优秀案场经理培训.ppt
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优秀案场经理培训.ppt
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如何成为优秀的案场经理(华北区)案场经理成功的决定因素案场经理成功的决定因素n练队伍n懂定价n促成交n会反馈1、练队伍p练队伍练队伍找对人要练队伍,先找到适合的人带好人要练好队伍,需要配合适当的方法根据项目特点,需求,找对的人根据项目特点,需求,找对的人根据项目特点根据项目特点高端项目:
高端项目:
服务意识服务意识敬业精神敬业精神亲和力亲和力中、低端项目:
中、低端项目:
气势气势技巧技巧说服能力说服能力决定是客户自己做出的,我们不能替代决定是客户自己做出的,我们不能替代服务意识:
让客户在接受服务过程中感到服务意识:
让客户在接受服务过程中感到愉悦愉悦敬业精神:
敬业精神:
敬业敬业精神是让客户认可的有效途径精神是让客户认可的有效途径亲和力:
缩小与客户的亲和力:
缩小与客户的距离感距离感,提高沟通效率,提高沟通效率购买是我们引导的,我们要帮客户做决定购买是我们引导的,我们要帮客户做决定气势:
强有力的气势,让客户气势:
强有力的气势,让客户信服信服我们的说辞我们的说辞技巧:
适当的技巧运用,能帮助客户快速技巧:
适当的技巧运用,能帮助客户快速落定落定说服能力:
有力解决客户问题,说服能力:
有力解决客户问题,避免避免客户客户犹豫犹豫p找对人找对人传统思路传统思路凭经验凭经验选种子选种子参与工作参与工作缺点:
主观意识占据绝对主导地位,缺点:
主观意识占据绝对主导地位,有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼,有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼,让真正的人才错失被培养的机会。
让真正的人才错失被培养的机会。
全新思路全新思路全面撒网,海选人才全面撒网,海选人才积极鼓励,全员带教,即使犯错,也不全盘否定,积极鼓励,全员带教,即使犯错,也不全盘否定,要耐心留给新人进步的空间,建立良好的职业习要耐心留给新人进步的空间,建立良好的职业习惯。
惯。
看表现,选种子看表现,选种子责任感、勤奋、头脑灵活,是责任感、勤奋、头脑灵活,是职业人职业人必须具备的必须具备的三个要素。
三个要素。
通过真实情况反馈,选通过真实情况反馈,选择真正人才,避免用人择真正人才,避免用人遗憾。
遗憾。
种子带教种子带教通过全员带教,种子不仅已经具备了较好的职通过全员带教,种子不仅已经具备了较好的职业习惯业习惯,同时对于案场业务规范动作也有了初,同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。
步的了解和认识。
重在放权。
在此过程中的自我思考可以逐渐消重在放权。
在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。
必须允许一定的试错成本,不要打除依赖性。
必须允许一定的试错成本,不要打击其信心;在工作中的重要节点提供适当指导击其信心;在工作中的重要节点提供适当指导和帮助,提升其独立完成工作的能力。
和帮助,提升其独立完成工作的能力。
让种子参与案场管理过程,针对具体事情阐述让种子参与案场管理过程,针对具体事情阐述工作的目的,让其分析可能存在的困难并提出工作的目的,让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。
在有了执行结果时再进行修正性解决的对策。
在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。
的指导动作。
前期成果前期成果培养培养提升提升领导风格领导风格1.指挥型的领导风格指挥型的领导风格n特点:
呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。
是很多职业经理人可能采用的。
即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事,最后完成指令上的工作目标。
2.教练型的领导风格教练型的领导风格n经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。
一个管理者,首先应该是个教练,每一位下属70的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。
上司如果不能做一个好教练,下属就成长不起来。
做教练就是通过支持性行为,同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。
n教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。
领导风格领导风格3.支持型的领导风格支持型的领导风格n领导者对下属主要采取支持性的行为,而不采取指挥性的行为。
就是说支持性的行为很强,指挥性的行为很弱。
支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边,不给他答案,也不给他主意,但是告诉他需要改进的地方,为了完成目标,可以考虑别的思路。
4.授权型的领导风格授权型的领导风格n这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。
给下属一个明确的授权,希望他在授权之后达成一个目标。
在做事情的过程当中,完全是发挥他的主动性和积极性,在授权范围完成这件事情。
n企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈,因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候,他以为是授权。
而授权是要划分相应的权限,比如说一次招聘活动,就是明确指出这次活动主要由谁负责,有关费用方面的事情怎么解决,有关招聘审批的事情怎么解决,中高级面试由谁来决定等等,都做出事先的界定,这才叫授权,就是确定一个明确的权力的方位。
n什么什么样的的领导决定了决定了带出什么出什么样的下属的下属首先,做为案场经理,我必须是优秀的首先,做为案场经理,我必须是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的案场经理是什么?
案场经理是什么?
不迟到,不早退不迟到,不早退严格遵守案场各项管理制度严格遵守案场各项管理制度如遇请假,事实填写假条如遇请假,事实填写假条我的领导是我的榜样,我也要成为这样的人!
我的领导是我的榜样,我也要成为这样的人!
设置积极的团队奖励政策设置积极的团队奖励政策让荣誉感、集体感成为大家努力的动力,我们不让荣誉感、集体感成为大家努力的动力,我们不是一个人孤军奋战!
是一个人孤军奋战!
没有谁是天生的人才;没有谁是天生的人才;人才是需要培养的。
人才是需要培养的。
没有笨徒弟,只有没有方法的师傅。
没有笨徒弟,只有没有方法的师傅。
u运用标准化训练人运用标准化训练人标准化的目标:
只要一进入案场,就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。
不是服装,不是胸牌,而是每个人的精神,音、容、笑、貌,举手投足。
就是有一种无形的,不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。
这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异,而是服务标准的差异。
n标准化统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作,标准化工作要求。
n规范化制定销售服务规范,保证现场接待标准统一和规范动作;n专业化增加专业化的训练,提高项目团队专业能级u运用系统化进行带教、培训人运用系统化进行带教、培训人n入职三阶段带教n在职月基础培训n在职月提高培训n公司平台提高培训n外部资源培训n平日案场对抗演练u运用团队荣誉感管理人运用团队荣誉感管理人树立共同的目标树立共同的目标成为优秀案场成为优秀案场树立共同的目标树立共同的目标成为优秀案场成为优秀案场“敢想敢想”DiagramDiagram22DiagramDiagram22“思考思考”“执行执行”我们的案场我们的案场要成为要成为优秀案场!
优秀案场!
我们的案场我们的案场如何能成为如何能成为优秀案场?
优秀案场?
为了勇夺优秀案场为了勇夺优秀案场我们我们必须这么做必须这么做!
细节决定成败细节决定成败这也许是一个吹毛求疵的过程,但是要让你的团队这也许是一个吹毛求疵的过程,但是要让你的团队明白,要想做到明白,要想做到卓越卓越,就必须,就必须100%100%,否则你永远最多只,否则你永远最多只是优秀。
是优秀。
专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪专案经理上班做什么业务员上班就做什么专案经理上班做什么业务员上班就做什么序项目工作要求1晨会准备提前10分钟到岗,更换工装,检查销讲夹资料是否齐全,做好晨会准备。
2销售准备晨会结束后5分钟内按排班表到达各销售岗位(如站位、接听电话、签约区、样板间等),做好销售准备工作。
3头天休假头天休假人员晨会后30分钟内查看前天会议纪要、来访来电登记表、认购记录,了解会议内容、自己客户信息、房源变动情况。
4值班人员值班人员需提前30分钟到岗,负责开门和整理接待区、办公区卫生。
5手续通知早上10点前电话及短信提醒当日办理手续客户,下午6点前通知次日需办理手续的客户,做好手续办理的准备工作。
6销控查询每天11:
00、17:
00均应查看平台销控,了解项目房源信息。
7客户回访每天10:
00、16:
00进行客户回访工作,告知项目销售信息,了解客户需求。
特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。
8接电登记接电后5分钟内在来电登记表上登记,电话量大的情况下可先登记其他信息,根据来电显示半小时内补录电话号码。
9来访登记客户接待完毕需在来访登记表上登记后送客离开,特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。
10见客笔记接待或回访客户后5分钟内应填写见客笔记,特殊情况半小时内补录,或下班前半小时内补全。
11成交登记客户办理完毕认购手续后10分钟内应填写成交客户登记表,并半小时内交付后台,作为销售分析重要依据。
12平台录入有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息,不能及时录入的需在送走客户后30分钟内将客户信息录入销售平台,特殊情况下班前半小时内补全。
13销售日志晚会前10分钟内填写销售日志,总结当日接待信息,并做好晚会准备工作。
14短信回访接听来电后,将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机,邀约客户到访了解项目。
例:
“您好,我是xx项目的置业顾问xxx,很高兴接听您的咨询电话,欢迎您到现场看房,我们项目的地址是:
XXX,到访时请提前联系我,我的手机号码是XXX”首次接访客户,除做好客户登记和见客笔记外,当日应编辑短信发送客户,表达愿意再次服务的意愿,及邀请客户再次到访。
“X先生/女士,我是您的置业顾问XXX,很高兴为您服务,如需对项目进一步了解,请随时拨打我的电话:
XXXXXXXXXXX。
也欢迎您随时到现场看房”。
本条也可根据接待客户的意向情况具体编辑。
客户成交后,当日需编辑祝贺短信发送客户,表示祝贺,及愿意再为客户继续服务等意向。
“X先生/女士,我是您的置业顾问XXX,祝贺你成功认购XX号房,成为XX项目的业主。
感谢您的选择,我会继续努力,为您的置业做好顾问”15节日问候如节假日或客户生日,应在上午10点前编写短信,问候所有新老客户,联络感情。
16规范提醒严格按照案场服务规范要求,各同事互相监督,互相提醒,严格执行。
销售人售人员日工作分解日工作分解案案场经理理日工作分解日工作分解日工作序号项目工作要求1晨会准备提前10分钟到场,进行晨会内容准备(有无促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与口径调整,各项工作安排等)。
2案场早巡视晨会结束后10分钟内巡场,检查各销售资料数量是否合适、销售道具摆放是否妥当,各销售岗位是否做好销售准备。
晨会结束后30分钟内检查当日晨会会议纪要是否签字完毕,前日休假人员是否补签当日会议纪要。
3工作自查案场早巡视后自查头天工作是否完成,当日有无新的问题出现,及对应各项补救和解决措施。
4销控查询晨会结束后一小时内查看平台销控,并核对手工销控,保证销控的准确性。
5案场巡视上午10点、下午5:
30点巡查,了解和督促置业顾问通知当日和次日需办理手续的客户。
上午11点、下午4点检查和督促客户回访工作。
6行业动态下午1点-2点上网了解当日房产信息,获知行业及市场各项房产动态。
7日短信和销售日报营业结束后台统计完数据,销售经理需与销售平台核对销售信息,确认无误后方可发放日短信报。
根据后台提供数据,制作销售日报,报送各相关单位。
8休假上班如前天休假,需提前半小时到岗,了解前日各项工作情况。
9规范执行随时检查各岗位服务规范,监督和提醒案场所有成员严格按照案场服务规范要求执行。
10节日问候节假日应安排置业顾问在上午10点前编写短信,问候所有新老客户,联络感情。
案案场经理理周工作分解周工作分解周工作序号项目工作要求1周会准备周日下午5点前做好周例会会议内容准备,组织案场销售周例会(或根据各项目自定时间)。
2周报制作周日中午前做好当周周报(截止周六数据),周日结束营业后填入当
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