《商务谈判实务》单选题多选题判断题答案.docx
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《商务谈判实务》单选题多选题判断题答案
、单项选择题
1、谈判的当事人包括(A)两类人员。
C、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是(C)。
C、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是(B)。
C、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是(B)。
C、友好、试探、对抗小
5、买方地位谈判的特征是(B)。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、情报性强、掏钱难、度势压人
6、代理地位的谈判特征为(B)。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深
B、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为(B)。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在(
A、分析探询目标特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果。
B、事先内部统一,跟踪探询反映,有预防手段。
C、探询文字写得好,投递安全可靠,不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是(
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
)。
A
C、不解释就不谈,哄对方谈,发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是(
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B、价格谈判准备阶段
C、不必太介意的阶段
)C
4、价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清(
A、价格贵不贵?
B、价格构成
C、货与价的关系5、价格性质主要指(
A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价
C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有(
A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
B、原料价、人工、时间、环境和政府干预
C、物价、工资,双方谈判地位,市场和汇率。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。
B、攻防兼顾,进攻有序、穷追不舍、曲直交互,随布随收。
C、历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击。
方式有二:
()C
A、分析对手和分析自己
B、分析技术和分析价格
C、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为:
(
A、决不留情、要求苛刻、次数多。
B、虚者以紧、蛮者以硬,善者以温。
C、狠挤油水,不怕对抗,力求多得。
10、确定还价起点的三个因素是(
A、成交的预算,谈判的优势及双方的态势。
B、交易物的客观成本,谈判地位及成交预算。
C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求(
A、不与对方争执,不发火,不说谎话
B、招待周到,态度温和,讲话有风度
C、沉毅律己,尊重对方,松紧自如
12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:
)。
A、认准谈判对象,认准谈判时机,认准谈判条件
B、认准客观地位,认准谈判的客观阶段
C、认准出手时机,认准出手的条件13、后退中的灵活规则主要表现为(
A、后退适时与后退适度
B、退得对方高兴退得己方不吃亏
C、退得主动退中可进
A、说理和沉默
B、批判和推理
C、沉默和重复
15、当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”
,其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的
规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为:
)。
C
A、市场动向,对方胃口,手中有的余量,成交机会
B、中止前双方地位,对方胃口,手中有的余量,成交欲望
C、中止前双方地位,要求恢复谈判时自己手中的实力,谈判追求的目标及当时的市场动向
1、在负责人与主持人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”
,以求最大地发挥主谈人的作用。
具
体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以(
身份出现,在洽谈出现僵局时,可以
()。
A
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,
可否自行决定(
B)。
A、可以
B、要与商务主谈商量
B)。
3、无论是商务谈判,还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应是(
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”
,而是追求(
C)。
A、答得对方满意,己方不吃亏
B、能答则答,不能答则不答
C、答得准确、适时适度、出言不悔
A、有胜利感,更有利益
B、最大利益,妥协的满足
C、妥协点,不失误
C)。
6、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有:
A、投入的谈判人员,时间、态度
B、投入的谈判人员,地点、态度与策略
C、投入的谈判人员,时间、地点、态度与策略
A、投入人员、用语、态度、时间
B、投入人员、用语、态度
C、用语、态度、时间
B)。
8、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见表达方式有(
A、比拟方式,修饰方式
B、设问调侃,列单调侃
C、自我嘲笑,婉转陈述
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、可能的保留
C、握手、清理、签约
10、为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,它
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则
A、面部表现、身体表达、言语表达
B、面部肌肉、手势、态度
C、眼神、动作、腔调
A、表示自尊、吓唬外人
B、自我发泄、影响对手
C、放松自己、吸弓I对手3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同,追求也不一样,从谈判实际看,具有代表性
A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户
B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头
A、乘虚而入和借力而用
B、针锋相对和因势利导
C、正面利用和反面利用5、作为一个谈判的勇者,智者,应正式自己心理追求上的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面
入手:
(A)。
A、组织措施与自我改造
B、自我检查与环境监督
C、高薪养廉与严厉措施
6、谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化。
应策为:
(B)。
A、真宽则宽、不变则静、假变则虚
B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳
C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
B、随阶段变、乘胜追击、不失时机
C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击
A)。
8、在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的应策有:
A、予以不松、紧之有望
B、适合对手、引导对手
C、以小求大、扣紧条件
A、感情、表演、用语、清晰和喧杂
B、距离、手势、眼神、音调和用语
C、距离、表演、用语、音调和快慢1、论证一般由(B)三个因素构成。
A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方法
C、论题、论述、结论
2、论证的原则有三个:
(C)。
A、有理、有利、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质和具体的原则
A、类比、归纳、演绎
B、假设、判断
C、举证、分析、判断
4、散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破,因此,要
A、聪明伶俐
B、善于转移思路
C、善于捕捉战机5、快速思维应遵循两个原则:
(B)
A、稳而准和快而有利的原则
B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则
A、反问和反证
B、换位思考与由坏到好
C、假设和否定
A、耐心说理,恭敬待人,唯上司是从,顽抗到底
B、笑脸讨价还价,吃小亏占大便宜,放长线钓大鱼,抓关键人物
C、顽强讨价还价,吃苦耐劳,团体作战,关系是钱
A、演得逼真,要有效果
B、人格和对象
C、切题和逼真
A、真诚和实意
B、对胃口和有回报
C、方案份量和抛出的时机
3、磨时间在运用时应注意(
)。
A、态度温和,讲话幽默
B、态度温和,避免闲扯
C、会找话茬,讲话艺术
A、时机,份量,对象
B、背景,灵活,认真
A、立点在擒,留有机会,谈话分寸
B、不怕纵,留有余地,态度自然
C、立足擒,不怕纵,松紧适度
A、通牒明确,不怕破裂
B、令人可信,不可滥用
C、及时通牒,说法平和
A、真切和强度
B、看对象和演技
C、适度和准备防守
8、运用步步为营策略时主要突出(
C)。
A、顽强
B、利益
C、说理
9、即将法使用时应注意(B
A、态度和话题
B、话题和用语
C、对象与时机10、打虚头策略运用时应注意(
抓准虚头,打虚头要坚决坚决而有成果
C、准而狠11、反间计运用时应注意(C
A、挑拨的方法和效果
B、善于搬弄和利用时机
C、选好“引子”有的放矢,利用时效12、运用谈判升格策略时,应注意(
A、提前汇报,共同出席
B、随时汇报,准备方案,共同出席
C、运用时间,不可滥用,准备气氛
A、严谨性、数量性与准确性
B、通用性、刻板性与严谨性
C、法律性、商业性和通用性
A、威武、雄壮和坚定
B、干脆、坚定与自信
C、威严、不屈与进取
A、寒暄、合同和附件
B、开场、正题和分歧
C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
A)。
4、在依谈判目的选择谈判用语时,谈判目的总的看可分为(
A、为了成交、为了比价、为了送客
B、为了压价、为了比价、为了签约
C、为了送客、为了拖时、为了成交
B)。
5、谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间系指谈判的不同阶段,即:
A、谈判初期、中期和后期
B、谈判的准备、初期、中期和后期
C、谈判准备、上半段与下半段
A、结构分量和用语分寸
B、交易大小和复杂程度
C、条款量和用语
)。
C
2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(
A、主次的规则
B、突出重点、带动其他的规则
)。
B
C、次序规则和主从规则3、合同正文谈判时,应遵循语义一致原则,为了实现该原则,必须遵守以下几点规则:
A、共识规则、简明规则、译法准确规则
B、共识规则、简明规则、用词一致规则
C、理解一致规则、用词一致规则
4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点:
)。
B
A、合法性、公平性、实用性
B、合法性、均衡性、现实性
C、合理性、平等性、可操作性
A、交易内容和正文书写格式
B、交易规模和复杂性
C、交易规模和谈判手风格
A、紧跟正文的原则和突出价格的原则
B、紧跟明义和突出个性的原则
C、补充正文和突出个性的原则
A、与主文呼应、清晰和完整
B、同合同正文条款挂钩,同价格挂钩
C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩
A、陈述、辩论、选择
B、陈述假设、质询、辩论、归纳
)。
C
C、陈述假设、分析、归纳、选择2、战略决策过程中,进行方案选取时,可以遵循的原则有三种:
A、择优选取、从众原则、从利原则
B、服从领导、服从多数、安全第
C、从众原则、从利原则、平衡原则
3、在战术决策过程中,评价信息的要素为两点:
)。
A
A、信息真伪与信息价值
B、信息量多少与信息真伪
)。
C
C、信息价值与信息运用4、在战术决策过程中,通过评价信息,一般谈判手或主谈人,会看到(
A、问题和希望
B、各种可能性和各种相应困难
C、两个极端方案和若干可能的方案
A、项目谈判的负责人
B、商务主谈
C、技术主谈
A、项目委托单位
B、受托谈判的单位
C、项目单位的上级单位7、
)。
8、监督谈判的代表在参加谈判过程中,如发现主谈人谈判有错,即可以何种方式予以纠正?
(
A、任何方式
B、直接向对方声明
C、不明显的方式
A、分析、讨论、判断
B、对照、分析、判断
C、交流、分析、判断
1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益,而且会造成谈判结果的重大失误,谈判信息的这一特征反映
A、价值性
B、客观性
C、可分享性2、商务谈判是两个(或多个)利益群体之间的谈判,任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个
)。
C
企业(公司)之间的对话,要了解商务谈判双方(企业)的信息,就是要了解企业的(
A、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。
B、企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。
C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同,收集的人员也不同,以下(
是正确的。
C
A、商务谈判准备信息的收集是为准确地判断和预见对方谈判意图、谈判目标、谈判策略等及其变
化,以合理的选择应对策略服务;商务谈判在线信息的收集是为合理的选择谈判对象、正确的制定谈判目标、科学的设计谈判策略、严格地控制谈判进程服务的。
B、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求,只能依
赖谈判者自己进行收集。
商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握,可以由其他人员帮助收集。
C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求,可以由
其他人员帮助收集;商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握,只能依赖谈判者自己进行收集。
二、多项选择题
1、国际商务谈判包含哪几个内容?
(BCD)
2、在国际商业活动中,国际性标准并非总是那么容易判别,经过长期实践,人们从理论研究入手集
3、在商务谈判中,领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
这对谈判摆脱僵局、走出困境有积
1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务(标的)寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资
谈判方案应包括
A、直接探寻B、间接探寻C、受托探寻D、委托探寻2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。
5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量,设计的法律与经济利益也极为明显,所以,必须遵
A、连贯原则B、简捷原则C、中庸原则D、对口原则
)。
ABCD
3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的,其职责有(
)。
ABC
A、纽带作用B、指挥作业C、接口作用D、寻找妥协点
1、做戏是谈判技巧之一,有着严格的要求。
其准则是(
2、在商业谈判中,谈判手的职业道德有其本身的内涵。
这种内涵可以概括为(
3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在,其影响方式可以归纳为(
2、强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。
其具体策略有(
3、运用策略,首先应掌握如何选择策略。
从国际商业谈判的运作上看,谈判策略的选择有(
定因素。
ABCD
2、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语,它的特征主要体现(
1、合同文本谈判,是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
其主要表现形式为(
必须遵守()
2、签订合同时,语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则,规则。
ACD
4、合同附件的条件及附件应处理的内容,在谈判中如何掌握,主要依据(
2、谈判总体决策,一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。
其体现在(
)。
ABD
A、应对的话语B、应对的态度C、采取的策略D、交易的时间4、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。
其程序可分为(
A、采集信息
B、评价
C、制定
D选择
1、按商务谈判信息的载体不同可划分为(
)。
ABCD
A、文子信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息
三、判断题
错)
果。
(对)
错)
余地较小。
(错)
借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状,唤起对方同情心,从而达到阻止对方进攻的做法。
声东击西是指对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度,从而
步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步,我也要你让一个条件,以保证互换条件的做法。
的情况。
(对)
6、谈判初期以文学、外交用语为宜,以创造良好的谈判氛围,促进双方相互靠拢。
1、合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
对)
错)
3、条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充,互相引证。
错)
4、互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。
5、互补互存即合同条款与合同附件的规定,具有内容的互补性和法律的互存性。
6、信贷协议,应突出银行担保的对象,担保的范围,担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。
(错)
7、从合同附件的谈判看,解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格
条件挂钩。
(对)
1、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中,针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的
策略的实现而制定方案的过程。
(错)
2、战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略,或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。
(对)
3、战术决策,是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上,根据对方的表现和谈判形式,随机做出谈判的决策。
(错)
1、信息的价值性就是信息的真实性,不真实的信息不仅对谈判无益,而且会造成谈判结果的重大失
误。
(错)
2、预测法就是以适当的方式,在适当的时机,对适当的人物提出不同的问题,介意捕捉、收集并推测需要的信息。
(错)
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