沃尔玛促销策略.docx

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沃尔玛促销策略

1.促销概述

1.1促销的定义

促销对应英文SalesPromotion，直译作销售促进。

美国市场营销学会给促销下了这样的定义：

促销时热源推销、广告和公共关系以外的，用以促进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。

而国际营销大师菲利普•科特勒则认为促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。

XX百科给出的促销的定义是：

促销就是企业为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的一系列联系、报道、说服等促进工作。

促销在企业最初近一年的经营活动中是从信息传递开始发展起来的。

然而，现代物流企业市场营销在向消费者传递信息的过程中，已不仅仅将企业自身和产品的有关信息不加筛选地传递给所有消费者，它要求企业在对消费者潜在需求进行调查分析的基础上，将最能激发消费者购买欲望的信息以恰当的方式传达给目标消费者。

所以促销通常又可理解为：

企业在了解顾客需求的基础上，为扩大和保持服务市场，将特定的信息，在特定的时间和特定的地点，以特定的方式传达给特定的顾客。

1.2促销的意义

在当今社会瞬息万变的国内国际市场环境中，在竞争日益激烈的条件下，生产企业与消费者的消费沟通已经成为企业生存和发展的关键因素，促销活动成为企业营销活动的重要组成部分，促销决策成为营销决策的重要内容。

促销的意义有以下几个方面：

1.2.1促销可以引起消费者的购买欲望，扩大市场需求，同时帮助企业短时间内销售额快速提升并盈利。

促销都是以盈利为目标的，当让促销的盈利目标可以是长期的也可以是短期的。

在做促销方案时，必须把握住一个前提，就是尽可能以小的代价来换取最大的收益。

1.2.2促销可以提供信息情报。

在产品正式进入市场前，企业必须把自己产品的特点传达到消费者、用户等目标市场中，从而引起消费者的注意，引导他们消费并方便其消费。

1.2.3促销可以宣传产品特点与企业形象，帮助商家打响品牌。

促销是一种投资，商家大搞促销活动，在以小小的投入的前提下可以帮助商家打响品牌。

促销是商家打响品牌的一种有效的手段。

当前大市场营销环境下，消费者或者用户往往难以判断许多同类型产品的细微差别。

企业通过有效的促销宣传本企业产品与其他竞争对手的产品的不同特点以及它给用户呆呆的特殊利益，可在市场上树立本企业的良好形象，保持产品竞争力。

促销应以品牌的健康成长为目标。

1.2.4促销可以扩大市场份额，是商家着眼长远利益的战略手段。

商家在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的订单做铺垫的。

通过在卖场内的促销活动，能展示商家的活动策划、促销执行等方面的实力，加强商家在大卖场心目中的地位和作用。

促销使得商家获得了短期利益的同时，也着眼于商家的长远发展和品牌知名度的提高。

大卖场对商家实力的考量，除了品牌的知名度与美誉度外，还包括商家在大卖场促销活动的运作和执行能力的考核。

一系列成功的促销，使卖场对商家的销售充满信心，自然大量的订单就跟着来了。

1.3促销的方式

（1）有奖促销。

竞赛与抽奖活动的吸引力主要是奖金或奖品。

奖品组合采用金字塔形，即一个高价值的大奖，接着是中价位的奖品，最后是数量庞大的低单价的小的奖品及纪念品。

（2）游戏促销。

所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。

（3）会员制促销。

在商业领域，会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化促销行为。

开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消费者资料可以向专业公司购买亦可自行收集。

（4）试用促销。

试用促销，是指厂家或商家把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。

其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。

从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。

（5）换新促销。

这种促销方式对卖方来说，可以加速出货和资金回笼，加速了产品的更新换代。

同时，也能有效的刺激消费者的购买欲望，解除了消费者旧品处理之忧。

（6）联合促销。

所谓联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。

通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。

（7）服务促销。

根据经典营销理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，所谓服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。

（8）融资促销。

所谓融资促销，一般来说是指金额较大的大件商品实行分期付款的优惠促销行为。

（9）积点促销。

一般说来在快速消费品领域，积点促销是指消费者短期内通过多次购买，累积积分卷、贴花、换物票等，享受企业的促销政策，从而培养顾客认知度及忠诚度的促销行为。

（10）赠品促销。

赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。

具体手段有直接赠送、附加赠送等。

赠品促销的时机也十分重要。

此外，选择赠品时，赠品的属性最好和企业的产品有一定的关联度，这有利于企业的品牌提升。

（11）降价促销。

降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。

降价促销同时也是一把双仞剑，短期内虽然可以提升销量，但是，促销期结束后，随着价位回升，该产品销量会迅速下降，甚至成为滞销品。

降价促销和赠品促销一样，对企业的品牌也具有一定的负面影响。

不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存，回收资金，实现产品的更新换代。

（12）展示促销。

展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要，在户外（广场、商场）利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。

展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售。

（13）赞助促销。

所谓赞助促销，就是企业出资赞助如体育赛事、文艺活动、公益活动，以冠名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量的促销方式。

体育、文艺及公益赞助促销还是相对较为新兴的促销手段，它的优点是短期内能提升品牌知名度，比之单纯的作硬广告，传播效果更加明显。

特别是公关赞助，体现了企业以天下为己任的思想，给社会留了良好的品牌形象。

综上所述，针对不同的消费群体，针对不同的商品我们要采取不同的促销方式，二不通过的促销方式的基础是抓住消费群体心理。

2.我国零售业促销状况

进入21世纪，我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。

近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。

这些企业和企业集团为了适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口、旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效的扩大了商品销售，增强了企业活力。

目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，一起经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。

外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了新的活力，同时也给零售业增加了巨大的压力。

我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。

　　促销策略实施的方式有价格促销、复合促销等。

我国的零售企业对现代化的促销手段还不成熟，还有待于进一步地完善。

2.1超市巨头的促销状况

家乐福、沃尔玛、麦德龙等外资零售巨头正以前所未有的速度大举扩张。

很快在中国市场有了一席之地，并以低价、多品种、大型停车场为其主要竞争优势。

其中，外资零售企业的价格策略尤为突出，成为他们抢占中国零售市场的有力武器。

然而，在对外资零售企业的价格进行全面、深入、细致的剖析后，就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。

而且，许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别，却能给人们形成低价印象，这其中奥秘何在？

原来，外资零售企业除了切实奉行“低费用、低毛利、低价格”的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业借鉴。

复合促销，这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。

比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。

复合促销的特点是操作性强，见效快，消费者的利益点明确。

2.2促销具有目的性

看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至对于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等等，都模糊不清。

目标具有针对性，所有的促销行为，都必须针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。

规划一项促销活动之前，如果不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始，无异于盲人骑瞎马。

形式具有创新性。

促销形式沉旧，在新的经济形势下，都会使促销效果处于低效率运作状态。

现在的促销其实已经日渐同质化，该想的都想了，该做的都做了，再想出更新的促销方式，在超越上难度太大。

只要肯努力思索与实践，创新还是有可能的。

内容具有科学性与系统性，这是促销成功的关键因素。

对于促销的理解不能只局限于片面的降价、现场展示、答题抽奖，它其实是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。

促销策略实施的时机。

在进行销售促进规划时，仅有数字化的各种市场调查资料活统计资料还是不够的。

对于尚未表现在数字化上的变化动向仍须有洞察的敏感度才行。

竞争动向，外部状况的另一个重要因素是竞争同业的动向。

不仅是对竞争企业的名称或数量的了解，对各企业的强势和弱势，以及未来的可能变化等都需要予以充分的预测。

尤其是以销售促进作为竞争手段时，更需要发挥强力的效果。

因为竞争是需要加以充分研究的。

此外，需要考虑的外部状况尚有：

经济情势、政府的政策、法律、社会动向等。

3.沃尔玛的促销策略

山姆说，“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。

”沃尔玛通过降低商品价格推动销售，进而获得比高价销售更高的利润。

沃尔玛从它的第一家店开办起就始终坚持这一价格哲学，从不动摇。

3.1人员推销

人员推销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。

通过促销人员与客户接触带动企业产品销售。

通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员推销作为一种促销方式与其他促销方式相比，具有一下明显特征：

①人员推销灵活机动，针对性强，并且能直接促进交易；

②容易建立联系，培养感情；

③通过提供个性化的服务，增加销售量；

④能够准确的收集市场信息，并进行必要的市场预测工作；

⑤人员推销可以起到调剂余缺的工作；

沃尔玛的人员推销，有两种形式，一种是沃尔玛聘请的销售人员，还有一种是厂商派来的促销人员。

在参考文献中看到沃尔玛的服务原则中有条规定，服务人员在顾客距离自己十英尺的时候，要向顾客送上善意的微笑，并要主动询问能为顾客做些什么。

理想是丰满的，现实是骨感的。

很多工作人员在日常工作中并没有表现出专业的服务素质，对顾客冷言冷语；对于赠品的管理也很松散，很多赠品并没有落到顾客手中，而是被内部消耗了；还有的促销人员促销技巧太烂，说话口不择言，让顾客对其产生反感，比如卖护肤品或者面膜的促销员就会说顾客皮肤状况多么糟糕，让顾客产生压抑、紧张、反感等心理。

3.2非人员促销

3.2.1公共关系

公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动。

它本意是社会组织、集体或个人必须与其周围的各种内部、外部公众建立良好的关系。

它是一种状态，任何一个企业或个人都处于某种公共关系状态之中。

它又是一种活动，当一个工商企业或个人有意识地、自觉地采取措施去改善和维持自己的公共关系状态时，就是在从事公共关系活动。

沃尔玛中国致力于成为地道的中国企业公民，其企业社会责任计划重点体现在环境可持续发展、回馈社区、妇女经济自立、营养与健康、支持教育及救助灾区六个方面。

自进入中国以来，沃尔玛在全国范围内累计向各种慈善公益事业捐献约6,500万元人民币的资金和物品，沃尔玛全国员工在社会公益事业方面投入累积20万个小时。

近期主要企业社会责任活动如下：

2011年12月30日，沃尔玛中国与新浪微博联手启动公益活动微博“@社区暖洋洋”，寻找365个身边令人感动和尊敬的社区好人，沃尔玛人将为他们送上新春温暖年货。

同时，沃尔玛遍布全国的350多家商场也会将几千份“暖洋洋”的祝福礼包送入所在社区需要关怀救助的人手中。

2011年8月23日,沃尔玛中国携手妮维雅（上海）有限公司、玛氏食品（中国）有限公司及强生（中国）有限公司等三家供应商联合启动了“相携感恩，爱在我心---沃尔玛中国15周年携手供应商爱心诚奉献”活动。

在9月8日至10月7日活动期间，顾客每在全国200多家沃尔玛购物广场购买玛氏（脆香米系列）、强生及妮维雅指定商品（指定商品详见店内海报），供应商将分别从每个商品的销售额中捐出0.1元，沃尔玛公司将再匹配相应数额的捐赠款项。

捐款将用于中国扶贫基金会“西部儿童营养餐”项目和中国妇女发展基金会“母亲小额循环”项目，通过“零售商”、“供应商”加“消费者”的“1+1+1大于3”爱心接力为需要帮助的妇女和儿童送去关爱。

沃尔玛和三家供应商分别向上述两个基金会捐赠了6万元。

2011年7月5日，在玉树地震发生一周年之后，沃尔玛中国公司、沃尔玛中国全体员工以及沃尔玛全国100多家门店设立的捐赠箱所捐赠的763,500多元全部用于玉树地震灾区学校“沃尔玛爱心图书室”的营造，包括玉树重灾区的9所学校兴建爱心图书室。

沃尔玛共为这些学校配备密集型书架317个、阅览桌椅208套，可存放图书37.46万本。

2011年5月28日，国家发改委和沃尔玛中国在北京石景山山姆会员商店共同启动“限塑令三周年”宣传活动，倡导低碳生活。

作为此次活动的唯一协办企业，沃尔玛于6月1日在上海、深圳、天津、厦门、杭州、南昌、贵阳、昆明、大连、郑州、重庆、长沙等12个城市同时举办“沃尔玛绿色限塑进社区”活动，并在全国门店进行“绿色减塑”的公益宣传，与顾客共同倡导绿色低碳的生活方式。

自“限塑令”执行以来，沃尔玛全国门店减少使用塑料袋近九成，成绩斐然。

2011年4月，针对部分地区农民卖菜难的情况，沃尔玛中国配合商务部及各地政府，在北京签署“农超对接救助‘卖难’菜农”行动倡议书,在河南、山西、广东、浙江、辽宁等省市进行蔬果直采，并以较低的“爱心价”在全国各地商场陆续推出“爱心蔬菜”，帮助农民朋友解决燃眉之急，同时让顾客买到放心的便宜菜。

截至5月8日，沃尔玛商场已在北京、杭州、广州、厦门等全国十多个省市配合政府“爱心采购”480多吨滞销蔬菜，并以较低的“爱心价”在全国各地商场陆续推出，受到顾客的欢迎。

2011年4月1日，沃尔玛中国在北京、深圳、上海、西安、武汉、厦门六个城市同时启动为期一个月的“沃尔玛地球月”活动。

本次活动以“无拘无‘塑’，‘袋’动环保”为主题，在全国210多家沃尔玛购物广场举行，号召社会各界努力减少塑料袋的使用，并在部分环保低碳试点城市的沃尔玛商场重点鼓励多使用环保袋。

同时延续响应世界自然基金会“地球一小时”活动，在全国商场非高峰时段关闭店内1/3的照明。

该活动帮助商场和社区节约用电近50万千瓦时。

活动共影响到沃尔玛全国约10万名员工及家属，110多个城市的820万名顾客。

2011年3月15日，沃尔玛公司宣布向日本地震及海啸灾区捐赠首笔现金及物资，共计500万美元。

与此同时，沃尔玛全球各地的机构都在计划或已经开始在员工和顾客中发起赈灾募捐行动。

”目前，沃尔玛还为日本灾区筹集物资共95吨，这些物资将由沃尔玛中国运往日本。

沃尔玛中国总部工会紧急筹集了10万元人民币善款；沃尔玛中国目前正在全国范围内展开为日本灾区募捐的爱心行动。

3.2.2广告

广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。

广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。

非经济广告指不以盈利为目的的广告，又称效应广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等，主要目的是推广；狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。

沃尔玛的广告策略：

很多商家往往投入很大的广告费用，夸张的广告宣传来吸引顾客，谋取更多的利益。

而沃尔玛作为一个以低价著称的零售商，它不得不减少他不必要的成本——广告成本，这样沃尔玛才能既保证它的低价，又能取得更多的收益。

沃尔玛的确做到了这点，它以它与众不同的广告策略征服了一个有一个市场。

沃尔玛很少做广告，即使做广告，它的投入也不会太多。

沃尔玛公司的各分店经历都非常细致严格的规划自己的广告费用，而且一切都要从有毅力竞争的角度考虑。

对沃尔玛来说，做广告就要直接有效的广告。

因此，在早期发展中广告是少之又少，有的也只是通过电视和报纸的广告来提醒顾客：

沃尔玛的价格一向是采取最低价格的策略，而且将始终如此。

沃尔玛一直注重自己“广告”商品——每个商店的主打商品，也叫做形象商品。

在各自不同的经营风格的商店里，会挑选出不同有代表性的主导商品。

这些商品的价格压到低于成本价来销售，以此来吸引顾客，通过这些商品的低价起到广告的作用，以此来吸引大量的顾客。

3.2.3促销促进

销售促进（英文为：

SalesPromotion，简称SP），又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

营销者为了有效地与消费者沟通信息，可采用多种方式加强与消费者的信息沟通，以促进产品的销售。

①缩短产品入市的进程：

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。

在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

②激励消费者初次购买，达到使用目的：

消费者一般对新产品具有抗拒心理。

由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），　　消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。

但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

③激励使用者再次购买，建立消费习惯：

当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。

但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。

促销却可以帮助他实现这种意愿。

如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。

④提高销售业绩：

毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。

因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。

因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

⑤侵略与反侵略竞争：

无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。

市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。

市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

⑥带动相关产品市场：

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。

但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。

比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。

当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。

在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

⑦节庆酬谢：

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。

每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

沃尔玛的销售促进：

①天天平价，策略深入人心。

　　沃尔玛经营几种零售业态，虽然他们的目标顾客不同，但经营战略却是一致的，即“天天平价”，“为顾客节省每一美元”，实行薄利多销。

这样的口号在沃尔玛店面的灯箱上，店内pop宣传单上，甚至在其购物小票上，比比皆是，这句话对沃尔玛的重要性由此可见一斑。

　　所谓“天天平价”，就是指零售商总是把商品的价格定得低于其他零售商的价格。

在这种价格策略的指导下，同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低。

在沃尔玛，任何以为哪怕身份最低微的商店员工，如果他发现其他任何地方卖的某样东西比沃尔玛更便宜，他就有权把沃尔玛的同类商品降价。

　　沃尔玛的“天天平价”决不是空洞的口号，也不是低价处理库存积压商品或一朝一夕的短暂的低价促销活动，更不同于某些商场、专卖店为吸引客流而相互进行的恶意低价倾销或一面提价，一面用打折来欺骗消费者，而是实实在在的“始终如一”的让利于顾客的行为。

这种平价主要是依靠成本控制，优化商品结构，推进服务来实现的。

也就是说低价不等于廉价，低价不等于服务低劣。

相反，低价也有高价值，低价也有高的服务质量。

　　沃尔玛的平价和一般的削价让利有着本质的区别。

天天平价是折扣销售额的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是企业存在的根本，是企业发展的依托。

沃尔玛是在所有折扣连锁店中讲这一战略贯彻得最为彻底的一家公司，它想尽一切办法来降低成本，力求使沃尔玛商品比其他商店的商品更便宜。

为此，一方面沃尔玛的业务人员“苛刻地挑选供应商，顽强地讨价还价”，以尽可能低的价位从厂家采购商品，另一方面，他们实行高度节约化经营，并处处精打细算，降低成本和各项费用支出。

这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至最低，真正做到天天平价。

　　那么，沃尔玛是怎样实现其“天天平价，始终如一”的承诺的呢？

其具体措施可归纳为：

　　采购。

沃尔玛一般是直接从工厂以最低的进货价采购商品。

　　采取仓储式经营。

沃尔玛商店装修简洁，商品多采用大包装，同时店址绝不会选在租金昂贵的商业繁华地带。

　　与供应商采取合作态度。

通过电脑联网，实现信息共享，供应商可以第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况，及时安排生产和运输。

　　　强大的配送中心和通讯设备作技术支撑。

沃尔玛有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队，所有分店的电脑都与总部相连，一般分店发出的订单24—28小时之间就可以收到配发中心送来的商品。

严格控制管理费用。

沃尔玛对行政费用的控制十分严格，如采购费规定不超越采购金额的1％，公司整个管理费为销售额的2％，而行业平均水平为5％。

减少广告费用。

沃尔玛认为保持天天平价就是最好的广告，因此不做太多的促销广告，而将省下来的广告费用，用来推出更低价的商品回报顾客。

　　②让利销售：

　让利销售包括折价销售、会员制销售。

对全部商品折价销售，主要适用于沃尔玛连锁店的新开张、周年店庆以及一些重大的节庆日的促销；对某个部类的商品优惠售卖，主要适用于各种节日和季节性消费展开的促销活动。

沃尔玛能够迅速发展，也得益于其首创的“折价销售