房地产销售及收款管理制度.docx

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房地产销售及收款管理制度

销售财务管理制度

一、制度概况

制度目的

规范公司销售收款工作，规避财务管理风险。

定义

无

参与部门

公司办公室、财务部、营销部

制度关键点

关键点说明

支持文件

签订认购协议、合同

收款/开票

日常清帐

二、相关部门职责

1、营销部

（1）、与客户签订认购协议。

（2）、将认购协议转到财务部备案。

（3）与客户签订购房合同，填写合同日报表。

（4）通知客户交款。

（5）开具收据或发票。

（6）录入销售台账更新销售资源。

（7）与财务部对接收款事宜。

（8）与财务部进行收款票据的交接

（9）编制销售资金回笼计划。

（10）与财务按揭专员对接，备齐全部的按揭资料。

（11）完成上级领导交办的其他零时任务。

2、财务部

（1）、统计公司开发产品的明细情况：

项目类别、产品数量、产品面积、产品预算价格、产品实际价格、产品存销情况。

（2）、核算销售人员业绩及提成。

（3）、及时核对销售款项已收（定金、首付款）、应收（分期收款、按揭收款）、退付情况。

（4）、正确编制相关的销售凭证和账簿登记。

（5）、及时统计分析各种销售财务数据，及时上报各种销售财务报表。

（6）、根据公司资金需求状况对销售进度提出建设性的意见。

（7）、催促销售款项的即时回收。

（8）、及时与营销部沟通销售过程中的各种问题。

（9）、及时向上级汇报反映销售情况。

（10）、及时与营销部、按揭银行沟通，催促按揭资料的报备和按揭款的到位。

（11）、完成上级领导交办的其他零时任务。

三、销售财务管理制度细则

第一章总论

第一条为了加强企业的销售财务管理，确保销售收款的准确和销售核算的及时，保障收款现金的安全，加强对销售财务的监督，提升销售财务的服务水平，规范销售流程中的各项经营行为，防止差错和舞弊的产生，提高经营效率，制订本财务管理制度。

第二条销售流程管理的一般要求：

保障销售回款的安全性、完整性、及时性；保证已销售情况的真实性、完整性、充分性，促进销售行为程序化，对可销售产品实行动态管理。

第三条销售与收款的价格以总经理审批的目标均价及各阶段的定价为基础，以公司总经理签批的价格表为依据。

销售均价与价格调整按公司办公室制定的授权程序审批。

第二章认筹（排号）、退筹（退号）

第一条公司项目在集中认筹期间，由营销部参照项目发布会的情况，预计集中认筹人数，财务部安排（现场）出纳人员，确保认筹现场财务收款有序和准确。

第二条客户退筹时需要携带相关证据包括收据、VIP卡、身份证原件等。

营销部根据客户VIP和身份证原件验证客户的身份，由营销部经理在收据上签字，现场出纳根据经审批的收据退款，由客户在退筹表上对收到的现金签字确认。

集中退筹的现金由财务部送至现场，结余现金送存银行。

提前退筹的客户，需要由本人书面提出申请，同时履行上述审批程序。

营销部登记退筹台账并每天与财务核对。

第三条遗失收据的客户退筹时，由客户提出申请，经营销人员、营销主管、营销部经理确认，经与财务核对台账后，客户凭其身份证复印件及客户声明书（包括承诺、卡号、票号、手印），由现场出纳核对身份证原件，办理退款。

第四条营销部建立并登记认筹、退筹台账，每天与项目会计进行账目核对。

第三章解筹（摇号）、下大定、退大定与换定

第一条在公司项目集中解筹、下大定期间，由营销部参照认筹情况，预计集中解筹人数，财务部安排出纳人员，确保解筹、下大定现场财务收款有序和准确。

第二条客户下定金额不足公司约定金额的，由营销部经理在认购协议上审批意见，不足金额必须在3日内补齐，否则取消下定或收取违约金。

违约金按照日万分之五收取，违约日期自约定补交款期满的次日起。

第三条客户退大定，根据营销部制定的《退定管理制度》执行，财务部安排出纳和现金，出纳审核相关收据和签批手续后进行退款。

集中退定的现金由财务部送至现场，结余现金送存银行。

非集中退定的客户，在每周五退款。

第四条客户下定后更换楼号，如果客户名字没有变化的，可以按照下定时的价格进行。

如果客户下定后在协议规定的期限内没有签约的，更换楼号时按照新的更换时的新价格执行；如果客户下定后更换名字的（配偶或直系亲属除外），按照新的价格体系进行。

第五条营销部建立并登记解筹、下大定、退大定与换定台账，每天与项目会计进行账目核对。

第四章现场财务操作流程

第一条财务部分派项目会计负责项目的财务核算及监督。

1.项目会计需依据价格认可单中的坐落号登记销控表；

2.项目会计依据公司总经理签批的价格表审核价格认可单中的价格和面积，在正确无误的价格认可单上签字确认。

有代收费的要对各项代收费用金额进行复核计算。

3.项目会计审核优惠是否符合公司规定。

对项目的优惠授权，由公司总经理、办公室根据项目的整体优惠比例拟定优惠权限。

给客户的优惠额度在各项目价格审批表的整体优惠额度内执行，个别特殊客户的优惠在此基础上可以有所扩大，但超出比例部分需要报总经理审批。

营销部每月将优惠情况汇总报财务部备案。

4.审核付款方式和金额

1）分期付款客户首付款比例原则是4：

4：

2，付款时间以签约时间开始计算，交房前1个月必须付清全部款项。

首付款于签约时间后一周内付清，签约当天付款比例不得低于合同总价的10%；首付款比例最低限额为35%；对于首付款比例不足40％的客户，第二次付款除应将首付款差额补齐外。

签定合同时合同约定的付款时间严格按上述规定约定。

2）一次性付款签约当天首付款不低于20%，低于20%的部分可以由营销经理签字确认三天后补齐，否则取消签约或收取违约金；一周内付款不得低于60%，15天内必须付清，否则取消下定或收取违约金，违约金按照日万分之五收取。

3）按揭付款首付比例不得低于30%（90平方米以下的不低于20%，个人第二套按揭款首付比例不低于40%，当地政府、金融机构对首付比例有其他要求的以当地要求为准），签约当天不得低于20%；低于20％的，经营销部经理签字确认后，一周内将首付余款付清。

否则取消签约或收取违约金，违约金按照日万分之五收取。

第二条销售收款与开票，财务部委派的（现场）出纳和营销部的营销台账人员依据审核无误的价格认可单收款和开票：

（一）销售收款包括以各种形式（现金、支票、银行转账、信用卡支付等）缴纳的定金、预付款、分期房款、按揭款、附加税费等。

（二）所有销售收款均由财务部委派的出纳负责办理，其他任何人不得代为经办。

（三）客户刷卡或交现金，现场出纳确保收款安全和准确。

所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞必须由当班出纳负责赔偿；

POS机收款，持卡人须为购房者本人。

如由其他人代为刷卡，必须要求持卡人写份《承诺书》，承诺同意代购房者缴纳房款，使用未没密码的信用卡需验证持卡人的身份证件（留存复印件），POS机交易单第一联和收据（发票）记账联粘在一起交财务部入账。

出纳依据当日的现金收款情况逐笔登记《销售与收款日报表》，并于每日17点前全额存入公司指定的账户，不得存放在保险柜或个人存折。

（四）银行转账（包括支票、电汇、信用卡形式）。

出纳对客户交付的支票、汇票、本票等票据须认真进行审核，重点查看出票日期、金额、收款单位名称、用途是否填写无误，要素没有填写完的，需要营销人员当场补齐。

1、所有票据的出票方如和购房者名称不符的，必须由原出票方出具委托书原件，未提供委托书的可暂时先给客户开具收据，待补齐后再进行更换发票。

2、支票付款的必须当场填写保证书，如遇票据退票，及时与客户联系，同时告知营销人员进行催收，客户来取退票时，要求他们补齐退票房款，并交回原发票（收据），同时用红字发票冲回，重新按实际交款方式开具新发票。

3、营销部应及时将收到的票据原件传送给出纳，并将票据复印件、委托书原件、保证书原件和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐。

4、出纳在办理相关手续时，应提供公司账号资料。

客户转账后，必须将转账单复印件交给或传真至公司财务部签收查询，查询到账后方可开具票据。

出纳依据当日银行收款情况逐笔登记《销售与收款日报表》。

（五）销售收款统计。

出纳将每日的《销售与收款日报表》与营销台账核对并进行确认后，于次日上午9：

30报财务部项目会计和会计主管。

按揭收款单据银行直接交付财务部，营销部台账人员应于每月到财务部统计当月按揭进账情况，每户收讫房款后开具发票，并把按揭收款情况录入营销台账，发票（收据）记账联即时交财务部入账。

（六）销售报表报送。

项目会计、出纳按日对收款情况进行核对，并据此填写《销售资金回笼情况明细表》，每周五下午5:

30前报送至财务经理、总经理。

（七）营销部台账人员每周五对本周销售及应收款情况进行统计和汇总，及时与财务部项目会计、主管会计进行核对。

（八）营销台账人员为客户开具相关票据，确保票据的准确性，完整性。

（九）空白收据（发票）领用及开具。

1、每当营销台账人员处库存仅有1本时，请速与财务部会计主管联系，预约领取。

一般一次领取2本，特殊情况需营销经理、财务经理审批。

领用盖章后由营销台账人员使用。

2、开票人员应妥善保管票据。

台账人员应即时统计已用完的票据金额及票据作废等使用情况必须在2个工作日内交到财务部由会计主管进行核对后注销，才能领用新的收据。

收据使用、交存均要有记录表（一式两份），开票员及会计主管应妥善保管记录表。

3、严格按照发票（收据）的使用规定开票，并要求客户在发票（收据）上签字认可。

4、因支票退票客户重新付款时，需先冲回原发票（收据）后再按新付款方式重新开票。

5、发票（收据）各栏内容必须填写齐全，包括交款人姓名、楼号、付款方式、支票号码（若有）等相关辅助信息，并且必须在当日记入台账，核对正确无误。

6、不同的收款方式不得开具同一张发票（收据）,性质相同的发票（收据）换票时可以合并一张发票（收据），所有换票业务中开具的红冲发票（收据）必须当天记入台账。

7、换票时，必须要求客户交还原发票（收据），并和红冲发票（收据）粘贴在一起，红冲发票（收据）必须在同一天开出。

如客户遗失原发票（收据），需要客户出具《发票（收据）遗失声明》和原发票（收据）存根联（记帐联）复印件，并验证身份证件和留存复印件。

8、属于换房、更名等情况客户要求换开发票时，必须出具有公司领导签字认可的或客户意见处理单方可办理。

开票后由营销人员及客户在发票（收据）上签字确认，资料不全，不予办理。

并根据不同情况，作出如下处理：

“A”变更“B”

营销部填写“客户联系单”，由营销主管、营销经理审批，并要求A承诺将已付款转入B所购的房屋款项中，同时B与我公司订立销售合同；再凭原发票及合同换取台账人员开具的新发票，承诺书原件应和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐。

“A”变更“A、B”

客户服务部填写“客户联系单”，并由营销主管、营销经理审批,同时A、B与我公司订立销售合同；再凭原发票（收据）换取台账人员开具的新发票。

“A、B”变更“A”

客户服务部填写“客户联系单”，并由营销主管、营销经理审批。

同时要求B出具承诺书，确认该房原由A、B购买，现确认由A购买并承担付款责任，B放弃对该房的任何权利，已付款项转入A的购房款。

A即可凭原发票及合同换取财务部开具的新发票，承诺书原件应和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐。

（十）若购房客户要求更换原收据或发生退定、营销人员，台账人员及项目会计必须验明原收据的真实性、有效性，更换收据还需在新开收据中写明“原收据的编号，金额，本次实交款”等字样。

收据换发票必须全部收回已开收据，在收回的收据备注中注明“换票”字样。

（十一）若购房客户收据丢失，必须写出丢失证明，提前两天报项目会计核查，确认丢失的收据在此之前没有办理退款后，由客户登报声明收据作废，销售人员、台账人员及项目会计方可办理退定、退房手续。

营销部要专人建立票据丢失台账进行备查管理。

（十二）购房客户所写的丢失证明，必须写明原收据号、金额及客户名称，同时必须承诺若因丢失收据造成的包括我方在内的一切损失及后果均由购房客户自己负责。

第三条款项收讫后，客户签订销售合同，项目会计审核合同。

项目销售合同模版要在项目形成销售之前制定，并需要经过公司办公室、营销部和财务部的会审及经公司聘请的专业法律顾问审定后，才在该项目执行。

第四条签约以首付房款交纳和销售合同签订（合同号已出且客户签字）同时具备为标准，同时收回认购协议。

第五条集中发放产权证时，由营销部专人计算超面积款，项目会计协助营销部办理产权证发放。

客户领房产证时，必须本人亲自领取，并携带相关证据，包括购房合同、身份证原件。

自己办理房产证的客户，需要办理申请手续，由营销部专人计算超面积款，经营销经理审批后通知客户到项目会计、出纳处办理收退款。

第五章应收账款和违约金管理

第一条销售应收账款的范围包括，一旦签订销售合同，根据销售价格认可单和合同规定，客户应交所有款项减去已交款项外的部分（按揭形式下一章单独说明）。

第二条销售应收款的催收责任划分、回款情况反馈、销售款的责任制。

销售应收账款的催收由营销部和财务部共同负责。

营销部负责现款部分的欠款回收和按揭贷款的资料准备，正式签订合同时，营销部要保证按揭贷款的资料必须齐备。

财务部指定按揭专员负责与营销部函接，向银行递交按揭资料并负责催促银行按揭及公积金贷款及时到位。

项目会计负责回笼房款的登记并按周编制《销售资金回笼情况明细表》报送营销部、主管会计。

主管会计对当月客户房款的到位情况及应收款情况进行核对落实后，应按欠款时间的长短分类汇总统计金额，填写“应收销售款账龄分析表”并于每月10日前编制上月的《月度催款计划》，与营销部核对后，报相关部门及领导。

应收账款实行责任人“在职终身负责制”的管理办法，经办的营销人员为第一责任人，营销主管为第二责任人，营销部经理为第三责任人，财务经理为第四责任人。

应收账款的回款情况与相关责任人的提成与绩效挂钩（具体措施详见营销管理制度和绩效考核制度）。

第三条催收方案及程序

财务部应配合营销部根据客户付款方式的不同制定相应的催收方案。

一、客户选择按揭贷款付款方式，商业贷款和公积金贷款的房款一般分别应在购房合同签订的30天内和60天内到位（特殊情况例外）。

如果未到位，财务部应分清情况，采取对应的措施，并报公司领导，并通知营销部。

（一）财务部在客户具备按揭条件情况下，应委派按揭专员及时进入按揭流程。

如果客户提供的按揭资料不符合国家政策规定、或客户不具备按揭办理条件且客户不变更付款方式的，财

务部向营销部下发取消客户签约订单信息，并关闭此订单，作为当月销售合同任务的冲减。

（二）因客户资料不全（按银行要求补办）的原因造成银行按揭或公积金贷款未能及时到位的，营销部负责2个工作日内通知客户补全资料，以便银行或公积金中心及时放款。

（三）在各项资料、手续齐全，银行或公积金中心未能及时放款的，由财务部按揭专员负责向责任银行、公积金中心催款。

二、客户选择分期付款方式的，需由总经理特别批准后方可实行。

财务部应及时清理客户销售款，并将客户欠款与营销部每周五下班前核对一致。

当逾期款发生时，财务部应检查营销人员是否及时催收客户欠款，包括检查《逾期款催交记录表》，《延期付款协议》等资料。

第四条销售违约金计算原则与标准：

1、应收客户分期付款的房款延期交款，按照客户违约日期计算，日违约金万分之五。

2、客户办理按揭，由于未提供资料产生的按揭到账延期，按照客户违约日期计算，日违约金万分之五，违约期间自约定提交按揭资料期满后次日起至资料提交齐备止。

3、退房、退定违约金按上述第三章第二条执行。

第五条销售违约金减免的权限：

1．减免金额在200元以下（不含200元），经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理批准后由项目会计核对免收客户违约金。

2．减免金额在200元（含200元）以上500元以下（不含500元）的销售违约金，经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理、财务经理批准后由项目会计核对免收客户销售违约金。

3、减免金额在500元以上的销售违约金，经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理、财务经理批准，总经理审批后由项目会计核对免收客户销售违约金。

第六条其他违约金的减免

客户作废合同，每份合同违约金500元。

由客户申请，营销人员核对，经营销经理、财务经理批准，总经理审批由项目会计核对后由出纳收取客户作废合同违约金。

第六章退房、换房、合同变更

第一条客户提出退房（含地下室）申请后，营销部依照公司《退房流程》办理签字审批。

财务部项目会计、营销部台账人员审核客户退款金额的准确性，收回所有相关票据及书面材料。

销售现场决不允许直接给客户退房款，客户退房手续由公司财务出纳依据审批后的申请，办理退款。

第二条销售退房退款流程

第三条财务部项目会计、营销台账员审核客户退款金额计算的准确性，并收回所有相关票据及书面材料。

项目会计负责确认姓名、坐落位置、总房款、已付款情况等购房信息，并签字确认；营销台账员负责审核姓名、坐落位置、总房款、已付款等各项财务数据，并签字确认；营销经理、财务经理、总经理签字核准后，公司出纳扣减违约金后办理退款。

第四条换房

1．客户提出换房申请后，营销部依照公司《换房流程》办理签字审批。

2．财务部项目会计、营销台账员审核客户已收金额，收回所有相关票据及书面材料；依照第四章相关条款审核新的价格认可单、合同和计算应收款和开票。

第五条销售换房流程：

1、签约后换房流程：

2、下定后签约前换房换房流程：

　　上述流程及换房过程，需要在各个账务中同时更新，营销台账员及时把相关信息上报给项目会计。

第六条销售换名流程：

1、只有客户的直系亲属或配偶才可以更换合同名字，更换名字时需要提供双方的身份证、结婚证或户口本的原件及复印件等有效证件。

营销主管、营销经理、项目会计核对证件原件。

非直系亲属之间合同若更换名字，需要按照新的价格体系进行营销程序处理。

2、合同其他要素变更

客户提出合同变更申请后，营销部依照公司《合同变更流程》办理签字审批。

第七章销售现场工作管理

每一条销售票据管理

营销台账员负责整理、汇总当日票据，传递给公司项目会计。

营销台账员与项目会计每日应及时相互沟通票据的传递情况并核对发票或收据，项目会计及时进行入账处理（最迟2天内完成票据传递和账务处理）。

第二条具体收款程序要求

现场出纳收取款项，营销台账人员必须在当日复核收款金额并开票。

项目会计做到当天财务收款数据当天记入销控表，并和营销部核对相关数据，确保实际票据和营销部收款日报表核对无误。

对签约资料、应收款明细表要进行及时核对，每周五由项目会计汇总当日现金应收款明细，交营销部经理。

第三条销售现场现金收款截止时间为下午五点，五点以后不得收取现金。

第四条销售现场不允许为客户信用卡（银行卡）代支现金业务，也不得协助安排客户之间的信用卡（银行卡）代支现金业务。

第五条项目会计、出纳的调休时间原则上应不与公司或部门组织的学习、培训时间冲突，如果有特殊事情需要临时调整休息时间，需要报给财务经理，在得到财务经理的批准后，方可以调整休息时间。

第六条项目会计负责检查销售现场的出纳、营销台账的工作。

检查的内容包括：

销售内控程序的执行；票据的管理；销售日报的清晰、完整性、；销售台账的管理；销售现场的整洁和文档的管理；现场工作的流程安排与执行。

财务主管负责审核销控表数据的准确性，项目会计要确保数据录入准确、及时，具体如下：

1．财务主管对项目会计的数据准确性和及时性进行监督并记录，作为对现场财务的月度考核依据。

2．项目会计在周五晚上前把本周的按揭到账数据全部录入销控表。

3．项目会计要与台账人员将手工销售月报、签约资料与销控表核对。

4．项目会计可以使用财务软件编制凭证并导出，并打印相应当日的明细清单。

发现问题及时处理，与现场沟通。

第七条销售现场的具体工作内容和流程，根据业务发展需要，由项目会计向财务主管汇报后，项目会计执行财务主管的工作安排。

第八章销售合同的管理

第一条款项收讫后，客户签订销售合同，台账人员、项目会计审核合同。

项目销售合同模版是在项目形成销售前制定，并需要经过公司办公室、营销部和财务部的会签及公司聘请的法律顾问审定后，在该项目执行。

第二条营销部在向财务部移交购房协议、购房合同要达到以下要求：

一购房协议和购房合同按照搂座号排好先后顺序；二购房协议、购房合同封面上注明坐落号和业主姓名；三业主的借款合同、反担保合同与购房合同应整理在一起。

第三条营销部台账人员暂时保管销售合同，在可以移交到财务部门时进行移交，财务部在核对所有数据和交纳印花税后，转交给办公室档案人员进行保管。

合同移交的每一个环节均应办理交接手续，建立登记簿。

第四条销售合同的借阅，需要有营销人员确认业主身份，业主凭身份证和其自己的销售合同原件到财务部或行政人事部办理合同借阅手续。

合同管理人员负责查看相关证件，并登记客户借阅信息（姓名、联系方式、业务代表、借阅时间），并要求客户签名。

销售合同借出人员负责定期把借阅的销售合同催交回公司保管。

第九章按揭款的管理

第一条按揭款的范围：

客户以所购商品房做抵押并由公司提供阶段性担保的个人住房贷款。

第二条按揭手续的前期准备

一、在每期楼盘发售前一个月内，财务部按揭专员依据公司已与按揭合作银行签署《银行按揭业务合作书》所规定的相关条款与营销部进行沟通，并由营销部告知客户办理按揭的相关事项。

二、按揭专员必须督促营部相关负责人，要求营销人员在客户签署《商品房买卖合同》时，办理好银行按揭、公积金贷款申请手续。

银行按揭资料、公积金贷款资料由营销部负责督促客户在签署《商品房买卖合同》后5天内按银行要求提供并向按揭专员移交完整按揭资料。

在按揭贷款办理期间，按揭资料由按揭专员负责保管。

三、按揭专员必须确保按揭贷款资料收集完毕后按10天（或10户）一个批次报送主办银行，争取在《商品房买卖合同》签署后约30天内放款，公积金贷款在《商品房买卖合同》签署后约60天内放款。

第三条按揭放款情况的统计及报送：

按揭专员必须建立楼盘按揭放款台账，根据财务部出纳领取的按揭放款收账通知，分别按银行及楼盘输入按揭客户明细，并将按揭放款情况输入台账，每周周五下午5：

00报电子版本给主管会计，由主管会计稽核，并于每周周一上午12：

00之前将稽核结果报本部门负责人。

第四条按揭放款情况的汇总及反馈：

按揭专员应将每批次按揭贷款客户名单、应放款金额报财务部出纳备查，贷款发放后由双方进行核对，对未放款的应于2日之内查明原因，如因客户原因的反馈至营销部，并及时通知客户；如因公司原因的，则上报公司相关领导。

第五条按揭放款情况的实时监控：

在《房屋产权证》未办理完毕前，按揭专员必须跟进客户供楼情况，严格控制回购率，具体要求如下：

一、每月最后一天，按揭经办人员与按揭银行核对至本月止，属公司担保期限内未按时供楼人员名单，将该名单进行统计并报财务部、营销部负责人。

二、客户1个月未按时供楼的，由相应营销人员电话催办。

经电话通知5天内仍不供楼的，由营销部负责发书面催款通知。

书面催款通知发出10天内客户仍未供楼的，营销人员必须上报营销部经理后采取有效措施处理。

三、连续三个月以上未按时供楼的，由按揭经办人员先与银行协商，暂不回购；经请示主管领导后，进入相应法律程序，并与物业公司联系采取相应措施督促客户供楼（未交楼除外）。

第十章销售产品的管理

第一条销售产品管理的范围：

包括可售房屋的数量、单价的确定，管理报表的报送，营销宣传资料的定制，销售（预售）手续的申报，项目销售结束后的效益分析，样板房的处理等。

第二