上海市场走访报告home.docx
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上海市场走访报告home.docx
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上海市场走访报告home
杭州协和陶瓷有限公司
上海市场调研报告
咨询作业单位:
上海联纵智达营销咨询有限公司•诺贝尔项目组
调研及报告成文执行人:
周嵩、段然、安凌、黄国良、王清华、周佩俊
0.走访纪要
根据作业项目条款的要求,联纵智达上海走访小组分别于2003.1.11~1.13日分组进行了市场走访,其目的在于通过市场一线的走访,可以更加深入的了解诺贝尔瓷砖市场终端的现状,进而为下一步项目工作提供帮助
本走访报告较为注重对市场现状的分析与探讨,更加注重实效性和客观性,以及对市场的现状,提出走访人员的观点与主张,作为公司决策层的参照对比依据。
由于时间上的局限性,本报告内容力求突出重点,分析内容简捷明了清晰。
本报告仅供杭州协和公司决策层决策参考!
1.上海地区重点瓷砖市场竞争品牌综合市场状态分析
1.1.上海地区重点瓷砖市场的基本白描
目前上海地区瓷砖市场的重点,主要集中在3个建材集散地:
以宜山路建材一条街为中心辐射的建材集市市场,如好饰家连锁店、上海建材商城、喜盈门等;以真北路新旧建材市场为中心的如红星美凯龙建材超市、富龙陶瓷市场;以浦东恒大建材批发市场为主的建材瓷砖批发市场,这些地区市场形成的主要原因为;建成时间较早,知名度高、市场规模较大,辐射面广。
从瓷砖产品之间的竞争角度上来分析,上海地区目前大致已经形成了主要以下三种市场格局,第一、低价低质类瓷砖产品的竞争市场,竞争的主要手段,是以价格竞争为主,在花色、品种上跟随主流产品,此类产品多数属于广东、福建等地生产的瓷砖,以工程销售、批发销售为主,第二、价中质平类瓷砖产品的竞争市场、这类市场是属于目前发展潜力最大的消费市场,主要的市场特征是:
价格相对一线品牌低、花色多,产品更新快,占有一定的市场份额,因此,竞争的激烈程度是不言而喻的,由于这类瓷砖生产厂家在规模效益、经济实力、网络布局等方面与品牌瓷砖的区别不大,同时在价格上又有一定的竞争优势,因此在终端的市场抢夺上,不遗余力,(目前已有部分品牌,具备了一定的上升潜力,也是诺贝尔瓷砖未来需要正视竞争对手之一)主要的代表品牌有:
红协、马可波罗、罗马以及现代等。
第三、高质高价的高档品牌瓷砖的竞争市场。
产品多数属于上海、杭州周边地区厂家生产的品牌瓷砖,如诺贝尔、亚细亚、斯米克等,这一类瓷砖由于进入瓷砖市场较早,品牌树立的也较早,加上近几年国内建材大行业市场环境较好等原因,基本已完成了对一级成熟市场终端网络的布局,在消费者面前也积累了一定的市场口碑,因此,综合的市场竞争资源相应充足,是诺贝尔主要的竞争对手。
另外随着国内部分高收入群落的逐渐形成,也有一部分原产国外的瓷砖产品,如意大利的“蜘蛛”、“范思哲”、西班牙的“马赛”等,逐渐进入市场,加入了竞争的行列,虽然目前在上海地区的竞争势态并不明显,但随着世贸的加入,国际市场竞争格局一体化的出现,以及国内消费需求层次的不断细分,这一类市场必将成为高档品牌瓷砖一较高低的主要战场,
目前诺贝尔瓷砖的主要竞争市场还是处在第二类市场与第三类市场中间的竞争序列中,从市场上的综合情况的分析和判断,由于在生产技术、产品质量以及推广销售方式上,与这二类市场的瓷砖产品处在高度同质化的境况之下,因此,就综合竞争实力而言优势并不十分显现。
1.2.上海地区重点瓷砖市场竞争品牌的实态分析
1.2.1.目前在上海地区瓷砖品牌主要市场格局划分
⏹与诺贝尔品牌明显区隔的非竞争性市场;以超高端市场为代表的超高价位瓷砖品类;如国外进口瓷砖系列,原产地意大利、西班牙的品牌瓷砖;
⏹诺贝尔价格明显区隔的非竞争性市场;以中低端市场为代表低价低质的瓷砖品类;如广东、福建的低价位锁定低端瓷砖市场瓷砖品类,
⏹诺贝尔品牌价格非明显区隔的竞争性市场;此类市场以中高终端目标消费群落为主的高质高价品牌瓷砖消费市场;诺贝尔瓷砖也属于此类市场范围,(前文所提到的第二、三类市场)在此类市场上主要遭遇的竞争对手有亚细亚、斯米克、冠军、欧神诺、马可贝里等品牌。
1.2.2.与诺贝尔瓷砖形成竞争的内在因素分析
◆品质因素:
如亚细亚、斯米克等品牌瓷砖在地砖品种类瓷砖进入较早,产品品质、市场基础较好与诺贝尔形成正面竞争,
◆价格因素:
现代品牌磁砖在花色品类上较为突出,产品更新速度快,但价格低,性价优势与诺贝尔展开价格竞争
◆同质因素:
同质竞争并非产品本身同质,而是由于特色不鲜明等因素产生了模糊的购买竞争状态。
冠军、马可贝里、罗马等品牌就在这一层面与诺贝尔发生竞争。
◆内部因素:
诺贝尔价格体系管控不严,分销体系存在战略发展上的缺陷,造成经销商与直营店、经销商与经销商、工程部与经销商自相倾价
◆同源竞争:
诺贝尔与浙江红协的历史连带关系,因此形成了与诺贝尔天然的竞争关系。
1.2.2诺贝尔瓷砖与竞争品牌终端市场的优劣势比较:
从市场竞争现状来看,目前与诺贝尔处在同一个起跑线上的品牌主要有:
亚细亚、斯米克,冠军,在终端网点分布、门店展示特色、产品质量、品种花色等方面没有明显的差别,在工程方面,诺贝尔介入工程瓷砖市场的时间较晚,价格优势不明显,竞争能力显然不如亚细亚等品牌,在客观上也造成了诺贝尔瓷砖也未能与之拉开有效的竞争距离。
主要优劣势比较如下:
品牌
区域市场终端表现优势
区域市场终端表现劣势
诺贝尔
品牌知名度高、产品质量好、终端门店位置佳
导购人员素质参差不齐、缺乏专业知识、重点终端广告宣传少
亚西亚
知名品牌、VI统一、门店分布广、终端导购经过培训
产品陈列拥挤、产品质量区分(有优等品与合格品之分)
冠军
生产厂家信益陶瓷形象较好、有详细的公司样本、强调指标对比
广告宣传少、终端销售与公司另一品牌马可贝里相互竞争
斯米克
地砖品质好、工程项目多
相对地砖瓷砖的品质一般、零售店形象差
现代
产品品种花色多,品类齐全、供货价格灵活、终端展示效果较好
产品质量一般,
2.影响消费者购买瓷砖的要素分析(购买外因分析)
2.1.主要的购买外因分析
2.1.1.宏观环境分析
近些年来由于上海房地产行业势头一直持续走好,带动了建材市场的销售一直保持增长的态势,据上海市建筑材料行业的资料统计,2002年上海地区建材销量平均增长率达到5-10%以上,上海市区更是以人均GDP4500美元,跃居省级市的首位,综合经济实力达到了世界中上等国家收入水平,截至2002年7月,人均可支配支出7916,同比增长17。
6%,增长速度位居全国第一,人均可支配收入总量在全国排列第二,这一切已经表明目前上海正处于一个高速发展的时期,居民对家居装潢消费已成习惯,市场需求大,增长较快,同时消费者需求日趋个性化,市场细分也日趋明显,优势品牌产品的市场份额进一步扩大。
具体表现在;
⏹消费者的收入提高,可支配部分越来越多,对居家环境、生活质量的追求提高,使得有能力购买高质量高满意度的产品。
⏹国内外瓷砖厂家竞相强占上海市场,各种产品品种品类繁多,产品市场更加细分化。
⏹激烈的市场竞争,导致部分品牌不再坚守价格壁垒,竞相打折降价,再加上本地人所具有的精打细算的品格特性,因此对价格更加敏感。
⏹由于上海地区的市场化程度相对较高,对细分市场的运作较早,因此上海市场的目标群体的需求带有明显的特性,品牌瓷砖的消费理念较为深入。
2.1.2.消费需求分析;
瓷砖作为理性消费品,一般消费者都只是一次购买。
瓷砖的购买要考虑综合的因素,购房的地段、消费水平、消费心态。
上海的高档住宅群落较多,在这些区域周边也集中了相当多的建材市场,这类消费者一般消费能力较强,但对产品品质的要求也更高。
具体表现在;
✧产品花色
✧产品尺寸规格
✧产品颜色
✧地砖与墙砖是否配套
✧房间的大小
✧产品价格
✧售后服务
✧流行趋势
2.1.3.瓷砖的产品因素分析
外部因素是决定消费的主观因素,消费者的内因又决定了消费者在具体某个品牌、档次里面界定或选择的要素,一般来说上海地区的消费者在购买瓷砖的选择上主要参照以下几条:
⏹价格因素:
价格因素是影像消费者选择购买瓷砖的重要衡量指标,由于瓷砖购买属于非专家型理性消费产品,因此对于价格不同,消费者需求档次选择有着直接的关系。
⏹品牌:
成熟的消费市场的主要消费特征,上海地区一直是一个相对成熟的理性消费市场,消费者对品牌认知意识比较强,这是地域文化所形成的消费因素,在购买瓷砖时不光只是看价格,而选择品牌砖也是其选择购买放心、安全的重要心理预期指标,在上海地区因此而指名购买诺贝尔瓷砖的消费者购买比例较高。
⏹产品花色:
由于瓷砖是家庭装修必须消费的耐用消费品,因此消费者在选择购买决策上大多显得慎重,除了对产品质量有较高的要求之外,对瓷砖的品种花色的要求也是选择购买的主要依据,在此方面诺贝尔瓷砖在市场的表现并不突出,现代、斯米克做的较好。
⏹产品质量:
产品质量永远都是消费者在达成消费购买时的最重要心理标竿,对于较高价位的品牌瓷砖来说更显得尤为重要,消费者在购买高质高价的品牌瓷砖时,其购买期望的实质是使用上的安全与放心。
⏹品种尺寸规格:
由于瓷砖属于家庭配套装饰消费产品的特性,因此就决定了消费者在购买之前必须考虑需要装饰房间的大小与整体规格的协调统一性,这也是瓷砖产品力竞争的要素之一。
目前上海地区品牌砖中表现较为突出的是现代瓷砖。
3.消费者对品牌瓷砖的品牌偏好和购买习惯分析(购买内因分析)
3.1.目标消费群的品牌偏好类别
如前所述,瓷砖属于理性耐用消费品,可选择余地大,消费者对瓷砖的品牌偏好的整体特征就是要求性价比高,具体表现可概括为:
⏹追求高品质品牌意识较强的消费群落;如诺贝尔、亚细亚、冠军、斯米克等品牌购买的消费偏好
⏹追求性价比较高的消费群落;集中购买如现代、红协、欧神诺等性价比偏好消费者
⏹注重价格比较的低价类大众消费群落;如选择广东、福建等地区生产的杂小品牌产品,完全价格因素导向偏好消费者群落
3.2.消费者选择竞争性品牌偏好的实态比较
⏹在同一品牌、价位档次上选择花色品种、尺寸规格较好的,此时亚细亚、斯米克比诺贝尔占有优势;
⏹在同花色品种、尺寸规格上选择价格较低的,此时现代、马可波罗、占有优势;
⏹在同一花色品种和价格上选择质量较好的,此时诺贝尔、亚细亚占有优势
3.3.品牌瓷砖的购买习惯分析
消费者购买磁砖时因受到多种内外因素的影响,因此在购买习惯上主要呈现一下特点:
a/一次性购买;
b/谨慎性购买。
这是两种购买习惯上核心的特点,围绕这两重特点,呈现了多个方向的购买习惯,如下:
购买习惯表现:
4.重点区域市场主要瓷砖的分销模式(渠道环节)分析
4.1.上海地区主要品牌瓷砖的分销模式
上海地区各品牌瓷砖主要的分销渠道模式的结构目前有以下几种;第一是直营终端模式,这里主要是指专卖店和建材超市部分,诺贝尔、亚细亚、斯米克等拥有此类分销模式。
第二是厂商结合的专营模式(门店租金厂家补贴),诺贝尔、亚细亚、斯米克、罗马、马可贝里等多数属于此类,在一些重点的建材区域市场内所占的比例则更多一些。
另外,第三种为总代理以下的二级经销(代理)商自营店模式,罗马、马可波罗以及广东众多杂小品牌瓷砖等多选择这种分销模式,但从产品的销售量和综合竞争能力上来看,主力的分销模式大多数属于第一、二种渠道运行模式。
4.2.主要品牌瓷砖分销模式的侧重比例(含品牌专卖、建材超市、建材市场、混营小店)
品牌
渠道分销类别
诺贝尔
亚细亚
冠军
现代
厂家直营终端模式
有
有
有
无
厂商结合终端模式
有
有
有
无
经销商自营终端模式
有
有
有
有
注:
指重点终端类别
4.3.诺贝尔瓷砖目前分销模式的问题点聚焦
目前诺贝尔瓷砖主要采用的是直营销售模式与厂商结合的代理销售并行的两种运行模式,从渠道运作的角度来讲两种运行模式均有优劣势,在这里不再赘述,特别应该提出的是从目前我们在市场上所收集到的信息数据来看,诺贝尔瓷砖在上海地区的渠道分销模式主要突出问题体现为价格冲突,具体如下:
◆工程销售与经销商之间的价格利益对冲
由于上海分公司在工程销售的价格管理与控制环节上相对混乱和无序,再加上对工程销售人员的内部管理较为粗放,为了完成销售业绩指标,进而导致市场不规范行为的发生,目前这也是经销商与上海分公司工程部产生矛盾的焦点。
◆建材超市与经销商之间的利益对冲
由于建材超市在综合资源上的竞争优势,近两年来在上海地区各类瓷砖终端市场所占的销售量比例已越来越大,成为瓷砖厂家不可失去的主力销售渠道,因此造成厂家对其管理上的落差,这种落差的最直接表现是对整个渠道价格体系冲击,进而伤及厂家的另一利益联盟体――经销商利益。
◆厂家直营店与经销商之间的利益对冲
这主要体现在代理商与直营店之间的扣点比率上的价格冲突。
5.重点区域市场主要瓷砖终端分布与表现要点分析
5.1.主要瓷砖终端分部状况(销售区域终端分布图)
详见分布地图
5.2主要瓷砖终端分布特征表现
◆由于磁砖销售终端的相对集中性,往往在销售终端内品牌云集。
◆受销量的吸引,新兴的建材连锁超市目前已成为众多品牌瓷砖企业首选的产品销售终端
◆根据楼盘档次高低的不同,专卖店的选址和今后的经营业绩有着直接的联系(比如徐家汇地块和闵行地块),这一特征成为专卖店(或其他销售终端)的选址和调整的重要参考依据。
5.3.终端门店的表现要点分析
诺贝尔瓷砖与竞争品牌在终端表现的主要优劣势对比;(竞品优劣势将用文字标注,用色块标明的是威胁点)
竞品
诺贝尔
亚细亚
冠军
斯米克
现代
马可·贝利
皮尔·卡丹
马可·波罗
竞品优劣势比较
1.质量优口碑好;
2.产品更新快
3.花色单一,颜色偏淡调
1.墙砖:
无缝砖花色多,销量较好;
2.地砖:
品种齐全;
质量好
花色少
1.工程优势玻化石
2.终端优势花色墙地砖
1.花色仿冒品种齐全,速度快;
2.产品陈列展示美观
个性花色
花色美观独特,组合多样
复古砖丰富
产品
高
高
高
中
低
中
高
价格
1.基本无促销品
2.导购人员素质不统一,导购行为不规范,无专业知识
3.缺乏针对导购的激励机制
频繁、一等品促销;
较少
折价
折价
折价
折价
折价
促销
1.门店广告面积大
2.终端市场广告牌少
终端广告牌
电视广告
终端广告牌
较少
1.店面容积大、位置好
2.应氏集团统一标志
3.应氏集团赞助世界围棋比赛灯箱宣传
广告
1.渠道单一,不设分销
2.超市价格对经销商冲击逐渐显现
3.工程销售不规范
4.终端导购人员激励政策不到位
厂家提供专卖店送货服务
工程优势强
工程优势强
价格政策灵活
1.经销商返点多
2.业务员提成有吸引力
1.设立二级分销;
2.经营不专一;部分经销商同时代理其他品牌
渠道
1.导购人员素质不统一,导购行为不规范,无专业知识
2.没有经过培训
3.缺乏针对导购的激励机制
没有专业知识,部分终端人员有过培训
形象一般
沟通技巧较为良好
沟通技巧一般,推广行为不主动。
形象一般
导购人员较为热情,但明显不够专业,对宇宙石系列无法解释
较为热情,介绍产品系列较熟练,但不够专业,推销欲望较强
对导购人员有培训工作,一般在刚刚进公司时,没有持续的培训计划
推广不主动,较为生硬
年龄相对偏大,对没有明显购买欲望的顾客相对冷淡。
终端导购人员表现
注:
上图中主要列名了一些知名品牌优劣势比较分析,部分二线甚至三线品牌在不同侧面也有突出表现,这里暂不赘述。
⏹在本小组走访的上海地区的较为突出的竞争对手中,品牌砖方面主要是冠军和亚细亚瓷砖,冠军瓷砖虽然质量好,价格稍有优势,但是花色变化少,竞争优势不如亚细亚;在高档知名产品中,亚细亚是诺贝尔强劲的竞争对手,不但花色较多,而且产品种类齐全,促销活动经常展开,在地砖和无缝墙砖上有相对的竞争优势;这对诺贝尔瓷砖形成了一定的威胁点,,但是由于其市场销售决策的失误,合格品与优等品混销,而且不对消费者指明,虽然前期占领了一些诺贝尔市场份额,目前逐渐显现口碑不好的劣势。
价格花色方面主要竞争对手是现代瓷砖:
需要说明的是,虽然诺贝尔目标定位在高档消费者群落,但现代瓷砖的价格优势加上花色品种齐全丰富、展示环境优良,综合而言在消费者心目中已经形成了一定的选购优势,因而分流了不少诺贝尔顾客;
6.重点区域市场适合瓷砖类产品发布广告宣传媒介的分析
从走访过的中、高端市场里,我们了解到各品牌磁砖供应商在强化店面品牌灯箱广告提示的基础上,更加注重户外招牌路牌广告的终端强化、宣传作用。
因此根据以往广告媒介的投放的特点与目前的现实需求,可以选择从以下三个层面加以提升(仅初步作为方向性一般建议):
7.重点区域市场适合瓷砖类开展促销活动的场所与形式分析
从上海地区走访的终端市场的实际情况来看,瓷砖的促销活动除了打折销售可以对消费者产生一定购买兴趣之外,其他方式的促销活动较少,当消费者只有在打算购买瓷砖产品时、才会到现场考察,进而关注到促销活动。
对此如果考虑在瓷砖的终端市场扩展促销形式,开展一些具有针对性的多样促销活动也可以相应产生一些实际效果,但必须考虑投入产出比;以下进行分别阐述:
⏹形式一:
终端店与同档次配套产品展开联合促销;地点:
终端店或卖场门口;优点:
建立联合优势,方便配套购买的目标消费群
⏹形式二:
终端店与新楼盘相关活动联合;地点:
新开楼盘会所或展厅;优点:
建立企业产品形象,提高品牌知名度,进而推动销量;
⏹形式三:
与知名家装公司合作促销;地点:
双方门店均可;优点:
建立利益联盟体,对家装市场的销售有帮助。
8.协和陶瓷在重点区域市场分销模式研究与分析
8.1.目前诺贝尔上海分公司的分销体系的结构模式
分立如下:
直营专卖店:
3家
直营
建材超市:
较多
分销部片区经理诺贝尔的店,转租经营(数量少,
诺贝尔上海公司专卖店但规模大、位置重要)
经销商经销商的店(较多)
工程部(略):
混卖店(销量很小)
(工程销售百分比,占1/3到2/3;每个片区独立运做,情况不一)
建材超市(数量较少,打算收回)
8.2.分销模式的分析
从诺贝尔的分销渠道所涉及的环境可以知道,诺贝尔上海公司采用的分销渠道管理模式的功能相对单一,在管理上相对容易,由于是粗线条的管理模式,因此也容易形成漏洞。
目前上海地区部分品牌瓷砖供应商均采用此类模式。
这种分销渠道的管理模式从市场销售、网点布局能体现出其销售职责功能的最大化,同时也容易产生较多问题,如由于渠道内产品分流的不同与交叉,使得价格会有分歧,厂家与经销商一定程度上成为竞争的对手,(目前上海地区已出现此种现状,由于厂家与经销商之间的关系界定不清晰,渠道内缺乏价格监管制度,因此为了各自利益竞相折价销售,相互贬低),如果不能在相对应的职责管理水准上得以提高,除了扩大厂家与经销商的矛盾外,必然会导致问题的进一步深化和突出。
对诺贝尔品牌进一步延伸和扩大不利。
9.协和陶瓷在重点区域市场的主要购买者构成与特性分析(仅限商业渠道,不含工程)
9.1.诺贝尔零售渠道主要由家庭散客和家装公司构成
11.通过重点区域市场终端,了解购买者对协和陶瓷品牌印象与综合评价
走访中接触了不少的消费者,有很多表示是因诺贝尔的品牌形象而来,其中亦有经过朋友、家装公司的推介来选购的。
主要对诺贝尔品牌印象的综合评价如下:
⏹优点
✧品牌知名度高,产品品质过硬,可信度高
✧售后服务有保证,购买放心,使用安全
⏹主要原因
✧来自于亲朋好友、专业家装公司的口碑较好;
✧实际使用质量检验的合格率高,整箱砖几乎没有破损,不需要验货就可放心使用;施工中能在砖上划出火星,砖体密度高等;
✧承诺的售后服务保障基本做到,解除了消费者的购买顾虑。
⏹不足
✧同档次磁砖中价位相对偏高
✧花色品种相对单一,挑选余地不大
⏹主要体现:
✧与亚细亚、冠军、斯米克等同一类档次品牌的瓷砖售价比较,诺贝尔瓷砖平均高出5~15%个百分点
✧单一品种花色变化不大,整体颜色陈列上起伏欠佳
⏹其他评价的还有
消费者并不理解诺贝尔提出的零缺陷广告,虽然在诺贝尔的自营店中营业人员强调了此句广告主诉语,其他的经销商门店就没有类似的介绍。
消费者中对瓷砖品牌印象较强的是亚细亚,普遍认为诺贝尔的价格较高。
现在一些高档的卫浴品牌也推出瓷砖系列产品,也对消费者购买产生了一定的影响。
12.协和陶瓷在重点区域协销、营销模式,以及组织、人员实态分析(含区域负责人深度访谈)
12.1.协和陶瓷上海分公司组织结构图(见上海分公司组织机构管理框架表)
12.2.协和陶瓷上海分公司分销渠道的管销模式实态描述
⏹分公司经理下设:
✧分销部、工程部、财务部、物流
⏹3个分销部(零售)下设:
✧浦东片区、浦西片区、徐汇片区
✧片区分部办公点与仓库在一起,工程部仓库另设
⏹工程部(略)
⏹浦东片区下设:
⏹浦西片区下设:
⏹徐汇片区下设:
⏹分销部经理工作管理内容:
✧分销部门销售任务制定,价格拟定
✧市场信息汇总,定期形成报告
✧终端门店选址、店面装修
✧定期经销商沟通,巡市
✧财务控制,回款制度
✧对片区经理定期考核
✧对销售方案设计执行
⏹片区经理下设:
✧每个片区业务人员不等:
浦西3人;浦东5人,徐汇4人
✧每个业务员(指分销,非工程)负责管理终端数目不等(3~7个)
✧目前各区业务人员所负责终端均按照地理位置划分,尚未按终端模式划分
⏹片区经理工作管理内容:
(未予界定)
⏹业务人员主要的工作内容
✧每天1~2家终端市场走访,了解经销商销售的基本情况,提供销售服务
✧为经销商专卖店提供样品换样服务(每月1~2次,基本一天可以解决,由公司专门换样人员完成)
✧提供售后服务(每月1~2次,受理投诉上门解决)
✧与经销商对帐和销量统计,一般15天一次,填报表一份交财务
✧了解竞品信息(分公司无规定信息内容,凭工作经验界定)
注:
一般一名业务人员管理2~3个终端,最多管理7个
⏹业务人员的等级职别划分:
✧正式业务员、助理业务员、后备业务员三级
⏹晋升条件:
a、1~3年以上诺贝尔瓷砖工作年限
b、考量全年目标销量任务额完成情况
c、上海分公司经理确定晋升
⏹薪资待遇:
✧正式业务员:
年薪5~5.5万,先借支年终根据目标销售额结算
✧助理业务员:
年薪3~3.5万,有底薪,无其他收入
✧后备业务员:
年薪2~3万,有底薪,无其他收入
⏹其他
12.3.目前诺贝尔上海分公司渠道管理的主要问题焦点分析
⏹工程销售没有明确界定,经销商与厂家争着做,尤其是厂家在报备制度上没有实际执行,双方矛盾凸现,最终损害协和利益;部分经销商接受的工程项目已经不再推荐诺贝尔品牌,转而推荐广东砖。
⏹片区经理的管理权限不清晰,也是无法形成有效监督、层层负责的管理机制
⏹与销售终端接触最为密切的分销业务人员的工作职责界定不清晰,忽略综合考核系数指标,没有标准的工作指引,完全目标销售化考核,对帮助业务人员业务能力提升不大。
进而对提升终端售点综合竞争能力提高不大
⏹对分销渠道终端市场的管理没有形成规范统一的标准化操作模式,人为随意化管理现象严重
⏹对终端业务人员管理工作的粗放和无序,导致业务人员销售能力不强,专业的销售技巧不够,加上工作任务不饱和,直接影响分销渠道的经营效益
⏹业务员对经销商
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