014推销实务.docx
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014推销实务
大纲编号:
620401014
《推销实务》
课程教学大纲
分院:
经济管理学院
课程名称:
推销实务
适用专业:
市场营销
课程性质:
职业核心课
课程学分:
4
课程学时:
64
执笔人:
高玲娣
审订人:
高玲娣
制订日期:
2008年6月
一、课程简介:
推销实务是市场营销专业学生必修的职业核心课程。
它立足于提高学生整体素质和营销综合职业能力,在准确阐述现代推销的基本概念、基本原理和基本方法的基础上,充分吸收国内外本学科理论研究和推销实践的新成果、新经验和新材料,通过学习目标、典型案例、本章小结、课堂讨论题、复习思考题、实训题、自测题等具有特色的栏目设计,深入浅出地突现了现代推销学的内容体系,突出了以培养学生技术应用能力为主线的教育特色。
二、课程性质:
本课程是市场营销专业学生必修的职业核心课程。
三、课程目标、任务:
通过本课程的学习,要求学生掌握现代推销观念、推销模式、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、成交策略等基本理论,学会推销礼仪,掌握选择顾客和接近顾客的技巧,能够运用所学理论进行推销方案的编制和实施。
四、课时分配(总学时64学时,一个学期完成,每周4学时;其中理论课为32学时,实践课为32学时)
课程内容
理论课时
实践课时
备注
第一章推销概述
2
第二章推销方式与模式
4
2
第三章推销环境
2
4
第四章推销礼仪
2
4
第五章推销接近
4
4
第六章推销洽谈
2
4
第七章异议处理
4
4
第八章推销成交
4
4
第九章推销技能
4
4
第十章推销管理
2
机动
2
2
合计
32
32
五、教学方法及建议:
教学方法:
启发式教学、案例式教学、多媒体教学。
建议:
联系企业产品的实际情况,讲清推销的每项技巧。
六、本课程与相关课程的衔接、配合与分工:
预备课程:
市场营销原理与实务、商品知识、市场调研与预测。
后续课程:
营销策划与实务、商务谈判。
七、课程考核:
本课程为考试课,采用实训大报告、闭卷笔试和平时表现相结合的考核方式。
成绩评估:
总成绩(100%)=平时成绩(30%)+期中成绩(30%)+期末成绩(40%)
平时成绩(30%)=出勤(10%)+作业(10%)+课堂发言(10%)
期中成绩(30%)=实训大报告(30%)
期末成绩(40%)=笔试(单选、填空、判断、简答、综合)
本课程采用闭卷考试、实践综合考核、期中考试和平时表现相结合的考核方式,其中闭卷考试通过建立试卷库的方式进行考核。
闭卷考试题型配分:
单项选择题(15题,1分/题);填空题(10题,1分/空);简答题(7题选5题,5分/题);判断题(12题选10题,1分/题);综合题(3题选2题,20分/题)
八、建议教材:
《现代推销技术》郭奉元主编高等教育出版社2005
九、主要参考书目:
1、《推销理论与实务》宋素红编著化学工业出版社2007.8
2.《推销实务》朱亚萍著中国财经出版社2006.1
3.《现代市场营销专业现代推销实务》李红梅编著电子工业出版社2006.8
4.《现代推销实务》宋桂元主编重庆大学出版社2006.8
5.《现代推销理论与实务》吴金法编著东北财经大学出版社2006.1
第一部分:
理论教学内容和教学要求
第一章推销概述
教学目的与要求:
通过本章的学习,理解推销的含义、要素以及要素之间的相互关系,了解推销学在产生和发展历程中的一般情况和特点,深刻理解现代推销学的研究对象以及主要内容,从推销技术的演变工程中把握现代推销技术的内容、要点及其规律性,为学好本课程奠定基础。
教学重点:
推销的含义、要素以及要素之间的相互关系。
教学难点:
推销的含义、要素以及要素之间的相互关系。
教学内容:
一、推销
(一)推销的概念
(二)推销的要素
二、推销学
(一)现代推销学的特点
(二)现代推销学的研究对象与内容
三、推销技术
(一)推销技术的演变过程
(二)现代推销技术的思想内涵
(三)学习现代推销技术的方法
第二章推销方式和模式
教学目的与要求:
通过本章学习,理解人员推销、广告推销、营业推广、公关推销、企业形象推销、网络推销的含义、特点及具体形式,明确推销方式创新的意义、内容和途径,掌握推销方格理论和顾客方格理论,学会运用这些理论分析不同的推销心态和顾客心理,熟悉爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、吉姆模式等推销模式的基本原理与应用。
教学重点:
理解各种推销模式的主要特点。
教学难点:
推销方格理论和顾客方格理论。
教学内容:
一、推销方式
(一)直接推销方式
(二)间接推销方式
(三)推销方式的应用与创新
二、方格理论
(一)推销方格理论
(二)顾客方格理论
(三)推销方格与顾客方格的关系
三、推销模式
(一)爱达模式
(二)迪伯达模式
(三)爱德帕模式
(四)吉姆模式
第三章推销环境
教学目的与要求:
通过本章的学习,明确推销环境的含义和类型,熟悉各种宏观、微观环境的形成原因和基本特性,从而对环境如何影响推销、推销如何适应环境有一个比较全面的认识。
教学重点:
熟悉各种宏观、微观环境的形成原因和基本特性。
教学难点:
对环境如何影响推销、推销如何适应环境的认识。
教学内容:
一、推销环境的含义与构成
(一)推销环境的含义
(二)推销环境的特点
(三)推销环境的分类
二、宏观环境分析
(一)人口环境
(二)经济环境
(三)政治、法律环境
(四)文化环境
(五)技术环境
三、微观环境分析
(一)产业结构
(二)竞争对象
(三)供应商
(四)中介机构
(五)目标顾客
第四章推销礼仪
教学目的与要求:
通过本章的学习,明确推销活动中各项推销礼仪的基本要求和重要意义,熟悉推销礼仪的概念和原则,掌握送访、交谈、体态和服饰礼仪中的各种技能技巧,培养在实践中运用推销礼仪的能力,提高综合素质。
教学重点:
掌握送访、交谈、体态和服饰礼仪中的各种技能技巧。
教学难点:
掌握送访、交谈、体态和服饰礼仪中的各种技能技巧。
教学内容:
一、送访礼仪
(一)拜访礼仪
(二)迎送礼仪
(三)宴请礼仪
(四)赠送礼仪
二、交谈礼仪
(一)使用敬语
(二)注视
(三)聆听
(四)拒绝
三、体态礼仪
(一)站、坐、行
(二)面部表情
四、服饰礼仪
(一)服装礼仪
(二)首饰礼仪
(三)化妆礼仪
第五章推销接近
教学目的与要求:
通过本章的学习,熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法,了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关要求,理解约见拜访的准备工作、活动内容和基本方法,明确推销接近中的各种技巧及有关注意事项,掌握介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接近方法。
教学重点:
掌握介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接近方法。
教学难点:
了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关要求。
教学内容:
一、寻找顾客
(一)寻找顾客的基础工作
(二)寻找顾客的常用方法
(三)顾客资格的评审与验定
(四)建立顾客档案
二、约见顾客
(一)约见顾客的准备
(二)约见顾客的工作内容
(三)约见顾客的方法
三、接近顾客
(一)接近前的准备
(二)正式推销接近
(三)接近顾客的技巧与方法
第六章推销洽谈
教学目的与要求:
通过本章学习,系统了解推销洽谈及其相关的全部活动和内容,明确推销洽谈的基本程序以及五个阶段的特点和要求,掌握推销洽谈的各种策略与技巧。
教学重点:
明确推销洽谈的基本程序以及五个阶段的特点和要求。
教学难点:
掌握推销洽谈的各种策略与技巧。
教学内容:
一、推销洽谈程序
(一)导入阶段
(二)概说阶段
(三)明示阶段
(四)交锋阶段
(五)协议阶段
二、推销洽谈策略
(一)先发制人策略
(二)曲线求利策略
(三)扬长避短策略
(四)调和折中策略
三、推销洽谈技巧
(一)倾听技巧
(二)提问技巧
(三)答复技巧
(四)说服技巧
(五)讨价还价技巧
(六)掌握时机的技巧
第六章异议处理
教学目的与要求:
通过本章的学习,理解顾客异议的含义及类型,掌握处理顾客异议的原则与策略,熟悉处理顾客异议的常用技术,明确处理顾客抱怨的基本技巧,并能熟练运用。
教学重点:
掌握处理顾客异议的原则与策略,熟悉处理顾客异议的常用技术。
教学难点:
掌握处理顾客异议的原则与策略,熟悉处理顾客异议的常用技术。
教学内容:
一、顾客异议的含义和类型
(一)顾客异议的含义
(二)顾客异议的类型
(三)顾客异议的根源
二、处理顾客异议的原则
(一)处理顾客异议的原则
(二)处理顾客异议的基本步骤
(三)处理异议的策略
三、处理顾客异议常用技术
(一)反驳技术
(二)间接处理技术
(三)利用技术
(四)询问技术
(五)补偿技术
(六)不理睬处理技术
(七)预防技术
(八)更换技术
(九)定制式技术
四、处理顾客抱怨的技巧
(一)认真分析顾客抱怨
(二)换位看待顾客抱怨
(三)为顾客抱怨提供方便
(四)处理顾客抱怨的“禁句”
第七章推销成交
教学目的与要求:
通过本章的学习,了解推销成交及其应遵循的基本原则,树立正确的成交态度,掌握推销信号的识别及获得途径,明确达成交易应具备的条件,通过讲授和实证分析,熟练的掌握和运用推销成交的基本方法,并熟悉推销成交的后续工作。
教学重点:
熟练的掌握和运用推销成交的基本方法。
教学难点:
熟练的掌握和运用推销成交的基本方法。
教学内容:
一、推销成交的内涵和原则
(一)推销成交的内涵
(二)推销成交的原则
二、推销成交的信号和条件
(一)成交信号的识别
(二)达成交易的条件
三、推销成交的常用方法
(一)请求成交法
(二)假定成交法
(三)选择成交法
(四)小点成交法
(五)其他成交法
四、推销成交的后续工作
(一)建立良好的客户关系
(二)提供优质售后服务
(三)反思推销工作过程
第九章推销技能
教学目的与要求:
通过本章的学习,了解推销技能在推销活动中必要性和重要意义,掌握推销活动中制定计划、签定合同、进行市场调研和财务分析等基本技能,为提高专业素质打下良好的基础。
教学重点:
掌握推销活动中制定计划、签定合同、进行市场调研和财务分析等基本技能。
教学难点:
掌握推销活动中制定计划、签定合同、进行市场调研和财务分析等基本技能。
教学内容:
一、制定计划的技能
(一)推销计划的准备
(二)推销计划的内容
(三)推销计划的实施
二、签订合同的技能
(一)推销合同的主要条款
(二)推销合同的签订与履行
(三)推销合同的变更和解除
(四)推销合同争议的处理
三、市场调研的技能
(一)市场调研的步骤
(二)市场调研的内容
(三)市场调研的一般方法
四、财务分析的技能
(一)推销能力分析
(二)获利能力分析
(三)推销效率分析
第十章推销管理
教学目的与要求:
通过本章的学习,了解推销信息的收集、处理和传递等基本知识,掌握推销信息在经营中的应用,了解推销人员的甄选及培训方法,能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估,理解推销控制的程序及内容,熟练运用推销控制的基本方法。
教学重点:
能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估。
教学难点:
能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估。
教学内容:
一、信息管理
(一)推销信息的搜集
(二)推销信息的处理
(三)推销信息的传递
(四)推销信息的利用
二、人员管理
(一)推销人员的甄选
(二)推销人员的培训
(三)推销人员的激励
(四)推销绩效评估
三、推销控制
(一)推销控制的概念
(二)推销控制的程序及内容
(三)推销控制的基本方法
(四)进行推销控制应注意的问题
第二部分:
实践教学内容和技能要求
实践一:
公司设立登记流程的解读(2学时)
实践目的:
通过本实训,使学生了解《公司法》的基本条款以及公司设立登记的基本流程。
实践技能要求:
要求学生掌握有限责任公司的组织机构设置、设立有限责任公司有关表格的填写。
实践内容:
1、通过上网查询《公司法》,学习讨论《公司法》;
2、通过上网查询宁波工商行政管理局办事指南,了解公司设立登记的基本流程;
3、设立有限责任公司有关表格的填写指导。
实践二:
虚拟销售公司的组建(4学时)
实践目的:
通过本实训,使学生掌握销售公司组建条件和程序。
实践技能要求:
要求学生掌握销售公司股东会、董事会的设立,经营范围、注册资本等的确定。
实践内容:
1、每班组建四个销售公司,按事先划分的四组名单就坐讨论;
2、推荐一个临时召集人主持会议;
3、完成《企业名称预先核准申请书》、《公司设立登记申请书》填写。
实践三:
推销人员的基本礼仪(4学时)
实践目的:
通过本实训,使学生掌握登门拜访、问候、握手、递交或接受名片等推销人员的基本礼仪。
实践技能要求:
要求学生掌握推销人员的基本礼仪。
实践内容:
1、课堂演练,教师点评,以两人为一小组进行;
2、要求每位学生拜访5~8位学院教师;
3、写一份500字左右的实训小结。
实践四:
企业资料、产品知识的收集、学习
(一)(4学时)
实践目的:
通过本实训,使学生掌握一个行业、一家企业、一类产品的资料。
实践技能要求:
要求学生掌握企业、产品资料的收集方法,培养整理、分析资料的能力。
实践内容:
1、通过上网、访问等方法收集一个行业、一家企业、一类产品的资料;
2、根据资料进行分析整理,确定2~3家重点企业基本资料备用;
3、学习、掌握以上企业的基本情况、产品知识、经营策略等。
实践五:
企业资料、产品知识的收集、学习
(二)(4学时)
实践目的:
通过本实训,使学生掌握一个行业、一家企业、一类产品的资料。
实践技能要求:
要求学生掌握企业、产品资料的收集方法,培养整理、分析资料的能力,在收集资料的过程中,锻炼与人交流的能力,培养洽谈的技巧。
实践内容:
1、去宁波会展中心参观一次行业博览会,收集一类产品的资料;
2、根据资料进行分析整理,确定2~3家重点企业基本资料备用;
3、学习、掌握以上企业的基本情况、产品知识、经营策略等。
实践六:
制定销售计划(以实训四产品为例)(4学时)
实践目的:
通过实训,使学生了解宁波市场的行情,掌握制定销售计划的方法。
实践技能要求:
要求学生学会制定一份切实可行的宁波地区销售计划。
实践内容:
1、宁波市场的行情调研;
2、分析、比较宁波市场同类产品的营销网络和营销策略;
3、制定销售计划。
实践七:
进行实际推销(以实训一产品为例)(4学时)
实践目的:
通过实训,使学生掌握约见顾客、接近顾客、推销洽谈的基本策略和方法。
实践技能要求:
要求学生掌握约见顾客、接近顾客、推销洽谈的技巧。
实践内容:
1、宁波市场准顾客的选择;
2、安排重点访问,介绍产品质量、功能、规格、价格、付款方式等;
3、处理顾客异议,争取成交。
实践八:
综合实训(4学时)
实践目的:
通过实训,使学生对学过的约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销管理等基本知识得到综合运用。
实践技能要求:
学会制定“XX公司XX产品”在宁波地区的推销计划书。
实践内容:
1、第一次课,学生到机房上机,查找一家公司的基本资料(公司简介,产品情况),运用推销实务的课程知识,以宁波地区区域经理的身份,制订一份“XX公司XX产品”在宁波地区的推销计划书,要求1500字左右;
2、第二次课,将报告中的重点部分提炼成一份两分钟的演讲稿,每人轮流上台演讲。
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