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物流营销策划
XX物流有限公司
营销策划
摘要:
物流被称为“第三利润源”。
可是,物流企业想进入物流市场,并向目标客户提供物流服务,首要的前提是其物流方案和服务得到客户的认可,这就是本文重点讨论的物流企业的市场营销问题。
物流业发展起初没有一套系统的营销方略,针对目前保定市的物流业市场的发展状况和特点,我们要制定出一个适合自己物流业发展的营销策划,以更好地促进物流业的健康发展。
物流业经过三十多年的发展变化,目前这个时间段是物流高速发展的时期,市场上的物流业发展更为迅猛我们需要根据目前物流市场的特征和行业需求变化设计新的阶段性方案以更好地促进物流业的健康发展。
一、物流市场营销
物流市场营销是一个全新的概念,是一种专业化的营销。
物流企业要成功进入物流市场,参与竞争并且获取利润,除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外,更重要的是快速地识别市场需求,并判断自身的优势,把营销和物流有效结合,以使企业的服务得到客户的认可,以保持长期友好的合作关系。
物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。
物流市场营销与一般意义的市场营销相比,具有以下的特性:
1、物流市场营销的营销者提供的是服务产品。
与有形产品相比,物流产品具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。
2、物流市场营销的对象广泛,市场差异程度大。
客户是物流企业营销的对象,而市场上对物流服务的需求多样,从个人到各种企业,以及事业单位,都存在不同的物流需求。
3、物流市场营销的服务能力强。
二、市场营销环境分析
1、企业的目标和任务
成功打造一家成本低、服务好、顾客满意度高的国内知名物流配送公司。
2、宏观环境的分析
主要是对影响物流市场的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、人们使用物流的频率、使用物流的心理、对物流服务的态度等。
具体情况如下:
随着中国改革开放的发展,日趋激烈的市场竞争环境要求社会能够提供更加快捷、安全的物品传递服务,同时不断改善的交通状况及信息管理技术也为这种需求提供了可能,中国物流业由此应运而生。
大学生使用物流通常是每月一到三次,多用于邮寄学习用品。
从总体上说使用者对物流的服务质量感觉还是可以的,但也存在着一定的问题。
目前河北保定快递业的发展具有以下特点:
(1)在价格方面,不同重量的货物运输费用的定价均有所不同。
而且样品货件的递送有时因为时效方面的落后而给用户带来合作上的烦恼。
(2)在科技上作为一个新兴的运输服务行业,我国本土物流业在其发展过程现了许多问题,主要表现在物流市场政策法规不健全行政管理混乱、政府监管难度大单位变动较频繁、市场竞争不规范安全隐患较大、我国物流公司技术水平落后从业人员素质不高。
(3)使用物流给顾客最多的感受就是物流投递员的服务态度不好,物件有时受到不同程度的损坏,受到物件的时间较长,为此他们对物流的服务水平的评满意度不高。
3、行业竞争状况分析
为了抢夺市场各物流公司纷纷压低市场价格,使得物流业处于无序竞争状态。
任何一家物流公司都不敢贸然抬高价格怕失去市场份额。
价格战的背后就是服务的不规范和快件安全的无法保障。
民营物流品被盗、损坏、运输,配送不合理等纠纷层出不穷,而不尽完善的监管和赔偿制度则让部分物流从业者“有恃无恐”地拒绝,或者只是象征性地给客户赔偿。
4、分析使用者市场、
购买行为和市场满意度我们物流业的主要受用者是各校的老师和大学生,大学生和教师物流业的市场相当大。
主要使用物流邮寄学习和生活用品。
三、物流市场营销策略的实施
1、定位个性化的营销策略
定位个性化的营销策略就是指物流企业为了在行业中形成自己的经营特色,从企业定位上就根据顾客的需求和企业自身的能力,提供尽量与竞争对手具有差异性的服务内容和服务水平。
定位个性化是一种战略上的市场营销策略,成功运用这种策略能够给企业制定其他各种营销方案提供方向指标。
以下就采用图示的方法明确这种策略的内容:
图1:
定位个性化策略的内容
在确定好服务方向后,企业还要根据顾客需求特点进行分析,进而确定企业所提供的服务水平,具体见下图:
图2:
企业服务水平的确定
2、服务个性化的营销策略
服务个性化就是对不同层次的顾客提供个性化的服务。
定位个性化的营销策略侧重的是整个企业的定位和顾客需求层次的服务水平的界定,而服务个性化的营销策略则是重点考虑不同的顾客对于企业的意义大小,并以此标准来调整企业的资源,使得企业的效益最大化。
按照服务个性化策略,我们可以把顾客按照对企业的重要程度分为ABC三类,A类顾客是对企业最重要的顾客群,其对企业的贡献大约排名前5%;B类顾客是对企业也很重要,其对企业的贡献大约排名前6%-15%;而C类顾客则是相对次要的顾客,其对企业的贡献排名在之后的80%。
正由于不同的顾客对企业的贡献大小不一样,他们为企业带来的利润也就有很大的差别。
根据著名的20/80理论可以知道,正是对企业最重要的20%的顾客创造了80%的利润,也就是以上提到的A、B类顾客群,而相对次要的C类顾客则创造了企业利润的20%。
基于上面的分析,物流企业需要对不同层次的顾客制定相应的服务和营销方案。
具体方案见以下表格说明。
表3:
服务个性化策略操作方案
顾客群
营销策略
具体服务
A类顾客
提供星级服务
与顾客保持最紧密联系,甚至结成战略联盟;采取主动积极的服务;超前的服务设想和充足的服务储备;在组织结构、业务流程等多方面适应顾客,以提供专人专项的服务,尽最大的努力去满足其的需求,为顾客提供一体化的物流服务;从顾客角度出发为顾客设计系统的物流流程,来降低总的物流成本和提高顾客满意度
B类顾客
提供会员制服务
与顾客保持亲密的联系;尽可能地去满足顾客的个性化的需求,主动了解服务是否与顾客所期望的相符合;了解不足之处并征求各种改进的意见和建议;通过顾客满意度的提高,而促使这类顾客上升为A类顾客,壮大企业的忠诚客户队伍
C类顾客
提供标准化服务
为顾客提供行业最基本的服务;服务的水平仅限于事务性的反应型水平,但是服务完后应热情鼓励顾客有什么问题或不满可以尽量提出,并给予尽可能的满足或合理的解释(C类顾客对企业来说相对次要,但这部分顾客的加入不但壮大了企业的顾客群和市场占有份额,扩大市场影响,而且也是企业在实施个性化战略中有可能摊薄成本的重要源泉,这部分顾客中有些也有可能因其它企业提供更有针对性的服务而流失,有些也可能上升为企业重要的客户)
四、物流营销策略的创新
1、积极采用网络营销的新模式
网络的便利缩小了世界的距离,同时也缩小了企业与顾客之间的距离。
通过创建一个具有企业特色的主页这种网络平台,加强与客户的联系,已经成为现在推广企业最新最有效的手段。
借助于互联网的无界限的链接,企业可以打破彼此在行业上的范围约束、时间地域上的差异,共享信息,并加强在管理、技术、资源等方面给予客户最全面的了解。
2、在企业形象宣传中注重与客户的亲昵关系
客户满意是一个企业生存最重要的要素之一,再怎么强调都不为过。
想获得高的顾客满意度,当然就是要真正从顾客出发。
为顾客提供高质量的服务,资源和技术固然重要,但真诚为顾客服务才是根本,充满亲情般面对面的交往,才能让顾客真正把“心”交给你。
这就需要企业在对员工的培训中强调,如何把握好与顾客接触的每一瞬间,并且真诚地在举手投足之间把企业的美好形象传递给每个客户。
3、创新,还是建立在一丝不苟上的
物流企业营销策略上的创新,不是一夜间可以有结果的,更需要的是从识别客户需求开始就保持一丝不苟的态度。
其实只要物流企业做到时刻树立客户服务的思想,想着不仅降低企业的运营成本,同时也切实为顾客降低成本,给顾客提供优化的物流方案,这一切都会成为企业创新的动力。
只有积极与客户接触,了解他们的需求和抱怨,才可以从点上解决问题,也只有这样,才可以有实质上的创新方案,并得到客户的认可。
五、营销组合策略
1、服务策略
快递业伴随着中国经济的迅速发展互联网购物的快速增加对快递业的市场需求越来越大。
在这样的背景下有稳定的客源创造的稳定的业务量是企业生存的关键。
除了企业不断创新的独具特色的服务产品和市场计划外,还有至关重要的一点就是提高客户满意度。
所以我们要建一个快递超市有一个固定地点让客户都能不定时的上门取物,不造成没有必要的资源损失及客户损失。
我们也可以送货上门但会收取一定的顾客可以接受费用。
2、品牌与品牌策略
主要的快递公司有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司等。
我们建立与这些快递公司联系运用这些快递公司的品牌来发展我们公司。
我们主要做的是让顾客相信我们愿意把他们的快递交给我们久而久之的信誉他们一定会愿意到我们快递超市寄邮件及包裹等。
有好的信誉一定会吸引更多的顾客。
3、价格策略
根据每种快递品牌的价格确定我们快递超市的价格。
我们主要是做中介方便快递公司同时方便我们使用快递的人群。
在开始时我们主要为了吸引更多的人让我们快递超市帮忙送货取货价格方面会考虑尽量让消费者得益这样他们才愿意去偿试相信我们的快递超市才会让我们有后期的顾客。
同时会开展一些促销策略会在后期的策划中展示。
等公司进入正常轨道我们会实行一般的快递价格现在的年经一族为了方便也不在意多了那一两块钱我们送货上门方便他们取物又保证质量相信很多人会相信我们让我们也从中赚取一定的利润。
4、渠道策略
1.一般的快递公司在服务质量方面货物运转的时间不确定而且货物查询信息反馈比较慢有时候给人一种“石沉大海”的感觉。
很多大学生都不确定自己领取快递的日期有时候快递到了不能及时去领取。
有时候去领取排队的时间很久快递员的服务态度也不够好他们直接把快件丢在地上让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。
所以我们选择创建一个快递超市送货上门上门取货更方便人们使用快递也不用担心排几个小时的队为了等着拿快递。
2.快递市场政策法规不健全行政管理混乱。
政府监管难度大单位变动较频繁。
市场竞争不规范安全隐患较大。
我国快递公司技术水平落后从业人员素质不高。
从而有必要发展我们的快递超市让人们更能相信快递也方便大家使用快递。
对我们企业员工进行培训重在素质培训也要让群众了解到我们是用心服务的希望大家也能支持我们。
3.我们会采取与一些淘宝商家联系与他们产生合作关系相互合作我们要把网络利用起来方便大家也可以为自己谋取利益。
也由于现在网上购物的人很多特别是学生喜欢在网上挑选自己喜爱的衣服包包等等一些东西。
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