怎么样做好大客户销售.docx
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怎么样做好大客户销售
如何做好大客户营销
系部:
财经贸易系
班级:
11市场营销订单班
姓名:
吴绸玉
指导老师:
吴梦华
摘要
本文主要调查的是如何选对大客户做销售,我主要介绍它的重要性、什么是大客户,还有分类等各方面作分析。
通过这些分析,企业要做好销售,稳定市场,就要选对自己的大客户,和发展大客户。
对于一些要放弃的客户,我们要是的舍弃,有舍才有的。
要把最好的服务给我们带来有效益的客户。
我还通过马斯洛的《需求理论》分析了大客户的心理需求,这样能更加明确大客户的需求,我们才能更好满足大客户的需要。
关键词:
重要性大客户分类购买习惯消费分析
目录
引言......................................................................................1
一、大客户的三大..................................................................2
(一)影响力大.......................................2
(二)销售量大.......................................2
(三)发展前景大.....................................2
二、大客户的重要性..............................................................3
(一)ABC分类法对大客户进行分类.....................3
(二)为什么要对大客户分类...........................3
(三)大客户的消费需求及行为特征.....................4
1、心理需求分析................................................................4
三、大客户购买习惯和过程分析.........................................5
(一)初次购买.......................................6
(二)二次或多次购买(经销).........................6
(三)购买(经销)其他产.............................6
四、大客户营销.......................................................................7
参考文献.......................................................................................8
引言
随着行业规模化,集团化进程的不断加快,“抓住大客户,做好大客户营销”,成为了众多业务人员的口头禅。
现在很多的中小企业都羡慕那些拥有固定大客户的同行——业务稳定,利润虽说不是很高,但也足以支撑公司业务的半壁江山。
俗话说,手中有粮,心中不慌,拥有大客户的企业,真是羡慕死同行们了。
所以现在好的行业都在开始寻求目标,将自己的销售重点放在大客户身上。
寻找大客户,盯紧大客户。
有这样的一条公式:
大客户的数量和质量=公司的销售战略的成败。
既然大客户是块人人都想吃的肉,那么到底什么样的大客户才是我们要找的大客户呢?
这个需要我们静下心来,好好想想,大客户他的“价值”是体现在哪里,这个是我们要想的,而且他的“大”在哪里。
大客户是“对企业具有战略意义的”消费群体。
对大客户的销售应该以“为客户提供持续的个性化服务和产品”,以此来满足客户的特定需求,从而建立长期的稳定的大客户关系核心。
一、大客户的三大
从大客户的定义中,我从三个方面对大客户进行理解:
影响力大、销售量大、发展前景大。
(一)影响力大。
这些就是我们常说的忠诚型客户,虽然说他们的交易量不大,但是这些忠诚的型的大客户的影响确实很大,他们往往带动着其他潜在的大客户,是企业进军其他大客户的“通行证”。
(二)销售量大。
长期的合作的伙伴。
或许他的规模不是很大,但是他的产品基本上只是和你一家企业进行合作,所以美男的销量也是一个不小的数目。
还有就是积少多的客户也是大客户,以为合作之初,因为不了解,品牌的信任度和购买的风险,所以客户都是从小的订单开始合作的,而后随着对公司的认知度的追渐上升和品牌的信任,提高了销售量,继而发展成为大客户。
(三)发展前景大。
是处于发展初期的企业,在当地的影响力不大,与企业合作的销量也不是很多,但是他的发展潜力很大。
而且他的经营者的营销思路很新,是属于新一代的新型经营者。
像此类的客户发张成为大客户的机率也是很大的。
那些销量大,利润贡献大的真正的大客户,大多数是从上述三种准大客户发展而来的。
所以,做销售,不能只想到结果,不去想如何做成的过程,否则,大客户营销始终能停留在公司的文件中和口头发誓中。
大客户营销是个辩证的客户划分,如何将大客户发展成真正的大客户,才是每个企业及业务员应该而面对并考虑的问题。
所以,要了解大客户的重要性。
二、大客户的重要性
(一)ABC分类法对大客户进行分类
大客户(KcyAccount\KA)又可称为重点客户、关键客户、核心客户,是对企业的生存与发展起着举足轻重作用的客户。
谁是大客户?
对企业二言不是所有的客户都是同样重要的,在服务大客户和小客户时常常在时间、精力、成本方面都一样,但是结果却是完全不同的。
ABC分类法是区分大客户的一个简单的工具,它是由帕累托80/20法则衍生出来的。
不同的是,80/20法则强调的是抓住关键,ABC法则强调的是分清主次。
ABC分类法的原理就是根据企业利润额的构成划分客户。
一般情况下,企业在对某一产品的客户进行分类和管理时,按照利润额来源的多少对客户排序。
其中,80%的利润来自20%的客户这就死A类客户;该产品还有不是20%的利润由70%的客户带来的,这些客户被划分为B类客户;最后的10%的客户被称为C类客户,他们为企业带来的利润很少,甚至会减少企业的盈利。
(二)为什么要对客户进行分类
为什么要对客户进行分类呢?
因为任何公司的精力和资源都是有限的。
只有通过客户分类,才能对大客户提供更完美的服务,更完善的保障,用最多的资源保证大客户对公司的忠诚度,从而维持长期的合作关系。
这就要求我们重点培养、发展对企业价值最大的A类客户、B类客户属于业绩较高的的、忠诚度也较高的的客户,企业应该高度重视,争取在最短时间内帮助B客户发展成为A客户。
C客户要认真的分析,有潜力的客户就要认真的服务;对产业不认真的甚至起负面作用的客户,我们要毫不犹豫地舍弃。
(三)大客户的消费需求及行为特征
1、心理需求分析
大客户营销的两大关键是建立在信任度和寻找客户的需求方面。
根据马斯洛的《需求理论》,按其的先后次序可以排成梯式的层次,即生理、安全、社会、尊重和自我的实现需求五类,大客户分别呈现以下特征:
需求层次
在销售服务中的具体体现
生理需要
产品品类足够丰富,能够满足客户的多方面的需求
产品的品质优质,深度满足消费者对功能的需求
安全需求
个人信息的安全性
担心上当受骗,产品质量的安全感受
对公司的实力、美誉度、客户经理的服务及资历的安全感受
社会需要
给对方以认同感,与客户的价值观一致
适当的赞美是必不可少的
提前预约,避免贸然的尴尬
尊重需求
称呼很重要,必须得体
谈吐要有礼貌,体现职业形象
尊重客户的个体化需求
自我实现
超专业技能,帮助客户实现预期
站在客户的立场,帮助客户分析和处理问题
独到的见解和资源利用,超越客户期望
从以上的分析可以看出:
大客户不仅仅是满足于对产品核心的利益的追求,更关注形式产品、附加产品。
具体的更体现在对产品的包装、品牌、特征、样式的选择上;对安装、送货、保证、信贷支付、售后服务的要求,以及对企业的整体实力,品牌美誉度的认同。
大客户们更加注重反而是这些。
三、大客户购买习惯和过程分析
因为是大客户的原因,所以这些采购者所涉及的资金都相当的庞大,其购买的决策并不是一两个人能决定的,甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和盈利方式,所以其购买的过程就会显得漫长和复杂。
大客户的购买(经销)类型有3种。
(一)初次购买
让这类客户认识自己的产品和公司本来就需要一段时间,难度也会很大,需要从头到尾的销售周期。
(二)二次或多次购买(经销)
这是在已经购买一个产品以后第二次购买,过程就相对很短了,他们在前期已经认可了该产品和公司了,不需要解说最基本的东西,这是他们在出现需要时就会发生的,他们所关注的内容也会有变化,他们关心的是:
服务标准变了吗?
产品质量一样吗?
价格能更便宜吗?
等等这些问题。
(三)购买(经销)其他产品
有时候客户需要调整公司的战略或其他产品和服务,因此也要求供应商做出相应的调整,这时候是对自己的重要的考验,一定要把握好,一点点的失误就会前功尽弃,把原来的产品和服务一起让给了竞争对手。
四、大客户营销
从以上的分析中,我们可以看出,要想做好大客户营销,首先就要了解什么是大客户,要懂得把大客户分类,知道哪些是我们的准大客户。
还有就是做好大客户的售后服务,和保证其的质量是好,让大客户是我们的忠诚客户,这样就可以建立良好长期合作伙伴关系。
优化大客户服务流程(绿色通道):
实现与大客户的双赢,把自己当成顾问向客户提供帮助,保持解决问题的态度,提供个性解决方案。
大客户购买程序包含8个环节:
需要的确认,确定所需物品的特性和数量,拟定购买的详细规划,调查和鉴别可能的供应来源,提出和分析建议,评价建议和选择供应商,安排订货程序,投入使用评价和反馈。
针对大客户的情况,客户经理提供的绿色通道服务,提供个性化服务流程,减少大客户购物流程的时间成本是关键。
参考文献:
1、选对大客户做销售《江苏农村经济:
品牌农资》2013年第8期
2、以大客户营销为路径的百货业创新管理研究《韶关学院报》2013年第7期
3、《汽车营销》散晓燕主编2009年5月(2013年7月重印)
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