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团队建设与管理方案分析
团队建设与管理方案分析
我刚刚参加工作不久,对于咱们证券公司的业务也仅仅是接触了四个月而已,谈不上精通只能是大概了解。
对于咱们团队的建设上我也只能从以往的工作经历结合咱们的特点简单的谈一下我自己的认识,如有不妥的地方还请各位领导谅解。
首先,我认为一个团队的成功与否大体上应该有以下几个方面决定:
1、团队的构成
2、团队的培训和逐步培养
3、团队的日常管理
4、团队的业绩考核机制
下面我就从这几个方面阐述一下我自己的观点:
一、团队的构成高于一切
一个团队的能力和潜力主要有构成这个团队的人员决定,团队组成人员的素质基本上决定了这个团队的发展前景,人员素质虽然可以通过培训和团队的协作的到提高但毕竟在完美的培训也不可能马上从根本上提高一个人的基本素质,团队从本质上来说是一个用人的集体而不是教育机构。
团队成员的素质、技能、心态将直接影响到团队的整体水平及工作效率的发挥。
咱们公司人力资源部对于各部门相关岗位都有较规范的规定,因此,团队负责人对于自己团队成员的选择应该注意最基本的三个方面:
1.选择复合型人才
我们所面对的客户群体五花八门,涉及各行各业这就要求我们每一个优秀的团队人员一定要是个“杂家”:
不管对经济学还是宗教、钓鱼或者足球都应有所了解。
因为他们所从事的是一项与人沟通的工作,每天要遇到不同类型的客户,不同的客户就应当运用不同的方式,至少我们在接触一个新客户的时候对于他所提出的话题要能够有一个切入点,接的上话,对于他所关心的问题要有所了解。
降龙十八掌虽然厉害,但真正与对手过招时还是得灵活运用,对手不可能等你摆好架式从第一掌打到第十八掌。
2.招聘过程结构化
要想提高招聘效率,保障好的招聘结果,团队经理就应该花点时间建立一套招聘“程序”。
应该和人力资源经理一起,确定销售团队各个成员的职责,对应各职能的应对技能、经验、素质等方面制定规范的标准,再依据此标准设计笔试或面试问题,根据各环节应聘人员的综合表现选择相符合的人才。
所以,团队经理对于团队的人员结构切不可是因人设事!
3.问题的解决能力是最重要因素
团队人员需具备的基本要求,如吃苦耐劳、保持平常心、善于沟通等在招聘选择时都会有严格的规定,但最能体现一个销售人员是否合格的最重要的一条标准,就是主动解决问题的能力。
现在很多人员所起的作用,仅仅是问题的收集和反馈,而对于来自客户或市场的问题和需求,则缺乏适当解决的能力,也就是说,团队执行力的强与弱,其实是由团队人员解决问题能力的强与弱所决定的。
二、团队的培训和培养是关键
个人认为一个团队的培养绝不仅仅是新员工招聘来时的几次培训,不能够把新员工的培训和团队的培养混为一谈,我认为新员工的培训在团队培养的过程中连1/10的比例都占不到。
团队的培养绝不是开几堂课就能解决的问题,而是要从每一个细节入手,在平时的工作、生活中从各个方面去不断的提升、潜移默化,逐步的去形成一个团队的风格和氛围,要赋予团队一种不同于其他团队的精神,权且称为:
团队文化。
如果一个团队形成了这种风气自然会带动每一个新加入团队的新成员,只要这种精神在,不论人员怎么流动都会是一个铁的团队“铁打的营盘,流水的兵”。
我认为只有这样才会有效的解决我们这个行业人员相对流动较大的问题,但是这需要一个团队长去耐心的、持之以恒的坚持下去,是一个长期的过程,才能建立这样的团队,但是会有一劳永逸的效果。
(备注:
我个人认为现在很多的公司都走入了一个共同的误区,把业务精通,市场分析好的人才放在办公室,而让一些新招的员工,还处于一知半解的人去跑市场这样,这应该是一个完全相反的做法。
客户首先接触和长期接触的应该是一个公司的市场人员“客户经理”而不是办公室人员,如果他对于你的市场人员的业务水平不满意就留下了一个极坏的第一印象,久而久之社会上就会对于公司形成一种水平低下的认识,不利于公司的长期发展,决不能为了一点眼前的利益招聘了新人就盲目的往市场上推去开户,这样不是去开拓市场而是去砸市场,因为市场就这么大一个人不认可你的市场人员你就失去了一个市场因子,还会形成一个不好的口碑,慢慢的就把自己的牌子毁了,所以我的看法是在一个新人成熟以前宁可不让他做也不要让他出去毁市场砸牌子,这应该是一个企业想可持续发展应有的做法“工欲善其事,必先利其器”!
)
关于具体实施的措施我简单的归结为以下几个方面:
1、新员工的培训:
主要是从行业特征、基本技能上进行培训,让他们具有从事这个行业的基本知识,同时培养他们对于这个行业的信心,让她们对于自己的职业发展建立一个高远的目标。
主要应该包括以下几点:
客户经理的基本素质和职业道德、证券交易的基本知识(一定要找专业的培训师进行培训,不可以怎么看K线都不知道就去找客户,如果一个客户不认可你的业务员就不会认可你的公司:
同备注)、技术分析、国内证券市场介绍(让她们对于同行有一个了解,别人的优势和缺点,自己的优势和缺点,做到知己知彼)。
2、形象礼仪培训和培养:
一个员工的形象是公司的广告牌,公司人员首先要衣着得体,举止文雅,语言柔和,性格阳光。
应该从这几个方面注意:
气质、服饰、沟通、身体语言、礼仪,要进行系统的培训,并且要在平时多多提醒,注意细节的把握,比如:
陪客户吃饭时自己的位子、敬酒的姿势、上下楼梯、关门、接打电话、上下车、自己的语音语速等等。
3、开拓新客户方式方法的培训和培养:
客户开拓是我们永续经营的基石,现有客户状态再良好,也不可忽视客户开拓。
因为无论你服务多么良好,现有客户总会流失;他们的投资有可能会失败;他们的资金会另有他用。
准客户是我最大的资产,他们是我们在证券业赖以生存并得以发展的根本。
要掌握良好的新客户的开拓渠道,勇于开拓新的渠道。
可以归结为以下几种:
缘故法、转介绍法、咨询法、社团开拓法、目标市场开拓法、信函开拓法、资料收集、陌生拜访法等等。
要培养员工掌握,建立和维护“人脉关系”的能力和方法。
4、和客户接触、取得客户、售后服务能力的培训和培养:
首先要做到自己专业,因为专业才能做到职业,要求我们找到专业的销售方法去应对我们的客户,可以简单的用下图来概括:
接触前准备包括:
1、客户的基本情况调查:
健康状况、家庭状况、经济状况、投资状况、工作状况、个人嗜好等。
2、拜访计划的拟定:
拜访的时间和场所以及拜访礼仪等等。
想取得客户切忌不要一味的去说服教育,当一个人的观点和你不同时不要去说服他而是要找到共同点,让他去认同你的观点,一个人的思想不可能那么容易说服和改变,而且容易引起别人我的反感和争吵,可以从下面几个方面让他去认同你就够了:
对证券投资功能的认同、对行业的认同、对公司的认同、对自己能力的认同。
对于客户的拒绝也应该有相应的应对策略,拒绝处理是专业化销售中最为重要的步骤,恰当地解答处理好客户的拒绝问题是开启客户心灵之门的金钥匙。
要认清客户拒绝的真正原因放好对症下药,做到有的放矢。
售后服务意识的培训和培养:
对于现有客户的稳定和开发是每一个团队的重要日常工作,现有的客户一定要维护好确保颗粒归仓。
要经常和客户进行交流做定期的电话跟踪和不定期的适度关心,争取对每一个客户建立一套档案,让他感觉到对于你来说他是特殊的一个,要让客户感觉到温馨而不要让你的关心引起他的反感!
三、团队的日常管理是团队进步的必要条件
既然一个团队素质的提高和风格气质的培养是一个循序渐进的过程这就决定了他的形成应该是在团队的日常工作中一点一滴的形成的,那么日常事务的管理就不应该仅仅是对现有规则制定的实行而是要从每一个细节上进行落实,看到那里有问题随时随地的提醒,而这种提醒不要伤害到成员的自尊,不要打击成员的信息,而是实实在在的帮助。
对团队要实行量化的管理:
把平时的工作细分到每一个量进行考核,要做到工作方式灵活而不散满,成员的工作要有可控性,要求成员给每一个客户做一个客户跟踪调查单,要求包括客户:
姓名、家庭情况、经济情况、爱好、联系方式、买入个股以及每一次的电话跟单记录。
这样既方便员工的工作又方便团队长检查监督下面的工作可以实施的了解每一个人的有效情况!
团队的管理要有人性化:
公司对团队看重的是业绩结果,往往会让团队人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中。
这时,如果团队经理能加强与团队成员间的沟通,多组织一些团队活动,则会有利于加强内部的凝聚力和稳定性,让每个成员都能在团队中找到归属感。
往往在这样的沟通中,你会倾听到很多来自他们对于市场的真实认识和了解。
比如一个业务员突然对你说,最近其他部门好像经常加班,这时你不要认为他是在关注公司内部人员,很有可能是公司产品的某个环节在市场上出现了问题,导致效率降低,甚至导致客户抱怨。
总之团队的管理要从细节入手、要有可控的量化、要采取人性化的管理机制。
成员要少说话多做事!
四、团队的业绩考核是团队前进的动力
团队的业绩考核和平时的公司激励机制都是一个团队正常运转的保障,只有保障了成员的正当利益才能维护一个稳定的团队,才能保证客户群体的稳定,要把人力看作是公司的“人力资源”而不是“人力成本”,这样才能三军用命无往而不利,要做到考核的,公开公正,有效实施,在这方面公司有自己的制度我就不多说了。
最后我把怎么做好咱们的业务简单的归结为一句话就是“找对人;说对话!
”
顺祝公司早日建立一支理想的团队,一支可以战无不胜,攻无不克,有着超强的凝聚力和执行力的钢铁之师!
营养知识
饮食原则:
三高三低(高蛋白/高纤维/高维生素,低糖/低脂肪/低盐)
人体六大营养元素
脂肪/蛋白质/碳水化合物维生素/矿物质/水
比例:
脂肪:
蛋白质:
碳水化合物=1:
2:
3
一、脂肪的作用
保护内脏/储存能量/维持神经系统的正常功能/防寒保暖/帮助荷尔蒙的产生/能量的来源之一/支持组织的生长/保护和修复
注:
脂肪是能量储存的最有效的方式,一克脂肪含热量9.3千卡。
过多的脂肪会引起心脏病,糖尿病,高血压,某些癌症。
吃糖使人发胖的原因:
糖会抑制胰岛素的分泌,而胰岛素是分解脂肪的重要物质,胰岛素被抑制就抑制了脂肪的转变。
脂肪的种类:
饱和脂肪:
动物脂肪,常温下固体,来源于动物的内脏、肉、黄油、奶酪等
不饱和脂肪:
植物,常温下液态,来源于花生油、橄榄油等
二、蛋白质
蛋白质是一种营养素,对于其它组织的保养、修复必不可少,可以帮助新形成组织,修补人体组织,调节生理功能。
保持健康的皮肤,头发和指甲都不开蛋白质。
对于想增加肌肉组织的会员蛋白质非常重要。
由于蛋白质含有卡路里,它可以做替代能源,营养学家建议15%-25%的卡路里应该以蛋白质的方式摄入。
蛋白质推荐的摄入量
类型
克蛋白质/千克/体重
平常人
0.8g
中等强度人
1g
高强度人
1.5g
健美运动员
3-4g
重点:
1g蛋白质=4千卡热量
1g脂肪=9千卡热量
1g碳水化合物=4千卡热量
计算方法:
减重的=目标体重×12
增重的=目标体重×18
保持的=目标体重×15
例:
减重的一天热量分配(目标体重为105斤)105×12=1260卡路里(为一天的总热量摄入值)
1斤=10两50g=1两500g=1斤
蛋白质35%=1260×0.35=441÷4千卡=110.25g
碳水化合物55%=1260×0.55=693÷4千卡=173.25g
脂肪10%=1260×0.1=126÷9千卡=14g
注:
将三种营养素的g数分别配在早中晚餐上。
1kg脂肪大约相当于7700卡热量
三、碳水化合物(又称糖)
1、作用:
维护机能的正常代谢,节省蛋白质的消耗,确保内脏的正常工作,稳定的血糖水平,增进和调节食欲及体力,促进脂肪代谢与糖原贮存。
分类:
单糖,简单碳水化合物(葡萄糖、蔗糖、果糖)。
含有能量,但几乎不含任何营养
多糖,复合碳水化合物(淀粉、纤维),其在体内分解缓慢,是体内提供稳定能源的来源。
食物:
土豆/玉米/蔬菜/粗谷/全麦制品
主要食物来源:
谷物(小麦、玉米、大麦、燕麦、高梁)
坚果(黑芝麻、松子、杏仁)
面点(馒头、面包、饼干、面条)
水果(甘蔗、甜瓜、西瓜、葡萄)
蔬菜(葫萝卜、蕃薯芍、芹菜、根茎类)
三大营养素分配
营养素
运动
普通
碳水化合物
60﹪-65﹪
45﹪
脂肪
20﹪-25﹪
35-45﹪
蛋白质
15﹪
10﹪
四、维生素和矿物质
(一)维生素作用:
促进人体物质代谢和能量代谢整个化学反应过程,从而使我们的生命得以正常运转,当机体疲劳时还能促进疲劳的恢复。
维生素是必不可少的营养物质,不同的维生素在人体中有不同的作用。
水溶性维生素:
维生素BC
脂溶性维生素:
维生素ADEK
1、维生素A
作用:
促进骨骼和牙齿的正常生长,主要维持上皮细胞的完整。
食物:
葫萝卜、黄绿蔬菜、玉米、蕃茄等
注:
A1动物肝脏,血液中A2淡水鱼的肝脏中
2、维生素B
作用:
活跃大脑机能,防治老年痴呆症,预防皮肤粗糙,保护皮肤粘膜。
含有丰富的纤维素,有助于肠胃蠕动。
能缓解抑郁、焦虑、神经紧张。
B1食物:
谷类、豆类、坚果类、瘦猪肉、动物内脏、猪心、黄豆、羊肉、大白菜
(缺乏易患“脚气”)
B2食物:
动物肝、心、肾、蛋、奶、鳝鱼/植物豆类、绿叶蔬菜(促进细胞增多,缺乏易“皮肤症状,眼炎,口角炎,舌炎”)
B6食物:
土豆、坚果、菠菜、鲑鱼、豌豆、莴笋
(缺乏“急躁,精神抑郁,眼鼻与口腔周围皮肤脂溢性皮炎”)
B12食物:
鱼、禽、贝壳、蛋类、动物内脏
(缺乏“较少缺乏”)
3、维生素C
作用:
提高免疫,对预防和治疗感冒有效,控制感染方面也有一定的效果。
能治疗坏血病
食物:
柑桔、草莓、红椒、青椒、柿子、青花菜、猕猴桃、蕃茄、柠檬、山楂
(缺乏易得坏血病)
4、维生素D
作用:
是骨骼正常钙化所必需,是形成骨骼和软骨的发动机,它能促进肠道对钙磷的吸收。
食物:
奶制品、蛋黄中、鱼肝油、牛奶、沙丁鱼、鲑鱼
(缺乏严重的蛀牙、佝偻病、软骨病、老年性骨质疏松症)
5、维生素E
作用:
有很强的抗氧化作用,是人体优良的抗氧化剂
食物:
大豆、植物油、菠菜、坚果类、全麦、麦芽、植物油、绿叶蔬菜、米精制的谷类制品
(二)矿物质
1、矿物质铁、钙、锌对人体的酸碱平衡重要,许多食物中都含有矿物质,主要集中于动物的组织产品中
2、铁:
对血红素的正常作用非常重要,血红素在体内运输氧,作为细胞新陈代谢的一部分能量的利用过程必不可少
3、钙:
保持骨骼健康,帮助骨骼、牙齿矿,参与肌肉的收缩、舒张、参与血凝、血压和免疫、发育
4、铜:
对血红细胞的产生必不可少,对铁在血红素的形成中的吸收的使用必不可少,充当几种酵素的角色
5、碘:
作为甲状腺、荷尔蒙的化合物,有助于调整生长,发育和新陈代谢的速度
五、膳食纤维
作用:
助于通便,防止便秘。
预防结肠癌、胆结石、降低血脂、帮助糖尿病患者控制他们的血糖水平。
有助于健康的血浆、胆固醇
食物:
卷心菜、菜花、橄榄、苹果、柑桔、全麦面包、谷类(小米/荞麦)、豆类、绿叶蔬菜、木耳、蘑菇、玉米、韭菜、大葱
六、水
《成人体重60%是水分,身体主要由水分构成,每天应喝足量的水
(2.5-3L),水是来维持健康,每天的取水量决定于运动、食物、环境、温度》
作用:
1.体内碳水化合物的储存需要水、帮助调节体温(水通过流汗失去水是身体凉快,在运动中补充持续的水分非常重要。
2.携带营养素和氧给细胞3.参与化学反应4.可成为矿物质、维生素、氨基酸、葡萄糖等的溶剂5.润滑关节,是关节的缓冲剂6.维持血液的体积
饮食金字塔
油30克、盐25克
豆制品奶制品、鱼类蛋类125-500克
蔬菜100-500克、水果200-250克
碳水化合物、五谷类500克
进餐建议:
1、少食多餐2、每天吃5-6次,其间间隔3小时3、服用各种维生素4、至少食用20-30克纤维5、减少脂肪(尤其是饱和脂肪)的摄入6、多喝水7、若不能按时进餐可用替代粉(蛋白粉、能量棒)8、早餐是天中最重要的,一定要吃得有利于新陈代谢,此后3-4小时吃一次饭。
名词解释:
胆固醇:
对人的身体健康必不可少,它在维生素D和某此荷尔蒙甚至细胞膜的生产中有极大作用,身体生产它所需的所有胆固醇,吃入的任何饱和性脂肪和胆固醇只会增加血液中的胆固醇,他们会在动脉壁上堆积形成冠心病,其上升水平从20岁开始,定期的体育锻炼和医务检查和健康的饮食结构都可以帮助降低胆固醇和冠心病。
基本新陈代谢率(BMR):
是指休息时产生的卡路里
卡路里:
是指提供燃烧给身体运动能量的物质
酵素:
合成任何蛋白质的物质,在任何动植物中形成,在参加化学反应时充当催化剂
GI:
食物和纯葡萄糖相比在增加血液浓度和胰岛素反映方面的程度标准
胰岛素:
一种由胰腺分泌的荷尔蒙,帮助细胞吸收糖类
大卡:
通常指一卡,将一千克水升高一摄氏度所需的能量
可食纤维:
指吃进去但没有消化的那部分植物,严格说纤维不是一种营养素,但它仍然是饮食中重要的物质,那是因为纤维的作用:
(在排泄中起到重要的作用,并帮助保持肠道的健康/有助于维持健康的血浆,胆固醇和控制血糖水平/有助于预防消化性问题,不可溶解纤维可保持水分,给肠道增加含有大量纤维质的食物有助于排泄废物更容易通过消化系统/可以运动你的消化系统的肌肉,使他们保持状态/有助于减小心脏疾病发生的危险)
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