市场营销营销经典销售团队管理方案doc.docx
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市场营销营销经典销售团队管理方案doc.docx
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市场营销营销经典销售团队管理方案doc
『市场营销』[营销]经典销售团队管理方案1
作者:
未来我是谁提交日期:
2009-8-621:
37:
46楼主同样是面对准客户,有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍,毫无吸引人之处,总是被客户冷冷地拒之门外。
但如果换一个思路,为客户多提供一份方案,事情或许就会变得意想不到的顺利。
客户开发永远是企业营销的重点,但面对市场上层出不穷的新产品,客户的眼光也变得越来越挑剔,从而给企业营销人员开发客户增加了难度。
作为企业营销管理者,该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中,顺利实现有效的客户开发呢?
案例对比:
草率而为,导致无功而返
A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某,便亲自上门拜访。
初次见面,一番寒暄之后,小张切入了主题。
他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍,但谢某听后只是淡淡地说:
“你们的企业和产品不错,不过另一个企业的产品价格比你们低,所以你的产品我无法销售。
再加上市场前景无法预测,我们还是有机会再合作吧。
”面对谢某的婉言拒绝,小张尽管不死心,却没有其他办法去说服对方,只得怏怏地告辞离开。
一个方案,让客户点头
谢某是A企业锁定的理想客户。
面对小张的无功而返,企业派出了另一位经验丰富的业务员小李,并且下了硬指标。
小李接到任务后,并没有像小张一样急于拜访客户。
因为他知道小张已经失败了一次,如果再草率前去,不但给客户开发带来难度,恐怕还会引起谢某的反感,导致客户开发失败。
他先侧面对谢某公司做了全面了解,然后就开始在市场上进行详细调研,形成了一份完备的方案。
拿着这份方案,小李信心十足地去拜访谢某。
谢某起初看到小李并不十分热情,只是淡淡地应付了几句。
小李见状,开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。
从谢某所在市场的基本情况,如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等,到竞品情况,如价格、政策、主要销售
区域、存在的问题以及销量分析等,再到阐述A企业和产品的定位,以及与竞品相比的优劣势所在,不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。
最后,小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议,包括:
详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。
谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案,听着他头头是道的讲解,频频点头。
最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作,并邀请小李担任他的经营顾问。
点评:
同样的企业,同样的产品与资源,同样的开发对象,小张的客户开发为什么会失败?
原因就在于他只是就产品而推产品,就企业而推企业,这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。
而小李之所以能够开发成功,就在于他前期做了充足的准备工作,通过市场调研,向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。
客户看到这么有吸引力和可操作性的方案,不心动才怪!
支招:
给你的业务员灌灌水
现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。
尤其是老业务员,这种思想表现更明显。
而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户而去,客户开发的成功几率很小。
即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。
作为企业营销管理者,该如何通过工作指导,提高业务人员开发客户的成功率呢?
第一招:
模拟演练、过程指导
为了强化培训效果,营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,然后总结经验和教训。
通过这种现场模拟演练,能明显提高业务人员的实际操作技能。
另外,为了减少业务人员的工作失误,营销管理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
代表人物发言:
朱某某企业区域经理
我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行,效果不错。
而且,从我的个人工作经验来看,用产品推广方案来开发客户是一个好办法。
但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案,或者方案流于形式。
我的方法就是在随时对业务人员进行指导,对于备选客户的情况、方案的
具体内容我都要事先有所了解。
只有在我确认后,才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段,这样客户开发的有效性会大大提高。
第二招:
现场指导、亲自示范
对于缺乏实际操作经验的业务人员,单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受,这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。
所谓师父带徒弟,手把手地带一带,比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。
对于那些新业务人员,我发现有时候说教式的培训效果并不显著。
我的方法就是亲自带他跑一跑市场,跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通,几次下来,再笨的人也都能琢磨出一点门道。
代表人物发言:
戴某某公司市场总监
我手下原先有个业务员,人很勤快,也很聪明,就是没什么工作经验,虽然经过培训,但好像效果不大。
后来我自己拜访客户时就把他带上,让他跟我一起跑市场。
我写市场调研方案时也会让他出出主意,说说想法。
这样几次下来,他很快就上道了。
现在他已经成为我手下最得力的一名干将。
第三招:
加强培训
企业可以针对客户开发设置专门的培训课程,并在固定时间对业务人员进行培训。
培训内容应包括:
在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。
而市场方案的撰写应包括:
市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤,以及投入产出比分析、效果预估等。
代表人物发言:
张某某企业区域经理
我是今年被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。
通过对该市场的调查分析,我了解到公司在此区域的客户开发情况并不好,客户开发的潜力和空间还很大。
但新市场开发任务布置后,虽然大家都信心百倍地下了市场,月底开总结会时却发现,只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户,一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户,其他业务人员基本都是空手而归。
在业务分析会上,其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策
没有优势,所以没有客户愿意合作。
后来,我结合自己的实际工作情况,针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。
作者:
未来我是谁回复日期:
2009-8-79:
46:
001#
一、终端创新营销的九种战略转变
1、从大众营销到细分营销的转变。
2、重视营销技术到重视产品开发的转变。
企业只有回复到营销的本原,即市场需求和产品上来,才能真正有效地启动企业创新。
3、从做销量到做品牌的转变。
没有销量、没有强大的营销力就没有品牌,但对于许多已经取得可观销售业绩的企业,面对消费者的变化和新兴渠道的挑战,不关注品牌就决然不通了。
4、加强员工培训。
中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训,很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员,能够有效地操作新兴的终端市场。
5、从个体推销到体系营销的转变。
在大批发条件下,只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹,但在细分营销条件下,只能靠完善的营销体系才能保证业绩。
营销创新,提高营销管理水平是关键。
6、薪酬制度创新。
员工满意度决定员工忠诚度,员工忠诚度决定顾客满意度;顾客满意度决定顾客忠诚度,顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。
这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标,又让员工满意的薪酬体系,因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。
7、高空传播战略。
运用整合营销传播,导入CI战略,统一卖点和买点,进行科学系统的广告宣传与广告突破,加强与消费者的沟通,扩大品牌影响力,提升品牌的美誉度和忠诚度。
8、中空渠道创新战略。
明确制造商与经销商的分工,改造并强化渠道功能,并且及时进行渠道创新。
如上海富尔网络销售公司,将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来,进行了成功的渠道创新。
9、低空直接面对消费者战略。
只要消费者愿意买,总是有人愿意卖的。
做
到产品的差异化、个性化,直接面对消费者,加强与消费者的沟通,如日化行业搞的“大棚车”活动,就是很受消费者的欢迎。
要抓住消费者这个真正的消费末端,就能获得真正的成功。
『原创』服装行业6S管理制度实施方案7
最具国际影响的现场管理咨询品牌
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服装行业6S管理制度实施方案
以下真实案例由6S管理咨询公司提供,为营造干净、舒适、安全整洁的办公区及生产区形象,拟将于本周开始推行公司6S管理制度,现将6S管理制度规定下发,请大家阅览。
自本周开始,将迎接第一次办公区及生产区检查!
第一条,目的:
为规范公司办公及生产区域秩序及物品管理,营造安全整洁、明亮、舒适的工作环境,培养员工良好的工作习惯,提升职业操守。
第二条,适用范围:
XXX服装有限公司所有部门。
第三条,定义:
整理、整顿、清洁、清扫、素养。
一、办公区6S管理制度:
1、整理:
1.1、把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区分开来,对所辖区域的设备、物品做盘点:
设备(电脑、打印机、传真机、电话、桌椅、沙发、茶几、复印机、投影仪、摄像机、档案柜等),物品(个人用品、装饰品、办公用品、文件、书籍),并区分其要和不要。
1,2、把必要的东西按规定摆放在固定的位置并保持整齐,同时注有明确标识。
1.3、所有员工每日对文件(包括电子文档)作盘点,把文件分为必要(有效)和不要(过期无效)的,不要的全部销毁。
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1.4、不必要的东西要尽快处理掉:
过去一年都没有使用过的物品,而且不能再用则丢弃;过去一年都没有使用过且还可以使用的物品应立即处理,储存至档案柜或库房;在过去的6个月中只使用过一到五次的物品可储存至档案柜或库房;一个月使用一到三次的物品需要集中存放至档案柜;每周使用一次以上的物品、每天都使用的物品、每小时都使用的物品,保存在办公桌或随身携带;决定不要的物品,集中申报给行政部,报废或拍卖等等处理方式由行政部与总经理决议。
2、整顿:
2.1、对整理之后留在现场的必要的物品分门别类放置,排列整齐。
A、办公桌:
桌面除文件、电脑、口杯、电话、打印机、传真机、文具及1-2件私人物品外,不允许放其他物品;办公用品一般的常用品:
笔、订书机、涂改液、即时帖、便条纸、橡皮、计算器,可以集中放在办公桌的一定区域内,具体位置由行政部门统一规定。
电脑线、网线、电话线有序放置。
人离开半小时以上应将桌面收拾干净。
B、抽屉:
抽屉里尽量不放办公用品。
可以把抽屉的空间充分利用起来,放下面这些东西:
个人的东西,个人的参考资料,文件卷宗(各种信息、草拟的文件材料等),空白稿纸、不常使用的文具等。
C、坐椅:
靠背、坐椅一律不能放任何物品,人离开时椅子调正,离开半个小时以上,椅子应放回桌洞内;
D、电脑:
电脑置电脑桌左侧(使用屏风桌的置于屏风桌的转角),竖式主机置桌面下;
E、垃圾篓:
罩塑料袋;
F、饮水机:
放指定地点,不得随意移动;
2.2、文件、资料管理整顿:
A、将文件按照待处理、处理中和已处理分类放置,此外还有机密类文件。
根据应用情况应分为每日必用、常用和不常用三种,不常用的文件要尽快处置。
B、硬盘里的电子文档、资料分类必须条理清晰,电子文件需要永久、长期保存的,应形成纸质或刻成光盘归档保存。
2.3、信件、电子邮件整顿:
A、做一个临时性的信夹,把不能立即处理的信件放在里面,必须保存的东西则放在信
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B、邮箱里面重要邮件应该及时备份;电脑硬盘中应专门建立一个文件夹,不能处理的邮件存放在里面
3、清扫:
3.1、将工作场所清扫干净,每周五全体职员进行一次大扫除。
3.2、保持工作场所干净、亮丽的环境。
A、个人区域:
桌面、地面干净整洁、桌洞内无垃圾、无杂物遗落,每天下班前5分钟清扫。
B、办公设备:
主机和重点部位的正面、背面、送风口无污垢,每周五下班前15分钟打扫一次,文档、桌面不能有失效文件,不可轻易看到机密文件,超过保管年限的表单及时集中销毁,保管年限内的表单装订好放档案柜归档,无破旧的卡片、册子、档案、报刊等无用的手稿与工作无关的文件,每月一次月末最后一天统一处理,超过保管年限的表单及时集中销毁,保管年限内的表单装订好放档案柜归档。
4、清洁:
彻底落实前面的整理、整顿、清扫工作。
5、素养:
培养文明礼貌习惯,按规定办事。
养成良好的工作习惯。
6、安全:
培养安全意识,贴上安全标识,减少人员伤害。
二、生产区6S管理制度:
整理:
1-1、把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区分开来,对所辖区域的设备、物品做盘点:
a、生产通道上的物品、b在工作现场的生产制品、零部件及机器设备、c柜架里和上面、桌子上下和抽屉里、d仓库。
物品(个人用品、装饰品、办公用品、文件、书籍)
1-2、对所在的工作场(范围)进行全面检查,包括看得到和看不到的地方;
1-3、生产现场的现实摆放和停滞的各种物品进行分类,区分什么是现场需要的,什么是现场不需要的;
1-4、清除不需要物品;例如:
诸如用剩的材料、多余的半成品、切下的废料、布头布
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尾、垃圾、废品、多余的工具、报废的设备、员工的个人生活用品等,要坚决清理出生产现场,
1-5、制定废弃物处理方法;
1-6、生产区域里各个工位或设备的前后、通道左右、厂房上下、工具箱内外,以及生产区域间的各个死角,都要彻底搜寻和清理,达到现场无不用之物。
1-7、每日自我检查。
2、整顿:
2-1、把需要的人、事、物加以定量、定位。
通过前一步整理后,对生产现场需要留下的物品进行科学合理的布置和摆放,以便用最快的速度取得所需之物,在最有效的规章、制度和最简捷的流程下完成作业。
整顿活动的要点是:
2-2、物品摆放要有固定的地点和区域,以便于寻找,消除因混放而造成的差错;
2-3、物品摆放地点要科学合理。
例如,根据物品使用的频率,经常使用的东西应放得近些(如放在作业区内),偶而使用或不常使用的东西则应放得远些(如集中放在生产区间的指定地点);
2-4、物品摆放目视化,使定量装载的物品做到过目知数,摆放不同物品的区域采用不同的色彩和标记加以区别。
生产现场物品的合理摆放有利于提高工作效率和产品质量,保障生产安全。
3、清扫:
把工作场所打扫干净,设备异常时马上修理,使之恢复正常。
生产现场在生产过程中会产生灰尘、油污、废料、垃圾等,从而使现场变脏。
脏的现场会使设备精度降低,故障多发,影响产品质量,使安全事故防不胜防;脏的现场更会影响人们的工作情绪,使人不愿久留。
因此,必须通过清扫活动来清除那些脏物,创建一个明快、舒畅的工作环境。
清扫活动的要点是:
①自己使用的物品,如设备、工具等,要自己清扫,而不要依赖他人,不增加专门的清扫工;
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②对设备的清扫,着眼于对设备的维护保养。
清扫设备要同设备的点检结合起来,清扫即点检;清扫设备要同时做设备的润滑工作,清扫也是保养;
4、清洁:
整理、整顿、清扫之后要认真维护,使现场保持完美和最佳状态。
清洁,是对前三项活动的坚持与深入,从而消除发生安全事故的根源。
创造一个良好的工作环境,使职工能愉快地工作。
清洁活动的要点是:
(1)生产区间环境不仅要整齐,而且要做到清洁卫生,保证员工身体健康,提高劳动热情;
(2)不仅物品要清洁,而且员工本身也要做到清洁,如服装要清洁,仪表要整洁不得穿拖鞋进到工作场,及时理发、刮须、修指甲、洗澡等;
(3)员工不仅要做到形体上的清洁,而且要做到精神上的“清洁”,待人要讲礼貌、要尊重别人;
(4)要使环境不受污染,进一步消除浑浊的空气、粉尘、噪音和污染源,消灭职业病。
5、素养:
素养即努力提高人员的修身,养成严格遵守规章制度的习惯和作风,这是“6S”活动的核心。
没有人员素质的提高,各项活动就不能顺利开展,开展了也坚持不了。
所以,抓“6S”活动,要始终着眼于提高人的素质。
6、安全:
安全即生产车间人员人生安全保障,各生产车间都需要按照规章制度办事,在一些作业危险区贴上安全标准,减少不必要的人员伤害,始终坚持“安全第一,生产第二”的工作作风。
7、考核以部门为单位标准,由行政部统一安排人员,每天,每周,每月,每季对各部门进行定期与不定期的检查工作。
做得好的部门给予相应的奖励,对于不合规定的,做得差的部门按相应制度给予处罚。
四、推行计划:
- 配套讲稿:
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