优秀销售经理的工作法则.ppt
- 文档编号:2305520
- 上传时间:2022-10-28
- 格式:PPT
- 页数:81
- 大小:521.50KB
优秀销售经理的工作法则.ppt
《优秀销售经理的工作法则.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《优秀销售经理的工作法则.ppt(81页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
优秀销售经理的工作法则优秀销售经理的工作法则小标题小标题如果你想让自己更优秀,请用空杯的心态参与,否则在浪费自己的时间;本课程主要阐述经理的基本职责和工作方法,属于半理论半实践性质;该培训内容的灵活运用关键在于平时工作中坚持经常使用.本内容是工作经验所得,并不完全代表权威,所以要选择性的运用;分享后,为了检测自己在管理过程中的行为,我们设置了调查表,请您配合;该调查表为私人所有,将进行严格保密.培训说明培训说明:
小标题小标题1业务经理的五大角色2建立优秀业务团队六大法则3如何选人与用人4指导与监督工作的两种方法5设定明确的评量标准6怎样提升队员的自我价值7如何激励队员8卓越领导模式的六个特点9奖励队员的五个原则10如何对队员进行持续不断的训练11.制定销售计划的方法12满足业务员的两种基本需求13应用80/20法则创造业绩极大值14智囊团与质量圈的运用15如何召开脑力激荡会议16保持良好纪律的五大方法17解雇员工的四个技巧18如何做到以身作则19怎样建立亲和力20.优秀经理人的心态调适课件目录课件目录:
一、销售经理的五大角色一、销售经理的五大角色小标题小标题1.目标既要合理,同时也要具有一定的挑战。
2.不要强制销售员制定目标,要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标。
3.个人目标的加总组织目标(团队目标和公司目标)你想过,但没想清楚;你想过,但没想清楚;你盯过,但容忍了自己;你盯过,但容忍了自己;你问过,但不够虚心,不够系统你问过,但不够虚心,不够系统你改过,但没勇气,不彻底你改过,但没勇气,不彻底
(一)设定组织及个人业绩目标
(一)设定组织及个人业绩目标小标题小标题1根据年,季,月,周工作目标或计划来制定日计划,这样才能实现各阶段目标,大目标是各个小目标积累而成的。
2销售经理的主要工作是组织:
组织公司的人、财、物,组织销售行为及销售过程,提前做计划。
计划+行动+管理=效益。
3业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划。
为达目标,每个队员每一天该做哪些事?
打多少通电话?
拜访多少客户?
客户对象是谁?
如何接触及拜访客户?
列出所有的工作细节,同时应包含成长及学习计划。
(二)拟定工作计划
(二)拟定工作计划小标题小标题1.计算电话成交率拜访成交率(例;20%10%)2.设定个人月业绩目标(例;20000元)3.计算客户平均购买金额(例;1000元/客户)4.当月应成交客户数;20000/1000=20位5.当月应拜访客户数;20位/10%=200位6.每日应拜访客户数;200位/25天=8位(每日应达到的电话开发客户数)7.每日最低电话量;8位/20%=40通电话下面是几个重要的工作指标的计算方法及示例:
下面是几个重要的工作指标的计算方法及示例:
(二)拟定工作计划
(二)拟定工作计划小标题小标题业务经理人要带领和协助下属实现个人及团队销售目标。
因此就要不断激励或指导队员,提供充足信息,了解每个队员不同的成长需求,针对他们的不同特点设定不同的激励办法。
员工只做你检查的、激励的、自己需求的,员工只做你检查的、激励的、自己需求的,而几乎从不做你希望的。
而几乎从不做你希望的。
希望总是落空!
希望总是落空!
(三)激励与沟通(三)激励与沟通小标题小标题业务经理不仅要招聘,雇佣员工,还要对他们进行指导,协助其完善和提升自己。
业务经理需要对队员不断进行训练,除训练外,还要进行评估并设定评估标准,教他们如何达到目标。
随时检查销售行为是否正确,哪些需加强和改进,不断修正,直到达成目标为止。
(四)训练与评估(四)训练与评估小标题小标题业务经理要知道;1.手边有哪些资源可以利用?
2.我们的市场在哪里?
业务经理要了解;1.市场上有哪些竞争者?
2.竞争者最近有什么动向?
(五)决策(五)决策小标题小标题1.设定组织及个人业绩目标2.拟定工作计划3.激励与沟通4.训练与评估5.决策人际关系传递信息作出决策一、销售经理的五大角色一、销售经理的五大角色-小结小结二、建立优秀业务团队的六大法则二、建立优秀业务团队的六大法则小标题小标题1.知道如何激励团队的成员。
2.知道如何透过有效沟通及训练来提升队员的能力。
带领团队设定共同明确的目标并拟定有效的达成策略与方法1.说给他听2.做给他看3.说給我听4.做给我看5.对做的结果给予适当的回馈
(一)杰出的教练
(一)杰出的教练小标题小标题1.在优秀团队中,每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力,都下定决心打赢这场比赛,只要让团队的每一位成员都有这种对追求卓越的承诺,才能建立优秀业务团队。
2.不仅注重取得最后得胜利,同时注重过程得乐趣。
(二)对卓越的承诺
(二)对卓越的承诺小标题小标题开门政策;让所有员工公开谈论自己得观点,鼓励业务员主动找你探讨对公司或工作的想法和建议,这样公司内的情况或信息,就得以在上下级或者是同级间很自由的流动。
(三)建立开放得沟通管理与氛围(三)建立开放得沟通管理与氛围小标题小标题销售经理要协助团队队员共同设定他们的发展目标,让他们知道自己的远景在哪里。
1.让队员知道为了达到这个目标,必须具备哪些能力及知识,必须完成哪些事。
2.时常沟通工作表现,让他知道你希望不断的提升他的能力,助他取得更好的成绩和更好的事业发展,才能真正的激发他们的进取心与工作意愿。
(四)关心个人的发展(四)关心个人的发展小标题小标题每个业务员都各有特长和特色,每人所适合销售的产品,销售方式,顾客对象都不同。
因此,顶尖销售经理人应适才适用,让每个人做他们最擅长的事,用最擅长的方法,取长补短,发挥潜力,才能取得最大成绩。
有意愿无指导训练授权清理或忠告督导忠告或清理低能力中高(五)适才适用(五)适才适用小标题小标题设定目标拟定策略分析检查(朝目标前进或背道而驰)不断修正达成目标(六)策略与规划分析(六)策略与规划分析小标题小标题1.杰出的教练2.对卓越的承诺3.建立开放的沟通管道与氛围4.关心个人的发展5.适才适用6.策略与规划分析二、建立优秀业务团队的六大法则二、建立优秀业务团队的六大法则-小结小结三、如何选人与用人三、如何选人与用人小标题小标题1.能力与经验:
面试前,列出销售员每天需要做的工作,以及为做好工作需具备的能力,条件,特长和经验,以此为选择依据,询问其是否做过类似的工作和以前的工作经验。
2.工作价值观:
明确对销售人员的工作价值观的要求,在面试时找出其工作价值观,并与公司的要求标准相对照,就可知是否为合适人选。
3.工作模式:
不同工作模式适合不同性质的工作,面试前须先列出对销售员工作模式的要求,同时事先设计好要询问的问题,面试时找出面试者的工作模式。
4.解释工作内容与性质
(一)在选择销售人员时,有以下四点需要注意
(一)在选择销售人员时,有以下四点需要注意:
小标题小标题解释工作性质,告知具体从事什么工作,每天要做哪些事。
1.介绍工作时,不要隐瞒实情,不要诱惑对方;实事求是,告知可能面临的挑战和困难,对方才能对工作有较清晰的了解,才能对自己的决定更加的确信。
2.如果你把这些情况都交代清楚后,其仍想做,表示你找到了一个比较好的应征者。
(二)销售经理面试时,应做到
(二)销售经理面试时,应做到小标题小标题1.如果他是销售员,你会不会从他这里买东西,也就是说你会不会买他销售的产品?
(能力问题)2.你愿意和他一起共事很多年吗?
甚至一起共事二十年吗?
(价值观问题)3.你愿不愿意把他带到自己家里去,愿不愿让他和自己的家里人进行接触?
(品格问题)(三)怎样确定你选的是不是你想要的人呢?
问自己几个问题(三)怎样确定你选的是不是你想要的人呢?
问自己几个问题:
小标题小标题1.好的品格:
是成功销售员必备的条件。
2.努力工作:
是否勤奋,能吃苦耐劳。
3.团队协作:
是否有乐于助人的热诚及良好的团队性。
4.进取心:
是否虚心好学,有不断学习成长的动机,是否喜欢学习有关销售的策略方法。
(四)一个合格的销售员要具备哪些条件?
(四)一个合格的销售员要具备哪些条件?
小标题小标题在选择销售人员时,需要注意以下四点:
1.能力与经验2.工作价值观3.工作模式4.解释工作内容与性质一个合格的销售员要具备的条件1.好的品格2.努力工作3.团队协作性4.有进取心如何选人与用人如何选人与用人心得心得小标题小标题你对以下的观点看法如何你对以下的观点看法如何?
(1极不同意,极不同意,2不同意,不同意,3一般,一般,4同意,同意,5极其同意)极其同意)1.1.优秀的销售人员走到那里都是很能干的优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.2.优秀的销售人员基本上都是能说会道优秀的销售人员基本上都是能说会道3.3.在销售中行业中过去的经验特别重要在销售中行业中过去的经验特别重要4.4.只要努力,每个员工都能做好任何事只要努力,每个员工都能做好任何事5.5.销售人员的发展和提高重在弥补弱点销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.6.上级对每一个销售人员应该一视同仁上级对每一个销售人员应该一视同仁7.7.优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8.8.受教育程度决定了一个人的内在和外在气质受教育程度决定了一个人的内在和外在气质9.9.销售人员热情和信心决定了销售的成功。
销售人员热情和信心决定了销售的成功。
10.10.良好的社会关系可以推断销售的成功可能良好的社会关系可以推断销售的成功可能你的得分是多少?
你的得分是多少?
A:
A:
在在2424分以下(分以下(独具慧眼独具慧眼)B:
25B:
25分分3030分(分(感觉不错感觉不错)C:
31C:
31分分-39-39分(分(模糊地带模糊地带)D:
D:
在在4040分以上(分以上(有待提高有待提高)测试:
测试:
四、指导与监督工作的方法四、指导与监督工作的方法小标题小标题在销售员真正开始销售行为之前,要让他了解两方面的知识:
1.产品知识:
充分了解产品,能提升自信心,赢得潜在客户的信任。
2.正确的销售技巧。
(一)亲自传授知识及技巧
(一)亲自传授知识及技巧小标题小标题永远不要让一个还没受过足够训练的销售员单独去从事销售行为,因为这样不但会造成失败的结果,损失客户资源,还将严重打击他的自信心。
新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的,因为这能让他感受到成就感,大幅增加信心,第一次就输入成功的信息。
1.最好的做法:
指定一个老业务员,陪他拜访,协助进行产品介绍与销售,帮他做成第一笔生意。
会让他信心大增,提升对公司及工作的认可度及向心力。
(二)指定教练
(二)指定教练小标题小标题2.销售人员第一次的销售时,销售经理要进行正确的指导和监督。
让他的表现与你的期望相符,一开始就养成正确,良好的习惯。
3.进行完全的控制:
让他们的每个行为都符合你的标准,对工作进行衡量和监督。
(如:
每天发多少信,打多少电话,拜访多少顾客,如何回答问题等。
如此才是专业的销售组织)在销售人员一开始工作时,一定要不断的给予鼓励和支持,因为此时其信心较低落,缺乏足够的成功经验,销售经理必须付出更多的关心与指导。
(二)指定教练
(二)指定教练小标题小标题亲自授予知识及技巧在业务员真正开始销售行为之前,要让他了解两方面的知识:
1.产品知识2.正确的销售技巧指定教练1.指定一个老教练,陪他拜访2.第一次的销售时,销售经理要进行正确的指导和监督3.进行完全的控制四、指导与监督工作的两种方法四、指导与监督工作的两种方法-小结小结五、设定明确的评量标准五、设定明确的评量标准小标题小标题1.设定量化,明确,可衡量的工作标准:
清楚告诉销售人员应达成哪些工作成果。
将结果数字化。
2.设定每天的工作内容:
让销售清楚知道,每天该填写哪些报表,做哪些计划,打多少通电话,拜访多少客户,达成哪些工作及销售结果。
3.定期检查与评估:
要求销售员每天填写工作记录,每天,每周,每月检查其工作记录,了解他具体从事了哪些销售行为,是否依照所设定的标准来进行。
同时和销售员一起进行各项内容的分析,了解并分析他的各项成交比率(电话约见比率,拜访成交比率),找出当中应改进和成长的地方。
4.设定培训及成长计划:
对培训成效进行检测,销售员才能不断突破,创造业绩极大值
(一)设定工作评量标准包括
(一)设定工作评量标准包括小标题小标题1.针
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 优秀 销售 经理 工作 法则