拜访演练场景.docx

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拜访演练场景

场景一：

新客户第一次拜访

适合场景：

新代表（或老代表）第一次拜访新开发的医生

拜访重点：

让客户对代表产生好感

让客户了解产品的临床用药信息

让客户对xx产品产生试用评估兴趣

解决可能提出的异议

建立长期合作的意向

拜访流程

1、信息收集：

医生姓名/所在科室及科室的行政管理结构和特点/职称/职位/最佳拜访时机

2、敲门/热情打招呼（XX老师您好）/递名片自我介绍/（可以递上一瓶水等小礼物）

3、开场白：

阐述拜访目的：

今天来主要向您介绍一下国家一类新药xx，您看可以吗

如果医生不同意

对不起，可能今天不适合，那我下次再来拜访您，谢谢！

再见！

如果医生同意介绍，请按照下面方式介绍，一定要简洁突出重点，让客户了解产品的核心信息，并提高医生对xx的试用兴趣

因为XX适应症存在XX的治疗需求

xx是一个XX得药物，他能够很好的解决XX适应症的治疗问题，老师您看资料……..

4、引导交谈

通过上面介绍，老师您如何看xx对XX适应症的治疗价值

5、接：

处方信息

xx治疗XX适应症的方法是：

一瓶价格是XX元一个疗程是：

XX瓶，按疗程治疗效果会很好。

（如果没有第三方在场，请介绍这一条）因为xx是国家一类新药，为了让老师更好的了解xx在XX适应症的疗效，我们现在有CRP活动…….

老师您是否可以在接下来的时间里，每天为几例XX适应症患者处方xx，以便更好观察xx的疗效，我也会常与您保持联系，您看行吗

6、异议处理

医生可能会对xx价格和CRP等提出异议

xx价格异议处理：

参看异议处理内容

CRP太少的异议处理：

1）这的确是很实际问题

2）xx的CRP是很正式的临床观察费，就是为了让各位老师能够对XX适应症总结出使用xx的经验，

3）除了CRPxx公司还有大量的学术推广活动，比如，我们还常举办全国性以及各地区的学术活动，我们刚刚举办过XX活动；会上交流了缺血性脑血管病领域治疗的情况和进展以及xx的治疗使用经验……，公司会非常感谢和关注房每一位和我们合作的老师，也会有针对您的个性化服务，您看我这样解释可以吗

4）以后我们合作过程中，我也会做好我力所能及的事情，请您放心!

7、总结成交：

总结xx产品满足客户需求及给可贺带来的利益：

就像刚才所介绍，基于

恩必普XX特点，可以很好的解决XX适应症XX治疗难题

进一步明确医生的处方行动：

老师您能否再接下来的时间里，“每日”处方“几”名XX适应症患者

了解什么时间到医院拜访您比较合适呢

老师您方便的话能送我一张名片吗（或者告诉我您的联系方式）以便我再次拜访您，或者有学术活动方便邀请您。

8、接进一步引导交谈：

（老师，我能向您提几个您临床治疗关注的问题吗）

老师您现在治疗XX适应症的选择什么药物治疗吗

那选择这个药物给您带来的治疗价值是什么

如果我没有理解错误，您是不是希望XX适应症患者达到……的治疗效果

（xx在XX适应症患者达到……的治疗效果，您看您能否允许我用几分钟的时间介绍一下xx。

）

9、利益销售：

针对医生的特定需求（……的治疗效果）进行利益销售

因为……所以………对您而言………

通过上面介绍，老师您这次如何看xx对XX适应症的治疗价值

10、可能需要重复5、6、7步骤

场景二：

新客户第二次拜访

适用场景：

新代表（或老代表）第二次拜访新开发的医生

拜访要点：

距离第一次拜访时间间隔1—2天

让客户对代表产生好感

从不同的角度介绍产品，强化上次介绍的产品信息

让客户对xx产品进一步使用产生评估兴趣

解决可能提出的异议

建立长期合作的意向

拜访流程

1、确定拜访目标

2、电话预约：

看看是否在医院或有时间接受拜访，为了让他重视，也可以告诉他给他带特殊“材料”…….或根据收集信息确定拜访较为合适的时间

3、准时到达预约拜访地点

4、寒暄：

如果没有电话预约，见面热情打招呼，可以在给一张名片，且自我介绍

送他一份“特殊礼物”，只要能够帮助创造拜访氛围就可以。

体现出对客户的尊重和关心

凭对客户及对周边环境的拜访发挥一些客户感兴趣的话题，让客户对讲话

5、开场白

上次拜访是基于XX适应症患者有XX治疗需求，向您介绍xx的XX信息，您也同意试用xx这个产品。

6、引导交谈：

XX老师，这几天试用xx情况如何

6.1老师说：

“还没有用”

再继续引导交谈：

请允许我了解一下情况，是因为为什么没有使用呢

6.2老师说：

“试用一例了”

在继续引导交谈：

谢谢老师您对xx的认可，那是怎样的患者

…………老师这个患者您给他处方了几瓶呢有没有按照说明书上正确的使用啊

7、异议处理中进行特殊利益销售

接根据客户没有处方的原因进行异议处理

接根据医生的回答可能需要强化疗效与疗程的概念

8、主动成交：

接：

既然您也认可xx的作用，也请您能够选择xx给XX适应症患者进行治疗，您看可以吗我也会随时与您保持联系，也希望我们能有更多的合作……，（如果区域有一些特殊资质可以给予邀请）

接：

老师您既然已经处方xx给XX适应症患者，

老师您每次出门诊（或查房）有几例这样的患者呢（X例）在本周能否在选择“几”例这样的患者继续观察，这样也更有利于您积累治疗经验，您看可以吗我也会随时与您共同关注XX疾病的治疗情况，并提供相关的信息………

那好，我后天再来，谢谢！

再见。

场景三：

新代表第一次拜访xx高产出医生

适用场景：

新代表第一次拜访高产出医生

拜访要点：

让客户对代表产出好感，不影响医生对我们产品使用的热情

建立长期合作的意向

拜访流程

1.信息收集：

阅读微观市场该医生档案表格

明确最佳拜访时间与方式

确定拜访目标：

2.电话预约：

显示对该医生的尊重，也避免浪费我们的时间。

最好地区经理能够一起拜访，在电话中让该医生知道地区经理也将一同拜访。

3.准时到达预约拜访地点

4.敲门/热情打招呼（XX老师您好）/递名片自我介绍/（可以赠送该医生喜欢的礼物）

5.寒暄：

提及该医生喜欢的代表或地区经理对他的评价

引入一些医生感兴趣的话题，让医生感受到我们对她的了解和

关心

“表决心”我也会象以前同事一样与您保持合作，“请您放心”

6．开场白：

我听同事介绍，因为xx可以快速增加XX适应症缺血区域的血液灌注，所以您在XX适应症患者治疗方面选择使用恩必普。

7.引导交谈：

您怎样评价xx治疗XX适应症的效果

或您认为XX适应症的患者服用xx后疗效改善如何

8.利益销售

肯定医生对上面问题的回答：

老师，您对xx的使用经验还是很全面的！

（注意：

根据医生情况而定，首先工作重点是销量不下降）

希望医生能够在另一个新适应症的使用，并阐述xx是如何满足新适应症的治疗需求，以及给医生带来的价值

（老师，您看您在XX适应症使用xx后患者的症状有明显的改善，那么，临床ＹＹ适应症的发病机理．．．．．．，xx具有ＸＸ的作用机理，所以ＹＹ适应症同样适合选择xx进行治疗，相信同样会为您在临床治疗ＹＹ适应症的治疗提供有利的武器。

）

　　　　　　　　　　　　　　　探询老师对新适应症使用xx的看法

　　　　　　　　　　　　　　　（您看可以吗）

　　　　　　　　　　　９．异议处理

　　　　　　　　　　　　　　根据医生的回答给予异议处理

　　　　　　　　　　　１０.主动成交

　　　　　　　　　　　　　　　启动成功试用

　　　　　　　　　　　　　　　老师，过段时间地区（公司）有一个新适应症的病例交流会议，凭您对xx的了解，一定能够在新适应症使用上有获得更多的经验，也一定会对其他医生有更多的价值。

所以，请您能够从现在开始，每天选择“几”例新适应症患者使用xx，我最近也会常来拜访您，为您提供相关的信息和服务，您看行吗

　　　　　　　　　　　　　　　那好，谢谢您！

祝我们合作愉快

　　　　　　　　　　　　　　　我下周ＸＸ时间来了解患者的使用情况呢再见！

场景四：

新代表第二次拜访xx高产出医生（或多次拜访）

适用场景：

新代表第二次拜访高产出医生

拜访要点：

距离第一次拜访产生好感

让客户对代表产生好感

针对其认可适应症收集成功病例

或让客户对新适应症使用xx产品产生进一步试用评估兴趣

解决可能提出的异议

建立长期合作的意向

拜访流程

1．设定拜访目标。

2．寒暄：

见面热情打招呼，可以在给一张名片，且自我介绍

送她一份“特殊礼物”，可以是一支笔，只要能够帮助创造拜访氛围就可以，体现出对客户的尊重和关心

引导客户感兴趣的话题

3.开场白

上次拜访时基于YY适应症患者有XX治疗需求，我向您介绍xx的XX信息，您也同意试用xx给YY适应症患者。

4.引导交谈

XX老师，这几天在XX适应症治疗方面试用xx情况如何

4．1老师说：

“还没有用”

在继续引导交谈：

4．2老师说：

“试用一例了”

在继续引导交谈：

谢谢老师您对xx的信任，那是怎样的患者啊您是如何处方的呢

5．异议处理中进行特殊利益销售

接根据客户没有处方的原因进行异议处理

接根据医生的回答可能需要强化疗程的概念

6．主动成交：

接：

既然您也认可xx的作用，老师还是请您能够开始处方恩必普给YY适应症的患者，我也会随时与您保持联系，看看我是否可以帮助您做更多的事情，也争取过段时间的的病例交流会议上，您能够介绍非常典型的病例及丰富的经验，您看行吗

接：

老师您既然已经处方xx给YY适应症患者，那请您再多观察一些这样病例，我也会随时与您保持联系，看看我是否可以帮助您做更多的事情，也争取在接下来开展的病例交流会议上，您能够介绍典型的病例及丰富的治疗经验，您看行吗

拿好我后天再来，谢谢！

再见。

场景五：

预约科室会议

适用场景：

需要在科室会内介绍xx的幻灯片：

或满足客户对我们提出科室会团队建设的要求：

或我们主动为客户提供团队建设的资源。

拜访要点：

突出xx对XX适应症的的治疗价值

提高xx公司专业推广的学术形象

加强与科室负责人的合作程度

拜访流程

1．明确拜访目标：

2．电话预约科室学术推广负责人：

阐述商定科室学术活动的具体事宜，或科室团队建设的具体安排

3．准时到达预约拜访地点

4．简单寒暄

5．开场白：

根据之前具体情景。

可能有三种开场白

A．非常感谢你们科室对xx的信任，能够让我们在你们的科室学术活动上介绍xx产品，我们准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容

B．非常感谢你们科室对我们的信任，能够让我们参与您们的团队建设，我们集体的时间安排是…….同时我们也希望利用此次活动，在科室里进行一次幻灯演讲，准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容

C．我们合作这么长时间，我希望给您们科室提供一次…….的团队活动，也希望在团队活动前进行一次幻灯演讲，准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容

6．引导交谈

就上面的安排，您的看法或建议如何

我没有理解错误，您是不是希望…….

7．利益销售或异议处理

如果客户同意，马上阐述出此次活动及幻灯演讲对科室的意义

相信通过此次活动，一定使你们科室的学术氛围及团队凝聚力有更好的提高。

也使xx对科里XX患者的治疗取得更好的效果。

如果客户不完全同意，甚至提出一些建议

异议处理，解决的方法要灵活

也可以说回去与地区经理再商量一下，您看行吗

8．主动成交

总结达成的共识：

既然我们对XX活动达成共识，也同意我们进行xx再XX适应症治疗新进展幻灯介绍

明确下一步具体行动方案：

接下来我们会分头做.......

反问对方：

是这样吧

适时提出给予支持的要求能否从现在开始在XX适应症患者使用xx能否科里每日能有“几”例XX适应症患者使用啊

表示感谢，祝合作愉快！

场景六：

科室会议后的跟进

适用场景：

举行科室幻灯演讲后的跟进，适用所有参会医生

拜访要点：

突出x对XX适应症的治疗价值

提高xx公司专业推广的学术形象

成交幻灯演讲中XX适应症使用恩必普

拜访流程

1、明确拜访目标。

2、寒暄：

老师您对那天团队建设的活动整体感受如何同时也感谢老师您对幻灯演讲的关注

3、开场白：

那天幻灯演讲中介绍了xx的XX机理，可以很好地解决XX适应症治疗中的XX问题

4、引导交谈

老师，您是如何看待xx对XX适应症的治疗价值

5、利益销售或异议处理

如果客户肯定xx-利益销售

谢谢老师您对xx的认可，相信它的独特机理一定给您的XX患者的治疗带来改变，也会让您的患者对您的治疗更满意。

如果客户持怀疑态度

探询：

谢谢您讲出您的真实看法，您是基于什么考虑提出这样问题

根据客户所提异议进行处理

6、主动成交

老师，我们讨论了xx对XX适应症的治疗价值，您是否可以“每天”对“几例”XX患者使用xx来治疗……..我也会经常到科里来，及时提供你们需要的信息。

也会尽力提供让大家满意的服务……再见！

场景七：

客户销量突然下降

适用场景：

一直使用很好的客户，在市场没有明显变化的情况下，销量突然大幅度下降。

拜访要点：

了解客户销量的原因

异议处理

表达加强进一步合作的意图

拜访流程

1、现状反思：

最近拜访客户的言行是否有让客户不满意最近对客户资源投入是否减少或让客户觉得不好最近竞争对手投入是否比以前更大最近客户使用恩必普治疗的患者是否又不好的情况

2、设定拜访目标：

3、电话预约：

最好能够进行一次交际活动，在交际活动中进行拜访

4、准时到达预约约定地点：

安排好交际活动

5、寒暄：

先开始一段交际活动，让客户能够轻松或温馨

6、开场白：

XX老师，今天就是想与您交流一下近期xx的使用情况，以及如何提高我的工作质量，以便我们有更好的合作。

正是由于我们有很好的合作关系，所以向您请教这个问题，也请您不要客气。

7、引导交谈：

这个月病区（或门诊）患者请款怎么样

老师，我知道您一直都很认可xx，我想了解xx这个月用量从以前的XX盒，下降到YY盒，是什么原因呢

认真聆听，客户回答完后，还要问，除了这个原因外，还有别的原因吗

8、异议处理中进行利益销售

针对客户所提出的问题进行异议处理

明确以后的合作方式，并阐述以后合作方式对客户的利益

9、主动成交

在进行交际活动过程中，随着气氛的融洽进行成交。

老师，您也非常认可xx，我们也谈了以后的合作，请您在这个月还像以前一样继续在XX适应症患者处方恩必普，争取这个月使用XX盒，您看行吗

谢谢！

祝我们合作愉快!

场景八：

医生持续使用量偏少

适用场景：

医生有增长潜力，但持续使用量偏少

拜访要点：

了解客户销量不增长的原因

异议处理

表达加强进一步合作的意图

拜访流程

1、现状反思：

对客户潜力了解吗对客户使用xx具体适应症了解吗你了解客户如何评价xx吗

2、设定拜访目标：

3、电话预约：

阐述对其提供特殊“礼物”或邀请参加公司活动或邀请一对一的交际活动。

4、准时到达约定地点：

安排好交际活动

5、寒暄：

热情招呼，直接表达电话预约中所描述的目的，让客户能够感受到惊喜。

感谢该医生一直使用xx，探询一直用于什么患者（您一直将恩必普用于什么适应症的患者）探询客户对xx使用评价（您使用这么长时间恩必普，您如何评价xx对“什么患者”的治疗价值）及时给予医生对xx的评价的肯定（老师说明您对恩必普有比较充分的了解，以后我要向您多学习!

）

通过上面交流，可以进一步确定销售增长点是XX适应症

6、开场白：

老师，XX适应症很多医生都认可需要解决XX治疗问题，xx的XX作用机理可以很好地解决XX适应症的治疗问题

7、引导交谈

老师平您对xx的使用经验，您如何看待使用xx治疗XX适应症这个问题

8、利益销售或异议处理

：

利益销售：

如果医生回答表示肯定，或表示没有重视这个问题时。

给予全面特性功效利益销售介绍。

介绍完并探询，老师，我介绍的清楚吗

：

异议处理中进行利益销售：

如果医生提出异议，请给予异议处理，并强调xx对XX适应症的治疗价值。

9、主动成交

老师，既然您对xx有XX的很好评价，同时xx又对XX适应症有很好的作用，您是否可以从明天开始，每日处方xx治疗“几例”XX适应症患者我也会与您保持联系，为您提供及时的支持工作，您个人有什么事情，也请不要客气，如果我能够做到，我一定尽力。

那好，我后天再来拜访您，谢谢！

再见！

场景九：

为医生提供资源时拜访

适用场景：

经常对客户持续投入，但每次投入后没有取得预想的回报，对这个问题的解

答，需要考虑投入时有没有计划和适当的跟踪，以及如何进行专业销售

拜访要点：

了解客户销量不增长的原因

异议处理

表达加强进一步合作的意图

拜访流程

同场景八