坚持以客户为中心的产品经营策略.docx

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坚持以客户为中心的产品经营策略

坚持以客户为中心的产品经营策略

一、协同软件的概念及进展

协同软件是近年来兴起的应用软件门类，中国信息产业进展研究院于2005年首次将协同软件作为一个单独的软件门类另列，表明协同软件在中国正式被“官方”所认可。

2006年全球知名的IT分析推测机构Gartner指出：

协同软件是下一代信息系统，协同软件的进展方向和重点在业务流程治理BPM，协同软件开始成为与ERP、CRM等价齐驱，甚至更为重要的软件产品。

协同软件有时也称为协作软件，它更为准确的一个学术名称是：

CSCW（运算机支持的协同工作ComputerSupportedCooperativeWork）系统。

我国协同软件要紧经历了三个时期：

1、理论概念奠定期

1984年至2000年。

1984年MIT的艾琳-格雷夫和DEC的保罗-卡什曼正式提出了CSCW的概念，是协同软件最早的规范定义。

此后在长达10多年的时刻里，协同软件大体上围绕着即时通讯和文档共享两个要紧应用领域。

2、传统OA推广期

2000年至2005年。

从2000年开始，协同软件开始被应用到信息化领域，具有简单工作流功能的OA软件开始显现，这期间IBM收购的LOTUS-Domino/Notes占据了协同软件的要紧市场。

之后，点击科技成为最早用心协同软件领域的商业化公司，掀起了我国协同软件产业进展的高潮。

从2005年开始，复旦协达由科研机构转型为商业公司，推出我国首套面向服务架构SOA协同软件，领先倡导以BPM为核心的协同应用，被媒体称为：

标志着我国协同软件开创了一个新的时期。

3、以BPM为核心的应用新时期

2005年至今。

在这期间，协达等专业协同软件厂商，推出了以业务流程治理BPM为核心的“流程型”协同软件，无独有偶，ORACLE也推出了以BPM为主的融合软件产品，IBM公布了以BPM为主的Workplace业务框架，使流程型协同软件成为包括中国在内的全球范畴的市场主流。

作为SOA最佳实践的BPM，以及由BPM构建的流程型协同软件，马上广泛应用到各个业务领域和各个行业。

□协同软件进展时期示意图（本图由协达软件提供）

二、目前协同软件主流厂商的几种经营策略

我国协同软件市场进展迅猛，每年用户用以采购协同软件的资金高达200—320亿人民币，庞大的市场前景吸引了众多的厂商投身于协同软件领域。

据协同软件社区myEC.org的调查数据显示，我国有近500家厂商涉及协同软件领域，其中相对成熟的协同软件产品有100余款。

北京、上海、广东三地，成为协同软件厂商总部的要紧所在地，同时这三个地区也是协同软件最大消费地。

目前我国的协同软件厂商中，按其品牌的业务属性和专业程度划分，要紧包括了协达等专业从事协同软件研发和推广的厂商，以及金蝶、用友等综合性的治理软件厂商。

这些厂商经营协同软件业务的策略，要紧包括以下几种：

1、卖治理思想

这类厂商从治理咨询题导入应用需求，通过对治理咨询题的阐述、解析，激发用户的应用需求，这些治理思想包括精确治理、PDCA治理等等。

优点：

容易让用户通过治理思想懂得产品价值，增加用户对治理思想的了解；缺点：

治理思想与应用功能的匹配度不高，使得任何一套软件产品都能够延引出这些治理思想，甚至显现治理思想自成一家、牵强附会的情形，造成用户选择时的困惑。

2、卖应用方案

这类厂商从用户的信息化应用要求角度动身，试图通过大而全的信息化应用方案，为用户建立协同信息系统。

优点：

包装精美的方案和案例，容易让用户建立对厂商的信任；缺点：

方案和实际应用成效存在距离，方案的实施风险和成本高昂，单套产品的用户数量较少，产品的性能和稳固性低，用户中意度低。

3、卖品牌渠道

这类厂商依靠某大软件厂商品牌和渠道，采纳OEM、合资合作等方式，销售协同软件产品。

优点：

容易让用户建立信任，甚至借助原品牌的用户和渠道销售协同软件产品，降低了销售难度。

缺点：

品牌和产品均受制于原品牌厂商，降低了产品的专业化程度和功能的完善度。

4、卖软件产品

卖产品的协同软件厂商突出的是自身的产品优势，该类厂商对产品的关注度比较高，以被新浪、赛迪等广泛评判为产品竞争力第一的复旦协达为例，产品研发R&D费用投入比例高达同行的3-5倍。

优点：

产品竞争力较强，产品的通用性、稳固性较高，用户的投资回报率ROI比较高，用户中意度和忠诚度都较高；缺点：

品牌知名度低，用户了解及信任品牌的难度大。

协同软件厂商不管是持什么经营策略，都有其专门价值和合理性，关键要看用户的选型关注点，用户要注意发扬优点、回避缺点。

我国主流的协同软件厂商，在实践工作中积存了大量的成功体会，在“卖思想、卖方案、卖品牌”等方面，都有成功的公司和成功的案例值得借鉴和学习。

三、协达的产品经营策略

协达依靠复旦大学的教学科研力量，仅用了不到主流同行一半的进展时刻，从复旦大学网络学院的宿舍开始协同软件应用产品的市场推广，由一个用心于协同软件中间件技术研究的研究室，成功转型为独立品牌的协同软件厂商。

截至2009年上半年，协达软件终端用户总数超过30万，产品的行业和区域覆盖率达到100%，协达软件成为国家高教委指定教材中唯独选定的协同OA教学软件，协达专家对协同软件核心技术SOA的学术见解，成为我国重点大学软件工程规划系列教材。

有多家上市的治理软件公司OEM协达软件，为用户提供信息化应用方案。

协同软件宽敞的市场前景，为协达提供了快速增长的外部环境，协达持之以恒地坚持产品经营策略，是协达产品技术及应用，获得用户和社会各界广泛青睐的内在缘故。

协达产品经营策略，关心协达建立起了以“产品”为中心的协同软件产业生态圈，集合了包括咨询顾咨询、软件营销服务增值商等合作伙伴，共同耕耘市场。

在那个产业圈中，协达与各合作伙伴分工协作，共赢市场。

协达产品经营策略下的协同软件产业圈

1、软件产品，体现核心凝聚力

软件产品是协同软件产业圈中的核心，核心需要具有凝聚力，才能将松散的社会力量，集合成一个具有协作效应的合作圈。

目前协达的软件产品具有技术先进、功能完善、成本效益最优等优点。

目前协达在面向服务架构SOA、云运算等软件技术领域，和业务流程治理BPM、动态企业建模DEM等软件应用领域，具有同行不可超越的优势。

也正因为协达的软件产品优势，许多闻名的上市软件公司、信息化应用方案提供商，才会舍弃自主产品，转而基于协达的软件产品，为用户提供信息化应用方案。

2、治理思想，解决治理咨询题

治理思想是治理软件产品应用价值的集中体现，协达软件凝聚了治理学专家的理论与实践体会，依靠协同软件的应用功能及价值，提炼总结出协达软件所体现十大核心治理思想：

执行力治理、精细化治理、无边界治理、柔性治理、六西格玛治理、冲突治理、角色治理、GTD时刻治理、SECI知识转换治理、弗朗霍夫流程导向的知识治理。

这十大治理思想，都有其对应的治理咨询题，及匹配的软件功能，具体如下：

治理咨询题

咨询题的要紧表现

治理思想及理论

协达的解决之道

执行力缺失

政令不通、令行不止：

人员职责、制度、文化三者治理不善

执行力治理

门户、流程、知识三大IT方案

治理黑箱

四大粗放治理现象：

不精确、不细致、表面化、紊乱

精细化治理

"精确、细致、深入、规范"的治理

工作官僚化

四个边界造成的官僚：

垂直、水平、外部、地域

无边界治理

四海一家，打破四大边界

组织僵化

四种僵化现象：

一成不变、各立山头、信息不畅、因循守旧

柔性治理

灵动、平等、信息化、学习型

业务流程无标准

测量、分析、改进、监控这四大流程和质量漏洞。

六西格玛治理

强化流程治理，运算标准规格离差

团队貌合神离

三种状态：

亚文化、个人化、背后埋怨

冲突治理

六项改进：

直截了当交流、全员监督、坦陈意见、展现实情、合理授权、统一文化

治理者分身无术

三大角色咨询题：

冲突、不明、负担重

角色治理

统一角色期望、明确角色定位、平稳及减少角色负担

时刻利用率低

不能在正确的时刻，做正确的事

GTD时刻治理

管好5个步骤：

收集、处理、打算、行动、回忆

知识滞留

知识沉淀在每个人手中

SECI知识转换治理

公共知识轮廓和个人化隐性知识并存的应用方案

知识散落

知识散落在每个工作节点

弗朗霍夫流程导向的知识治理

完善治理知识的产生、储备、传递、应用各个方面

在治理思想的归纳总结上，协达并未自创一套，而是与国内闻名的治理顾咨询专家合作，立足于规范、标准的治理理论；也没有将软件的治理价值单一化，而是从用户的治理咨询题和应用需求入手，建立了全面、完善的治理顾咨询体系，提供了十大治理咨询题及的协同解决之道。

协达软件给用户和咨询顾咨询提供了与治理思想完全匹配的产品应用功能，“从咨询题提出、到解决方案、再到产品功能”，用户能够“多角度、全方位”地发觉并解决治理中的协同咨询题。

3、应用方案，面向用户需求

有了软件产品，有了治理思想，并不等于体现了治理软件产品的全部价值。

协达与众多应用方案提供商合作，建立了大量的协同信息化应用方案。

要紧包括：

BPM、KM、Portal、EAI等IT应用方案，同时还与制造、医药、外贸、建筑等行业信息化应用方案商合作，提供了各个行业的协同应用方案，其中协同办公、协同商务、协同政务是三大最要紧的应用方案。

例如，协达与思源合作，建立了物业治理的协同商务应用方案；协达与金益康合作，建立了人力资源领域的协同治理应用方案……这些解决方案，都充分借助了协达的产品优势，体现了产品治理思想和应用价值，又结合了行业和治理专项领域的体会，最大化满足了用户的应用需求。

4、品牌渠道，猎取最大市场

品牌和渠道的作用，在于最大化地让用户了解和认可产品。

协达在保证高比例的研发费用投入的前提下，建立自主品牌和渠道。

和同行致力于品牌知名度的建设不同，协达依靠产品优势和复旦大学的教学科研力量，建立了产品竞争力第一的美誉度，同时成为同行不可逾越的品牌壁垒。

目前协达专家的学术思想差不多入编重点大学的教材，并由清华大学出版发行；协达建立了中国第一个博士后工作站；协达的软件产品成为国家高教委重点教材所选自定的唯独的协同OA配套教学软件；协达已成为中国唯独批量出口成品化软件产品的厂商，与荷兰首相签订了超亿元的协同软件出口意向。

通过对品牌的分析和把握，协达还与品牌软件厂商合作，借助这些品牌软件厂商的品牌知名度，向用户提供OEM的协达软件产品，降低用户对产品选择和认可的难度，也加大了品牌软件厂商的解决方案能力，和用户的中意度。

在渠道建设方面，协达建立了遍布全国的营销及服务渠道网络，自有品牌渠道和OEM品牌渠道共赢市场的立体渠道模式。

再好的治理思想、再优秀的应用方案、再知名的品牌，最终体现用户价值的，依旧软件产品本身，产品的功能和性能，成为决定软件厂商成败的关键。

协达坚持产品经营策略，在以产品“功能和性能”确保用户价值的前提下，吸取同行先进的体会，以产品竞争力凝聚广泛的合作力量，使得具有“治理思想、应用方案、品牌渠道”等方面优势的专业化力量，围绕着协达的产品，建立更适合协同软件用户的综合竞争优势。

四、协达以客户为中心的产品系列

通过对用户需求的分析，协达研究、开发了四大“通用化”协同软件子产品系列，分别面向具有“核心、专业、全面、个性”不同需求特性的用户。

协达所有的软件产品，都基于通用化产品设计思路。

由于通用化软件产品的设计思路，使软件产品可复用性强，能够从本质上解决软件项目成本、项目进度把握、项目风险操纵三大方面的难题。

在协达的四大产品系列中，都体现了通用化产品的设计思路：

1、体现核心应用的办公宝，操作功能通用化。

协达办公宝将最常用的业务场景所对应的操作功能相对固化，体现快速实施、快速启用的应用成效。

这些应用操作功能包括：

办公桌面、公告讨论、日程治理、电子邮件、即时通讯、知识治理、任务签报、信息共享等等。

2、体现专业应用的C8，治理平台通用化。

协达C8定位于专业的协同治理平台，除提供操作功能相对固化，用于行政办公的功能外，增加了资源治理、公文治理、业务协作三大部分，这些功能都基于通用的治理平台，能够自由配置业务模型，不同的模型适用于不同的业务场景，有不同的操作功能。

例如资源治理能够设置为设备、人员等共享资源的治理；公文能够设置对不同文种、不同公文类型的治理；而业务协作部分，则通用动态表单和流程，组建体现不同业务场景、具有不同操作功能的行政、人事、项目等治理。

3、体现全面应用的D9，应用架构通用化。

协达D9关注应用单位的全面协作治理，各个应用方案不仅操作功能不同，治理平台的业务展现方式也不尽相同，然而都基于通用化的应用架构。

这些应用架构中包含了电子信息门户EIP、业务流程治理BPM、知识治理KM（及内容治理CM）、电子化的应用集成EAI等核心的框架化的功能元素，这些元素能够依据不同的参数指定，组合出涉及应用单位方方面面的应用方案。

4、体现个性应用的Coeus，中间件技术通用化。

协达酷易Coeus则能够依据用户的需要，任意构建用户的信息化应用系统。

如此的DEM（动态企业建模）过程，不同于软件的定制开发，无须编写底层代码，只需要用函数调用中间件功能，就能够设计完成一套完全符合用户个性化应用要求的协同化治理信息系统。

采纳通用化中间件技术构建信息系统，在功能实现方面可省的时刻成本超过50%，在系统测试和功能优化方面可节约的时刻成本超过90%。

通用化产品，使得用户不仅能够用最低的TCO（总拥有成本），享用凝聚大量用户经营治理体会的软件系统，而且能够依靠“标准化的服务体系”和“规范化的项目治理”，关心用户更好地用户软件。

聚焦核心治理、核心应用、核心功能，以“通用化、标准化、规范化”的“产品思想、服务系统、项目治理”为保证，协同软件必将像手机、汽车一样普及，成为辅助各类企事业单位协同工作、高效治理的必备工具。

五、普及打算，让协同OA像手机一样普及

协达的产品经营策略，为用户规划了一条由核心应用，逐步上升到专业应用、全面应用、个性应用的协同信息化的必由之路，同时在每一时期都有对应的子产品相习惯，每个子产品又有适用于不同用户的应用包和应用方案。

其中核心应用，以及体现核心应用的行政办公治理，是所有协同软件用户不可忽视的应用重点和基础。

意大利经济学家帕累托发觉了二八法则，即：

80%的结果由20%的努力产生，该法则在包括经济治理在内的各领域均有体现。

在组织治理中，抓住20%的关键治理事项，就能够决定80%的组织效率和工作成果，这些关键事项成为组织治理的核心部分。

在商业领域，不乏因为抓住核心而赢取成功的案例，最典型的案例是诺基亚1100手机成为全球销量最大的电子产品，福特T型车成为用户量最多的车型，差不多上因为这些产品抓住了核心。

以关注核心功能为明显特点的产品普及，往往显现在该产品逐步走向成熟的时期。

目前，协同软件差不多渡过概念推广时期，正在由个别单位的成功应用，向各个单位的普及应用进展。

关注核心功能的协同OA软件产品的市场普及，势必会像手机和汽车的普及一样，成为该类协同软件进展历程中不可跨过的重要时期。

协达坚持以客户为中心的产品经营策略，面向客户需求特性提供四大子品牌软件产品，通过建立以产品为核心的生态圈，为用户提供以产品为核心，最大化体现“治理思想、应用方案、品牌渠道”综合价值的治理信息系统，关心宽敞企业和政府单位，迈上协同治理的快车道。