会议营销的细节管理.ppt
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会议营销的细节管理.ppt
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会议营销的细节管理会议营销的细节管理龙脉联合团队龙脉联合团队2会议营销企业常遇的问题会议营销企业常遇的问题1、顾客到会率低、顾客到会率低2、成交率不高、成交率不高3、营销成本过高、营销成本过高4、团队难以管理、团队难以管理3魔鬼就在细节中!
魔鬼就在细节中!
会前:
拉近顾客会前:
拉近顾客会中:
管好顾客会中:
管好顾客会后:
服务顾客会后:
服务顾客4会议策划会议策划1、活动目的、活动目的2、活动主题、活动主题3、活动地点、活动地点4、会议流程、会议流程5、参加人员、参加人员6、参加人数及任务、参加人数及任务7、现场优惠销售政策、现场优惠销售政策8、考核制度、考核制度9、设备准备、设备准备10、注意事项、注意事项(礼仪及要求礼仪及要求)5如何拉近顾客?
如何拉近顾客?
怎样收集顾客资源?
怎样收集顾客资源?
1、赞助法、赞助法2、科普讲座法、科普讲座法3、购买档案法购买档案法4、广告收集法、广告收集法5、医院体检法医院体检法6、旅游法、旅游法6怎样收集顾客资源?
怎样收集顾客资源?
7、兴趣爱好法兴趣爱好法8、专卖店法专卖店法9、公益活动法公益活动法10、顾客关系法顾客关系法11、科普电话法科普电话法12、服务站法、服务站法7怎样收集顾客资源?
怎样收集顾客资源?
13、窃取法、窃取法14、秧歌法、秧歌法15、舞会法舞会法16、幼儿园法、幼儿园法17、代送法、代送法18、旅行社法、旅行社法19、婚庆法、婚庆法20、幸运抽奖法、幸运抽奖法8怎样收集顾客资源?
怎样收集顾客资源?
21、陌拜法、陌拜法22、义务劳动法、义务劳动法23、电影法、电影法24、同学聚会法、同学聚会法25、晨练法、晨练法26、医院挂号法医院挂号法27、证券法证券法28、送米油法、送米油法9怎样预热?
怎样预热?
1、准备好的由头(如文化由头)、准备好的由头(如文化由头)2、注意个人形象、注意个人形象3、选择参会顾客、选择参会顾客4、准备好预热工具、准备好预热工具10怎样预热?
怎样预热?
5、丰富的知识(产品、公司、其它)、丰富的知识(产品、公司、其它)6、电话技巧培训、电话技巧培训注意事项注意事项注意事项注意事项:
打简单易打的电话打简单易打的电话打简单易打的电话打简单易打的电话(老顾客回访老顾客回访老顾客回访老顾客回访)先听老员工打电话先听老员工打电话先听老员工打电话先听老员工打电话,再打陌生电话再打陌生电话再打陌生电话再打陌生电话建立信心建立信心建立信心建立信心,并告之可能出现的情况并告之可能出现的情况并告之可能出现的情况并告之可能出现的情况多肯定多肯定多肯定多肯定,多具体指出其可改进之处多具体指出其可改进之处多具体指出其可改进之处多具体指出其可改进之处多演练多演练多演练多演练11怎样预热?
怎样预热?
7、上门拜访培训、上门拜访培训注意事项注意事项注意事项注意事项:
带新员工家访自己的顾客带新员工家访自己的顾客带新员工家访自己的顾客带新员工家访自己的顾客(12(12次次次次)陪同新员工家访陪同新员工家访陪同新员工家访陪同新员工家访(2(2次以上次以上次以上次以上)遇有明显错误之处遇有明显错误之处遇有明显错误之处遇有明显错误之处,记录下来记录下来记录下来记录下来多肯定多肯定多肯定多肯定,要多具体指出可改进之处要多具体指出可改进之处要多具体指出可改进之处要多具体指出可改进之处注意家访的细节注意家访的细节注意家访的细节注意家访的细节多演练多演练多演练多演练8、日检查制度、日检查制度12演练与细化演练与细化会场选择会场选择道具安排道具安排座位安排座位安排演练与分工演练与分工目标和考核目标和考核13一、规范管理一、规范管理一、规范管理一、规范管理11员工的仪表员工的仪表员工的仪表员工的仪表22语言的规范语言的规范语言的规范语言的规范33时间的规范时间的规范时间的规范时间的规范二、定位管理二、定位管理二、定位管理二、定位管理11员工的定位员工的定位员工的定位员工的定位22顾客的定位顾客的定位顾客的定位顾客的定位33物品的定位物品的定位物品的定位物品的定位如何管理好顾客?
如何管理好顾客?
14如何管理好顾客?
如何管理好顾客?
三、顾客的管理三、顾客的管理1、发言顾客的管理发言顾客的管理2、攻单顾客的管理、攻单顾客的管理3、会虫顾客的管理、会虫顾客的管理4、意向顾客的管理、意向顾客的管理15如何管理好顾客?
如何管理好顾客?
四、活动开始前的沟通内容四、活动开始前的沟通内容11聊家常聊家常22带顾客深入了解企业与活动内容带顾客深入了解企业与活动内容33带顾客全面了解产品带顾客全面了解产品44告诉顾客参与活动的机会点告诉顾客参与活动的机会点55加强对新顾客的引导与沟通加强对新顾客的引导与沟通66发挥好老顾客的作用,相互感染发挥好老顾客的作用,相互感染16如何管理好顾客?
如何管理好顾客?
五、会中对顾客的观察五、会中对顾客的观察11、活动是否积极参与活动是否积极参与22、讲座后,是否主动打听产品情况、讲座后,是否主动打听产品情况33、是否主动与老顾客沟通、是否主动与老顾客沟通44、听讲座时的神态是否关注听讲座时的神态是否关注5、观察老员工攻单,帮老员工照顾顾客观察老员工攻单,帮老员工照顾顾客6、新员工攻单、新员工攻单,主管在一旁观察主管在一旁观察7、首次攻单勿急燥、首次攻单勿急燥,少约人,以培养为主少约人,以培养为主17六、会场造势技巧六、会场造势技巧六、会场造势技巧六、会场造势技巧11、娱乐节目、娱乐节目、娱乐节目、娱乐节目22、领导致辞、领导致辞、领导致辞、领导致辞(隆重送上场)(隆重送上场)(隆重送上场)(隆重送上场)33、专家发言(多名专家上场造、专家发言(多名专家上场造、专家发言(多名专家上场造、专家发言(多名专家上场造势势势势)44、老顾客现身说法、老顾客现身说法、老顾客现身说法、老顾客现身说法(多种方式上场)(多种方式上场)(多种方式上场)(多种方式上场)55、有奖游戏、有奖游戏、有奖游戏、有奖游戏如何管理好顾客?
如何管理好顾客?
18如何管理好顾客?
如何管理好顾客?
六、会场造势技巧六、会场造势技巧66、煽情表演(真实感人)煽情表演(真实感人)煽情表演(真实感人)煽情表演(真实感人)77、现场答疑、现场答疑、现场答疑、现场答疑88、重视顾客纪念日、重视顾客纪念日、重视顾客纪念日、重视顾客纪念日99、热销场面造势、热销场面造势、热销场面造势、热销场面造势19如何管理好顾客?
如何管理好顾客?
七、销售注意事项七、销售注意事项11、讲座(时间、讲座(时间、讲座(时间、讲座(时间30-4030-40分钟,内容生动、分钟,内容生动、分钟,内容生动、分钟,内容生动、适当穿插节目)适当穿插节目)适当穿插节目)适当穿插节目)22、检测(合理安排、与检测师的配合)、检测(合理安排、与检测师的配合)、检测(合理安排、与检测师的配合)、检测(合理安排、与检测师的配合)33、咨询、咨询、咨询、咨询(与专家的配合、时间的掌握)(与专家的配合、时间的掌握)(与专家的配合、时间的掌握)(与专家的配合、时间的掌握)20如何服务好顾客?
如何服务好顾客?
会后会后1、送产品(送货人的安排)送产品(送货人的安排)22、收款时的注意事项、收款时的注意事项33、服务至始至终、服务至始至终4、清场、清场21如何服务好顾客?
如何服务好顾客?
总结总结11、先表扬、先表扬22、找出缺点、找出缺点33、顾客分类、顾客分类44、强调跟踪服务、强调跟踪服务55、奖罚分明、奖罚分明66、布置下次任务、布置下次任务77、晨会:
激励、晨会:
激励88、夕会:
案例研讨、夕会:
案例研讨、总结总结22会后会后服务:
服务:
11、回访:
电话或上门、回访:
电话或上门22、答谢活动:
、答谢活动:
AA、加深重视程度,稳定客户;加深重视程度,稳定客户;BB、提高企业形象、增加信任度;提高企业形象、增加信任度;CC、增加客户量,扩大社会影响;增加客户量,扩大社会影响;33、送、送/退退/换货上门服务换货上门服务44、健康检查(复查)及保健咨询、健康检查(复查)及保健咨询55、建立数据库、建立数据库如何服务好顾客?
如何服务好顾客?
2366、回赠:
、回赠:
AA、礼品(带标识);礼品(带标识);BB、礼券;礼券;CC、社会门票;社会门票;DD、生日卡;生日卡;EE、健康知识;健康知识;77、节假日问候:
、节假日问候:
AA、电话;电话;BB、卡(生日、新年等)卡(生日、新年等)CC、传真(统一形象)传真(统一形象)如何服务好顾客?
如何服务好顾客?
24如何服务好顾客?
如何服务好顾客?
88、了解顾客满意之处、了解顾客满意之处99、了解顾客不满意之处、了解顾客不满意之处1010、了解顾客新的需求、了解顾客新的需求1111、了解竞争对手方法、了解竞争对手方法1212、了解社会动向、了解社会动向25会议成功的关键管理指标会议成功的关键管理指标11、会前沟通率、会前沟通率50%50%22、会前签单率、会前签单率一单一单33、顾客人均购买率每场、顾客人均购买率每场400400元元800800元元44、现场开单率、现场开单率20%20%55、回款率、回款率80%80%26会议成功的关键管理指标会议成功的关键管理指标66、会议费用投入产出比、会议费用投入产出比11:
101077、新老顾客到会比、新老顾客到会比33:
1188、员工月均销售额、员工月均销售额111.51.5万元万元99、有效顾客月增长率、有效顾客月增长率2020个个1010、顾客人均费用上限:
、顾客人均费用上限:
AA、纯会议营销每人纯会议营销每人2020元元BB、餐饮营销每人餐饮营销每人5050元元CC、旅游营销每人旅游营销每人8080元元27总总结结细节决定成败!
细节决定成败!
没有高效的管理和强有力的没有高效的管理和强有力的执行力,细节也就无从谈起!
执行力,细节也就无从谈起!
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