电力事业部管理制度正式版.docx
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电力事业部管理制度正式版
营销中心管理制度
一、总则
1)为了提高本公司经营业绩,加强电力市场的开发及维护,公司决定确立电力事业部制度,加强各种业务管理。
2)电力事业部营销策略:
①团队运作,同时为加强大项目筹划能力。
②建立卓维品牌形象,同时以建立长期合作关系为目的。
3)加强电力市场信息的反馈和分析,协助总经理做好电力市场的战略规划。
4)适用对象:
全体电力事业部职员;
二、组织架构及岗位职责
1、组织结构
2、岗位职责
1)电力事业部经理
直接上司:
总经理
主要工作:
制定并推进实施全面的市场策略、销售战略、销售方案,有效地管理电力行业客户。
岗位职责:
(1)协助总经理建立全面的营销体系、销售战略;
(2)制定并组织实施完整的销售方案;
(3)与客户、同行业间建立良好的合作关系;
(4)为公司提供准确的电力行业定位,及时提供电力行业市场信息反馈;
(5)引导和控制市场销售工作的方向和进度;
(6)管理销售人员,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍;
(7)掌握市场动态,熟悉市场状况并有独特见解;
(9)主持或者参与各地级市电力行业重大项目合同的谈判与签订工作;
(10)协助处理大电力行业客户投诉,跟踪处理投诉结果;
(11)进行客户分析,建立客户关系,挖掘用户需求;
(12)深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业提供业务发展战略依据;
(13)管理、监督和控制电力事业部费用使用情况;
(14)主持对区域经理进行绩效考核和过程管理;
(15)完成总经理临时交办的其他任务。
2)高级项目主管
直接上司:
电力事业部经理
主要工作:
独立制定并实施本区域客户跟进计划,项目筹划及客户管理计划;
(1)参与电力事业部市场营销策略的制定;
(2)执行电力事业部营销策略并对区域市场开拓进行策划;
(3)制定本区域客户关系维护计划、项目筹划;
(4)配合公司层面电力项目的跟进、谈判及成交;
(5)提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息;
(6)主导所负责区域业务开展工作,落实本区域货款的回收;
(7)控制所辖区域销售费用开支;
(8)主持项目的谈判及成交;
(9)处理客户投诉;
(10)协助制定和实施绩效改善计划;
(11)完成电力事业部经理临时交办的其它任务
3)项目主管
直接上司:
电力事业部经理
主要工作:
负责本区域电力市场信息的搜集,客户基层关系的建立,客户需求的挖掘;
岗位职责:
(1)参与电力事业部市场营销策略的制定;
(2)执行电力事业部营销策略并对区域市场开拓进行计划;
(3)负责本区域客户基层关系维护,客户需求信息的挖掘;
(4)负责本区域电力项目的跟进、谈判及成交;
(5)提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息;
(6)主导所负责区域业务开展工作,落实本区域货款的回收;
(7)控制所辖区域销售费用开支;
(8)主持项目的谈判及成交;
(9)处理客户投诉;
(10)协助制定和实施绩效改善计划;
(11)完成电力事业部经理临时交办的其它任务;
4)综合管理
直接上司:
电力事业部经理
主要工作:
协助电力事业部完成部门日常事务管理工作;
岗位职责:
(1)协助电力事业部经理和区域经理输入、维护、汇总销售数据;
(2)协助部门经理进行区域经理的选拔、培养、考核工作。
(3)协助电力事业做客户管理及市场开拓工作;
(4)进行成本核算,提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理;
(5)依据统计整理的数据资料,向经理提交参考建议与方案,用于改善经营活动;
(6)整理公司订单,合同的执行并归档管理;
(7)协助电力事业部做好客户的联络、售后服务工作;
(8)内部收支、往来账核对等账目处理;
(9)接待来访客户及综合协调部门日常行政事务。
三、基本守则
1、严格遵守公司保密协议,客户资料、项目状况、部门会议内容及其它电力事业部资料不得外传。
2、服装整齐、洁净(着装具体要求见公司规章制度),上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3、严格遵守公司上班作息时间,不迟到、早退。
请假者必须填写请假申请单,批准后方可休假,未办理请假手续者作旷工处理。
任何请假以不影响部门工作为前提,请假手续按公司规定流程办理。
(详见公司请假制度)
4、市场部设专人负责考勤,每天检查员工迟到、早退、旷工等出勤情况。
以每月1日至31日为当月考勤记录时间,考勤员负责于每月3日前将上月部门考勤上报部门负责人,作为员工绩效考核的依据。
5、努力学习、提高自身的业务素质和专业知识,加强个人品德修养。
要有工作责任心,争取高效优质完成每项工作任务。
6、工作中服从管理,加强协作,积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。
7、接听客户电话礼貌用语“您好,卓维电力事业部,××”。
四、会议制度
电力事业部会议制度分为二类:
例会和临时会议;
1、主要是周例会:
每周一上午09:
30开会;
1)会议内容:
①上周遗留问题;②本周计划;③需要资源及支持;
2、临时会议:
由部门经理临时组织会议,时间根据实际情况而定;主要有三种形式;
第一、公司制度贯彻会议;
第二、项目筹划和讨论会议;
第三、销售培训会议;
五、工作汇报制度
1、工作日报
1)目的:
为了获得部门经理更好的指导和支持,并且方便自己对日常工作总结、分析;
2)填写规范:
1在CRM日常工作选项中,新增任务→在任务主题中填写“星期×工作日报”→在时间选项中选择“一天”→在任务描述中填写“当日工作计划”→在完成情况中填写“完成情况,如果没有完成请填写存在问题及计划”
3)填写制度:
1电力事业部职员工作日当天必须在CRM中填写工作日报;
2如有特殊原因,则须在第二天上午9点以前填写,否则以没填计;
2、周报(周总结和周计划)
1)目的:
为了避免工作疏露和获得公司资源支持,需对本周工作中存在的问题进行分析,并列出下周计划;
2)填写规范:
1周计划:
在CRM日常工作选项中,新增任务→在任务主题中填写“第×周总结”→在时间选项中选择“一周”→在任务描述中填写“当周工作计划”→在完成情况中先不要填写,等周末再写完成情况。
2周总结:
在CRM日常工作选项中,点本周的工作计划→选择修改,在完成状况中“填写针对本周计划的完成情况”。
3)填写内容:
1周计划:
主要是下周的工作重点,需要支持和资源的在周计划中说明,以便部门经理安排;
2周总结:
主要是针对周计划的工作重点,说明它的完成情况及存在的问题;
4)填写制度:
1电力事业部职员当周必须在CRM中填写本周计划完成情况与下周工作计划;
2如有特殊原因,则须在星期一上午9点以前填写,否则以没填计;
3、月报
1)目的:
对本月工作的回顾,找出本月工作的成果和缺点。
2)填写规范:
1在CRM日常工作选项中,新增任务→在任务主题中填写“×月工作报告”→在时间选项中选择“一个月”→在任务描述中填写“当月工作回顾,分两部分:
一为工作成果;二为工作中存在问题;”→在完成情况中填写“下月工作重点”。
3)填写制度:
1电力事业部职员当月必须在CRM中填写月工作报告;
2如有特殊原因,则须在第二个月上班第一天下班前填写,否则以没填计;
4、出差报告
1)目的:
为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握,必须填写“出差报告”。
2)填写规范:
1出差报告填写规范:
新增任务→在任务主题中填写“××出差报告”(××为地区名)→在任务中填写出差“工作内容”→在完成情况中填写“出差效果,存在问题及下一步计划”
3)填写制度:
1出差期间可以不用在CRM中填写工作日报,出差回来再填写“出差报告”;
5、日常工作汇报
1)目的:
为了获得及时的支持,电力事业部职员在工作中遇到问题,要及时的口头汇报部门经理。
2)责任承担:
1如果没有汇报,发生问题后由本人全部承担;
2如果有汇报,发生问题后,由部门经理和本人共同承担;
六、客户管理制度
客户管理的原则:
①分级管理的原则;②重点客户重点管理的原则;③动态管理的原则;
1、客户分级制度
1)客户分级制度;
1电力事业部客户分为二类,第一类是交易客户:
跟公司以前有过交易的客户;第二类:
无交易客户,以前没有交易的客户;
2交易客户分级:
重点客户,一般客户;(A、B级)
3无交易客户分级:
重点客户,一般客户,有潜力客户;(A、B、C级)
4A级客户属于重要客户,主要描述:
重点跟进客户、公司或者个人有相关资源可以辅助市场开拓;
5B级客户属于一般客户,主要描述:
项目主管与该客户关系处理的比较好,并达成一定的合作共识;
6C级客户属于潜力客户,主要描述:
该客户有一定潜力,但从市场和技术不属于我们重点开拓区域;
2)客户等级管理制度;
1随着合作加深,客户的等级会不断的变化,项目主管可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同,所以项目主管所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现;
2、客户资料管理制度
2)目的:
客户资料的有效管理有助于分析客户的需求,挖掘客户的潜力;辅助公司作业务范围的定位及营销策略的制定;
3)新客户资料填写规范与内容;
1为了方便对客户资料的记录,针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户,必须把客户资料填写到CRM中;
2必须填写内容:
客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态;
3针对客户拜访:
每一次的拜访都要在CRM的客户选项中,新建任务,把客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚,以便公司提供更好的资源支持;
4)客户资料更新制度;当发生影响客户跟进程度重要的电话,拜访、活动都要对客户资料进行更新;
3、客户信息管理
1)客户信息的搜集主要包括:
1客户的背景资料:
客户的组织、客户的组织架构、组织政治;联系电话、通信地址、网站、邮箱;区分客户使用部门、采购部门、支持部门;了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层和高层客户;了解客户同类产品或者解决方案的应用情况;
2客户信息化状况:
高端集成方面:
服务器、存储及数据库;网络方面:
主要从网络安全、网络规划、网络工程方面;安防方面:
视频会议、监控等;
3项目信息状况:
客户最近的采购计划;客户最近项目要解决的主要问题;采购决策人和影响者,谁做决定,谁确定采购指标;谁负责合同条款、采购时间、预算;
4客户关系信息:
主要指客户的决策流程,主要决策人在组织结构中的职责和行政级别定义;了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、须好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势;了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系;了解同类产品和服务客户使用情况;
5客户规划信息;
6项目信息:
项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素;
7竞争者资料;了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况;竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点;
2)客户信息管理
1所有客户必须填写《客户信息反馈表》作为CRM客户资料的附件;、
2客户信息反馈表的更新:
所有客户必须按照《客户信息反馈表》来填写,并且有新的信息要及时更新在《客户信息反馈表》中,作为月度考核客户信息反馈状况的依据;
3附表:
客户名称
客户采购流程
客户各部门政治
最近项目规划
竞争对手状况
名称
竞争对手主要的业务范围及优缺点;
客户信息化状况
服务器状况
存储及备份
网络安全
安防工程
网络工程及网络管理
数据库
备注:
备注
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