供应商与KA卖场打交道的工作流程.docx
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供应商与KA卖场打交道的工作流程.docx
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供应商与KA卖场打交道的工作流程
供应商与KA卖场打交道的工作流程① (2005-02-0110:
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供应商面对KA卖场,找谁?
谈什么?
如何谈?
有什么问题?
应注意些什么?
KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高,与原来传统卖场的操作模式大相径庭,这对供应商的工作提出了更高的要求。
怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商非常关心的问题。
一般来讲,供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段(如下图)。
供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同,因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。
一、形成期
这一阶段是双方的接触期,双方互不了解。
此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况,掌握第一手资料,增加自己初次接触的底气,为赢得合作机会打好基础,争取尽快步入磨合期。
供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括:
1.了解你要谈的这家卖场的基本情况(投资背景、行业地位、发展状况等);
2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位,实际上货状况);
3.了解该卖场对相关证照的要求;
4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等);
5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。
这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。
二、磨合期
磨合期是双方的冲突多发阶段,双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾,只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。
第一步,与KA卖场接触。
主要工作包括以下几方面:
1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口;
2.预约,通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点;
3.准备资料和样品(包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等);
4.准点赴约(按时前往,千万不要迟到,这一点在接触初期非常重要);
5.把握第一次谈判的重点,成功接触(明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权)。
第二步,进行合同谈判。
1.事先了解该KA卖场的合同条件(账期、费用、扣点、要求等);
2.不要急于表态,一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方;
3.根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口(要清楚自己的优势、卖场的需求点);
4.了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难,从而确定自己的谈判方式和目标;
5.循序渐进,耐心仔细,不断修正谈判条件(合同不可能一次谈好,要根据实际随时调整目标和策略);
6.达成合同意愿。
三、巩固期
此时,合作已步入正轨,与KA卖场的合作趋于和谐。
主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护,对不足的地方补充、完善。
1.定期拜访客户(合作正常化以后,定期的拜访非常重要);
2.保持与采购的经常交往和良好沟通(供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力,也是供应商要大力做好的工作);
3.不断加强促销力度(供应商与KA卖场的合作基础是产品,产品销量是决定合作融洽程度的主要因素);
4.争取KA卖场合理的投入与支持(每个卖场都在核算自己的收益,会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持);
5.根据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划,以便配合更加顺畅。
四、成熟期
这个阶段双方已经配合得相当默契,处于高效率运转阶段,双方合作协调、稳定。
此时供应商不能满足现状,应该争取更有利的条件及地位。
在这一阶段,供应商应注重以下三方面:
1.采购的个人提升,在这个阶段除了关心经营成果之外,要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系,将负责自己产品的采购推到更高的位置,对自己更有利。
而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。
2.深度的合作计划,在同类商品的供应商中,建立深度合作关系,巩固与KA卖场的合作,使自己脱颖而出,建立自己在同类产品的独特地位。
3.战略合作关系的建立,建立高层次的合作平台,将合作推上一个新的台阶,例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等。
■
下期内容预告:
要打胜仗必须摸清敌方的情况,同KA卖场谈判也一样,只有取得详细的第一手资料,才能为制定谈判策略提供准确的依据。
要了解KA卖场那些信息?
怎样去了解?
怎样才会更有效?
请关注本刊下期文章——《如何了解你要进的KA卖场》。
供应商与KA卖场打交道的工作流程② (2005-03-0110:
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打探KA卖场的基本情况、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析,这是供应商了解KA卖场必走的第一步。
了解KA卖场的第一步
一、了解卖场的基本情况
卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。
投资来源简单说就是指卖场的投资方。
了解这一点非常重要,因为它关系到合作的安全性和持续性。
KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。
像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相当有实力,与他们合作一般比较稳妥可靠。
此外,目前本土零售卖场的发展也异军突起,以新一佳、家世界为代表的本土KA卖场也表现出非常强劲的势头。
对那些投资方背景模糊的KA卖场,就需要通过一些途径了解其投资来源,比如查询网络资料、关注商业财经消息、同行传播等,以保证合作安全。
现在,供应商送了货却结不了款、甚至一夜之间倒闭的卖场不在少数,导致供应商蒙受巨大损失,有的供应商甚至还因此被拖垮。
KA卖场的分店情况包括:
分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。
充分了解卖场的分店情况,以便正确地选择合作店,可以节约成本。
当然,最关键的还是要看这些卖场的经营状况。
许多供应商习惯于通过与卖场采购人员交往了解卖场经营状况,而实际情况往往与当初了解的大相径庭。
因为采购人员为了在招商过程中提升合作门槛,增加供应商的合作信心,通常会夸大其词。
所以,从这个途径得到的信息仅供参考,真实的经营状况必须通过仔细的市场调查才能获得。
一方面,可以向其他供应商打听;另一方面,可以通过卖场人流量、顾客购买情况、收银台结账情况及卖场商品陈列状况判断其经营状况。
各方面了解的情况结合起来,才能获得相对准确的信息。
准确了解KA卖场经营状况是决定能否合作的关键。
掌握了以上基本情况,就可大致确定是否有合作的必要。
二、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析
首先,了解卖场对供应商的要求,“知己知彼,百战不殆”。
一般来说,KA卖场对供应商的要求主要有三个方面:
1.供应商性质(是否为生产厂家或授权经销商)。
KA卖场最欢迎的是直供商,因为可以得到最优惠的价格,其次是一级代理商。
KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。
2.供应商的经济实力。
对于KA卖场来说,有经济实力的供应商才可以保障充足的货源,才有能力把生意做大。
在零售业,缺货被称为“万恶之源”。
据罗兰贝格的统计数据显示:
目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失为10%。
只有实力强的供应商才能有效避免人为缺货事件发生,减少卖场遭受缺货所带来的损失。
3.供应商的专业程度。
这里的专业包括:
商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。
KA卖场欢迎专业程度高的供应商。
KA卖场的操作流程很规范,涉及很多专业内容,对人员素质的要求高于传统渠道。
在这一点上,很多供应商存在缺陷和不足。
大卖场的采购人员更喜欢与专业供应商及营销人员交往。
不专业供应商及营销人员在合作过程中会让采购没有耐心,对合作质量产生直接影响。
有好的专业知识,相互间的沟通可以减少摩擦,简化合作环节,使合作过程顺畅而简单。
其次,了解卖场现阶段的商品结构。
很多供应商不能正确理解“卖场商品结构”的意义,认为无论卖场卖什么,我只管供货就行了,事实并非如此。
卖场现阶段的商品结构决定着供应商所供商品在该卖场受到重视的程度,它在某种程度上告诉供应商可以以什么样的姿态出现在卖场面前。
如果现在卖场中与供应商将要提供的商品的同类品项比较丰富,供应商就要重点说明自身商品的优势所在。
如果目前卖场中同类商品较为缺乏,则要重点说明该商品将带来的经济效益。
同时,要了解在这家卖场里,哪些商品是重点商品,哪些又是配套性商品。
根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少,以防“入不敷出”。
再者,在与卖场洽谈合作条件前,最好先了解它需要提供的证照清单。
多数KA卖场对供应商的证照要求都是非常严格的。
一般来说,供应商要准备的证照无非是营业执照、税务登记证等常用证照,但很多KA卖场所要求的证照非常详细,包括企业法人身份证复印件,业务人员委托书等,很多供应商在知道所需证照清单后都有点措手不及。
而且,很多业务人员手中的证照没有及时更新,不知不觉中已超过了年限。
这一系列原因使正式合作时间越推越晚,可能会给供应商造成不必要的经济损失。
对于一些经营季节时令类商品的供应商来说,时间的延迟更是致命的损伤。
当然,万事以人为本。
供应商与卖场合作也就是与采购人员合作的过程。
了解卖场更重要的一点是,了解你的交锋对手即卖场采购是一个什么样的人。
在与卖场采购人员谈判前一定要明了对方的性格、喜好、做事风格、优缺点等。
譬如,对方性格直爽,那么在谈判中就不要斤斤计较,这样会使对方感觉你缺乏诚意或者实力有限。
双方合作的愉快程度建立在对谈判对手了解多少的基础上。
许多营销人员都有这样的经历,当面对的采购是一位爱美的女士时,一句“您今天很漂亮”无形中就会使双方距离拉近许多,当天的谈判一定是愉快而轻松的。
但如果对方是一位严肃正统的女士,一句“您今天很漂亮”反而会弄巧成拙,让对方觉得这个营销人员很轻浮。
在这里,很多供应商朋友会提出一个疑问:
以上所说的这些方面要从什么地方去了解才能快捷而准确呢?
其实这些机会在我们身边随时可见,可以在与圈内朋友们聊天时留心,可以向其他供应商咨询,可以通过市场调查来判断,还有新闻媒体、网络等等。
总之,现在的世界是一个信息世界,没有得不到的信息,只要是有心人,就能获得想得到的所有情报。
做好了详细而准确的前期了解,就迈出了成为KA卖场合格供应商的第一步。
(未完待续)■
(编辑:
徐瑞玲you0338@)
供应商与KA卖场打交道的工作流程③ (2005-04-0110:
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FromCMMO.cn重视第一次谈判,了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象,为以后的实质性谈判打好基础。
首次谈判叩响大卖场的门
我们前面已经了解了跟大卖场打交道的流程和主要事项,也说明了要跟大卖场打交道该怎样去了解有关合作者的信息、搜集有关资讯以作出是否合作的判断。
如果综合判断的结果是决定合作,下面紧接的工作就是:
如何敲开大卖场的门?
要敲开大卖场的门,必然要经历辛苦的谈判,而第一次谈判至关重要。
能否敲开大卖场的门,顺利实现合作,很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。
第一次谈判的重点可以作如下概括:
周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。
在此,针对如何开展与大卖场的第一次谈判,我们从准备、人员、细节几个方面做如下详细的经验分享:
准备
“凡事预则立,不预则废。
”要想成功,事先一定要做好周密的准备,不打无准备的仗,各方面准备得越细致越好。
准备工作大致包括如下几个部分:
1.了解该卖场的基本情况和工作流程。
这一点我们在上期已经做了很详细的说明。
具体包括:
卖场的性质是合资还是独资;投资方背景;采购权限是全国集中采购还是地方采购;经营特色是什么;卖场的定位是高、中端还是低端;进场的门槛高不高;合同条款包括哪些内容等等。
你想了解的情况越多,跟采购交谈的共同话题就越多,而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉,你们找到的交接点就越多。
了解的信息越多,主动权就越大,形势就会对自己越有利,可以说,谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。
2.了解该卖场的商品构成。
各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同,商品结构也处于运动的管理状态之中。
虽然卖场也会有特别需要的一部分商品,但大部分商品在卖场里都是可被选择、被替代的商品。
对于选择余地大的可替代商品,卖场的要求非常苛刻;只有对自己需要引进补充的商品,卖场的态度才会温和一些。
比如,对于那些高档的、有特色的个性化商品,如果卖场的定位是中高档卖场,这类商品就拥有比较大的谈判空间;如果卖场的定位是普通超市,这类商品进入的可能性就没有多大了。
所以,必须了解卖场的定位,然后考察实际的卖场商品结构状况,预计一下自己产品的优势,确定谈判的突破口,这样才能投其所需。
3.了解该卖场对证照文件的要求。
现在法律法规都愈来愈健全,商家法律意识的提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格,要想与卖场顺利接洽,你必须准备全套完整资料。
大概来说,完备的资料包括:
税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4.了解卖场的结算体系。
特别说明这一点是因为,现在大卖场的规矩特别多,而且各个系统还都不一样,尤其是在结算体系上,用的方式方法和考核指标都有各自的讲究,不详细了解这一点,将会使今后的合作隐患重重。
合作是为了什么?
赚钱!
送了货结不了款赚什么钱呢?
我见过很多供应商,把合同签了还不清楚卖场对结账的要求,导致货款无法顺利回收,严重的会使整个业务活动受到影响。
在目前零售企业还没有纳入规范轨道的情况下,供应商要保护自己的利益、规避可预见的风险,就要多学习多了解。
在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。
5.了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。
所谓“人上一百,形形色色”,每人一个特性。
和卖场谈判的过程其实就是与卖场采购打交道的过程,你需要了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。
不同的人用不同的方法接触,只要你用心,就能因人而异地去攻破壁垒。
首次接触如果你留给对方的印象良好,将为后期的合作打下有利的基础,让你势如破竹、顺顺利利,反之,可能连第二次见面的机会都没有了。
人员
第一次谈判事关重大,在确定前去接触谈判的人员时,要精心挑选,谈判人员要具备相应的素质和能力,才能担当重任。
第一次谈判不宜由老板直接出面,但一般的业务员也不行。
很多供应商认为第一次谈判不是拍板定案的谈判,随便派一个业务员去探探路子打听打听行情就行了。
实际上这是错误的。
从个人素质来说,业务员专业度不够,可能个人形象和谈吐仪表也不出众,凭什么可以打动对方采购,让他对你有深刻良好的印象,而愿意与你继续接触下去呢?
谈判人员的选择起码对谈判的质量起了一半以上的作用。
一般来说,第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。
一是由主管级人员出面,会让采购觉得这个谈判你很重视,他就会调整自己的心态。
二是从综合素质和专业度来讲,主管级人员胜任的可能性较大,对局面的把握能力更强。
三是有一定的级别可以有相应的权限,而业务员一般只能起到传声筒作用,而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。
细节
所谓“细节决定成败”,对细节的把握通常关系到全盘的输赢。
那么在第一次谈判中有哪些细节需要把握呢?
1.预约。
预约非常重要,采购一般会事先规划工作进度,合理安排厂商谈判工作,不会轻易打破计划顺序,接见没有事先预约的新厂商。
为了有效率有成果,你必须事先预约,切不可贸然闯入。
预约的方式有多种,可以自己打电话(态度一定要诚恳),一次不行多打几次,也可以委托熟人、朋友引荐。
总之,要预约,要约到,否则没办法也没机会接触采购,更无法进行谈判。
2.守时,准点赴约。
迟到是职场的大忌,尤其是第一次赴约,迟到是万万不可的,也许错过时间就失去了谈判的机会。
你准点赴约不一定就能准点见到采购,他可能上一个谈判还没结束,你不要催也不要急,让接待小姐通报一声然后安静地等候,你可以等采购,千万别让采购等你,不然你可能就要吃苦头了。
3.注重个人仪容和素质。
没有人喜欢肮脏邋遢的人,试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整、口气不清新的人站在面前?
派去接洽的人一定要清爽整洁,举止礼貌,得体的仪容仪表是对别人的尊重,会给人好的心情。
此外,还要重视派去接洽的人的素质,因为是第一次接触,事关以后能否有机会继续合作。
接洽人员要思维敏捷、口齿清楚,能进行良好的沟通,为以后的合作争取机会。
4.沟通要有重点。
一般来说,第一次接触接洽人要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点,别忘了拿出报价单证明。
要展示你公司和产品的优势和特点,激发卖场的兴趣。
适当表述你进场后的销售计划,比如促销活动、特殊支持,但要点到为止,保留神秘感。
第一次接触的时间不要太长,30分钟至45分钟为宜,为下次约见预留空间。
而且,最好是由你来结束谈判,让自己进退有度。
5.表示感谢,再次预约。
结束第一次约见后要很诚恳地向采购表达你的感谢,表达你真诚合作的意愿,并适当地提出再次约见的愿望。
如果你的沟通是成功的,一般会取得采购的同意,当场就可以定下再次约见的时间。
这样,你就可以进一步实施进场的谈判计划了。
而且,你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。
首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同,自然要注意的方面也是不同的。
第一次和卖场谈判并不看重谈出具体的结果,最重要的目的是要有个愉快的见面,互相留下一个好印象,熟悉相关的程序和情况。
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谈判四招限定霸王条款 (2005-08-0110:
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产生种种费用问题的“罪魁祸首”,就是供应商与零售终端所签订的“霸王合同”。
进商超是否有利润,谈判时早已注定。
被巨额费用赶出门
S是一家中等规模的商贸公司,主要经营头饰和衣饰小配件,是某知名国际卖场的供应商。
在一个高客流卖场,经营这类高毛利高回转的商品应该是很有经营空间的。
但由卖场收取的费用高达总销售额的45%,S在苦撑半年之后饮恨退出。
在零售终端占有相对优势的今天,S的遭遇似乎并不少见。
问题的关键是:
供应商(经销商,下同)到底能不能找到办法来解决这个难题?
事实上,产生种种费用问题的“罪魁祸首”,就是供应商与零售终端所签订的“霸王合同”。
出现“霸王合同”的卖场一般都是销售状况比较好的:
这种卖场能够给供应商创造具有诱惑力的销售业绩;人流量较大,商品展示对顾客造成的感官品牌效应就是一种无形广告;大卖场实行统一采购,送货时间、送货地点集中,对供应商的物流配送成本和人力成本都是一种节约,有利于提高供应商的利润率。
无论从运营成本还是从业绩带来的厂商返利上看,这类大卖场对供应商的意义都很大。
所以,供应商是要尽可能想办法让商品进入大卖场。
这种急于进入卖场的弱点,使卖场采购从一开始谈判就有了可以漫天要价的砝码,再兼以训练有素的谈判技巧,更令供应商无所适从。
四招之内定乾坤
那么,在与优势的卖场采购谈判时,我们应该掌握什么样的原则呢?
1.后发制人
聪明的供应商在与采购打交道时,不会急于表达自己的想法,他们往往善于倾听。
在听的过程中了解卖场采购同类商品的目的,明确卖场对进场商品的态度,并根据采购当时的状态(比如焦急或者稳定),调整自己的思路,重新整理自己的计划,将采购的需求考虑进去,然后拿出依据,给出合理的结果。
建议:
不要急于表达,要先了解卖场的态度和要求,同时不能表露自己真实的承受底限。
即使卖场采购所提出的要求与你的期望值很近,也不要快速妥协。
在你不了解采购想表达什么的时候表达自己,容易让采购轻易了解你的心态。
有时候,采购的心理期望值并没有供应商想像中那么高,反倒是供应商的提前表白,过早暴露了自己的承受力,使得采购的心理期望值增加,痛下“黑手”。
2.先入为主
如图所示,A杯水全部喝完有300ml,但倒掉一部分就成了B杯水200ml。
假定这杯水就是你谈判时要给卖场的条件,那么杯子中的水就越少越好。
与卖场采购谈判时,无形中的减少比你来我往的讨价还价更加有效。
所以,供应商必须学会在卖场提出明确要求之前,尽可能缩小可选条件的范围,要利用一切可乘之机倒掉将要给卖场喝的水。
能够倒掉的越多越好,最后剩下的就是他可以喝掉的,也是你真正要付出和承担的。
建议:
这里的先入为主并不是说供应商要先表白自己,而是说在大致清楚采购的目的、了解采购的需求之后,制定一个基本范畴,将双方的谈判资源约束在某一个范围之内。
这种方法可以在不知不觉中将采购的思维固定在一个界限内,大大减少了卖场期望值的上浮空间。
这就仿佛一杯水,在喝之前倒掉一部分和不倒掉一部分是有区别的。
3.以柔克刚
有些供应商遇到霸王合同时表现得极为激动或者愤慨。
但是,有经验的供应商通常会采取“以柔克刚”的办法。
对卖场采购来说,过激的行为只会使事情变得越来越糟。
谈判时,供应商首先要在态度方面表现出对采购的理解和支持,但在关键环节要保留说话的权力并据理力争,拿出可以说服对方的依据。
这种依据可以是销售形势分析,也可以是周边卖场的竞争状态对供应商本身经营造成的影响;或者卖场近期的经营有什么不妥之处,使供应商遭受到了损失;要改变目前状况供应商想采取什么样的促销方式,可能产生什么样的效果,给卖场带来什么样的效益,而供应商将会为此付出什么……
建议:
把握自己的底牌,不轻易做出让步,在谈笑风生间坚定自己的立场。
记住一句话,钢针扎到棉花里是没有力度的,也形成不了伤害,所以,在某些时候做团棉花或橡皮糖,可能会比竖起羽毛来得更有效果。
4.曲线救国
当然,无论如何,双方谈判都会有一个最终的结果。
当供应商无法接受卖场提出的条件时,为避免陷入僵局,需要变通地解决。
比如,对于卖场采购来说,合同中最为敏感的地方是费用,所以有经验的供应商会在交费形式上变通,比如,交现金还是账扣,交固定金额还是交扣点,通过预算和比较,选择对自己有利的一种方式。
在续签合同时,卖场采购为了说服供应商加高合作条件,会测算很多数据,一般都是通过预计下一年销售增长率,来描绘一个美好的蓝图,其最终目的是增加费用。
因此,供应商必须在谈判前详细了解本年度经营状况、连续几年来的销售趋势、本年度盈利情况以及分析来年可能出现的影响销售的因素,以此对新一年的经营状况做出准确判断,同时参考这些选择对自己有利的交费方式。
建议:
对于全年经营来说,扣点和固定金额是有很大区别的。
特别对于销售状况不太好的供应商,表面看来不算多的固定费用,由于其销售基数过小,占比非常高;而对于销售额较大的供应商来说,由于基数很大,可能看起来微不足道的百分点,实际金额却非常可观。
当谈判无法达成一致时,可以提出改变缴费方式等方法迂回谈判,缓解谈判气氛,让双方多一种选择,促进达成共识。
当然,有利的合同谈判并不能完全控制住零售商对费用的要求,因为产品最终是要进入商超的。
我们所能做的,就是将“霸王条款”限定在自己可以承受的范围之内。
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链接
什么是霸王条款?
“霸王条款”是指经营者单方面制定的不平等的格式合同、通知、声明、店堂告示以及显失公平的行业惯例等。
我们这里的“霸王条款”主要指存在于商业性合同即商人(供应商)与商人(零售商)之间的合同。
“霸王条款”往往有以下表征:
1.减免自己责任、逃避经营者应尽义务;2.权利义务不对等、任意加重合作者责任;3.违反法律规定、任意扩大自身权利;4.排除、剥夺合作方的权利;5.掌控最终解释权;6.故意使用模糊条款;7.强行代理行为;8.限定救济的途径和程序;9.限制缔约自由;10.其他异常条款。
某种意义上,合同决定了供应商在与卖场合作期间的总体收益情况,决定供应商年终核算赢亏的也许就是合同中看起来微不足道的1%甚至0.5%扣点。
通常,新合同的签署是霸王条款最集中而明显的体现,除此之外,后期合作中的促销协议、新品协议、赞助协议中,都有可能产生霸王条款。
如何向大卖场申报新品 (2005-05-0110:
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