simmarketing实训总结报告.docx
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simmarketing实训总结报告.docx
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simmarketing实训总结报告
山西财政税务专科学校
SIMMARKETING
—实训总结报告
系别:
贸易经济系
班级:
09营销一班
姓名:
胡静
学号:
109
前言
SimMarketing结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造出的一个真实完整有效的营销环境,让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识,充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营过程,熟悉和了解各种市场调研预测工具销战术的决策组织的全部的应用,并体验完整的营销方法体系。
通过这种模拟实践的方式,有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。
在一个虚拟的模拟现实的商业环境中,在一段集中的时间里演练他们所学习的营销理论和技能,同样也不需要承担在现实中可能面对的风险。
而本次课设本人以实验sun公司为名以冰箱为主打进行了4个季度的演练,从营销战略的高度考虑问题,并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、实施和修改自己的营销策略,从中获分析对手的策略,从中获益匪浅。
关键字:
【SimMarketing】【营销】【市场】
关于simmarketing实训报告
一、SimMarketing的整体流程
(一)SimMarketing的模拟过程分为多个季度逐次展开。
在模拟的开始,营销小组将得到经济新闻、市场调查研究报告、公司经营报告等信息。
(二)营销小组根据各种信息分析市场机会和挑战,评估公司的优势劣势,通过小组充分讨论发展公司的战略,然后做出具体的营销计划。
(三)小组的决策和竞争者的决策全部完成以后,SimMarketing将模拟市场运作,产生结果,并且开始进入下一个季度。
(四)营销小组将以经济新闻、产业报告和公司经营报告的方式接收到上个季度的市场运作结果,从而得到关于市场和竞争对手的详细资料。
(五)通过对于新信息的分析和战略战术的调整,营销小组在接下来的几个季度中逐步完成持续的营销管理运作。
二、模拟公司经营目标和任务
(一)经营模拟公司的目标就是为所在公司创造最大的价值,要达到这个目标,营销部门必须默契配合,根据市场情况不断调整营销计划,来实现以下几个要求:
1、提升公司品牌的销售额。
2、提升公司品牌的市场占有率。
3、提升公司的营销净贡献。
4、提升公司的投资回报率。
(二)公司的营销部门,主要任务就是:
1、有效利用市场调查报告提供的信息正确评估当前的市场机会和竞争者动态。
2、结合公司自身特点发展长期的有效的营销战略。
3、根据营销战略制定和调整具体的营销决策。
4、充分利用公司的资源,和生产部门、研发部门有效配合。
(三)我的操作步骤:
1、仔细观看教学课程和阅读帮助信息,更多了解虚拟世界的规则。
2、尽量收集和分析得到的各种信息。
3、制定公司的营销战略。
4、不要对公司的营销决策做太大的调整。
5、尝试扩大销售组织。
6、根据目标细分市场的需求小范围调整品牌定价。
7、根据上一期的经营情况调整产品生产计划。
8、根据目标细分市场开始相应的研发工程,为未来投资。
9、根据目标细分市场设计产品的广告,制定广告传递信息的标准。
三、体会最深的信息资料
(一)宏观环境的分析
公司与他们的供应商、顾客、竞争者和公众都在一个更大的宏观的环境力量和趋势中运作,这个环境创造机会,也带来威胁,这些力量是不可控的,但是公司必须监视这个环境并对此做出反应。
成功的公司是那些能认识在宏观环境中尚未被满足的需要和趋势并能够做出盈利反应的公司,它们对业务采用从外向内的观念。
一般来讲,公司必须监视以下六种主要的宏观环境:
1、人文环境:
了解人口数量、年龄结构、民族特性及教育水平。
2、经济环境:
了解GDP、收入、储蓄、负债及信贷状况。
3、自然环境:
了解原材料及能源的供应情况、环保状况。
4、技术环境:
了解技术壁垒的高低和技术创新速度。
5、政治、法律环境:
了解各项法律、法规对业务活动的限制。
6、社会、文化环境:
了解当地人们的价值观和风俗习惯。
通过对宏观环境的分析可以识别环境中的危险因素和可以利用的机会。
营销者必须认识到各个竞争的公司都处在一个整体运行的经济环境中,通过公开的统计信息可以了解到国民生产总值的增长、通货膨胀率的变化以及产业的平均工资水平等方面的变化和预测资料。
在社会和政治法律方面,SimMarketing世界中的公司推崇公平竞争、自由竞争的理念,法律严格禁止企业采用倾销(以低于产品生产成本的价格销售产品)等不正当的竞争手段。
在科技发展和产品方面,SimMarketing的世界中相关产业的技术发展迅猛,各公司已经通过多年的技术积累而具备了相当的研发能力,他们可以在这个基础上开发出性能品质更加优越的产品来满足消费者需求。
在销售渠道方面,公司可以选择多种渠道来进行产品销售,所有这些渠道都有可能经营各种不同厂家的产品。
不同的零售商渠道有着不同的特性,表现为渠道店面数量、向消费者提供的服务、品牌销售数量以及每个店面预期受益的差异。
在媒体渠道方面,每个细分市场的消费者的媒体习惯导致他们从不同媒体接受的信息量并不相同,此外不同媒体的广告投放需要不同的花费,这些资料可以通过消费者媒体习惯和经济环境指数来了解。
(二)消费者购买行为分析
1.影响消费购买行为的主要因素
影响购买者行为主要从认识刺激反应模式开始。
营销和环境的刺激进入了购买者的意识,然后购买者的个性和决策导致一定的购买决定。
所以营销者的主要任务就是了解在外部刺激和购买决策之间购买者的意识发生了怎样的变化,研究人们如何做出花费自己可以支配的资源于有关消费品上的决策。
这种决策包括:
谁是该产品的消费者消费者买什么他们为何购买谁参与购买什么时候购买在什么地方购买如何购买这些决策也称为消费者市场的“70’S架构”。
消费者的购买行为主要受到四种因素的影响:
文化因素:
每个群体或社会都有自己的文化,而且文化对购买行为的影响在国家间差异很大,营销活动只有针对这些差异进行调整才能取得效果。
任何文化都包含一些较小的群体或所谓的亚文化,同样也会产生类似的影响。
此外,还有社会阶层的影响。
社会阶层是依据职业、收入、教育、财富等因素综合衡量的。
不同的阶层对产品和品牌的偏好各不相同,但一定阶层中的人会有类似的购买行为。
社会因素:
一个人的购买行为受许多小群体的影响,比如说朋友、同事和其它一些团体。
分析这些群体的特点和偏好有助于了解消费者的购买行为。
购买者的家庭成员对购买者的行为影响最为强烈。
家庭是一个社会中最重要的购买组织,对家庭的研究重点是在不同的产品和服务的购买中,丈夫、妻子、孩子所起的作用和影响。
此外还有购买者的角色和地位的因素,每一个角色都代表一定的社会地位,反映社会对其的综合评价。
人们通常选择能代表自己身份的产品。
个人因素:
消费者的购买行为还受到个人许多外在特征的影响,其中比较明显的有购买者的年龄与生命周期、职业、经济环境、生活方式以及性格和自我观念等。
心理因素:
主要可以从动机、知觉、学习和看法这几个方面去分析消费购买行为。
可以通过品牌知名度、渠道覆盖率、品牌采购倾向、产品满意度以及语义量表和多元分析来了解消费者对于各品牌产品提供的各种特性的态度,从而分析消费者的需求来指导其营销活动。
2.购买决策过程
一般来讲消费者会经过问题认识、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。
购买行为在实际购买发生之前就开始了,并且在购买行为之后还会有持续的影响。
分析整个购买进程可以了解消费者在每一阶段的行为,为营销战略的制定提供依据。
需求认识:
购买从购买者对某一问题的认识开始。
内在和外在的刺激因素都可能引起需求,需求到达一定程度就成为一种驱动力。
营销人员需要去识别引起消费者需求的环境,譬如冰箱购买者可能因为羡慕朋友的一部功能强大的冰箱,或者看到了某个冰箱品牌的广告而产生对冰箱的需求。
所以较高的品牌知名度和消费者满意度都可以促使消费者开始需求认识。
信息收集:
被唤起了需求的消费者可能会去寻求更多的信息。
SimMarketing中的消费者的信息来源可能通过家庭、朋友、广告或者经销商等。
如果某个品牌已经具有较高的用户满意度,或者销售渠道覆盖密度,就可以帮助消费者方便地获得信息。
方案评价:
消费者怎样在众多品牌中加以选择消费者把每个产品看作是各种不同的具有其寻找的利益和满足其需求的一组属性。
他们会密切关注这些属性。
对于产品品牌来讲,消费者由于个人经验,选择扭曲和选择保留的影响,对于品牌的认识可能和产品的真实属性并不一致。
在SimMarketing中,通过语义量表和多元分析表的市场调查报告可以反映出消费者的需求偏好。
而在广告促销决策中,营销小组可以利用广告传递的信息来帮助品牌准确定位或者再定位。
消费者通过一些评价的程序以后,会对可供选择的品牌产生一种态度。
形成偏好:
可能就此形成购买的意图而偏向他们喜爱的品牌,即消费者采购倾向。
然而购买意图和购买决策之间也会受到其它人的态度和一些未预期因素的影响。
购后行为:
消费者在购买产品之后会体验某种程度的满意或者不满意的感觉。
营销者还需要监视购后满意、购后行为和购后产品的使用和处理。
消费者满意度报表提供了相关的数据。
(三)开发新的产品市场
新产品的不断开发和涌现是企业的活力所在,创新是企业的基本功能,而创新通过新产品体现。
一家公司一旦仔细进行了市场细分,选择了它的目标顾客,识别出顾客的需求并且确定了它的市场位置后,就可以更好地开发新产品。
为了保持或提高公司的销售,营销人员应该不断地开发新的市场产品。
当营销人员决定向新的目标客户提供合适的产品或者当营销人员意识到目前提供的产品的已经不能满足目标客户的需要时,就意味着需要开始新的产品研发项目了。
营销小组必须将新品研发的计划和开发定位战略结合起来,简单地说就是根据公司的定位来指导新品研发的活动。
因此我在第二季度的产品研发项目中投入资金,研发新产品SUNA1。
四、以本公司及为例
我公司名为SUUN,主要从事产品为冰箱。
营销过程涉及的内容有很多方面:
市场规模预测,计划市场占有率,计划品牌销售量,计划渠道销售量,品牌组合,产品定价,广告促销,销售力量,分销渠道,计划生产,市场调研等。
初期所有公司在都处在平等的地位,在营销策略、产品品牌、市场占有率(17%)和销售收入等方面都相同.我公司都经营着一种电冰箱品牌SUNA,可以对现有品牌进行调整或者推出新的产品。
营销部门每个季度可以使用的营销预算为上个季度净贡献的25%,同时预算还有1000万的最低限制和3200万的最高限额。
(一)产品差异主要体现在其5种物理特性:
1.有效容积:
整体容积和冷藏室的容积,可能的指标为30~100。
2.冷冻能力:
单位时间可以达成的冷冻能力,和耗电量密切相关,可能的指标为20~60。
3.外观设计:
外观的时尚经典,可能的指标为24~80。
4.创新科技:
绿色环保、模糊智能、网络家电等等创新,可能的指标为32~88。
5.生产成本:
生产具体产品的转移成本。
公司都会不断推出新的电冰箱品牌来更好地满足其目标市场的需求。
现有品牌的改进和新品牌的推出取决于公司开发和完成新的研发项目的意愿和能力。
从产品生产的角度来讲,由于受到生产线规模的限制,每个品牌的产品在每个季度的生产数量不能超过48万台。
此外,现有产品随着生产经验的不断累积,其转移成本会不断下降,每次某种产品的累积生产数量翻倍时,其转移成本将下降8%,电冰箱市场的基础产量为12万。
(二)购买者细分市场
经过了各家公司的市场调查分析和过去的营销经验的证实,电冰箱的购买者被划分为3个细分市场,他们分别是:
时尚家庭、传统家庭和企业用户。
每个细分市场的人群都有不同产品需求、消费心理、行为特征、市场大小和成长空间,并且这些特性随着时间的推移也在不断变化
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