOVERAGE）。

（MARKET

SCVSMC

2、商场份额考核

COVERAGE）

0.1％

--10元。

XX品牌所在商场同类产品中的排名即商场份额，同所在市场

XX品牌的排名位次比较：

±1名——

±50元。

3、任务完成率考核

（1）销售量完成率

（2）利润品销量完成率

（3）利润品销售额完成率（4）销售额完成率

上述四项指标加权平均计算出综合指标任务完成率：

①、100％以上（含

100％）基本工资*任务完成率+促销提成

②、80%--100%（含

80%）基本工资+促销提成

③、60%—80％（含

60%）基本工资*80%+促销提成

④、60％以下取消基本工资，发放促销提成工资，

留岗查看提交陈述报告。

，立即除名；连续三个月完成率

70％以下，立

⑤、连续两个月任务完成率低于

60％

即除名。

4、N市场任务完成率考核

N市场月度任务完成率即

N市场四项指标加权平均的出的比率，所有商场促销员已核

定的基本工资*N市场月度任务完成率；

N市场完成率

80%以下，所有商场促销员已核基本工资*80%

5、售点及促销人员评分考核

不定期进行售点及促销人员评分检查，纳入阶段考核：

奖励

25元/人

奖励

10元/人

①90分以上（含

90分）

②80分—90分（含

80分）

③70分—80分（含

70分）

不予奖罚

④60分—70分（含

60分）

25元/人处罚

⑤60分以下

50元/人处罚

⑥50分以下

100元/人处罚并予除名

（见《XX冰箱

N市场售点评分细则》）

6、测试：

按照周例会培训内容，设计书面测试试卷，试卷含括：

市场、竞品状况、企

业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新品知识、促销技巧、谈判技巧、文件制度、

职业道德等知识点；同时，还将采取例会现场抽讲、售点现场演示等方式实行测试。

根据测试成绩，适当奖罚。

7、综合评定

综合以上考核成绩，进行促销员素质测评，参照考试成绩、价格秩序执行情况，并结合

当阶段规章制度考核情况，评选阶段星级促销员，并作为促销员晋级的依据。

四、考核的组织

由分管业务主管具体实施，办事处主任、市场主管监管执行，吸收优秀促销员参与，确

售点及销售人员评分细则

保考核的公正性。

评分目的：

强化美化售点，加强队伍形象素质建设

评分准则：

清晰、公平、公认

评分办法：

1、总分倒扣制；2、百分进位制；3、三项综合评定制

评分细则：

1、展台卫生、清洁、杂物摆放

①底座、地板、背板、灯箱、有无污斑

（10分）

2、样机摆放、附件存放、箱体卫生、光洁度

②电源线摆放、废旧物品是否隐蔽

（10分）

①整齐、科学、得于展示

②温控器罩盖、灯泡、电脑显示器、防撞块有无脱落短少

③箱内展示板放置是否合乎规范，内壁有无污斑

④面板有无灰渍、不粘胶印

3、POP张帖、立牌摆放（15分）

①POP张帖是否严格按照张帖规范，是否端正、整洁

②立牌摆放是否按照摆放规范，是否端正，有无卷皮，是否整洁

③有无过时，长期摆事实放的

POP立处牌

4、宣传单页品种、数量、堆放（5分）

①宣传单页是否齐全②单页数量是否保持

10—20页存量

③堆放是否整齐

④放置是否科学

⑤有无过时，其他品牌宣传单页

5、售点宣传、海报发布、赠品展示

①有无商场推介海报、指示牌

（8分）

品摆放是否科学、突出

③赠

（12分）

②海报悬挂、张帖是否醒目、规范

6、促销员个人形象，精神状况，服饰仪表

①服装是否端庄大方、整洁，是否奇装怪服

②精神是否饱满，接待顾客是否热情

③是否站姿端正、面部表情是否自然热情洋溢

④谈吐是否热情优雅

7、促销员个人卫生状况

①脸部有无脏迹，是否浓妆艳抹

（15分）

②眼睛明亮、大方、有无眼睛分泌物残留，指甲是否修剪整齐

③头发是否凌乱、有无头皮屑、梳妆是否整齐

④牙齿是否洁净、有无食物残留

⑤口腔是否清新，有无口臭

⑥手掌手背是否干净卫生

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⑦皮鞋是否光洁如新，有无脏斑

⑧有无体臭等异味

⑨有无不良嗜好，酗酒、抽烟，剔牙等坏习惯

⑩有无讲脏话、粗话，言谈粗鲁

8、促销员专业技能（25分）

①产品知识是否基本掌握，并能明确表达

②与柜组及其他同事能否保持良好关系

③对库存能否即时掌握，并及时反映

④竞争对

手的产品情况及销售情况能否非常了解

不同顾客和不同促销情况能否应对自如

⑥对促销工作能否提出有见地的看法

⑤对