南开17秋学期清考《销售团队管理》在线作业1.docx

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南开17秋学期清考《销售团队管理》在线作业1

17秋学期（清考）《销售团队管理》在线作业

试卷总分:

100得分:

100

一、单选题（共10道试题,共20分）

1.团队销售对销售人员的素质要求相对较（）。

A.高

B.中

C.低

D.少

满分：

2分

2.大多数销售经理考评销售人员绩效的第一个标准就是（）。

A.销售量

B.思想

C.概念

D.理论

满分：

2分

3.市场容量大、潜在购买者多的商品，可以选择（）的销售渠道，通过中间商扩大销售量。

A.较短

B.短

C.很短

D.较长

满分：

2分

4.提成比例的确定是一个重点和难点，另外一个难点是（）的确定。

A.目标值

B.成本

C.利润

D.产值

满分：

2分

5.目标激励包括设置、实施和（）目标三个阶段。

A.完成

B.检查

C.计划

D.修改

满分：

2分

6.在企业资产中，赊销行为的表现形式是（）。

A.应收账款

B.利息

C.产品

D.利润

满分：

2分

7.在横向比较法中，（）是最主要的因素。

A.销售额

B.人员

C.领导

D.方法

满分：

2分

8.产品式结构是指企业的销售人员按照（）来执行任务的一种组织结构设计

A.顾客

B.产品

C.企业

D.员工

满分：

2分

9.对于公司而言，根据（）提成是一种最为保险的方式。

A.回款额

B.产量

C.产值

D.产品

满分：

2分

10.关键绩效指标考核是通过对销售人员工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干（），并以此为基础进行绩效考核。

A.关键绩效指标

B.三角指标

C.一般指标

D.二级指标

满分：

2分

二、多选题（共10道试题,共20分）

1.销售人员绩效考核的作用包括（）。

A.保证销售目标的完成

B.为销售人员的奖酬提供依据

C.通过考评发掘销售人才

D.加强对销售活动的管理

满分：

2分

BCD

2.促销基本策略包括（）。

A.“推式”策略

B.“拉式”策略

C.领导策略

D.“推拉结合”策略

满分：

2分

BD

3.一般说来，对于销售员来说，销售经理应着重考虑企业的（）以及其他因素。

A.特征

B.企业的经营政策

C.目标

D.财务及成本

满分：

2分

BCD

4.信用政策包括（）等内容。

A.信用标准

B.信用条件

C.收账政策

D.地方政策

满分：

2分

BC

5.提成的设计一般从两个方面考虑包括（）。

A.提成基础的确定

B.产品

C.产量

D.提成比例的确定

满分：

2分

D

6.影响销售渠通选择的原因包括（）等。

A.产品的特征

B.中间商的特征

C.竞争特征

D.顾客特征

满分：

2分

BCD

7.基本工资加销售佣金方案有两种形式（）。

A.低基本工资、高提成比例

B.低基本工资、低提成比例

C.高基本工资、高提成比例

D.高基本工资、低提成比例

满分：

2分

D

8.季节折扣比例的确定，应考虑（）等因素。

A.成本

B.储存费用

C.基价

D.资金利息

满分：

2分

BCD

9.债务催收方法包括（）。

A.电话催收

B.传真催收

C.信函催收

D.面访催收

满分：

2分

BCD

10.目标激励包括（）三个阶段。

A.设置

B.实施目标目标

C.检查目标

D.反馈

满分：

2分

BC

三、判断题（共30道试题,共60分）

1.在大多数情况下，利用广告来扩大销路不如削价的办法更为有效。

A.错误

B.正确

满分：

2分

2.销售员工的薪酬是不一定要与其业绩结合起来的。

A.错误

B.正确

满分：

2分

3.上门推销是营销人员直接上门，挨家挨户逐个办公室推销或举行家庭销售会。

A.错误

B.正确

满分：

2分

4.底薪为销售人员提供了基本的生活保障，一些兼职销售人员大部分是无底薪提成。

A.错误

B.正确

满分：

2分

5.恶意拖欠是造成企业应收账款大量增加的最直接最主要的原因。

A.错误

B.正确

满分：

2分

6.所谓市场营销组合策略，就是在市场营销过程中，将各个具体策略进行最佳组合，产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥综合优势。

A.错误

B.正确

满分：

2分

7.诊断面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。

A.错误

B.正确

满分：

2分

8.潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。

A.错误

B.正确

满分：

2分

9.不要考虑求职者的个性特征。

A.错误

B.正确

满分：

2分

10.绩效考评是对考核期内的所有成果形成综合的评价。

A.错误

B.正确

满分：

2分

11.销售例会是指销售机构定期举行的会议。

A.错误

B.正确

满分：

2分

12.涉及人员开发，诸如领导技能、团队建设、压力管理等培训项目应优先聘用外部培训专家。

A.错误

B.正确

满分：

2分

13.要提高企业的供货水平，首先必须加强订单的管理。

A.错误

B.正确

满分：

2分

14.市场细分是越细越好。

A.错误

B.正确

满分：

2分

15.折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。

A.错误

B.正确

满分：

2分

16.对于销售经理而言，对下属进行适当的感情投资，所收到的成效有时候大于物质激励的结果。

A.错误

B.正确

满分：

2分

17.大客户就是好客户。

A.错误

B.正确

满分：

2分

18.初步面试类似于面谈，比较简单、随意。

A.错误

B.正确

满分：

2分

19.一般而言，企业大部分培训项目与内容都可以由企业外部解决。

A.错误

B.正确

满分：

2分

20.在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。

A.错误

B.正确

满分：

2分

21.许多企业把培训作为一种激励手段，效果十分好。

A.错误

B.正确

满分：

2分

22.培训反馈这是培训的中心环节

A.错误

B.正确

满分：

2分

23.让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展。

A.错误

B.正确

满分：

2分

24.广告不是市场经济活动的一种传播手段。

A.错误

B.正确

满分：

2分

25.绩效考评不是企业管理者与员工之间的一项管理沟通活动。

A.错误

B.正确

满分：

2分

26.如果销售人员的单位访问里程相差较大，销售经理就应该考虑控制那些较差人员的拜访路线了。

A.错误

B.正确

满分：

2分

27.通过猎头公司的招聘属于外部招聘。

A.错误

B.正确

满分：

2分

28.地理定价指由企业承担部分或全部运输费用的定价策略。

A.错误

B.正确

满分：

2分

29.内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型

A.错误

B.正确

满分：

2分

30.能是指销售人员的能力和素质。

A.错误

B.正确

满分：

2分