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6、《打造精英销售团队》
7、《商务礼仪》
8、《销售主管2天1夜巅峰训练》
教学特点
1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况,只有真实的案例,学员才会非常有兴趣地听!
2、互动性
成人学习,一定要和讲师及其他学员进行互动,如果仅仅是讲师在台上表演,学员只是被动地接授,过了一周后,基本忘得差不多了,王越的课程把销售工作中的常犯的问题,设计成案例,并给出选题答案,学员分组先讨论,后讲师公布选项,这样,两天的培训,大家学习的积极性非常高;
3、训练而不仅仅是培训
在课堂上,不仅仅是思考合适的答案,而且要求尽量多的学员上台分享,特别针对做销售的人员,既培养了学习能力,而且提高自己的胆量和表达能力。
另外现场进行演练,一位学员扮演销售人员,另一位扮演客户,现场模拟,大家来点坪!
4、学习的竞争与考核
A课前设定目标:
个人目标、小组目标、灭“零”目标;
B小组之间进行PK:
发言一次加一分,发言正确另加一分;
C奖罚公平:
每个阶段进行总结,未发言的人要受到“处罚”;
D课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
E既考核的结果,又考核参与度,而且考核提升率,使现场非常激烈。
5、考试:
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方,课后将发十几页的考试内容,也作为人力资源部对本次培训效果的检验;
6、关注到每一位学员
培训经历
中国移动平武分公司内训、北京东信北邮有限公司内训、
中国联通通发集团有限公司内训、携程网络四川分公司销售主管内训、广州方圆房产有限公司销售内训、深圳南海酒店内训、桂林三金药业有限公司内训、成都拓普康医疗设备有限公司销售内训、深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训、义乌邮政局销售团队内训、安徽巢湖市邮政销售经理内训、济南市邮政销售培训、广西水电工程局销售内训、北京曲美家私有限公司店长内训(多次)、泰华保险公司南京分公司销售内训、九阳集团(九阳豆浆机)销售人员与销售主管内训、珠海珠港机场有限公司销售内训、
深圳特发集团销售内训、镇江中小企业主MBA、BAIDU潍坊代理机构销售经理培训、中国一拖集团能源公司销售主管培训、南京三五二一内训、南京医药集团股份有限公司内训、青岛国美电器有限公司店长内训、山东环山集团有限公司内训、重庆市科创学院老师的内训、南京雨润集团内训、双沟酒业集团内训、南京大学EMBA培训·
·
客户评价
1、王越老师的课,既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
2、不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
3、不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
4、不仅考核总的学习得分,而且考核成长情况;
5、不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
让大家学习的积极性非常高,加上老师精彩的点评,
两天的内容让我们非常充实、很兴奋,记忆也特别深刻。
《销售精英2天1夜疯狂训练》
【培训背景】
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―――阿里巴巴公司马云
1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?
2.为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
3.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
4.为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?
5.为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
9.为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
11.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
12.连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?
【课程大纲】
第一章、销售人员应该具备的10个心态
1.销售人员一定要有强烈的企图心—高追求
2.从事销售工作不要总是为了钱—有理想
3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋
4.销售人员要具备“要性”和“血性”—激情
5.世界上没有沟通不了的客户—自信
6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行
7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结
10.今天的努力,明天的结果—有目标
第二章与客户交往的九项基本原则
第一项原则:
以客户为中心,多一点付出,少一点索取
1.帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
2.销售就是把客户的事当作自己的事;
3.销售就是只有客户成功了,我们才能成功;
第二项原则:
不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例:
客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的;
4、案例:
客户提出的,不一定是他所在意的
5、案例:
跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则:
不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人
3、如何才能做到不会被客户“伤害”?
第四项原则态度不能完全决定行为
1、案例:
客户有兴趣就一定会购买吗?
没有意向就一定不会买吗?
2、案例:
我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
第五项原则客户的态度是销售人员引导的
1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
不同的心态导致不同的行为;
3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则不要主观臆测,以已推人
1.销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
2.案例:
不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态
1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
2.客户只有大小之分,没有贵贱之分;
3.案例:
让客户变得伟大,人低为王,地低为海;
第八项原则:
销售的线路不一定是直线
1.案例:
客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2.学会找客户周围的人,学会换人跟进
没有完美的个人,只有完美的团队,5/50/45/365管理规则;
第九项原则:
不要传播任何的负面的、消极的信息
客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、做到不抱怨、不批评、不指责
第三章销售沟通中的影响因素
第1节销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩
第一节销售人员自身的影响因素
1.第一项因素:
销售人员形象与举止
2.第二项因素:
是否具备相似的背景
3.第三项因素:
是否具备相同的认识
4.第四项因素:
是否具备相同的性格特征
5.第五项因素:
销售人员是否喜欢自己
6.第六项因素:
是否对销售人员熟悉
7.第七项因素:
销售人员是否具备亲和力
8.第八项因素:
销售人员是否值得信赖
第二节表达信息以及表达方式的影响因素
1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?
2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?
3.何种情况下只讲优势不讲劣势?
何种情况下即讲优势又讲劣势?
4.当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?
5.先发言和后发言谁更占有优势?
第三节客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”?
1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2.提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;
3.客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1、与客户沟通时应该提出哪50个问题?
2、当客户提出异议时,需要提哪4个问题?
3、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?
4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题?
5、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户?
第三、向客户提问的8个要求
第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说;
为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?
第一步、停止动作,停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思
第六章、如何处理议价问题?
我们要的是利润,而不是客户的订单
一、如何给客户报价
1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2.正式报价前需要确认哪4个问题?
3.报价时需要注意的6项原则
4.什么时候报实价?
什么时候报虚价?
二、如何处理客户的还价?
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?
2、什么情况下可以降价?
什么时候不能?
案例:
6种情况下不能让价
3、降价时需遵守的6项基本原则
4、如何应对客户的连续问价?
5、如何应对客户一味地压价
【适合对象】
总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员
培训安排:
2011年10月:
22日-23日新加坡29日-30日上海
2011年11月:
05日-06日东莞12日-13日深圳
19日-20日北京
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