格兰仕与家乐福关于微波炉的谈判.docx
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格兰仕与家乐福关于微波炉的谈判
格兰仕与家乐福关于微波炉的谈判
模拟商务谈判
方
案
书
囧朙商务谈判有限公司
二零一一年五月二日
目录
谈判前言(谈判目的)3
谈判议题6
谈判环境分析6
谈判目标10
谈判代表:
囧朙商务谈判有限公司代表广东格兰仕集团(客场)
谈判主题:
关于广东格兰仕集团微波炉进入英国市场
谈判对方:
英国家乐福公司(主场)
谈判时间:
2012年12月26日至2012年12月28日
2012年12月25日到达英国伦敦
(具体时间到时在通知)
谈判地点:
英国皇家商务谈判厅
谈判代表人物:
***、路人甲、路人乙、路人丙、路人丁
首席代表:
***
白脸:
路人甲
红脸:
路人乙
强硬派:
路人丙
清道夫:
路人丁
谈判前言(谈判目的)
(一)格兰仕公司介绍
广东格兰仕集团是一家定位于“百年企业 世界品牌”的世界级企业,在广东顺德、中山拥有国际领先的微波炉、空调、生活电器及日用电器研究和制造中心,在中国总部拥有13家子公司,在全国各地共设立了52家销售分公司,在香港、首尔、北美等地都设有分支机构。
通过与世界100多个国家和地区的广泛经贸交流,2006年广东格兰仕集团的总产值约为180亿元,进出口额约为10亿美元。
目前,近4万名格兰仕人正在致力于推动微波炉、空调、生活电器、日用电器及相关配套产业的全球化发展。
2006年格兰仕已经连续12年蝉联了中国微波炉市场销售量及占有率第一的双项桂冠,连续9年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠。
多年来,格兰仕坚持自主创新,致力于打造低碳经济发展模式,每年投入研发经费占企业销售额5%以上,早已全面掌握微波炉、空调等白色家电的核心技术和核心自我配套能力,自主研制的磁控管、压缩机、变压器、电工线材等核心元器件都达到国际领先水平,其中自主开发的超一级能效领袖系列微波炉、高效光波变频微波炉等创新产品成为全球家电市场的风向标。
格兰仕在中山、顺德的白色家电制造基地已经处于国际领先水平,同时拥有全球规模最大的微波炉研发、制造中心,以及全球最大规模的家用空调制造基地。
除了在中国内地,格兰仕还在美国、韩国等海外市场设立了研发中心,在中国香港、加拿大、墨西哥设立了分公司,在韩国、美国、法国、英国、俄罗斯、西班牙等国家设有商务分支机构,在全球170多个国家和地区拥有上万个分销网点,在世界范围内和200多家跨国公司进行经贸合作。
随着全球市场和业务板块的持续扩张。
(二)家乐福介绍
成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者,是欧洲第一大零售商,世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位,业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场:
大型超市,超市以及折扣店。
此外,家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。
2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元,员工总数超过43万人。
2005年,家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。
法国家乐福集团成立于1959年,是大型超级市场(Hypermarket)概念的创始者,于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市.1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。
如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。
2004年,家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。
家乐福于1969年开始进入国际市场,目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点,涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务,集团的50万名员工正致力于为20亿消费者服务。
家乐福集团建立了全球性的采购网络,向不同国家和地区的供应商采购具有市场竞争力的商品。
家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。
家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。
家乐福力争通过自己的努力成为当地社区最好的购物场所,为消费者带来更多的实惠和便利,并携手和各商业伙伴为当地经济的繁荣做出贡献。
(三)谈判最终目的
格兰仕V尚系列微波炉将在英国的家乐福上市,英国的家乐福统一销售格兰仕的产品系列,最终达到双反共赢的结果。
谈判议题
1、格兰仕V尚系列微波炉进入英国家乐福。
2、V尚系列微波炉占有商场内的比率。
3、V尚系列微波炉货品摆放位置。
4、V尚系列微波炉价格。
5、V尚系列微波炉售后服务方式。
谈判环境分析
在经济危机肆虐的大环境下,统计到2008年全球微波炉产量约为9350万台,其中,中国大陆生产的微波炉超过6500万台,占据全球份额的约70%,微波炉已经成为中国制造在全球家电市场的“名片”,并带领全球微波炉产业整体进入一个良性的发展空间。
从微波炉销量来看,2008年全球微波炉销量超过8500万台,和2007年相比增长约2.4%。
目前,许多国际品牌均是中国微波炉生产商的长期客户,美国、日本、英国等发达国家销售的微波炉很大一部分都来自中国,很多贫困国家也开始逐步扩大微波炉购买量,大部分发展中国家的微波炉市场正在稳步增长,虽然出于经济危机的影响,2008年全球微波炉销量增幅均有所减缓,但总体而言,微波炉的全球销量相比2007年还是保持了较平稳的增长。
据了解,全球微波炉销售市场在2003年左右基本发展成熟,并形成了以北美、欧洲、亚洲和南美市场为主体的洲别销售格局。
其中,2007年和2008年北美、欧洲和亚洲市场微波炉的销量均占世界总体销售量的20%以上。
此外,需求方面,2005年到2008年间,微波炉整体需求量随着世界经济发展水平不断呈现上升趋势,据产业统计,2005年微波炉全球年需求量已经超过7000万台,2007年全球微波炉需求超过8500万台。
从目前产业所处的生命周期来看,2008年全球微波炉行业已经进入产业生命周期的成熟期。
据了解,小家电产品的生命周期一般为3-7年,因此相对传统大家电而言,微波炉等小家电具有较大的更新换代市场空间。
近几年,微波炉生产多集中在中国大陆,且行业巨头格兰仕的产量之和占到全球半数以上。
微波炉技术已经成熟,上游产业链完整,产业规模准入门槛已经形成,新产品开发步伐比较缓慢。
综合以上特点,我们可以判断,2008年全球微波炉行业已经进入产业生命周期的成熟期。
从产品趋势上来看,在微波炉61年的发展进程和消费趋势中,单一功能的微波炉正在被高智能化多功能微波炉所取代,而用户操作也更加趋向简便与轻灵。
在“全能”技术的广泛应用之下,多功能微波炉为现代厨房融入了更多的科技和时尚的元素,而这些是以往单一功能微波炉所不可及的。
2008年作为目前“全能”微波炉的典范之作,格兰仕“中国红”实现了多项核心技术的突破。
格兰仕振兴民族产业的使命驱动着公司的技术创新,格兰仕近年来在科研上的总投入超过10亿人民币,技术投入一直保持全年销售额三个百分点以上的投入。
1995年和1997年,格兰仕集团分别在中国本部和美国设立了“家用电器研究所”和“格兰仕美国研究中心”;2006年,格兰仕又分别在中国总部及韩国首尔建立了“博士后科研工作站”和“格兰仕韩国研发中心”。
技术研发的全球化布局大举吸纳了海外权威技术专家,专门从事家电产品尖端技术以及新材料、智能化的应用研究,公司投资1500万建立了近9600平方米的技术研究综合楼,包含了测试中心、实验室,研发室等,格兰仕微波炉实验室获得了TUV认可实验室证书和美国UL的WTDP(目击测试数据程序)测试资格,2005年技术实验室再次通过国家认可实验室,表明实验室的检测能力基本达到国际先进水平。
几年来,格兰仕已获得600余项科研成果,如球体微波技术、微波增强补偿技术、多重防微波泄露技术、光波技术等都成为了家电行业的风向标。
通过高素质的研发队伍,格兰仕产品轻松获得了德国GS,欧盟CE,莱茵TVU,美国UL以及阿根廷、挪威等国际认证,还建立了EMC、UL认证实验室。
公司累计申请专利超过1000多个,申请国际专利10多项,经授权有700多个专利技术,专利申请总量居全省前列。
这些科技成果都为格兰仕发展为国际知名品牌打下了坚实的基础。
谈判目标
议题
谈判目标一(最优目标)
谈判目标二(基本目标)
谈判目标三(最低目标)
格兰仕V尚系列微波炉进入英国家乐福
完全进入英国家乐福超市,不携带任何其他条件
接受不影响V尚系列微波炉销售的条件
答应全部条件,一定要进驻英国家乐福
V尚系列微波炉占有商场内的比率
全部微波炉产品都是格兰仕
允许其他品牌微波炉入驻,但是格兰仕微波炉占有60%以上
英国家乐福销售V系列微波炉
V尚系列微波炉货品摆放位置
将所有的产品摆在促销最显眼的位置
将大部分产品摆放在显眼的位置
摆在微波炉专门区域
V尚系列微波炉价格
高价进货,不收取摆放位置费用
高价进货,收取低价的摆放位置费用
低价进货,收取高价的摆放位置费用
V尚系列微波炉售后服务方式
由英国家乐福直接负责售后服务,格兰仕提供技术人员
英国家乐福设置一个专门的格兰仕售后客服地点
格兰仕直接负责售后服务,英国家乐福要提供相关信息
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