宝洁的品牌定位.docx

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宝洁的品牌定位

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2０1０-1１－914:

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摘要：

众所周知,宝洁有三大核心能力：

对的深刻体察能力、研发能力和品牌运作能力。

这可从宝洁以品牌经理制为中心的组织流程中一见端倪。

在宝洁,其调研部（ＣMＫ）提供量化、质化调查;品牌经理从中提炼出一个新产品的想法．..

众所周知,宝洁有三大核心能力:

对的深刻体察能力、研发能力和品牌运作能力。

这可从宝洁以品牌经理制为中心的组织流程中一见端倪。

在宝洁,其调研部（CＭK）提供量化、质化调查;品牌经理从中提炼出一个新产品的想法,然后与产品研发部（RＮＤ）联系，告知他市场上潜量丰富的未满足需求,以针对需求进行突破性技术研发（Brｅakthrougｈ　techｎoｌｏgｙ）；研发样品由品牌经理拿去做样概念测试（Concepｔtｅst）,再经概念市场检验概念定位是否准确，市场容量有多大,预期收益如何;如果觉得有前途，他会让生产部门把产品生产出来;继而考虑如何把产品进行立体包装，将产品顺利的推向市场,此间,销售部（Sａle）会依样定制准确的渠道系统，在渠道长、宽、深度上设定合理的渠道组合。

另外，每个部门都有公关部（PR）,负责维护品牌及公司形象、与媒体沟通、处理应急纠纷等。

这一个整体运作流程即是宝洁一直强调的“以数据为基础和直觉相结合”的规范化模式。

　虽然宝洁全球市场开拓的成功在很大程度上倚重于其成熟的程序化运作，但无可否认,宝洁的这一套系统运作程序并不完美，从其国际品牌运作的成功到本土品牌运作的缺失,从其近来以飘柔、潘婷等核心品牌试探性降价的战战兢兢，我们大致可猜测出什么。

我们暂且不谈其调查方法的科学性，暂且不谈其　“一对一”研发技术的可靠性，我们只谈这一部分依靠直觉判断的品牌运作能力。

品牌运作系统的前端是品牌定位,其次才是基于定位的品牌资源的整合推广，其间孰轻孰重一目了然。

“上梁不正下梁歪”，品牌定位的作用是不言而喻的。

但从2002年上市才两年的本土品牌的润妍的昙花一现，到最近宝洁应付竞争品牌降价的不厌其烦，我们可以发现，宝洁的品牌定位思路已明显陈旧,在竞争不充分市场，宝洁也许可以饶幸先占为王，但当市场竞争激烈后,宝洁便明显感到力有不支了。

　传统的竞争定位逻辑，根据竞争者在市场中角色扮演的不同,无非是两种。

一是市场领先者，同时也是市场开拓者,对其所开拓的局域市场,他拥有概念优势,首先便抢占了顾客的第一心智空间，由于其品牌几乎成了这一局域市场的代名词,因而其指名购买和引导购买的几率会倍重于竞争品牌，但其有一个弊端，所谓”树大易招风“,领袖品牌一旦确立,他便成为了市场后续的挑战者、跟随者和补缺者的众矢之的。

宝洁正是如此，其洗发水系列产品如飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣等惯常扮演的都是市场领导者角色，由于在前期的品牌定位中过于呆滞,没有将后期竞争充分市场的防守反击策略考虑周全,才会在竞争品牌势如潮涌的竞争中节节败退；二是市场挑战者,应该指出的是,这里的”挑战“是涵盖了”挑战、跟随、补缺‘的一个广义的说法,由于挑战者在概念上已无法先入为主,要后发制人，他就必须抓住领袖品牌的软肋,一击即中,但宝洁在这一点上又犯了一个致命的错误，由于对领袖品牌致命点认识不足，其润妍品牌定位时一改其同族品牌飘柔等的王者霸气，竟肯屈从跟随，后来竞争者虚晃一枪，润妍一时窃喜,以为抓住了竞争者软肋,以“黑发”为诉求点逆势猛攻，岂知正中竞争者下怀,竞争品牌迅疾发动“植物”概念将润妍挑下马来。

　　种种败绩只能说明一点，宝洁一向所依循的品牌定位系统早已锈迹斑斑,作为市场领先者,他的品牌定位太温和,刚性十足柔性缺失，作为市场挑战者，宝洁霸气不再，易受蒙蔽,反击力度严重不足,因此根据当前市场的竞争状况，宝洁应适势更新其传统的定位思路，导入品牌竞争性定位系统，不管身为市场领袖还是挑战者,一旦定位，即能退可守,以守为攻;进可攻，以攻为守。

因为竞争性定位立意于持续不断的进攻,不给竞争对手喘息之机，即使竞争对手想咸鱼翻身，随之而继起的反击手段也会针锋相对将其有生力量生生耗尽。

　一、传统定位思路分析

　宝洁在中国素有”品牌教父“之称，传统定位思路在宝洁身上反映的格外鲜明，我们仅以洗发水市场为例来加以分析。

[nｅｘt]

　从宝洁的”以数据为基础和直觉相结合“的规范化模式来看，宝洁品牌经理新产品的创意萌生于由调研部提供的对质化、量化的市场调查报告。

由于市场调查文案的写作是基于一系列主观的思想框架来拟订的，其中所依循的最基本的思路即是对直接需求和衍生需求的把握和理解。

　洗发产品历久以来最直接的一个需求便是将头发洗干净,“干净”是洗发系列产品的功能诉求,但怎样的头发才叫“干净”，为了将这个模糊的概念向阐释明白,他必须寻找“干净”的功能支撑点。

一直以来，洗发水都在“去除油污和粉尘，深层洁净”的诉求点上徘徊,这是洗发水最原始的一个需求,直到后来，宝洁才知道，去除外界杂物的干扰只是干净了头发的一部分,来自生理的头皮屑才是满足的最大制肘，宝洁调查后惊喜的发现，在中国,去屑洗发水的市场容量既然高达百亿人民币之巨，于是,宝洁以海飞丝为主打的一系列去屑产品迅速在市场上呼啸而出。

　宝洁将对的研究进行了进一步的深入,他认识到,针对产品功能性的需求仅仅是满足了的直接需求，市场的潜量大部分集结在衍生的利益需求上。

如宝洁发现,很多抱怨产品给他们“干净”的同时,也让他们的头发变的干枯,易产生静电，效果如同肥皂和洗衣粉一样,于是宝洁知道了“干净”的同时，更需要柔顺，他于１998年迅速推出了飘柔全新配方,对说:

“令你的秀发飘逸柔顺”，但有些很挑剔，“我们不仅要柔顺,我们还要他富有弹性”，于是宝洁推出潘婷弹性丰盈洗发露，说“带给你丰盈而富有弹性的秀发”;宝洁还发现，还担心洗发水的过分清洁会带走他们头皮中的营养成分，象洗衣粉一样,会损害他们的发质,他们希望有一种头发滋润护理产品，这显然切中了“润发露”产品的功用。

宝洁随即的市场调查显示,发达国家约８0％的长期使用润发露，在日本,这个数字甚至高达85%，但在中国，专门使用润发露的还不到6％,因此这里有一个巨大的市场潜力。

为了循序渐进的开拓这个市场，宝洁构筑了三层概念防御工事,他推出潘婷特效修复系列,声称“产品中含有维他命原B5及复合维他命等营养素,可以深入呵护头发，改善发质。

”为消除用量过多或过少的烦恼,他特地针对75%的推出飘柔轻盈均衡洗发露,并辅以沙宣均衡滋润洗发露，为防止润发露中含有有害化学物质,他巨资收购了伊卡璐，全力扩充其“天然环保”阵营，以“洗护结合”理念推出伊卡璐二合一草本精华洗发露;另外,宝洁还关注到一个细微的问题,少数反映,他们洗发后感觉头皮会发热,况且在夏令时节他们也希望在洗发中得到清凉的感觉，于是他推出了海飞丝薄荷怡神舒爽型,在去屑的同时享受清爽的味道。

　　宝洁的研究并不仅限于对直接的衍生需求的探析，他的触角是全方位的,这包括了中一小部分追求更高层次的如头发美观,如价值需求等。

美观是源自一部分在享受了宝洁系列产品所提供的洗护发服务后的特殊需要，如一部分希望洗后的头发具有焗油效果，可以随时和任意的定型，宝洁由此而推出了沙宣焗油去屑洗发露;如一部分需要保湿效果，宝洁便推出了沙宣保湿润发露;如一部分希望头发黑而且亮,宝洁便专门推出了一个品牌系列如润妍来加以满足，尽管事实证明这是一个失败的案例。

另外,在切入点的选择上，宝洁也并非一切均循规蹈矩，他也会祭起奇招，剑走偏锋，如其飘柔品牌旗下黄色飘柔的“自信”诉求，完全超脱了产品的范畴而寻求一种情感和理念的支持,在市场上居然一炮走红。

　　上述种种仅是宝洁寻求定位切入点的推理思路。

但切入点的发现并不等于诉求点的正确选择，选择定位诉求点最重要的原则就是诉求点所面对的必须是一个存在潜在收益的市场，而选择的最重要的标准便是融合了目标市场的真正购买需求。

润妍在这一方面的提炼便是一个失败。

润妍品牌USＰ是“东方女性的黑发美”，其目标市场聚焦于18——35岁的职业女性，“黑发”是其选择的切入点，依宝洁的推理逻辑分析,黑发满足的是局域较高层次的购买需求,其受众面较小故其以撇脂定价的姿态切入。

这一切针对“黑发”市场的领先者重庆奥妮、广州柏丽丝等而言，似乎并无可挑剔。

但从切入点到诉求点的转换上，其犯下了一个致命的错误。

在“黑发”市场,真正产生购买冲动的不是“黑发”,而是能带来“黑发”的植物营养概念，润妍弃“中草药”诉求而取“黑发”,无疑是给自己釜底抽薪,自取灭亡。

　　在从切入点到诉求点的过渡中，我们可以从宝洁的成功案例里探询一下诉求点的结构，宝洁的洗发产品系列中，成功的诉求点结构可简单氛围两种:

一是单一诉求型,即切入点就是诉求点，如宝洁2000年开发的飘柔首乌黑洗发露，以首乌的“中草药”概念为诉求点,其他如绿飘的“去头屑”,黑飘的“更黑更亮”等；二是复合诉求型,即两种或两种以上诉求点的叠加,根据叠加的各个切入点侧重程度的不同,又可进一步细分为主辅式复合结构和并列式复合结构，如海飞丝新上市的系列组合便是将多种切入点与海飞丝的“去屑”诉求并列糅合在一起，属并列式复合结构，如潘婷丝质柔滑型的去屑且护发、纯净呵护型的去屑且去油渍、莹采乌黑型的去屑切黑亮等，另外一种主辅式复合应用较少,如飘柔的首乌黑洗发露，以首乌的草本概念为主，“黑亮”切入点为辅,这主要是由于“黑亮”这一市场的市场根基虚空所致，不如“去屑”“润发”“草本”等切入点能够担纲品牌诉求点的主力角色。

从飘柔家庭护理系列看宝洁的市场定位功力

（２011-05-1８12:

36：

０3）

转载

标签:

飘柔

日化

市场营销

杂谈

分类：

杂谈

如果你在街上采访一位路人:

“在您印象中,750ｍｌ的大瓶装飘柔洗发水,售价是多少?

”

回答可能是40－6０元不等。

答案是：

２9.9元，这还只是官方指导价，实际不同的超市定价可能更低。

ﻫ19８9年10月飘柔进入中国市场后，成为第一款洗护二合一的洗发水,并且迅速扩张市场，最高时候能使宝洁市场占有率达到7０％以上。

大约六年前，宝洁面对国产品牌的崛起,觉得有必要设立一个比现有产品更低的定价扩张市场,这时，飘柔家庭护理系列诞生了。

ﻫ低端市场,不需要潘婷的维他命，更不需要沙宣的专业形象，甚至不需要飘柔精华护理系列人参、焗油、首乌黑发等等概念。

低端市场需求是怎样的呢?

它已经给出了很好的答案：

ﻫ

定价：

200ｍl9.9元、40０ml　16．9元、7５0ml2９．９元１Ｌ３4.9元（仅有兰花两款），直接狙击国产低价洗发水,借助飘柔这个深入中国人心的品牌,以及宝洁的品质保证，极具竞争力;ﻫﻫ功效:

多泡、洁净、柔顺、长效,这几个特效，也是国人对洗发水最关心的功能,它都有了;ﻫ

细分:

绿茶长效清爽（干性发质适用）ﻫ     兰花长效清爽去屑（干性到中性发质适用）

     　兰花长效洁顺（中性发质适用）

     芦荟长效止痒（中性到干性发质适用）

     茶树长效柔顺去屑（中性到干性发质适用）

     　杏仁长效柔顺滋养（干性、受损发质适用）

     　一共七款,总有一款适合您。

ﻫ超市货架：

远离飘柔精华护理系列,既拉开了差距,又可以放到国产低价洗发水中竞争。

包装:

一改其它五款洗发水抽象不规则的包装，采用接近长方体的瓶体,压缩了包装体积，降低成本。

广告宣传：

一改大牌明星代言地毯式轰炸的广告方式，只邀请了蒋勤勤为其代言,广告中强调功效之外,注重家庭温馨的概念。

  　如此以来，宝洁开始大面积铺货,从大卖场到小区便利店，让消费者随时随刻便利的“飘柔”。

六年来成为同档次洗发水的销量冠军,销量甚至超过了竞争对手的总和。

ﻫ  国内日化企业在苦于低价低质倾销并且市场反响一般的时候，不知能否从中得到启示。

在计划经济遗留下来闭门造车的习惯之外,能不真正的从顾客角度来设计产品。

ﻫ

889

战略先行——重新定位中国洗发水行业

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2010-2-24作者：

黄登平

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