经济型酒店市场调研分析及营销方案.docx

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经济型酒店市场调研分析及营销方案

市场调研分析及营销方案

零一二年六月

一、地理位置

二、市场定位

三、可供房间及类型

四、周边市场情况分析

五、佳驿酒店汽车站店SWOT分析

六、竞争对手情况

（一）酒店基本情况对比

（二）酒店客房设施对比

（三）酒店环境分析对比

（四）酒店配套服务对比

（五）酒店区域位置对比分析

（六）周边酒店统计

七、产品定位及目标市场分析

A、汽车站店定位和理解

B、客源开发方面

C、目标市场的实施和措施

八、开业价格政策

九、前期销售及广告宣传

一、地理位置:

位于XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX处。

距离高速公路出口仅5公里，紧邻XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX，直通全国及省内各大中小城市，与XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX近在咫尺。

距离繁华市中心仅需0分钟，到达火车站0公里,距离机场0公里，交通便利。

、市场定位

酒店以会员、协议客户及商务散客为主要目标客源市场，以中介、休闲为辅助客户资源

三、可供房间及类型

酒店共有客房90间，其中大床房0间，商务大床房0间、标准间0间，商务标准间0间。

另设早餐厅可同时容纳0人，同时可容纳100多人的多功能会议室，是商务旅行和休闲旅游的最佳选择。

房型

数量

床体

备注

经济大床间

大床间

1.8米*2米床一张

标准间

1.2米*2米床二张

商务大床间

1.8米*2米床一张

配沙发

商务标准间

1.2米*2米床二张

配沙发

商务e客房

1.2米*2米床二张

配电脑

合计

90

四、周边地区情况

以本酒店为轴心，半径一公里范围内XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX中心星罗期布等。

其他商业设施有:

商场/便利店

银行

休闲娱乐场所

餐饮

父通

医院药店

学校

会展

旅游景点

五、汽车站店SWOT分析

优势：

1、连锁酒店的品牌优势、具有先进的IT技术如下：

--400预定/确认系统

--网络即时预定/确认系统

--wap即时预定/确认系统

2、酒店新开业，可以根据实际情况制定合理的价格；

3、有可做为停车场使用的大面积场地，为有停车需求的客人提供方便；

4、酒店本身就坐000000000000附近及各类批发市场聚集地，客源丰富，与目标客源市场吻合；

5、特有的会员优惠政策。

（会员按入住赠送早餐；会员在积分赠房的基础上，享受住6赠1的双重优惠）；

6、酒店拥有可容纳100-150人的大型会议室、会议设施齐全；

7、酒店000000000000综合配套设施；

8、拥有集团大的品牌后盾；

劣势：

1、周围竞争酒店较多，周边1公里内各类不同档次的宾馆有10多家（酒店500米内就有全国连锁品牌000000000000等）；

2、新开业酒店客户资源相对少。

3、地理位置相对偏僻，另相对周边全国连锁品牌酒店距离汽车站最远，距离市中心及娱乐繁华地段较远，周边也没有大型购物超市、商场及医院等；

4、相比较周边全国连锁品牌酒店，客房面积较小；

5、外租区域三楼茶社、棋牌与酒店公用酒店大厅出入及电梯，会造成闲杂人员较多；

机会：

1、我们的产品新装修、新开业是引导消费，培养忠诚客户的好机会；

2、公司处于高速发展阶段，酒店品牌被社会逐步认可；

3、酒店周边批发市场较多，可大力发展协议忠实客户。

4、酒店距离长途汽车站较近，可大力发展商务客户。

5、房间设施设备及空间条件优越；

威胁：

1、同类型酒店太多，周边市场竞争日益加剧；

2、各连锁品牌经济型酒店开业较早，使得酒店面临经营压力大；

3、市场竞争不规范，许多酒店只顾眼前利益，使价格战盛行，是我们面临的威胁。

六、竞争对手情况临沂长途汽车站附近的酒店宾馆比较多，在目前有限的客源及客源竞争日益激烈的情况下，仔细研究分析对方的产品情况是很有必要的。

（一）酒店基本情况对比

酒店名称

房数

门市价

普卡会员

金卡会员

协议价

会员卡价

其他优惠

位置

锦江之星汽车站店

125间

标准间：

159元

商务大床A:

169元商务大床B:

159元普通大床房：

149元

标准间：

143元商务大床A:

152元商务大床B:

143元普通大床房：

134元

--

8.5折

大床间、标准间

135元

含双份早餐

158元/张首次减免50元

加30或40元，延迟退房2小时；送牛奶、矿泉水等；免费六小件

汽车站西门出站口

向南500米

路东

如家汽车站店

80间

实际

102间

含标准间

30间

特惠房：

139元

大床房：

149元

特惠商务房：

159元

标准双人房：

179

商务大床房：

179元

数码标准房：

199元

数码商务房：

199元家庭房：

199元

特惠房：

128元

大床房：

137元

特惠商务房：

146元标准双人房：

165元商务大床房：

165元数码标准房：

183元数码商务房：

183元

家庭房：

183元

特惠房：

122元

大床房：

131元

特惠商务房：

140元标准双人房：

158元商务大床房：

158元数码标准房：

175元数码商务房：

175元

家庭房：

175元

协议价标准间、商务大床

间130元

团队价标准间、商务大床

间120元

40元/张

早餐10元位

金卡8.8折

会员对对碰活动

普卡8折

免费六小件

汽车站西门出站口

向南200米路西

格林豪泰汽车站店

70间

大床房：

129元

标准间：

129元

商务大床房：

149元

商务标准间：

149元家庭房179元

套房：

179元

会员9.2折

大床间:

118元

标准间:

118元商务大床房：

137元商务标准间：

137元

金卡8.8折

铂金卡8.5折

协议100元

早餐10元/位

会员30元

首住99.8元

金卡198元

铂金卡398元首住免费

休闲房

60元4小时

免费六小件

汽车站西门出站口

向南400米

路东

七天连锁汽车站店

68间

传统大床房：

151元传统双床房：

173元商务大床房：

173元商务双床房：

206元

经济房：

117元大床房：

127元

双床房：

147元

传统大床房：

137元传统双床房：

157元商务大床房：

157元商务双床房：

187元

---

协议117元

送早餐

网络预定双倍积分

5000积分

送免费房

免费六小件

汽车站西门出站口

向南200米路西

七天连锁旗舰店

94间含

1间自用

25间

标准间

传统大床房：

151元传统双床房：

173元商务大床房：

173元商务双床房：

206元

经济房：

117元

大床房：

127元

双床房：

147元

传统大床房：

137元传统双床房：

157元商务大床房：

157元商务双床房：

187元

---

协议117元

入住一晚7日后，异地赠送一晚

免费六小件

汽车站东门向北300米

路西

都市118

82间

含22间

标准间

大床间：

88元

标准间：

98元

电脑大床A:

108元

电脑大床A:

128元

电脑标准间：

118元

普卡38元/张金卡79元/张暂时不出售、无优惠

3000积分送免费房；休闲房

60元6小时；免费六小件

送早餐

免费六小件

汽车站西门出站口

向南400米路西

临沂饭店

星级

标准间：

399元

单人间：

439元

商务标准间：

459元

商务单人间：

489元……

标准间：

230元含双早

--

100人会议室：

1800元半天；条幅：

120元/条餐饮：

700元/桌

汽车站西门出站口

西北角路西

（二）酒店客房设施对比

酒店名称

锦江之星

如家

格林豪泰

7天连锁

7天连锁

都市118

汽车车店

汽车站店

汽车站店

汽车站店

旗舰店

汽车站店

整体房间效果

5

4

4

3

4

4

房间装饰质量

4

3

5

3

4

3

装饰档次

4

P3

5

3

4

4

一次性用品

5

4

4

4

4

4

床上用品

5

4

4

3

4

3

卫生间设施

P5

P3

4

3

4:

3:

房间清洁度

5

4

4

4

4

3

舒适度

5

4

4

3

4

3

总分

38

29

34

26

32

27

平均分

4.75

3.63

4.25

3.25

4

3.37

（三）酒店环境分析对比

酒店名称

锦江之星汽车车店

如家汽车站店

格林豪泰汽车站店

7天连锁汽车站店

7天连锁旗舰店

都市118

汽车站店

大堂氛围

5

4

4

3

4

3

灯光效果

5

4

4

3

4

3

才匕日.寸/Ik冃景曰乐

r有

-

-

-

-

-

文化氛围

5

4

3

3

4

2

CI效果

5

4

3

4

5

3

员工着装

5

5

4

5

5

5

服务水平

4

5

3

2

3

3

总分

29

26

21

20

25

19

平均分

4.8

4.33

3.5

3.3

4.17

3.17

备注：

1、5分表示为很好；4分表示为好；3分表示为一般；2分表示为差。

2、平均分值超过3.5分以上，根据当地酒店情况即可理解为一般水平以上

（四）酒店配套服务对比

酒店

锦江之星汽车车店

如家汽车站店

格林豪泰汽车站店

7天连锁汽车站店

7天连锁旗舰店

都市118

汽车站店

客房提供服务项目

叫醒

叫醒，洗衣提供联系方式

叫醒

叫醒

叫醒

叫醒，洗衣提供联系方式

商务提供服务项目

会员免费打印5

张、复印10张；

非会员1元/张；

打印、复印

1元/张

只复印1元/张

只复印1元/张

只复印1元/张

复印0.5元/

张；

打印1元/张

前台提供服务

常规

常规

常规

无租借物品

无租借物品

常规

会议室

会议室

100-120人一天600兀

团队免费

会议室20-30人，800元/天

投影仪、音响免费

会议室

50-60人一天300兀

无

无

正在装修

停车场

提供看车

晚8点后提供看车

晚9点后提供看车

无看车

无看车

提供看车

（五）酒店区域位置对比分析

酒店名称

银座佳驿

锦江之星

如家

格林豪泰

7天连锁

7天连锁

都市118

汽车车店

汽车站店

汽车站店

汽车站店

旗舰店

汽车站店

所处区域

批发市场

批发市场

批发市场

批发市场

批发市场

大学城

批发市场

汽车站

汽车站

汽车站

汽车站

汽车站

汽车站

汽车站

距我店距离

-

50米

300米

100米

200米

1000米

100米

距火车站

10公里

新汽车站

500米

450米

200米

400米

300米

500米

400米

距临机场

15公里

市繁华区

7公里

商贸批城

周边

（六）周边酒店统计

方向

周边酒店

合计

北

路西：

兰迪宾馆、百顺宾馆、静雅宾馆、车站旅馆、聚财宾馆、金辰商务宾馆、平安宾馆、

鑫胜宾馆、佰佳宾馆、如家酒店、尚德商务宾馆、7天连锁酒店、都市118元；（自长途汽车

站到佳驿汽车站店方向统计）

路东：

格林豪泰、蒙都商务宾馆、金佰利宾馆、尚驿商务宾馆

17家

东

东：

锦江之星、爱尚酒店、

东北：

志磊商务宾馆、7天连锁旗舰店、临沂饭店

5家

西

海利商务宾馆、美都商务宾馆、锦亮商务宾馆、聚丰商务宾馆、富驿商务宾馆

5家

南

七、产品定位及目标市场分析

通过对周边市场全方位的调查了解，并结合当地的实际客源情况和消费特点，对酒店的产品定位理解认识大致如下：

A、汽车站店定位和理解

1、通过以上数据和资源环境对比表明，汽车站店在地理位置处在非常大的竞争环境中，但在周边大环境空间和配套设施及产品服务中，我酒店具有优势；

2、由于受到消费习惯的影响，结合以上各酒店实际情况的对比，建议汽车站店价格政策与如家、锦江等酒店的房价持平。

3、抓住以上竞争对手在管理以及服务方面存在的薄弱环节和其劣势，突出我店以3C服务理念，打造金质服务品牌的特点，抢占市场寻求新的市场突破。

4、基于周边市场的实际特点及我酒店的实际环境优势，酒店应以着重开发培育市场协议客

户为主导市场，商散客源为辅助的经营原则稳步实施。

在加大酒店宣传推广的同时严格提高酒店的服务质量，从而真正达到以“酒店产品求生存”，以“服务质量求发展”的

目标实施。

B、客源开发方面

1、酒店主题销售，以周边市场以及省内商散客源为主，通过企业的形象宣传，提高扩大酒

店自来散客和商务客源的比例份额，从而发展酒店会员稳定的客源。

2、筛选周边具有消费潜力的商户，并逐一拜访签定合作协议。

3、重点加大对各类市场管理部门的关系建立和培育，签定特殊优惠协议，达到市场商户的稳定住房源。

4、与临沂长途汽车站建立良好的合作关系，对汽车站客源的进行宣传。

C、目标市场的实施和措施

序号

配套服务

销售措施或目的

1

舒适的住宿环境和合理的价位

对具有消费潜力的市场进行宣传推广

2

良好的环境，细致周到的服务

针对具有消费潜力的客户，签定住房协议

3

提供高效快捷的入住及退房的服务

针对信誉良好的客户，可实行免交押金的待遇，并建立客史档案

4

提供体贴入微的服务

对经常入住的宾客，给予赠送小礼品或果盘，并通过客人证件留意宾客的生日，适时慰问；

客房为续住、常住客房间，摆放手写卡片、提供个性化服务；

5

提供物有所值的早餐

让每位住店的宾客享用到可口满意的早餐

6

提供订票、航班查询、打字复印、办公文具、小商品出售使用、洗衣、会议服务等服务项目

让每位宾客感受到便捷及时的服务

7

坚持不懈对员工进行培训

确保为宾客提供优质、规范、高效的服务

八、开业价格政策

房型

房数

挂牌价

会员价

开业体验价（前二个月）

会员价

协议价

经济大床房

139

普卡

9.2折

金卡

8.8折

第一阶段99元第二阶段109元不含早餐

开业促销价会员可

积分，

9.2折和

8.8折

129含早

大床间

159

139含早

标准间

169

商务大床间

169

体验价加10元

149元含

早

商务标准间「

179

E客房

189

休闲房

60/6

49/6

60元6小时

--

会员执行过夜房、休闲房住六送一；

周日、周一入住可享受119元（会员享受积分）；体验价加20元可办理会员卡，享受会员积分、早餐;

九、前期销售及广告宣传

时间

内容

实施

目的

负责人

预算

6月11-6月16日

前台人员培训

00负责前台人员培训

培训内容以前台服务标准为主、配合团队建设活动、周边酒店参观及

销售培训。

规范服务

值班经理、前台

--

6月12日-16日

（六天）

酒店宣传及

信息收集

印刷10000张宣传单（宣传内容：

0000店即将试营业）。

对酒店即将试营业进行宣传，对周边各市场挨家发放，并手机各店面

的名片及联系方式；每日由专人负责对手机的联系方式进行统计。

对酒店周边市场进行调研，并了解附近市场客源。

提升酒店知名度

在职全员

单页10000张预算600元

6月16日前

协议的签订开发

根据对周边市场的调研，列制出每日销售计划，对周边潜在客户进行

协议的签订（确保试营业前签订200家以上协议量）。

发展协议客户

店助、值班经理

联合协议印刷

预算300元

开业促销价格后确定试营业时间

协议的签订

酒店宣传

印刷20000张宣传单（宣传内容：

试营业促销价）对酒店试营业期间的优惠措施进行宣传

提升酒店知名度

在职全员

单页20000张

预算1000元

6月25日前

汽车站广告

汽车站广告牌，增加汽车站店联系方式、汽车站试营业期间独立广告

宣传一块

提升酒店知名度

店助

--

试营业前一天

酒店开业宣传短信发放

1.对市场商户进行开业短信的发放；

2•申请集团市场部进行支持，对临沂当地办理的会员，进行开业短信的发放；

预计发送短信30000条

提升酒店知名度

店助

预计30000条

预算1500元

试营业第一个周

网络宣传

1.建立酒店微博，并发布酒店营业期间优惠活动；

2.在银座佳驿官方网上，增加汽车站的信息；

3.与各网络中介公司，签订协议进行网上订房合作。

4.通过贴吧、论坛，对汽车站店进行宣传，提升酒店网络的搜索排名

值班经理

校园报纸

在《00000》上发布酒店试营业期间的体验促销广告

提升酒店知名度和酒店客源

店助

7月15日前

太阳伞制作

制作太阳伞10把

1.赠送汽车站内，户外商品出售点；

2.赠送汽车站岀站口对面的小餐厅或岀售冷饮的小商店，摆放门口；

3.大学城附近的小餐厅或岀售冷饮的小商店，摆放门口；

4.汽车站、市场周边各路口，与交通部分洽谈进行摆放；

提升酒店知名度

店助、值班经理

预计10把

60元/把

预算600元

试营业第一个月内

酒店开业宣传制作广告扇子

1.对市场商户进行发放；

2.对长途汽车站岀站的客人、岀租车师傅师傅进行发放；

3.对大学城的学生门进行发放。

预计制作扇子5000个（0型扇0.5/个）

提升酒店知名度和酒店客源

店助、值班经理

预计5000个

预算2500元

试营业第二各月内

异业联盟合作

1.与各类市场周边餐厅洽谈合作，摆放酒店宣传品、张贴推拉标识等；

2.与周边有宣传品印刷的行业进行洽谈；

3.到大学城周边，寻找酒店宣传机会，并洽谈在周边店铺摆放酒店宣传品。

提升知名度和

酒店客源

店助、值班经理

经济连锁酒店

0000年0月0日

预期效果：

☆提高周边市场对00品牌认知的度；

☆通过开业营销计划，快速打入周边市场，使酒店早日实现运营正规；

☆从长期经营来看可以增加大量客源群体；