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家纺产品如何做陈列
家纺产品如何做陈列
在现代社会里,进入品牌竞争年代的家纺业,在终端卖场的舞台上已经不能仅凭“个人英雄主义”来获得商业上的胜利,在整合营销的思维下,由产品,品牌文化,营销策略等各种元素组成了一个全方位的终端推广系统,而在这个系统中,终端陈列设计已经越来越显示出它的重要地位,完美的商品陈列是非常重要的,成熟的陈列更能够给顾客带来一场视觉盛宴。
终端店面陈列的实际应用包括橱窗,展床,展柜实际陈列,以及灯光,道具,背景音乐和色彩的运用等等。
如何在实际中运用好陈列,去塑造一个良好的氛围打动顾客的心,使其接受企业的品牌,购买企业的产品呢?
下面我们就从以下几个元素来谈谈。
一.橱窗陈列
橱窗是整个店面陈列的融缩体,是企业形象的主窗口,更是留给顾客的第一印象。
有一句话说:
“吸引了多少眼球就吸引多少潜在顾客”。
所以橱窗我们每次都是根据销售需要和季节变化精心设计,以求吸引更多顾客的关注,所以需要考虑色系,风格,主题的统一。
橱窗陈列一般以当季畅销款。
主推款为主,橱窗陈列亦可根据季节,主题等元素添加一系列的道具。
但必须与陈列的货品相呼应。
如春夏季节应才用颜色中型或冷色系的道具,给人清晰明快的感觉,如绿色,蓝色;秋冬则采用一些暖色系道具,如红色,橙色等,给人温暖,温暖的感觉;同事也可布置一系列与企业文化相关的道具。
橱窗从结构上可以为封闭式橱窗,半封闭式橱窗和开放式橱窗。
1.封闭式橱窗
橱窗跟卖场完全隔开,形成单独空间,称为“封闭式橱窗”比较合适空间较大的场及橱窗面较多的店,它的优点是不受周围环境影响,能充分表现产品。
2.半封闭式橱窗
后背与卖场采用半通透形式的橱窗称为“半封闭式橱窗”这是目前在床品展示中最常用的展示形式,它能方便、快捷、可以随着季节进行随时变更,能够非常及时的传达给顾客信息,是企业品牌推广的好窗口。
3、开放式橱窗
开放式橱最大的特点是具有足够的亲和力,这种橱窗没有后背,直接跟卖场相通,人们可以近距离触摸感觉产品。
橱窗的展示,是对品牌设计的亲近,是视觉营销的最前沿,它为品牌形象的强化、展示提供了一个具体的形象平台;为了更准确、更形象地展示产品,应遵循以下几个原则:
成套化、系列化、方便化、
个性及多样化、概念化,橱窗展示的道具包括:
模特、背景、灯光、配衬品、POP、用于塑造层次感的物件(T台),营造氛围的装饰品等等。
二、展柜的陈列
当前的高柜陈列,各家纺企业都趋向于拆件陈列,即产品拆包展示(裸展),也就是我们经常强调的,一般情况下包装不能上柜,这种陈列有助于营造卖场氛围,展示产品,直接刺激顾客的购买欲望。
a、横向柜位的色彩搭配
按色彩由冷到暖的方式陈列:
浅绿—深绿—浅蓝—深蓝—灰色—浅黄色—淡红—红色。
反之从暖到冷的陈列。
按色彩的明暗陈列:
白色—浅灰色—浅黄色—浅粉色—红色,反之从暗到明陈列。
b、竖向柜位色彩搭配原则
竖向色彩要示是同类色搭配;如红色系:
浅红、粉红、大红、深红等;灰色系搭配:
浅灰、深灰、中灰等等,除了色彩顺序后,陈列还要为销售服务,高柜的1、5米上下50厘米是视觉黄金位,这个段位最好放置新品及是销售周期进入转换的产品,其他段位的陈列中,最上层通常陈列主推产品,下层通常畅销品。
以上是从橱窗、展床、展柜三块陈列来简单说明,而一个完整的终端店面不只简单的这三块,还需要通过组合搭配、灯光的营造、及道具的装饰等等才能更好的展现产品,所以需要不断地去对比、观察;因为陈列的效果好坏直接关系到终端销售工作的开展,终端是让产品实现商品价值的最后一个环节,产品从生产再到消费者手中,前期大量工作的价值都取决于终端销售,但是要真正做好做精、做透终端并不容易,因此要做精终端,就必须从最基本的终端陈列做起,它更是我们展示产品及品牌形象的最有效、最实际的手段。
三、展床陈列
床位陈列的搭配和组合,由于展示空间有限,为了最大限度的利用空间,一般会在一个床位上或一个独立区域进行不同的产品组合,以一个产品为主,在此基础上把另外的产品附加的陈列出来,但必须把握好这个陈列原则:
同一种花色和款型,不同的色彩进行组合;同类色彩,不同产品的产品进行组合。
床位陈列的色彩搭配原则:
同类色搭配原则、对比色搭配原则。
a、同类色搭配原则:
色相、明度、纯度基本类似、花色不同产品可以进行搭配,配上色彩相同或相似的小饰品;这种陈列的特点:
色彩调和,整个氛围统一明快。
b、对比色的搭配原则:
两个对比的色彩进行搭配,为了看起来协调,主花中的色彩应该至少占2/3以上,反之会容易让人产生视觉疲劳,此种搭配的特点:
视觉冲击力强,画面比较生动、活泼、不显沉闷。
终端导购到底需要怎样的培训
终端是企业家纺行业“品牌实现”的最后一公里,是品牌竞争最激烈的阵地,更是销售目标实现的归结点,所有的努力都将在这里得以落地和检验。
然而,终端的最终端落地又取决于导购解决顾客问题的这一最后一公里,即面对顾客的各种刁钻问题,导购能否快速而又有效的解决;顾客从进店到出点,导购每时每刻都在接受着顾客问题的考验,解决一个问题,顾客就能多留一分钟,导购就多一分签单的可能,否则,顾客就会快速的溜掉,签单的可能将会大大降价。
然而。
笔者发现目前的家纺终端导购在面对顾客问题时,要么敷衍了事,苍白无力,解决不了问题;要么给顾客施加太大的压力,以至于让顾客赶快“逃跑”要么说错的话,伤害了顾客的自尊,和顾客之间产生强烈的对了感;要么就消极应对,甘拜下风,使自己处于严重的劣势局面,进而给接下来的谈判制造不利。
总之,终端这种普遍的低效率应对,严重影响着销售业绩的实现。
当然,很多公司也早已看到了这一现实。
并不惜重金进行培训。
可是,培训后的结果却是一个个感人至深的故事,一波波气氛十足的课堂气氛,当然还有让人捧腹大笑的荤笑话,而当导购回到终端实战时,我想很多公司已经吃了些“苦头”。
那么,终端到底该怎样培训?
导购到底需要什么?
笔者认为,单就培训而言,核心还是要看培训师到底能够给予导购什么样的内容,怎样才能够贴近导购的实际问题,越具体越好,给予导购一些上午学下午就能用的实战技巧。
这一解决方案就是:
就是让导购列出大家遇到的最难解决的问题,不但要告诉大家每个问题的原因及规避方法,还要告之其解决方案,当然,更重要的是给予一些标准的应对话术模板,因为,导购和顾客之间是话术对白才是解决问题的最后环节,即导购的“最后一公里”
经过多年的终端培训,本人针对家纺终端的产品异议,质量异议,品牌异议,退货异议,价格异议及其它异议总结了一套较难解决的顾客问题话术模板,现列举一些供大家参考。
由于篇幅的局限,这里只列举正确话术和错误话术的对比,不作展开分析:
问题1:
“摆在店里好看,在家里不一定好看”
错误话术:
1)不会呀!
怎么会呢!
2)不会的啦!
您多想了!
3)不试一下怎么知道呢!
4)家里和店里是不太一样!
解决策略:
搞好统一战线,引导顾客发现产品的美感。
正确话术模板:
1)您有这样的想法我非常能够理解,我们以前的老顾客也是这样认为的,只是后来还是选择了我们的产品,因为我每一件产品都是按照现代家居风格设计出来的,摆在店里好看,在家里使用一定会更好看!
2)是的,因为环境,灯光等方面的不同,确实会让人产生这样的担心,不过在这一点上您可以放心,因为我们每一个款式都是在实际家居里摆设过的,在家里的效果更温馨,更好看!
3)您真是细心,注意到这么细小的细节,只是这一点您放心,我们
计最初设计的时候就是以家实际环境作设计基础,所以在家里摆设起来会更美观好,好看的!
问题2:
顾客看了一圈说:
你们的款式好少呀!
错误话术:
1)怎么会呢?
不少了!
2)您想要什么款的?
3)我们这儿已经算多的了!
4)您先看看有没有合适的!
5)新款过两天就到了!
解决策略:
不要纠结问题本身,强调产品特色,快速转移产品介绍
正确话术模板:
1)呵呵,看得出来您对床上用品很讲究个性和品味的!
我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们老板精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式?
2)我们这儿的款式确实不,因为我们老板比较喜欢有特色的床上用品,这儿有几款我觉的非常适合您,来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样的花型的产品呢?
3)呵呵,我们这儿的颜色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!
我们老板已经精心帮客户先做一次严格的筛选了,来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样的花型的产品呢?
问题3:
会不会脱色呀!
你们的产品变形吗,气球吗?
错误话术:
1)纺织多少会有一点!
2)不会的!
3)正确洗的话就不会!
4)以前没听说有这个问题!
5)如果有这样的问题你可以拿回来!
解决策略:
给信心,不作轻易的承诺,快速转移焦点。
正确话术模板:
1)呵呵,您对家纺还真有研究,只是这一点请您放心,我们还真的没有碰到过这种问题的出现,因为我们在质量上的要求是很严格的,所以我们的老客户特别多,大家的口碑都很好!
您这边请…..
2)这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是…二是…只要平常稍微注意一下,就可以避免了!
问题4:
促销的产品就是没有正价时产品质量好!
错误话术:
1)质量都一样的!
2)这您不用担心!
3)都是一样的产品,怎么会呢?
4)这些都是同一个品牌的,您放心!
解决策略:
恢复顾客信心,给足理由
正确话术模板:
1)这一点您放心,虽然是促销商品,但都是同一品牌,在同样的地方生产的,所以质量的部分是一定过关的!
2)是这样的!
这些促销的产品以前也都是正价商品,只是因为公司这次配合商场做促销才成为促销品,质量上是一样的,所以这一点您放心!
3)这一点您放心,不管是正价产品还是促销产品,其实都是同一个品牌,信誉可不鞥跟着促销做促销,所以您放心,质量绝对是一样的!
问题5:
我从来没见过这个牌子?
错误话术:
1)是吗?
我们公司已经有十几年的历史了!
2)可能您没注意吧!
3)我们在家纺行业还是比较有名气的!
4)我们在很多杂志上都有广告呀!
5)不可能吧!
打部分顾客都知道我们**的!
6)那你听过哪些牌子?
解决策略:
认同顾客观点,避开问题本省,转移方向
正确话术模板:
1)那真是太可惜了!
不过没关系!
今天刚好了解下!
我来帮您介绍!
2)哎呀!
真是不好意思,这我们得检讨检讨了(轻松,幽默的语气)!
不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们品牌…您这边请….
3)哎呀!
那真太可惜了,我们品牌已经有15年了,公司总不在***主要风格是欧式化的幽雅与浪漫,您今天是想看几件套的产品呢?
4)我们在全国拥有***多家加盟店,在本的我们是第一家店,所以以后还需要您多捧场,多照顾,我们产品最主要的风格…
问题6:
KS,FAN,LM同你家比,哪家更好?
错误话术:
1)各又特色,看客户的喜好!
2)说不准,不好说!
3)都行,都不错!
4)他们都是广告做得多而已!
解决策略:
不攻击,显真诚,强调自己的特点。
正确话术模板:
1)其实这几个品牌都不错,各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格,款式,最重要的还是在产品质量上面,我们是同行里面做的最专业的,我们的特点是….
2)呵呵,您对我们家纺行业真的很理解啊,!
您说的这几个品牌都很有自己的特色,而我们**品牌最多的优势是我们的产品系列化,品种比较多!
您的选择性也会比较高!
您这边请,我来帮您介绍下……
3)其实每一个品牌都有自己的强项,不能说谁好,主要还是看客户的需要,还有一个就是看谁服务您服务的比较好,这一点我们是非常又信心的!
问题7:
不用理我,我只是随便看看!
错误话术:
1)那您随便看看吧
2)没关系!
要不要我帮您介绍!
3)您先看看,有上面需要喊我!
4)喜欢的话可以铺开来给您看!
5)好的
6)我们现在在做促销,可以打**折!
解决策略:
释放压力,转向介绍,探寻需求
正确话术模板:
1)没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时间,才最多怎么帮自己挑最满意的产品,您对上面样风格的套件比较有兴趣呢?
2)没有关系的,多了解一下,这样您也可以对我们的品牌多一分了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品,来,我帮您介绍介绍…
3)没有关系的,现在多了解,以后在现在的时候会更专业,您放心不管买不买,我们专业的服务是一样的,您以般比较喜欢什么样的款式?
4)没关系,反正现在没事,陪您多聊聊,您是比较喜欢素雅一点还是大气一点的!
问题8:
我再比较比较,我们回家在商量商量!
错误话术:
1)这款产品确实很适合您,您还要商量什么呢?
2)真的很合适!
您就不用在考虑了吧!
3)您就别再考虑了!
只剩这一款了,万一被买走,您喜欢也没用
4)那好吧,喜欢的话再过来看!
5)那您回去商量看看吧!
解决策略:
找出原因,针对解决,给你足面子,争取回来
正确话术模板:
1)是的,因为家居产品使用的期限比较长,所以很多人都需要考虑看看,您先多了解一下产品的优点,这样您考虑起来也会比较全面,我再多介绍几款给您比较比较…
2)如果您还需要考虑一下的话,最好还是多看几个款式,多一些比较,这样考虑起来才会全面一些,这边还有几款非常有特色,我拿过来让您看看!
3)没关系的,买之前谨慎一点也是好的,只是我担心自己有解释不周的地方,所以我想请教您,您所考虑的是我们的品牌,款式,质量还是……..
4)其实我觉得您刚刚看的几款都非常的适合您,可能您一时之间这个也好那个也不错结果就决定不了,我看这样子吧,我把这几个套间拿去您家铺看看,这样会准确一些,毕竟床品还是要跟装修搭配的上才行,您是下午还是晚上比较方便些呢?
5)您的考虑我理解,只是您的眼光确实非常号,因为这个套间不仅适合您的家居风格,价格合理,而且一定能让您的家人满意,相信您的眼光,这一套绝对是正确的选择!
使用都不会脱色,再加上不含对人体有害物质,让您使用更安心,健康!
而且才用的都是高支高密的纺织手法,质量非常号,不容易有这样的状况。
问题9:
陪伴的人说:
“我觉得不好看”“我觉得一般“
错误话术:
1)怎么会不好呢,这件产品很有特色呀!
2)不会呀,我觉的挺好看的呀!
3)您自己觉的呢?
4)主要还是您自己的看法是最重要的!
5)没关系,我们还可以看点别的!
6)我们这个套间卖得可好了!
正确话术模板:
1)先生(小姐,太太)真是细心!
请教义下您觉得什么样的款式比较适合呢?
我来帮您介绍,大家一起给意见,一起帮你朋友找一件最适合的!
2)您对您朋友真是用心,有您这样的朋友真好,您觉的是什么地方让您觉得不好看呢?
您可以告诉我,这样子的哈u我可以帮您建议更适合的产品!
然后我们再来一起交换意见!
3)您的朋友真细心,难怪会跟你一起来选!
可不可以请问您,您觉的什么样的款式或是什么的质量的产品比较适合呢?
这样我们也可以多一些参考!
问题10“我不要你们的赠品,也不要积分,直接给我打折。
错误话术:
1)这没办法!
2)我们的赠品是拿来赠送的,没办法装现金使用!
3)不好意思,这我没有权限!
4)其实这些赠品和积分都是额外的!
5)之前我们练赠品都没有!
解决策略:
致歉加认同,说明原因给理由
正确话术模板:
1)你的想法,只是真的很抱歉,我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的,因此赠品和积分与价格没有关系,确实不能在价格上打折扣!
不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的,很多客户也非常的喜欢,而且实用,您平常可以……(说用途,与客户的好处出相结合)
2)真的抱歉,其实这些积分很用的,因为我们公司会针对积分作出赠品上的奖励,而且这些赠品都是物有所值的,比仙剑的价值还要高,像我们去年...(列举过去的赠品为例,最好还可以结合客户的需求)
3)真不好意思!
我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上,额外服务客户的,确实不能在价格上打折,其实最重要的是这个套件给出适合您,您使用起来…(加上产品的卖点和好处)
问题11:
同样是大豆被纤维被,为什么你们的价格比其他品牌的贵?
错误话术:
1)虽然是大豆纤维被,还是有区别的!
!
2)差几十元钱而已呀!
3)我们的做工较细
4)大体来说,是的
5)我们的面料都是进口的面料
解决策略:
不要纠缠贵的事情上,顾客需要的是理由和信心
正确话术模板:
1)是这样的,其实同样是大豆纤维被还是有区别的,毕竟大家所选择的原材料不同,最后产品的品质,使用的寿命都有差别,就像羊绒一样,国内的羊绒产品很多,不过原材料不一样,羊绒的含量成分不一样,价格还是毕竟大的差异,您说是不是?
2)您说的这个状况我到市场上了解过,其实虽然一样是大豆纤维被,制造的工艺,纤维的长度,韧度都有一定的区别,如果都是一样的产品,但是价格却相差一倍,客户也会接受不了的,您说是吧?
问题12:
你们给我抹掉**元零头,我就买
错误话术:
1)**元实在是太多了,最多只能把*原去掉
2)真是没办法,已经打折了!
3)这我很难交差
4)这我做不了主,我们店长也没有这样的权利
5)要不你问一下我们的老板娘
解决策略:
给足面子好理由,但也不能毫无弹性
正确话术模板:
1)哎呀,这真是太为难我了,因为我们在定价上确实已经是非常诚信了,如果可以给到您优惠,只要可以,我怎么会不做呢
2)哎呀,这我真是非常为难了,一方面想跟你做生意,一方面我又作不了主,您说这款式是非常合适您,真样吧..(在赠品或自己的权限内进行沟通)
3)哎呀,您这样说我都不知道怎该怎么做了,这样吧,您说看看,如果不去掉零头,我应该做什么才能跟你成交这笔生意,我是真的非常有诚意的请教您!
问题13:
促销活动结束了,顾客还想按特价的价格买
错误话术:
1)这是肯定不行了
2)真是不行,活动结束了
3)真的没有办法按特价的价格走
4)那是特价的时候才有价格,现在不行了!
解决策略:
致歉给面子,理由不纠缠,适当补偿促成成交。
正确话术:
1)真是不好意思,这给价格确实是只有特价活动的时候才能享有,您可以留个联系方式或下次有类似的机会,一定在第一时间通知您,绝对不让您错过好机会,可以吗?
2)这个部分请您见谅,我们活动期间确实是已经过了,没有办法给您活动期间的价格,真是很抱歉,真不好意思让您错过好机会,您放心,下一次如果哟类似的机会,一定第一时间通知您,我保证!
呵呵(轻松带过笑容)
3)呵呵,这算真是给我出了难题了,确实活动期间已经过了,我也我能为力呀,我只能给您最好的服务来补偿一下您,送您以个小礼物,下次我一定记得及时通知您,谢谢您了(用赠品解决)
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