有关酒水销售计划规划方案书范文3篇.docx

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有关酒水销售计划规划方案书范文3篇

酒水销售计划书范文3篇

【一】

中国白酒协会数据显示：

截止20xx年末，五粮液分佈

在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比率為15：

45：

40，茅

臺三渠道比率為50：

15：

35.因而可知，团购在白酒业的重要性已经愈来愈重要，这主假如来自于三个方面的原由：

一、是因為随著酒店等终端花费飞涨，致使固然终端量大可是收益很低，而团购则因减少了大批的中间环节花费而收益可观。

二、是因為酒店终端抢夺的实质是抢夺重点花费者，酒商希望这蟹集体能带动整个市场的花费，而经过花费相同也能够把这些客户收入网中。

三、是随著酒店花费上涨，酒店白酒的价钱和商超以及批发的价钱差距不停扩大，更多的花费者开始选择自带酒水花费的方式，一些重要的会讲和集体花费更是这样，这使得团购的空间更为扩大。

公关团购营销的阻碍及关机环节：

阻碍一：

组织缺失，是公关团购没法正常睁开的最基本

阻碍

1、公关团购没有“技术碉堡”可言，“组织”比“方

法”更重要。

2、没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工

作一直没法有序睁开的第一原由。

由於没有公关团购销量，

地区销售人员不得不投入人员做团购工作。

而没有专职人

员，就没有销量。

所以，没法形成良性循环。

3、公司没有专职的团购组织常常是在人员花费和销量

的衡量中选者了销量。

因为作酒店的很熟习，每个促销员每

个月能销售多少瓶酒很有掌握，而公关团购人员在短时閒内

却只好看到投入。

阻碍二：

配套的估算、报销管理体係

成立一套及灵巧又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，

就是保证“公关团购”推行模式的基础，也是核心竞争力之

一。

、检、法、司。

2、执法系统：

工商、国税、地税、质检、技监、环保、

海关、商检、烟草、交通、公路、审计、领土、防疫部门等。

3、金融系统：

人行、四大国有银行、商业银行、信誉

社、保险、信托、证券等。

4、通信系统：

挪动、联通、电信、邮政、网通、铁通

等。

5、能源系统：

电力局、自来水公司、天然气公司、石

油部门等。

6、文教卫生：

教育局及学校、电视、广播、报纸、卫

生局及各大医院。

7、军警系统：

当地驻军、武警、消防队等。

8、实力公司:

当地龙头公司或有实力的各种大中型企

业。

以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标花费人群。

二、公关目标的基本接触门路

1、厂家人员与经销商原有人脉和不停介绍扩建的新人

脉

2、促销员于餐饮终端采集的酒店常客信息

3、流动业务员经过名烟酒店供给的企事业单位

4、公关部门直接上门成立人脉

5、经过非传统组织，接触目标人群

团购渠道启动基本步骤：

第一步小型品鉴会

运用经销商或有关资源睁开，尽最大限度地发掘目标消

费集体。

重点：

每次小型品鉴会一定以一个核心为主，人

数最好不要超出一桌。

第二步发展品鉴会顾问

1、在确立的目标花费群中发展品鉴顾问

2、品鉴顾问必定假如系统或单位内的威望和地位人

物，在自己的交际圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜

好并踊跃推行和宣传。

第三步持续睁开品鉴会

1、利用品鉴顾问的关系持续睁开小型品鉴会

2、同时第一步持续履行，将自己资源和品鉴顾问的资

源相联合，尽量扩大品味面。

第四步确立目标花费者

1、目标花费这包含有关官员、企事业单位和系一致把

手、办公室主任等。

2、官员和企事业单位领导是带动花费的主力，好的企

业和单位是团购购置的主力军。

第五步团购渠道营销活动

一、品鉴顾问营销---品鉴顾问一般是指政府机关具备

较高职务，拥有极强指引花费能力的高端目标花费者

1、顾问营销据威望性

2、顾问有必定著名度和可信度，用顾问常常花费与推

荐的产品比其余产品更值得信任

3、顾问有自己的关系网，促销产品比较简单

4、顾问一定是单位系统威望

5、选顾问首选名气大的、有必定影响力的顾问

6、顾问一定愿意且热情介绍

二、VIP会员营销---即是指大客户关系营销。

主假如针

对长久花费产品的重点客户进行关系服务。

供给长久的增值

服务，拉近公司与重点客户的感情关系。

有经销商和公司共

同保护。

三、体验式品鉴会---以核心目标花费者为对象，邀请到旗舰店观光，目的在于深度培育对产品的忠实花费者。

以品鉴顾问和VIP会员为主，每次人数不可以太多，以不超出二十人为好。

侧重活动细节，安排好流程实时与各方交流。

保证活动成效。

四、公益营销---事件营销+捐献+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机联合。

综上所述，此刻许多白酒公司高层已经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其余几大名酒也在踊跃组建团购部门。

可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，不论是从现实仍是长久来考虑，酒水类产品都一定借助团购营销来增强公司的发展和市场的据有。

甚至有专家以为，在酒类品牌竞争异样激烈的状况下，酒水公司单靠传统的渠道进行营销已不可以适应时代的发展，一定开发新的渠道，团购渠道即是一片蓝海，谁先进入并履行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中博得优势博得市场。

【三】

燕南春酒业出生于二十世纪七十年月，经过四十多年的艰辛创业，已发展成为固定财产近亿元，集白酒酿造、葡萄酒销售、纯净水生产、商超零售、房地产开发为一体的中型公司。

公司技术力量雄厚，人材辈出，拥有现代化的办公和生产设施，形成了产品系列化、多元化，品位齐备，风格各

异，包装精巧的格局。

燕南春酒以[窖香浓烈、进口绵甜、回味悠久、饮后不

上头的独到风格，被誉为[燕赵珍品]、[家村夫放心的酒]。

公司产品不单热销河北省、京、津等十几个地域，并且还出口韩国。

燕南春酒业有限公司早在20XX年就已获得ISO9001质量管理系统认证，主打产品燕南春白酒荣获了中国著名商

标、河北省名牌产品、河北省白酒第一名等荣誉公司把“加速发展，创立名企，复兴经济，回报社会”作为发展目标，

充足掌握商机，持续实行品牌战略和多元化发展战略，力求跨入“全国著名公司”队列，燕南春人以“团结拼搏，再创绚烂”为口号，向着更为广阔的远景不停迈进。

白酒市场竞争日益激烈，但纵观白酒市场的运作，部分公司仍处于粗放式状态，极少进行精耕细作。

这为白酒公司的运作留下了有效的空间，只需有公司能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，必定能够获得可喜的成绩，获取巨大的收获。

依据近几年的市场工作经验，借鉴其余行业的运作手法，特拟订本白酒营销计划方案，以供市场参照动作。

一、铺货：

推行地毯式铺货方式

关于终端零售店特别多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，推行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策

略。

在产品入市阶段，公司共同经销商主动出击，将货物送

达终端，经过推行地毯式铺货的方式快速提高终端的铺货

率。

地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特色：

1、集中营销计划。

集中人力、物力、财力推行地毯式

营销计划铺货，其气概弘大，对每一片地区的短期影响力很

强，简单让终端客户和花费者记着所推行的品牌。

2、快速营销计划。

推行地毯式铺货，铺货时间特别集

中，高效快速地在目标地区开辟批发商、零售商，一个目标

地区市场达成80%的铺货一般不超出30天。

3、密集营销计划。

采纳地毯式铺货方式白酒营销策划

方案，在目标地区市场密集开辟食杂店、夫妇店、中小型超

市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门

店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。

推行地毯式铺货时期，工作系统而

仔细，且要求一步到位。

实行地毯式铺货成功的白酒营销计划方案重点：

地毯式铺货只好成功，不准失败。

假如铺货失败，将会

打击业务员和经销商推行产品的踊跃性，增添后续工作的难

度。

要使地毯式铺货能成功，一定做好以下几点：

1、认真优选经销商

要在短期内快速将产品铺到零售终端，一定有经销商的

协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充足

发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习梦想及销售

经验丰富的业务员。

优选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展梦想的

成长型经销商。

营销策划不可以选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、拟订明确的铺货目标和计划

在“铺货”以前，应由业务员进行踩点检查，掌握目标

地区批发市场和零售市场的特色，包含产品批零差价，

货款支付方式，同类产品的促销方法，花费趋向及其共性等，

掌握铺货对象的散布状况。

依据检查结果，拟订详尽的铺货目标与计划，让业务员

有章可循。

详细明确以下项目：

A、要在哪一块地区铺货;

B、要花多少时间;

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少;

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级客户的供货价钱和铺货优惠方式是什么;

G、预估铺货产品的数目;

H、拟订出详细的广告和促销计划。

在拟订铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要按照以

下法例：

、明确。

“铺货目标”不可以抽象，一定详细明确。

如：

商场铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――

家，公关直销单位――个等等。

、可达成。

依据人力、物力、财力作出合理分派，使目

标能够实现。

、目标导游。

以铺货目标来确立奖赏标准。

在第一次“铺

货”时，侧重点是“铺货面”而不是销量，查核的主要标准

是成交数目。

以此对业务员的赏罚制度，提高其工作的踊跃

性。

、时间表。

确立各种客户“铺货”达成的详细时间限期。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应拥有丰富经验，有激烈冲劲、具备娴熟的推

销技术、优秀的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，防止铺货中发

生问题及铺货发生负作用，认真研究剖析铺货过程中可能遇

到的各样困难，拟订相应的应付举措。

可采纳人员议论和情

景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实行地毯式铺货要做到兼顾安排、分工明确、一致指挥

详细项目以下：

男～女优～差强～弱

5、燕南春酒营销计划方案

⊙车辆兼顾安排

⊙货源的调动，产品进出库控制管理

⊙向客户详尽讲解、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最正确货架地点

⊙试用样品

⊙赠予促销物件

⊙口头检查

⊙认识竞品的状况

⊙搬缷货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的查竣工作

6、拟订“铺货奖赏”政策

为调换终端客户的踊跃性，减少铺货主力，需要拟订相

应的铺货奖赏政策。

“铺货奖赏政策”既要有吸引力，又要

防止负面作用，保持好价钱次序。

“铺货奖赏政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或依据订货量赠予必定数目免

费产品或物件;

B、业务员的赏罚治法;

在拟订“铺货奖赏政策”时要注意的问题：

铺货奖赏政策不可以有破绽

假如铺货奖赏政策不完美，有些客户可能会钻政策的空

子。

如“一箱送一瓶”活动的本义是激励零售商，提高零售

店的“铺货率”，但有些客户可能会大批进货以赚取赠品利

益，进而使活动背叛了公司的初衷，白白地增添了促销成

本。

为防备批发商降价“畅销”，“铺货”时赠品以不可以兑

现现金的礼物为佳。

1、防止造成廉价进货的印象

在面向零售商以优惠实行“铺货”时，必定要注意精准

交流，不要给零售店造成“廉价位”的认识误区，不然会给

经销商此后出货工作带来阻碍。

2、协调好经销商

铺货奖赏政策是经过经销商来履行的，要求经销商要有

远见，不可以侵犯促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合当地的广告宣传，以惹起终端兴趣，减少铺

货阻力，使铺货工作顺利进行。

广告以成本较低的店面横幅、

跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与追踪管理

铺货到位此后，产品进入客户的库房。

为了能进入正常

的销售轨道，一定对其进行实时回访和有效管理。

回访一般

在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动向，让客户感觉你的关怀，也给客户鼓劲加油。

看看花费者和零售商对产品的反应，找出存在的问题和不足，为此后推行思路的调整找到依据。

同时增强理货工作，理货工作同铺货相同重要。

一个店内每类产品都有多产业品，店东很难关照到每一个产品，因此需要业务员主动出击。

每个店每周起码理货一次，好的店每两三公理一次，要把产品摆放得整齐整齐，将产品摆放在醒目的地点，和货架端头、与视野相同高，增添产品的可视性，给花费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增添。

假如铺货此后，对其不再搭理，这货就等于白铺了。

一方面零售商很讨厌，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。

另一方面，假以下次该产品还去铺货，必定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

二、促销：

常年不停、追求创新

经过形式不一样，常年不停的促销活动，增添产品销售量，提高市场据有率，为公司和商家创建更多的收益。

促销的分类：

促销分为惯例性促销、特别渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、商场、餐饮业，其业主关怀的经

济收益，对其促销应从利益方面考虑。

经过对市场进行检查，认识其经营其余品牌的收益，而后拟订详细的促销政策，使

其经营本产品的利益大于其余同类产品，形式上可采纳赠予

当地市场上较为热销的与本产品有关系的产品或较为适用

的物件。

因为赠品属批量采买，可同商家磋商，获取最廉价

格，进而降低促销成本。

如啤酒、饮料、电器、打火机等。

B、花费者促销在于让花费者获喜悦外的收获和增添消

费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让花费者在花费时参

与活动中间，增强其记忆力，带动二次花费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要经过服务员或营业员向花费者介绍，所以需要对服务员与营业员赐予必定的利处和增强感情建设。

方法可采纳赠予适用或有珍藏价值的小礼物，睁开销售比赛活动等。

特别渠道促销：

指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采纳赠予嘉宾卡、免费花费等形式，达到公关、指引花费的目的宴席促销可与机关的专业酒

店、大中型酒楼等联合睁开，建立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：

依据传统节日，睁开不一样主题的促销活动，提高产品著名度和品牌形象

三、广告宣传

采纳陪伴式、实效性广告策略，使之充足地为产品的销售服务。

产品分为导入期、成长久，成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬

挂布幅广告。

地级市场一般在10-20张较为适合。

一致设计、文字、色彩、图案一致。

2、在各餐饮店悬挂布标广告，一致文字、图案、色彩

等。

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，地点要

惹眼，在店外都能了如指掌。

4、在餐饮销售终端各餐桌上陈设产品样品，陈放宣传

小册子。

5、印制代有日历，当地景区旅行册，常用单位电话号

码宣传册，在各销售终端做“燕南春酒免费赠予景区旅行册

或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。

注：

此

方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以公布活动信息为

主。

广告宣传重要扣为产品销售服务这一主旨，每次公布都

要有鲜亮的主题和活动内容。

所以，第一年的广揭公布要围

绕各次促销活动来进行，使其在流传过程中不显得空洞。

形

式上以成本低而范围广的媒体为主。

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