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工作总结
《提升市场核心竞争力,促进业务全面增长》
——泰康人寿广东分公司2006年工作总结报告
2006年12月16日
《提升市场核心竞争力,促进业务全面增长》
——泰康人寿广东分公司2006年工作总结报告
2006年是“十一五”开局之年,充满着机遇和希望:
6月26日“国十条”的颁布出台为保险行业带来发展的“又一个春天”,更为泰康人寿带来第三次绝好的发展机遇。
泰康人寿广东分公司在广东省保监局的领导下,以“两会、一批示、一文”的精神为指引,认真执行张德江书记、黄洪局长关于抓好2006年工作的指示,贯彻总公司“增长与效率”的方针,以科学发展观为统领,紧紧围绕科学发展这个中心,努力实现业务增长和提高效益,服务于和谐广东建设。
一年以来,泰康人寿广东分公司在以彭祖胜总经理为核心的领导班子的带领下团结一心、奋发有为,抓住发展的历史机遇,一心一意谋求业绩全面发展,全神贯注做好效益逐步提升,同时积极努力抓好队伍诚信建设、保险宣传工作和党建工会工作等各项工作。
2006年也是泰康人寿成立十周年、广东分公司成立八周年,是喜庆之年和收获之年——在广东省保监局的领导下,泰康人寿广东分公司呈现出个险营销业绩令人振奋,团险努力向好、银保业绩效益双丰收的良好局面。
在业绩取得良好效益的前提下,广东泰康继续保持着营销新契约标保在泰康系统内全国第三(29家分公司)、广东省内第四的牢固地位,提前实现了“保费破10亿、营销新契约标保过1.8亿”的全年工作目标。
为了进一步总结2006年工作中的成绩、经验和不足,为2007年的和谐发展打下良好基础,现就2006年的全面工作向广东省保监局专门报告。
报告分为以下几个部分:
一、2006年的业务发展情况
二、2006年的主要工作
三、工作中存在的问题
四、2007年的工作思路
第一部分2006年的业务发展情况
一、总体业绩
2006年以来,泰康人寿广东分公司在广东省保监局的领导下,以年初全省保险工作会议精神为指引,秉承总公司的发展战略,以加快业务发展为第一要务,积极贯彻落实科学发展观,坚持全面、协调、稳健发展。
截止2006年12月18日,泰康人寿广东分公司的保费规模达到11.8亿元,与去年同期相比增长了29%。
二、全年业绩预测
据预测,2006年泰康人寿广东分公司的规模保费将再次创造历史新高,突破12亿,同比增长有望突破30%,各条业务线的全年保费规模预测分别为:
2006年泰康各机构的营销新契约标保排名(截止12月18日,万元)
1、个险营销新契约实现保费3.29亿元,标保过2亿元,实现历史最好纪录,较去年同期增长约为74%,在泰康全系统29家分公司中稳居第三名。
机构
2006年标保
排名
同比增长
山东
28,740
1
14%
河南
24,066
2
17%
广东
18,649
3
6%
辽宁
16,751
4
3%
湖北
13,601
5
12%
安徽
12,760
6
50%
四川
11,996
7
8%
江苏
11,415
8
-14%
湖南
10,573
9
28%
云南
10,070
10
-22%
2、个险续期保费规模较去年同期扩大了36%,累计实收保费24,935万元,同比增长33%;实收转帐率系统排名第一;
3、团险业务目前达成9,075万元,根据12月客户积累情况和历史业务经验,预计年底前有望达成1.5亿元,总规模在去年1.3亿元的基础上保持15%的增长速度。
4、银行保险业务将实现保费51,255万元,同比增长25%;在泰康全系统排名第七。
三、业绩增长亮点
06年省内主要寿险公司的营销新契约标保排名(截止06年10月,万元)
2006年的主要业绩三大亮点是个险营销新契约的增长、银保和续期保费的增长。
特别是个人营销新契约,它一直是泰康人寿考核各项业务指标中的重中之重。
泰康人寿广东分公司的2006年的营销新契约目标是1.8亿元标保,早已提前一个月达成,目前个险新契约总保费收入达到1.897亿元。
同时,个险营销新契约的市场份额也比去年同期有所提高,详见下表。
公 司
当年累计
市场份额
市场排名
中国人寿
156,728.68
48.66%
1
平安
60,149.68
18.68%
2
友邦
32,845.65
10.20%
3
泰康
18,358.00
5.70%
4
信诚
15,967.57
4.96%
5
新华
7,598.50
2.36%
6
太平洋
6,417.42
1.99%
7
备注:
上表数据源自于广东省行业协会的统计报表,标保折算按泰康折标方法计算。
各项经营指标也得到明显改善,新单期缴比例也提高到93%。
在赔付支出方面,今年1-11月,广东分公司已结理赔案件共4,494件,给付金额为1085万元。
第二部分、2006年的主要工作
2006年,泰康人寿广东分公司重点抓好营销新契约、银行保险和续期业务的增长工作,突出调整团险的业务结构。
2006年泰康人寿广东分公司保持业务稳健增长的最主要原因在于分公司总经理室认真领会“两会、一批示、一文”的精神,学习体会黄局关于“必须科学把握规律,要谋划全局,分类指导、重点推进,在新一轮的增长周期中,大力推进自主创新,增强持续发展动力”的讲话精神。
泰康人寿广东分公司彭祖胜总经理按照黄局提出的“分类指导、重点推进”,进一步完善创新管理工作思想,将泰康人寿广东分公司的机构分为三个片区,即:
珠三角区域,包括广州、佛山、东莞、中山、江门、珠海和惠州;粤东地区,包括汕头、梅州、潮州、揭阳、汕尾、河源;粤西北地区,包括湛江、茂名、阳江、云浮、肇庆、韶关、清远。
此外,彭祖胜总经理还提出在2006年“实施分区域经营,加强基础管理;落实珠三角战略,振兴珠三角,扩大非珠三角优势;全省营销一盘棋,团险银保提高创利能力,加快业务全面增长、创造效益与效率;振兴大广东,为泰康十周年庆典献礼!
”具体工作措施包括:
1、坚持发展的主旋律,促进正增长。
2006年以来,泰康人寿广东分公司始终坚持“加快业务发展”的主旋律。
上半年,以1月19日的全省保险工作会议精神为指引,下半年以学习“国十条”、落实总公司“四讲”和加快业务发展的精神为推进。
上半年,我们极其重视全省保险工作会议精神的传达和学习,充分领会黄局的讲话精神,各项工作均“以科学发展观为统领,紧紧围绕科学发展这个中心,牢牢抓住自主创新这个关键”。
同时,大力实现黄局提出的“必须科学把握规律,要谋划全局,分类指导、重点推进,在新一轮的增长周期中,大力推进自主创新,增强持续发展动力。
”在学习和落实的过程中,我们制定了2006年的发展规划和工作措施,以“加强业务发展、提升泰康人寿在广东市场的核心竞争力”为重点,牢牢把握坚持发展的主旋律,稳步地推进各项工作。
下半年,我们又在全省各部门、各机构中间开展学习“国十条”的活动,同时结合总公司统一部署的“讲认识、讲市场、讲规划、讲措施”活动,有力的推进了业务的正增长。
第四季度里,泰康人寿总公司又召开了“加快业务发展”的重要会议,广东分公司也在11月份召开了2007年战略研讨会议,在12月2日举行了年终业务冲刺誓师的四百人大会。
2、重点推进个险营销,提高市场核心竞争力
个险营销管理工作一直是我们各项工作的重中之重。
截止2006年12月18日,营销新契约规模保费约3.2896亿元(折合标准保费1.86亿元,在系统内排名第三)。
可以说,2004年的回归培训、2005年的服务部建设以及2006年的分区域督导等一系列的营销管理手段,为持续打造泰康人寿在广东市场的核心竞争力奠定了基础,取得了一定的成绩。
2006年以来,我们在个险营销方面所采取的主要措施包括:
1)“分类经营,分区管理”:
我们把机构按保费贡献大小分为A、B、C三类,在资源匹配、薪酬考核、业务推动等方面分类配置,又根据地域与经济差异性共分为珠三角、粤东、粤西北三大片区。
这样能让资源集中投入到有产能的机构中,从而大幅提升了我们的业绩。
此举促使机构业绩大幅增长,以湛江、梅州为首的机构一举跃居全国中支的前列。
2)推进明星俱乐部的建设,让我们培训了一大批绩优的业务高手,明星团队稳定到334人,其人均产能提升到1.8万元,带动了业绩的增长。
上半年实施了标准组、标准部的方案,以及利用基本法套转对团队的整合从而提高了团队的业绩产能。
另外,从产品策略上也采取了一定的措施,主推万能险也是提高业绩的原因之一。
3、保持银保和续期的持续增长,确保业务全面发展。
截止2006年12月18日,泰康人寿广东分公司的银保保费突破了5个亿,达成历史最高纪录,同比增长25%,主要措施:
一是加强银保销售队伍的团队建设,注重培植和扶持明星团队,全面提升了销售团队的专业化销售能力,专业化程度不断提升;二是密切与工行、农行、中行、建行等四大行的合作关系,与其省行、分行建立了较好的合作关系;三是建立广东泰康银保的培训体系和荣誉体系。
特别值得一提的是,今年的银保业务历史性的出现了业绩与效益全面提升的局面。
今年是广东泰康自开展银保业务以来,第一次实现扭亏为盈,出现费差益,一改2005年以前在泰康系统内是亏损大户的历史。
银行保险年度两差目标-99万,裁止10月,实际完成170万。
续期也出现33%的增长,主要原因是自05年以来个险营销新契约一直在不断增长。
另一方面,我们注重续期队伍的专业化、规范化建设,通过细化周经营、完成报表和督导体系等基础管理措施,确保月月增收。
4.调整团险业务结构,扭亏为盈
2006年,泰康人寿广东分公司的团险经营策略从注重规模到注重效益的转变:
通过结构调整致使长期险业务发展缓慢;队伍的销售能力需要提高,市场状况也制约业务的发展。
在前三季度的经营中,团险业务规模出现了下降,但是效益明显改善,业务管理渐趋规范,风险管理、风险控制加强。
上半年实现了扭亏为盈,在全系统29家团险机构里广东是死差益贡献最多的机构之一,也是费差损下降最快的机构之一。
这在分公司团险的发展历史上是第一次。
截止10月份,在05年亏损1360万元的基础上实现利润790万元,预计年底利润会有200多万元,超额完成总公司下达的-440万元的利润指标。
5、加强管控、防范风险、完善服务,确保业务品质和服务品牌
今年以来,泰康人寿广东分公司的后援部门坚持严谨的工作作风和专业化精神,业务管理渐趋规范,风险管理和控制不断加强,各项风险管理KPI指标良好。
例如,平均承保时效为2.18天,理赔十天结案率达到82.5%,长险首年度出险率仅为万分之六。
正因为如此,我们顺利通过了中国保监会的全国检查,还通过了总公司的内部稽核和安永会计事务所的审计,团险、银保等业务体系取得良好的利润效益更是最好的例证。
其中正常理赔案件为4149件,占总理赔件数的92.3%,通融给付案件为3件,拒赔案件为342件,占总件数的7.7%。
全省总体三日结案率为52%,这说明有一半的案子是在三个工作日内处理完毕。
在加强内部管控的同时,今年我们特别加强了客户服务和保险宣传活动。
我们进一步贯彻落实粤保监[2006]83号文件,在全省范围内深入开展保险宣传服务进基层活动。
此外,我们还在7-9月举办了第五届客户服务节,推出了一系列丰富多彩的活动:
“家庭紧急救护SOS知识讲座”、“分享成功,与泰康同生日庆祝会”、“最爱是我家—少儿绘画大赛”、“感恩回馈---十年相知答谢贺卡”和“俱乐部贵宾客户免费体检”等。
全省有23,000位老客户参与活动,受到南方都市报、南方经济频道等新闻媒体进行了多次报道。
经过一年的经营,新生活贵宾俱乐部会员规模迅速壮大,会员人数从2005年的1323人,上升至现在的3732人,上升了282.09%,会员注册率达到58.32%。
经过一年来的推广,俱乐部已深入到业务团队当中,成为业务员展业的有力工具。
在泰国南部大海啸、粤北水灾等关键时刻,泰康人寿广东分公司以彭祖胜总经理为首的领导班子率先捐款,捐助受灾群众,累计捐款逾30万元。
2006年6月30日广东分公司通过了省档案局进行的档案管理评级,达到省级优秀的标准,使分公司档案管理工作至此进入专业规范管理的新历史阶段。
第三部分、工作中存在的问题
在总结和回顾2006年的全面工作时,我们实事求是地对待各项经营结果,深刻地认识工作中所存在的问题和不足,找到了制约我们发展的问题,主要包括:
业务发展不均衡;营销人力发展缓慢;竞争加剧导致业务骨干流失,干部培养欠缺,服务部经理人才不足;销售队伍的专业化程度不高,激情有余,理性不足等。
尤其是营销人力发展缓慢,已经成为业务发展的最大瓶颈,我们在代理人持证考试通过率方面也有很大的提升空间。
一、营销人力发展缓慢,已经成为业务发展的最大瓶颈。
营销人力的规模决定着业务发展规模及经营措施真正实施最重要的指标,如果这个问题不解决,我们持续发展的能力就没有保障。
截止2006年12月18日,泰康人寿广东分公司在职报表人力4398人,比2005年12月底的4714人增长-7%。
一年以来,我们的人力始终处于负增长。
如果这个问题不解决,我们持续发展的能力就没有保障,甚至会面临规模下降的局面,人力依然那是制约我们业务持续发展的最大瓶颈。
二、弱体机构改造还不尽如人意,尤其珠三角的弱体机构太多。
作为营销的最基层单位,营销服务部是公司的销售中心,一直以来我们在珠三角,投入了大量资源加强营销服务部建设,仍有一些服务部的改造效果不佳,进展缓慢。
这批弱体营销服务部一方面产能不高,销售中心地位无法凸显,另一方面还可能会伤害公司品牌,需要花大力气去改造。
三、销售队伍的专业化程度不高。
根据广东保监局的统一部署,2006年11月全省营销员队伍实现了全员持证上岗。
为了达到这一目标,泰康人寿广东分公司倾尽全力进行营销员队伍的培训,耗资数百万进行全省的培训与辅导,但是持证考试的通过率一直偏低。
同时,在银保和团险的销售队伍中,也存在着专业化程度不高、销售能力不强等问题。
特别是在销售队伍中普遍存在激情有余,理性不足的问题,心态浮躁,情绪化倾向严重。
这是我们面临激烈的市场竞争时必须有效解决的重要课题,否则将会伤害到我们的业务发展和队伍建设。
第四部分、2007年的工作思路
1、发展机遇
2006年10月,泰康人寿总公司做出了加快业务发展的决定,广东泰康迎来了又一次难得的发展良机,将实现更高的超越。
目前,在泰康全系统已经形成了在2007年加快发展的共识,泰康人寿面临着新一轮的发展机遇。
根据总公司关于“讲认识、讲市场、讲规划、讲措施”的工作部署,广东分公司在全省范围内结合工作实际全面而深入的开展了“四讲”活动。
我们充分认识到“国十条”的颁布为泰康人寿带来第三次绝好的发展机遇,深刻理解泰康未来十年的宏伟目标:
进入市场前三甲,做最具亲和力、最受市场青睐的大型保险金融服务集团。
同时,我们更加清晰的明确了广东分公司在新的发展时期的历史使命、目标措施和远景规划,初步制定了分公司的五年纲要、三年规划和2007年的具体措施。
在广东省第三季度保险企业经营分析会议上,广东省保监局黄洪局长深刻的分析了全国乃至全省当前的经济发展形势、保险行业的发展趋势,尤其是精辟的分析了广东省寿险行业的发展态势,展望了2007年的经济发展前景,同时对2007年的开门红工作提出了要求,对2007年的业务发展作出了新指示,为我们指明了方向。
以彭祖胜总经理为首的泰康人寿广东分公司总经理室,极其重视,专门在11月28日召开了“泰康人寿2007年营销战略研讨会”,召集全体中层干部集中研究2007年的工作目标、工作思路。
会议认为,2007年国民经济将继续又快又好的发展,广东省的经济形势也将继续向好,广东寿险行业将迎来新的发展机遇。
为此,会议做出决定,召开泰康人寿广东分公司的全体员工认清形势、抓住机遇,迎接挑战,做好06年的业务冲刺,提前进入2007年。
12月2日,泰康人寿广东分公司又召开了全省业务冲刺誓师大会。
在会上,彭祖胜总经理向全省400多位业务骨干发出了“赢在起跑线,提前进入2007年”的号召。
誓师大会不仅起到了激励士气,鼓励全省泰康将进行年底冲刺的效果,而且做出了2007年开门红工作的部署,提出了2007年的工作目标。
2、2007年的工作目标
(1)保费预测
2007年泰康人寿广东分公司的工作目标是:
完成规模保费约14.4亿,保持同比增长20%的速度,其中个险营销新契约2亿元标保,个险续期3.3亿元,团险2亿元,银保5.6亿左右。
见下表:
泰康人寿广东分公司2007年保费预测表
个险营销
个险续期
团险
银行保险
合计
3.3亿(标保2亿)
3.3亿
2.2亿
5.6亿
14.4亿左右
(2)工作思路
我们的总体工作思路是:
实施标准化和专业化经营,加强基础管理;全省营销一盘棋,团险银保提高创利能力,加快业务全面增长、创造效益与效率。
3、2007年的工作措施
根据泰康人寿广东分公司总经理室的指示,分公司各部门、各业务系列都针对2007年的工作目标,未雨绸缪的提出了一些具体要求和工作措施。
简述如下:
(1)个险营销
一是深度开发市场,新筹及重启一批服务部。
在07年第一季度,泰康人寿广东分公司将有新筹的10家、重启的11家营销服务部开业,通过第四期讲师组训班对所有服务部通过严格的基础管理,提高实动人力,人力平台维持在5500人,实动率保持在50%-55%之间,提高传统险的均件保费,提高营销服务部部均产能。
这样就可以初步实现2007年一季度的开门红,从而实现广东分公司07年业务正增长的突破口。
二是实现标准化和专业化经营,重点突破口在于标准营业部、营业组的建设。
06年12月,我们已经开始了经理人班的培训,主要目的就是为2007年打造标准营业部、营业组做准备。
2007年个险营销的重点将转向标准营业部(组)的建设方面来,通过基础管理和各项经营措施保证业务团队的良性发展和业绩的不断提升。
三是深化服务部达标建设。
主要是提高A\B类服务部的数量及业绩占比,争取消灭S类服务部。
据业务模型预测,广分在回归高价值的传统险种销售后A\B类服务部由06年的30家提高到70家(其中重点是增加B类服务部的数量),业绩占比提高到60%以上。
(2)个险续期
2007年,广分预测传统险应收保费为33,150万,万能险应收保费18,111万。
重点工作在于提升13个月继续率,探讨万能险续期收费模式,将信函、转帐等基础工作进行全省集中。
(3)团险业务:
工作重点是促进长期险销售,加强一些重点长险客户的公关,实现更多的长险保费收入。
同时,我们积极进行渠道业务开拓,以肇庆、揭阳的经验为基础,以广东省建设厅鼓励、支持发展建工险为契机,加大建工险开拓力度,争取在全省多个地市开展此类业务;以惠州为试点开拓小额信贷业务,力争在三水、韶关等地陆续开展。
此外,我们还将重点抓好分渠道建立几个利润中心:
中介、交叉、企业年金;以珠三角为业务开拓重心,重新启动中山、珠海、东莞、湛江团险机构。
探索健康险的管理模式以求健康险的发展,深挖潜在价值,以佛山补充医疗为蓝本加强第三方管理模式的政府补充医疗保险业务开拓;成立广州、珠三角其他地市、非珠三角三个企业年金支持中心,配备相应的资源。
(3)银行保险
全面超额实现业绩再次增长,确保进入广东省内银保第一集团行列。
建立督训体系,有效进行团队管理,提升专管员队伍素质。
2007年银行保险将继续强化专业经营,核心是集合网点资源,加强内外专业训练,提升网均产能和人均产能,确保网点活动率,做大做强珠三角机构,提升机构业绩平台。
在珠三角机构推动期缴产品销售,实现期缴产品500万元。
渠道策略:
依靠工行、农行,稳固中行、建行,拓展招行、光大行,确保全省农行渠道第二、工行渠道第四力争第三的渠道排名,产品以千里马B款(10年)和万能险、千里马B款(10年)附加防癌和特定意外为主打产品。
加强业务督导和风险检查与督导,做好07年一季度后的五年期给付工作,并实现二次开发。
(4)个险续期:
继续保持增收态势,提升转帐率,力争保单继续率的提升及确保任务达成。
2007年要加强新契约的开发,由收费制向收展制探索,充分利用公司现有客户资源,实现公司资源增值管理。
我们相信,在广东保监局的大力支持下,泰康人寿广东分公司在2007年里将迎来新的飞跃和发展,以优质的寿险服务为和谐广东贡献力量!
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