带货直播脚本范文.docx

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带货直播脚本范文

带货直播脚本范文

1

为什么跟电视购物学直播带货？

尽管电购面向中老年人销售高价产品，无即时互动；直播面向年轻人销售平价产品，有即时互动…但两者都是隔着屏幕卖货，而且电购一年隔着屏幕卖货300多亿，其中的逻辑与技巧，必然值得借鉴与参考。

2

如何研究电购的销售逻辑？

为彻底搞清楚电购的推销逻辑，我们做了两件事，第一、花了一周时间刷电视购物节目，湖南快乐购、上海东方购、央广购、优购UGO…直接看吐；第二、边看视频，边打字记录，抠出美妆、服装、食品、小家电等主流品类的电视购物节目台词，录下4个脚本，共33853字，如图。

（留言，免费送给大家）

然后我们蛋疼的根据3万多字，挖出了电购的销售逻辑与推进节奏。

无论卖什么，永远是以下7个步骤，如图。

3

电购脚本全拆解

一般情况下，一款产品的电购节目约40分钟，分15/15/10三条短片，以第一条15分钟为标准，循环播放叫卖（素材会稍作变动）。

将每个关键节点排到时间线里，你会发现所有电购的运行模式与推进节奏基本都是一样的，不同的，只是产品而已。

下面40分钟的电购销售模板，请您欣赏。

0-1min

聚人

①营销方法：

不断包装、渲染产品与品牌的产地、工艺、背景等，但不说具体产品，引发观众好奇，吸引观看。

与街头表演聚人，吸引路人围观，后续卖货同理。

②观众心理感受：

卖的到底是啥？

瞧瞧？

1-2min

留客

①营销方法：

通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受：

看看能不能中个奖？

2-6min

锁客

①营销方法：

通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。

②观众心理感受：

是啊，这些场景我都经历过，不用挺麻烦，用了好像确实挺方便？

6-10min

举证

①营销方法：

通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受：

这东西好像还不错？

10-13min

说服

①营销方法：

通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。

②观众心理感受：

性价比挺高，可以试试？

13-14min

催单

①营销方法：

通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受：

有优惠，赶紧买！

14-15min

逼单

①营销方法：

通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受：

买了占便宜，不买没机会了。

15-16min

2次留客

①营销方法：

通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受：

前面已经有人中奖了，我真的想试试！

16-20min

2次锁客

①营销方法：

通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。

②观众心理感受：

好想买，好想买，好想买！

20-24min

2次举证

①营销方法：

通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受：

专家说的错不了！

好像是这个道理！

24-28min

2次说服

①营销方法：

通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。

②观众心理感受：

要不是我儿子/女儿不让我买，我现在就买了！

28-29min

2次催单

①营销方法：

通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受：

真的好划算！

29-30min

2次逼单

①营销方法：

通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受：

真的忍不住了！

30-31min

3次留客

①营销方法：

通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受：

这么多人中了，我肯定能中奖！

31-33min

3次锁客

①营销方法：

通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。

②观众心理感受：

用的上，真用的上！

33-35min

3次举证

①营销方法：

通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受：

是的，就是这样。

35-38min

3次说服

①营销方法：

通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。

②观众心理感受：

是的，就是这样。

38-39min

3次催单

①营销方法：

通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受：

怎么买？

找找付款方式！

39-40min

3次逼单

①营销方法：

通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受：

不知道买到没有，不知道中奖没有，好紧张！

好期待！

4

30分钟直播带货脚本

所以，我们完全可以从上面的标准模板里，推导出一套直播带货脚本，例如下面的“30分钟美妆主播版”，按这个30分钟的流程重复操作即可。

直播卖其它产品，原理一样，轻松简单。

0-5min

聚人

做两件事：

①拉家常，拉近用户距离；②包装渲染产品的产地、历史、口碑、销量等数据，吸引眼球，卖关子不讲具体产品，目的在于勾起用户好奇心，聚人。

5-7min

留客

宣布促销利好政策，如今晚抽大奖、抽大红包、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。

7-12min

锁客

做两件事：

①说：

提前规化好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户自己说出产品使用痛点（可适当找水军），主播口头阐述产品的功效、香型气味、使用感受、精华成分，与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用的上，可以买”；②做：

现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能…双管齐下，激发用户的使用需求与购买欲望。

12-16min

举证

出示产品三证、网友好评、销量截图、大V口碑、网红推荐、官方资质、专家背书等，证明产品靠谱，能满足上面创造的用户需求。

16-22min

说服

从产品功效、价位、成分、包装设计、促销力度、现场使用结果等与竞品对比，进一步帮用户排除选择。

22-27min

催单

做两件事：

①吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”；②再次强调促销政策，如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单、七天退换货、包邮等促销活动…用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

27-30min

逼单

不断提醒用户即时销量，营造畅销局面，并重复功能、价格优势、促销力度等，反复用倒计时的方式迫使用户马上下单，机不可失时不再来！

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（二）

到底应该如何策划一个专业的直播脚本？

1、明确主题，一目了然

做一场直播，先要确定主题，整场直播的内容需要围绕中心主题进行拓展，比方，配合品牌上新、爆款推荐、店庆活动、或是回馈客户等。

好的主题，能够在短短几个关键字中，就把核心信息传达，言简意赅，一目了然，吸引用户关注与参与。

主题确认后，要确保直播中的内容与产品，与主题契合。

如果发生主题与内容不符的情况，会导致部分粉丝的“失落感”，尤其是目的很明确的粉丝，空手而回，很容易流失一些观众。

2、开场预热，聚集人气

看过薇娅直播的人都知道，薇娅每次的开场白“哈喽，大家好，我来了，废话不多说，先来抽波奖”。

这其实是有讲究的。

直播一定要开场，把场子预热，不能一上来就卖货。

一方面，并非所有粉丝都能准时到直播间，需要一个缓冲的时间，等候大部队粉丝过来；另一方面，在预热过程中，通过互动聊天、拉家常或者抽奖等方式，拿身边的1~2款产品跟大家互动、抽奖，可以快速拉近粉丝距离，积累人情资产，打造人格魅力。

3、宣布福利，留住用户

一般来说，宣布本场福利时刻，是获客高峰期，最好安排在预热之后，最大化吸引用户入场。

合理使用套路，能有效提升转化效果。

通过福利，比如今晚抽大奖、抽大红包、送限量口红、大让利或折扣，可以马上刺激用户情绪。

奖品如果有实物，主播一定要拿在手上，并号召用户互动刷屏，拖住用户。

4、产品预告，新款爆款

直播脚本，非常重要的一个作用就是，具体规定整场直播流程的时间表，主播严格按照制定的时间表推进。

每一个产品的出场时间，最好也能在预告中明确。

有了时间表，就可以让部分时间比较“宝贵”的粉丝，直接按点进来抢购，以防粉丝由于时间关系，放弃一整场直播，错过特别想要的产品。

毕竟，能让粉丝保持整场情绪亢奋、并且老老实实看完整场直播的主播，非常少，难度系数很大。

5、逐个产品，多维讲解

接下去，针对每个产品的介绍，也需要合理设计时间和话术。

节奏的把控很重要，这也是专业主播和业余主播的关键区别。

>>产品讲解

在介绍产品时，可以从品牌魅力、官方资质、产品功效、价位、成分、包装设计、促销力度、竞品对比、专家背书、大V口碑、网友好评等方面，展开阐释。

全面介绍的好处是，总能有一点能够打动用户，提高转化几率。

>>核心卖点

不过，全面的另一面，也是“啰嗦”，很多粉丝可能听不下去长篇大论。

这就要求，介绍每一款产品的时候，先提炼出一个或者两个产品的主推卖点，并且在有限的几分钟之内把产品的卖点讲透。

比如，李佳琦在重点话术前面，都会先来一句标志性的“ OMG”，让粉丝集中注意力收听信息。

>>产品测试

区别于图文或者短视频广告，直播的优势，在于主播能够现场试用产品，一切都是实时动态的，分享使用体验与效果，验证产品功能，激发用户的使用需求与购买欲望。

所以，如果能够当场试用、试吃、试穿的产品，务必加入产品测试这个环节。

>>互动问答

主播介绍是一方面，普通用户的证言，可以快速提升产品可信度。

直播过程中，主播一定要实时观看用户提问或者评论，并做出详细讲解，同时也需要鼓励用户说出对产品的正向评价。

有时候，在启动期，可适当找亲朋好友或者水军来造势。

>>催促下单

在产品介绍的后半截儿，话术一定要更务实和落地，以催促用户下单为导向。

比如，反复强调促销政策，如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单、七天退换货、包邮等促销活动。

>>学会逼单

为了营造抢购的气氛，让用户感觉“买不到就是亏了”，主播也要学会逼单。

比如，不断提醒用户即时销量，营造畅销局面，反复用倒计时的方式，迫使用户马上下单，机不可失，时不再来！

6、穿插节目，消解疲态

电商主播的本质，虽然是卖货，但要打造个人魅力，需要一些节目的助力与包装，才能更好地塑造人格形象。

电商直播和泛娱乐最大的区别就是，电商直播不能过度展示个人才艺，比如唱歌，跳舞。

因此，主播最好能在专业度上下功夫，让用户记住主播的专业形象。

当然，现在比较流行的方式，还有与大主播连麦、邀请明星参与互动等，把直播带货也当成一档综艺节目在设计。

7、王牌栏目，打造特色

要让粉丝记住主播，最好每期都设置一个固定的栏目，日积月累，就能成为主播的“超级标签”。

比如李佳琦，每一只口红的亲自试色、测评、排行，再配合其专业且生动的话术表达，如“很温柔、很春天，涂了这支口红你就是樱花少女”，效果不言而喻，坐实了“口红一哥”的位置。

再比如吉杰，之前开过洋酒公司，每期直播尾声都设置了“ Jeffrey’ sPub”环节，为网友推荐一些优质的酒类饮品，颇受大家青睐。

8、检查销量，二次推荐

9、下一场次，产品预告

10、设计结尾，强化记忆