张锦贵如何处理杀价问题.docx

张锦贵如何处理杀价问题.docx

《张锦贵如何处理杀价问题.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《张锦贵如何处理杀价问题.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

张锦贵如何处理杀价问题

如何处理杀价问题

从认识拒绝来谈杀价处理!

中国人在杀价之前都是从拒绝来开始布局的!

正派经营:

品质不妥协

服务不妥协

安全不妥协

价格不妥协

沟通其实是一种意见的交换!

面对异议之基本态度:

1.它是自然现象,不必刻意回避

2.不是阻隘,而是需要

3.常是认知不足所产生

4.处理应以共同解决问题为导向

5.某些不一定要处理而是容许存在的

异议的形态:

1.真实---真的存在问题

2.假象---借口

3.嘲弄---开玩笑的

拒绝出现的百态

1.对我们的产品不满

2.对价格的不满

3.对服务不满

4.对推销员个人的拒绝

5.对公司的不信任

6.拒绝马上购买

7.其他拒绝事例

推销循环图

导向决策销售力

顾潜在隐形显形好产品产品了解推

销

客需要需要需要处适用性利益顾客员

询问问问题策略公司/产品

知识

解决问题要求订单

第三行动

第一行动

不谈成生意

谢谢

第二行动

了解原因

如何处理顾客拒绝

听到顾客的拒绝倾听了解问问题

探求拒绝的形态真的拒绝顾客拒绝或抱怨真的抱怨站在他的立场

找出解决的对策是真的或是借口（假如是我的话,

我的感受如何?

）

采取行动采取行动

1.他喜欢正在用的产品1.当场调查

（证明我们有更好的产品）借口2.收集所有的事实

2.他不喜欢我们的价格A.改变观念3.写下所有事情

（将价格转换成为真正的价值）B.继续商谈4.告诉他你已经替他解决

3.他认为我们的产品不适合他C.继续表演了什么事情

（将产品特性所能带来的好处只要他5.告诉他可能的办法是什

与他的需要连在一起）1.有钱么

4.他怀疑我们的产品2.有决定权6.再度关心与同情

（说服,证明,尽量用第三者）3.有需要7.确实追踪

5.他隐藏拒绝的理由

A.直接问他

B.运用间接接近技巧

C.使用问的技巧（开放,封闭）

做行销要有三慢:

一.说明要慢

二.失望要慢

三.降价要慢

如何处理杀价问题

造成杀价的原因:

一.准备不够

二.行为不佳

三.说明不好

四.对策不对

五.缔结不良

推销准备的目的:

一.肯定购买对象

二.找出对策

三.事先计划---照计划工作是成功的不二法门

四.避免严重错误

五.增加信心

基本推销公式:

一.事前准备---心理准备

了解产品

了解市场

拜访准备

二.寻找及创造顾客

三.肯定购买对象

顾客M.（钱）A.（决定权）N.（需要）L.（品位）

产品F.（特色）A.（功能）B.（好处）E.（举证）

推销公式:

一.找希望客

二.引起好感

三.获得信任

四.满足需要

五.缔结成交

好的东西是用眼睛来感觉的,不是靠嘴巴来说明的!

AIDMA法则

购买心理五阶段：

A:

Attention（注意）

I:

Interest（兴趣）

D:

Desire（欲望）

M:

Memory（联想）

A:

Action（行动）

人缘是建立人脉的基础

人脉是建立关系的基石

关系是成就工作的开始

基本推销：

三比一好

一、比个人——感觉

二、比产品——价值

三、比公司——信誉

你的服务与说明好不好？

当客户上门时，一开口就要让他相信，你就是他的“专业”。

有效沟通是通往成功的秘诀

沟通的目标是:

一.让人了解

二.让人接受

三.要得到预期的反应

四.要了解别人

五.感情要更好

讲话很重要的要素:

同流

不能同流—如何交流

不能交流—如何交心

不能交心—如何交易

说话表达的基本要件

一.言近旨远

二.笑里藏道

三.心正意诚

产品说明的基本法则:

------话术准备

安全（Safe）

效用（Performance）

外观（Appearance）

舒适（Comfortable）

经济（Economic）

耐用（Durablity）

权威（Authority）

质优（Better）

方便（Convenience）

新奇（Difference）

便宜（Cheap）

策略就是如何达成目标的手段和方法,只要能够达成目标,就是最好的策略,但是要在不违背正派经营的原则下!

注重事先的沙盘推演!

为什么客人买?

因为对他有好处!

卖东西就是把对顾客的好处告诉他!

FAB

F:

Feature特点

A:

Advintage优点

B:

Benefit好处

六种好处

钱舒适

方便自豪

安全爱

竞争的优势------服务

企业经营的四张王牌

品质

成本

创新

服务

顾客最在意的三件事:

一.人的行为

二.产品与服务

三.流程

常见的缔结杀手:

1.态度错误

2.不适当的产品介绍

3.缔结信号的遗漏

4.签约时露出兴奋的表情

5.说话不小心

6.成交后,没有尽早离开

缔结的方法:

1.开门见山法

2.强调重点法

3.两相比较法

4.燃眉之急法

5.去无存青法

6.强迫选择法

7.实例证明法

8.转移目标法

9.以退为进法

10.最后通牒法

怎样处理杀价的问题

杀价处理:

一.保持镇定

二.了解原因

三.逐项举证说明

四.重新调整策略

五.转移人性诉求

六.耐心及热心------挺得住,耐得久

如何处理杀价问题:

一.推销省思

1.顾客提出降价时,是否经常手足无措,人由顾客宰割?

2.对于顾客杀价,是否作适当诱导,让其知道商品的价值?

3.顾客以价格太高为借口杀价,是否能一一解说产品的优异品质,功能?

4.顾客以同业的价格较低为理由杀价,是否明确了解同业产品,且比较我方与同业商品的差异,使顾客转移对价格的注意力?

5.顾客用以往价格较现在低很多要求减价,是否能向顾客说明产品功能,品质较以往改进,而不是单纯涨价呢?

6.我的报价是否预留空间,应付顾客习惯杀价?

7.是否可以公司的付赠品,零配件进行议价筹码?

8.是否可以立即判断顾客无意识性杀价且规避讨论价格而改由其他推销诉求?

9.对顾客报价时,是否有价格底线,每个价位是否能提出对应的服务品质,商品功能,售后服务及附件赠品?

10.对于顾客的可能购买价格是否能预先判断?

11.不得已进行降价时,即使在可容忍的底线上,也不会一次让完,而是采用渐进式的退让!

12.每一次降价都有明确的理由向顾客解释,而不会让顾客感觉先开高价再杀低!

13.确实无法降价时,是否有能力向顾客委婉说明理由呢?

如何处理杀价问题:

一.探讨杀价的真正动机与目的

1.是一种探价

2.无意识的

3.不信任

4.预算不足

5.与别家比价

6.议价行为

7.善意拒绝

二.用问题法处理找出原因------准备话术

1.陈老板,您说太贵了!

------想算便宜点是吗?

------请教一下,您是认为我们报价不实在,或者是您的预算不准备花太多钱购买?

2.陈老板,您是用什么角度认为我们的产品太贵了呢?

3.陈老板,您是否能告诉我要求降价的原因呢?

以使我能有理由向公司争取及请上级支持!

谢谢您!

4.张老板,降价是您决定采购的唯一条件吗?

5.张老板,您认为降多少钱是您决定购买的合理价格?

可否提供参考!

6.张老板,假如我维持原价,您认为会失去成交的机会吗?

7.张老板,您决定购买一种产品就是为了杀价,这是购买他的效益与好处吗?

三.如何解决杀价问题

1.必须亲自前往处理!

<快>

2.运用F.A.B（特点,功能,好处）

3.第三者见证

4.资料证明法

5.诉诸人性

6.赌注式

7.转进及改变

8.感谢与请教

顾客价格异议之转换策略:

1.预期异议必然发生

自始至终设法控制------做业务是在布局的人!

2.除非确知异议原因

否则切勿妄作辩护

3.价格虽为成交主因

实惠尤较价格为重

价格异议的个别化解技巧:

一.解析优点

二.强调节约

三.缩小单价

四.反问逼退

五.高抬身价

六.比较要求

七.调整价格

八.以旧换新

不同意见（异议）处理四步曲:

一.尊重与认同

二.确认与覆述

三.沟通与协调

四.缔结与感谢

是我们的顾客跑不掉,不是我们的顾客要不来!

沟通叫意见交换,协调叫条件交换!

如何谈判

甲方:

乙方:

1.认定己方之需要1.认定己方之需要

2.探询对方之需要2.探询对方之需要

3.探询解决途径3.探询解决途径

4.协议或破裂4.协议或破裂

赢