老外谈如何在中国做采购.docx
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老外谈如何在中国做采购
老外谈如何在中国做采购
老外谈如何在中国做采购!
背景介绍:
RuslanKogan是美国一家3C电子消费品公司Kogan的创始人兼CEO,在这篇文章里面他介绍了自己以往在中国做生意的一些经历,并在相应的方面给出了自己宝贵的意见。
如果你是一个商人,你真不应该忽视中国的市场。
随着经济的飞速增长,它已经变成了世界工厂的中心。
在过去的六年里,我去了很多趟中国,每去一次,我就会发现自己更爱这个地方。
它发展的很快,而且已经变成了全球商业的中心地带。
过去很多人听到中国,就会把便宜、脏之类的词与之联系在一起,而现在并不是这样。
我在中国呆过的酒店甚至比曼哈顿的还是奢华!
以下是我在工作中所积累的经验教训和成就,它们帮助我逃过了种种的“坑”,也使得我的产品维持在一个不错的利润。
我会把以往的经历分为两部分,在第一部分里,我会把从中国那学来的“必杀技”分享给大家,它让我在关键商业谈判中保持优势局面。
而在第二部分里,我会针对复杂的中国商业环境给出几点建议。
谈判:
创造一个双赢的局面
永远要记得激励自己的中国业务伙伴。
要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处,并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。
后来我的脑子冒出了一个有趣的想法,当他们私自谈话和大笑的时候,我就掏出手机录下他们的对话。
后来我索性把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。
当我回到宾馆的时候,我把音频文件上传到网上,并找了几个在线翻译人员做相应翻译。
几个小时后,我获得了整个会议的翻译,当中包括他们的私下对话内容。
我从中知道了他们的报价、策略,和最重要的底价。
从另一个角度来说,我已经在这次谈判中取得了优势。
时间是最好的谈判工具
在中国,没有任何一件东西的价格是定死的。
价格谈判的最好工具就是时间。
只要中国商人一察觉到自己要失去客户,就是立马改变价格。
你永远不能让他们知道自己需要什么东西,也不能让他们知道自己的工期很紧迫。
我们会尽早的锁定交易和产品,这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。
比如说,2012年7月的奥运会一定会引起大屏幕电视的需求,我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。
我们在1月份的时候其实已经获得很好的价格,但是我们保持沉默至2月。
而厂家的老板知道我们需要这批货,却一直很困惑我们为什么不签约。
其实这家厂家是唯一的供货商,但是我们骗他说:
“我们有更好的供货商,基本上不会回应你们了。
”随后他们在2月份的时候把价格降低了超过10%!
三月份的时候,我们继续告诉他,我们找到了价格更低的供货商,问他能不能给个更低的价格。
他说这个价格做不到,因为我们进入了冷战。
几个星期的沉默后,我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。
3月底的时候我们提高了订单的价格,并最终达成了协议。
而订单的价格比1月份头次报价要低30%!
谈判的关键并不是让对方感到绝望,而是利用时间锁定交易底价。
“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。
绝不透露心水价位
通常,中国人会问你:
“你的目标价位是多少?
”而我会直接的说:
“0元!
”或者“不要问我目标价位,只要给我最优惠的价格就好了。
当你进入超市的时候,他们会问你面包的目标价位吗?
”
中国人的谈判技术非常犀利,他们会获取超乎你想象的商业信息。
他们会利用这些商业信息来制定价格。
你要做的事就是保密自己的需求信息,不要轻易泄漏出去。
比如说,如果他们知道你卖给客户的产品价格是50美元,他们就觉得就算只有30%的利润,你也会欣然接受。
因此他们会把价格定在35美元。
而相应的产品在他们的国内可能只卖10美元!
你要确保自己的信息泄漏尽可能的少,并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。
而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。
环境,抛弃中国文化“教科书”
我从来没有读过一本关于中国文化或者如何在中国开展业务的书籍。
类似的书籍是数以百计的,我的一些西方伙伴读过部分,却被误导了:
书本上描述的和真实的是有很大差别的。
不管书本怎么说,交易最后都是通过付款完成的。
只要当你购买的产品数量够大,无论你用什么语言,厂家都会迁就。
不管你是用筷子吃饭还是刀叉吃饭,他们都是不会介意的。
很多书本都说,在中国模式的商业里,关系比商业合同更为重要。
但是事实上,就算你拥有世界上最好的工厂,和中国厂家里面的一些人非常熟悉,在没有付款的情况下,他们依然不会给你发货。
跟你的主要供货商保持良好关系的确非常重要,但是并不能因为这个关系影响了你的商业判断。
在那些“教科书”中,它们会告诫你要尽力把中国人点的菜式都吃完,这样才能有合作做生意的机会。
有一次我们跟一个中国供应商吃饭。
桌面上的确摆了很多稀奇古怪的菜式。
我没吃几口,而我的同事吃了很多,但我看得出来他非常的痛苦。
后来他意识到书本上的介绍是毫无意义的:
只要我们保持大量订购和准时支付,供货商就会乐意给我们供货。
现在我们依然给这个供货商每隔几个月就吃一次饭,不过地点是我们熟悉的酒店。
时刻寻找后备供货商
确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。
你不能让他们认为你的厂家离不开他们,这样会使得他们变得骄傲自大。
我并不喜欢交易会,因为我觉得它是过时的。
但是我还是会派我的团队参加这种会议,去参观我们供应商的展台。
通过这样的形式,我们可以在一个屋檐下看齐所有的供货商产品,而且并给他们带来一些暗示:
我们也在四处寻找新的厂家,他们必须把自己的产品做到最好。
每当我遇到一个供货商的时候,我就会告诉他们我刚从一个会议中过来,在会议结束的时候,我又会让他们知道自己将要前往另一个会议。
我们的底线是,不管合约是否到期,只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。
在任何时候,我们都有计划B和计划C,我们也确保供让供应商意识到这点。
由于我们总是到处寻找新的合作伙伴,供货商也倍感压力,因此他们为我们提供了更棒的价格和服务。
而我们也会把相应的优惠转移到消费者身上。
在中国,每个人都声称拥有自己的厂家。
对于任意给定的产品,大概会有20家中国厂家在生产。
而每款产品的贸易公司大概在200家左右,每家的员工大概在25人左右,这意思就是有5000个中间人可供联系。
但是如果想要获得绝对价格优势的话,就必须直接跟厂家联系。
你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。
现在最大的问题是,没有人会承认自己是一个中间人,他们都声称厂家是自己开的。
揭露真相对于自己来说是十分重要的,但是也是极为困难的,但是还是有方法可循的:
1.查看他们的电子邮件。
这个方法是显而易见的,但是很多人都忽视了。
但是这并不是对所有的公司都奏效,因为一些巨头公司的员工依然喜欢用H邮箱帐号。
2.拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。
3.检查员工的制服——注意衣服上的品牌。
4.向生产员询问是否认识向自己介绍产品的人。
就凭着以上简单的方法,目前还没有一个人能欺骗我。
当我叫一个人随机打开一个厂门的时候,如果很长时间都无法打开,我就知道这个工厂不是他的。
多做比较
对于大多数的中国工厂来说,它们只是生产线。
如果你需要一个产品,他们就获得相应的组件,然后把它们组装起来。
通常来自不同的工厂的产品,在外表上是没有差别的,但是内部组件差异还是很大的。
当你在比较的价格的时候,你更需要仔细测试产品,并把里面的组件仔细看一遍。
另外,当你在为自己的产品大量生产而招标的时候,确保你自己对产品和描述都是没有含糊的,要做到再三核实。
放在银行里的钱就是最好的合同
许多西方人把时间浪费在跟中国人拟定合同草案,其实纸上的合同意义并不大。
要保证各种各样的合同都执行是不现实的,因为需要大使馆和地方官员的介入。
在我的经验看来,中国始终坚持自己在交易中的角色。
我们需要做到把所有东西都交代清楚,确保双方在期望方面有清醒的认识。
其实这也很容易就做到了,只要通过邮件来确认他们是否明白就可以了。
要保证交易顺利的进行,你必须在看到产品生产出来后才付钱,这样你才可以很好的保护自己的财产,免掉无谓的法律诉讼。
小心驶得万年船
中国的人口超过了13亿,有数百万的外贸代理公司,上千万家外贸销售员,数以千万计的工厂。
要正确的找到合作伙伴并不是一件容易的事。
一个好方法就是通过厂家的网页来了解他们所推荐的产品。
总而言之,在中国你不能粗心大意。
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