销售管理培训教育行业案例分享Word下载.docx
- 文档编号:22946678
- 上传时间:2023-02-06
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:24.01KB
销售管理培训教育行业案例分享Word下载.docx
《销售管理培训教育行业案例分享Word下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售管理培训教育行业案例分享Word下载.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
2、院长能得到什么好处?
不是个人红包,而是他的业绩。
A、找一批学生,请他们在校园论坛上,数量级的发要求“提供洗衣服务请求”的帖子,再灌水,转发,炒热,或者直接给院长写信;
B、再做个市场调查一下有多少学生愿意接受洗衣服务,1000个人为一个调查基数,最好有学生签名和洗衣大致标价。
把调查数据给院长看,又有请愿,又有调查,院长可以不理会你们,但不会不理会学生的呼声吧!
3、把你们赚钱的事,说成学校的政绩工程。
A、站在学校角度和学生角度去阐述,希望能为他们提供服务;
B、拍点同行的学校洗衣房照片婉转的告诉院长,学生是怎么评价的。
目的是说服他别的学校早就实施了,打消他的顾虑;
C、解决几个勤工俭学的名额;
D、发放一定比例的洗衣券,可以部分免费为教职工洗衣;
E、为了对外撇清你和院长有亲属关系嫌疑,建议请他授意具体业务和哪个部门接洽。
问题二:
销售小白创业培训班,独木难支,怎么办?
1、幼儿音乐教师,打工七年,自行创业十个月;
2、性格偏内向。
1、转行销售,还是继续坚持?
2、继续坚持应该怎样招生?
3、转行哪个方面适合自己?
1、不建议还没有成为销售高手就开始创业。
2、创业本质是销售,你一个人又招生,又做培训,这是不靠谱的事情,一定是你组织安排员工负责招生,然后由你再组建培训老师负责教学,这个商业模式才成立。
问题三:
破解团队管理难题--如何带出716虎狼之师?
1、上海早教机构做销售,公司在韩国上市,刚刚进入上海,公司规模较小;
2、推广渠道:
线上线下;
3、团队组成:
线上有两名员工,线下有5名,其中2名为市场推广督导,3名电话营销员;
4、人员的执行能力和效率较低,团队凝聚力很差;
5、团队建设:
无偿借阅图书,并分享心得;
6、部门文化:
说到做到,只认功劳,敢担责任。
1、怎样才能让员工做到领导在和不在都一个样?
2、
如何让团队跟自己形成合力?
3、作为一个领导,如何来管理自己的员工,如何合理分派使用?
4、如何应对执行力差的员工?
关于问题一、二、三:
1、进门就定好规矩。
告诉每个人每天要干多少活,学习淘宝,全部数据化管理;
2、线上有两名员工:
每天要有具体工作量,发多少文章?
联络多少人?
3、线下有5名:
每天跑多少客户?
拿回来多少名片?
客户进展每周做专题汇报。
每个人销售额与提成、底薪做捆绑。
4、2名市场推广督导:
每天具体工作?
5、3名电话营销员:
每天打多少个电话,联络人是谁?
成功率多少?
前几天曾给一位朋友提过电话营销的建议,不妨做一个参考。
比如站着打电话。
陈安之要求手下人每天打200个电话(印象中是),从早打到晚,都是站着打电话。
2、制度太多就等于没制度,用数据化管理,重奖重罚才是王道。
新组建的团队,一定要严格管理。
剩下的就是那套求知识、求快乐、求财、求成就感那套管理玩意了,以身作则是秘诀。
对于求知识而言,你可以申请一笔经费,购买一些知名讲师的光盘,每周下班后的某个时间或某两个时间做专题培训,大家集体收看,再谈谈感想,这对于提高自身能力的培训,众人还是比较感冒的。
我的建议是周六搞培训,想在最短时间聚集最大财富,就要付出最多努力!
你的口号要人性化,比如:
买车买房梦想多少年才能实现?
想明年薪水翻3倍吗?
明年想做经理后年做总监吗?
没有针对个人的刺激,谁买卖工作啊。
你要把卖命工作变成个人发展奋斗历程,天天如此讲,谁都会热血沸腾。
3、每周请一人主讲销售,因为谁都愿意当老师,这个有紧迫感;
实战演习,你充当客户,销售当面对答,周围人旁观,有实战就有业绩,这是我带销售团队的一个经验,反复练习,每个销售要做到以标准答案结合具体情况的对答如流。
对于某个难题,大家开诸葛亮会议,每个人轮流提建议,说不上来,说不好的,就往盘子里扔5块钱或10块钱,一圈一圈轮流进行,直到问题解决为止。
或者你提出一个问题,大家轮流来回答,答得好,你扔10块,答错或答案不佳者,扔5块。
等等招数都可以用,最后这笔钱就拿出来吃喝去。
为团队勾勒美好前程,干得好的人,未来就做经理做总监,现在公司刚起步,正是发展好时机。
适当裁人,制造一点危机感。
关于问题四:
我的做法是:
关起门来痛骂一顿,爱干不干,不干滚蛋。
骂完再多家鼓励,如果他有上进心,会有改变,如果没有,你趁早开除。
正所谓霹雳手段,菩萨心肠!
对业务尖子那全都是爱,对调皮捣蛋的,坚决打击。
给你讲个故事:
以前我认识一个做中央空调的,从小公司起步,代理日本大金、三棱等品牌,公司小,没名气,他招聘不到人怎么办?
但办法总比困难多,他时时刻刻都在招人,看见漂亮女生,感觉是做销售的料就跑过去聊天,三说两说,还真有人跟他赶上了工程销售!
八年来,他从年营业额50万到5000万,一路走来,其中有7个是跟他干了七八年的老人,在公司结婚生子,并成为小股东。
他们公司全部是漂亮女生,基本都是这个路数被他招聘到手的。
至于管理那套玩意,挖竞争对手的人,挖客户的人,到市场上看合适的人,所谓处处都是招聘,就是这个道理,谁规定咱们一定要从智联招聘人?
我觉得目前你团队的干活风气,可以适当扭转一下哦,把给公司干活变成给自己干活,你一定能成功,扭转过来观念,他们一准会加班,多劳多得嘛。
问题四:
销售没有优势的产品如何在竞争中脱颖而出?
1、教育信息化方面的销售,公司为代理,主做网络阅卷和录播项目;
2、两个产品都是业内高端产品,产品质量高,价格高,但缺乏绝对竞争优势;
3、鲁西经济比较落后,购买这样的产品都是要财政拨款的,走招投标流程;
4、市场情况如下:
A、网络阅卷:
该产品有一定的屏蔽性,市教育局采购了竞品产品,下面的18个高中学校中10个学校采购了同一竞品,其他学校要采购基本都要跟市里这套系统无缝对接,以方便联考时比较成绩。
我的潜在客户目前来说只有8个高中学校(初中学校基本是教育局统一组织阅卷,考试也很少,暂时基本没有需求),实际这个产品不一定要联考才有价值,学校内使用更能体现价值。
B、录播项目:
这个产品适用范围很广,小学初中高中大学都可以使用,全市合计有1100多所学校,而目前已经采购录播的学校不到50家,占比不到5%;
同在山东市场,胶东地区的几个地级市,录播产品占比能到30%--50%,所以我这个区域市场的潜力还是相当可观的。
我的市场推广方式可以直接做学校,也可以发展下级代理。
5、客户回复基本都是要跟市里的系统统一。
客户回复基本都是要跟市里的系统统一。
1、这种情况下,我是否放弃做这个产品专注做录播项目?
2、如果不放弃的话,该如何打开局面?
同类产品价格在20万内,我们的要30万,这种情况下,首选客户应该是条件比较好的学校,而各区县条件比价好的学校大多在前期已经采购了,在那5%之内,没有上的好学校很多同行都在盯着。
1、所有的产品不能只看贵贱,你要爱你的产品,才能精神百倍的做好销售;
2、对着镜子好好锤炼一套介绍产品,声情并茂的话术;
3、开拓市场的思路:
网络阅卷的项目,竞品占领了大半市场,不宜硬拼,应该先从录播项目入手,竞争对手少,市场大,消费多,易开拓,并形成“品牌效应”;
4、如何形成品牌效应:
A、如果我们人情没有搞透,所有的客户都会说产品贵了,开单=人情做透+利益驱动;
B、首先选出地区五—十家最好的,或者说示范类的学校(最好还是有竞争关系的),然后一家一家去拜访,但要想好介绍的话术:
我的产品三大优点,能满足老师的什么需求?
C、产品贵,建议采用租赁方式,把租价便宜到他们无法抗拒,租赁三个月,试用,如何用起来合适,咱们可以培训这些学校,三个月后再谈关于录播系统是否继续使用的问题,客户都是偷懒的,用生不如用熟,一般不会拒绝。
如果校长不好切入,那就找一找他们学校的上级主管单位,但既然要走采购流程,校长是一定要搞定;
D、有个要求,你们产品的使用过程,使用场景,你要拍照,包括老师正在使用的照片,学生的使用照片,你拿着最棒的几个学校使用的案例,再去游说其他学校;
E、通过租赁登门槛(销售常用招数之一,降低销售难度,也就是降低准入门槛),打入最棒的几个学校;
F、题词写口碑,以及学生使用感受和心得,拿着这个文件做销售,有图有真相,同行说好,比你说好强太多了;
G、连续高强度拜访客户,一定要有数量级,请客户体验是必不可少的环节,要与客户拉近关系,因为实物销售,体验感是非常重要的,一旦客户使用和试用,咱们就能有更多时间和客户在一起并回访;
H、客户购买咱们产品的好处,你要明确三大购买理由,这叫“公对公”话术,就是采购我们家产品对学校的好处,你可以说说这些设备在其他地区使用情况,XX校长,X校在使用以后,学生的升学率提高10个百分点,老师也不抱怨那么累了,您总不想让咱们学校的升学率落后吧?
最好拿出数据,使用了设备以后,老师的工作量和教学效率,学生成绩的提升等方面,用数据说话,更有说服力!
这三条理由反复锤炼,直到满意为止!
建议采用“损失厌恶话术”,比如,现在网络化教学是教育一大趋势,您总不想在这方面落后于其他学校吧?
最好能搞到教育局关于教学工作以及学校建设方面的文件,看看教育局对校长的工作和学校建设要求,这样咱们更有针对性地提炼话术。
I、对于甲方负责采购的个人,他决定购买产品,对个人有什么好处呢?
你也要给出两个理由,这叫“私对私”话术,咱们可以正着说,比如,老师使用后感觉非常不错,是不是对您这个校长一致好评?
当然,也可以反正说,比如,客户说其他产品也能用,你的这么贵……你可以说,我们贵,但是我们产品稳定啊,您不想在使用时突然出现意外吧?
吴校长,教育局领导来检查,新设备万一出毛病了,领导会不会有想法?
刚拨款买的新设备出问题,采购过程不是有什么幺蛾子吧?
总之,拜访前,多思考,多准备;
J、你们的服务如何呢?
设备坏了,维修方便及时吗?
有什么应对之策呢?
K、提炼出竞品的三大劣势,你一定要提炼出来,然后再做对比分析!
比如,竞品的画质,稳定性,耐用性,售货服务等等,他们肯定有不足的地方!
抓住对方的不足,痛下杀手;
L、咱们公司的产品没有什么专利吗?
核心部件有什么故事呢?
自己给自己颁奖,想办法做好包装;
M、等到几个名校采购了我们的产品,同时,咱们最好和几个校长成为朋友,这些校长平时常去教育局开会,如果你人情做透一个校长,无论是他的对手还是朋友,他一旦帮你推荐,其他校长一定会注意的,熟人介绍比咱们自己跑腿建立信任更好;
5、等到你的录播项目真有一定覆盖率时,无论你是亲自去其他学校推广,还是招代理,都有“故事样板”可以讲,这样你进可攻,退可守。
而且你们品牌的录播系统不错,那XX校长,您看我们的网络阅卷您要不要试试?
主动做竞品的磨刀石,从而进一步打开网络阅卷的推销路子。
问题五:
如何策划室内儿童游乐项目?
1、石家庄大型商场内部儿童游乐场;
2、项目:
室内水上游乐项目;
3、适龄人群:
0-12岁。
1、这个项目可行吗?
有什么指导性的建议吗?
1、策划室内儿童水上乐园存在几个问题:
A、年龄划分。
0岁、5岁、12岁小孩是玩不到一起去的,你是否要划分区域?
B、夏天可以玩水,春、秋、冬三季,怎么玩水?
是游泳?
是钓仿真鱼?
是摸鱼?
还是划小船?
打湿衣服怎么办?
C、类似项目没有新鲜感,规模小了,项目没有特点,吸引力弱,赚不到钱;
规模大,投入大,一个项目能持续多久?
商场能否同意?
消费者玩腻了怎么办?
2、我建议先去做市调:
A、先市调全国的室内游戏项目,然后学习借鉴+改造;
比如,国内有“考古小奇兵”的游戏项目,沙坑被划成若干格子,一人一格,小铲、刷子、木桶、小手电一应俱全,大家专心挖掘传说中的宝贝,体验考古乐趣。
3、卖产品就是卖故事。
奉送一个小策划:
A、先给小朋友讲一个后羿射日的故事,同学们听得津津有味,再玩一个后羿射日的游戏,普通的箭靶没了,取得代之是一排9个红气球,大家射“红气球”,啪,射中了大家还能听个响……
现在是拍照年代,小朋友英姿飒爽,弯弓搭箭,家长立刻感觉“照片看点”来了,小朋友和家长都有兴奋点,咱们赚钱有门……
B、同学们射完箭,再讲一个关于后羿的小故事(不会讲,找XX):
4、新的问题:
A、所有的嘉年华项目都是流动性的,流动到一座城市,虽然吸引很多人来游玩,但一般不会有第二次体验,等客流稀少后,嘉年华项目又会移动到其他城市,这就是游戏场的规律,谁也不能违背;
B、你入驻商场后,面对的客户群是周边居民为主,如果游戏项目常年不变,或许开业热闹一阵,小朋友玩腻了,他们还会再来吗?
会员卡这招肯定江河日下,所以有必要经常变换游戏项目;
C、新换来的项目必须具备两个标准:
①、一定要好玩;
②、一定要物美价廉,投资越小越好;
4、两个项目,一个是沙坑里挖宝贝,一个是射气球,每个项目投资只需1K,但这件事还不算做到极致,比如说,射气球项目已经举办一段时间了,人情越来越差,似乎预示着咱们该换新项目了,怎么办?
A、《三国演义》曾有一段书,说的是吕布为摆平袁术与刘备的争斗,特意在辕门立上方天画戟,与双方约定,百步外,一箭射中戟尖,双方罢兵言和,否则谁再兴兵,他提兵灭之。
B、给同学们讲完故事,再一指前面树立的一根方天画戟,大家摩拳擦掌,看看能否做一回马中赤兔,人中吕布?
空气中弥散着紧张气氛,大家拭目以待吧。
C、辕门射戟项目已经举办一段时间了,人情越来越差,似乎预示着咱们该换新项目了,怎么办?
D、“草船借箭”的故事跟上,扎几个稻草人,破木板搭两条船,外包喷绘布,布景钱1K;
E、草船借箭项目已经举办一段时间了,人情越来越差,似乎预示着咱们该换新项目了,怎么办?
F、十三世纪,统治瑞士的奥地利总督肆意压迫人民,竟于闹市竖立一长竿,竿顶置一帽,勒令行人向帽鞠躬。
一日,神射手退尔经其处,抗命不鞠躬,被捕。
总督命令退尔的幼子头顶置一苹果,令退尔以箭射之,如果射中,才能免罪。
退尔射中苹果。
但他又拔出一支箭,声明如不幸射中幼子,会立刻以此箭射死总督!
总督大怒,食前言而再捕退尔。
押解途中,登舟经过一座湖面,风浪大作,众人危惧,退尔趁机一箭射杀总督后逃脱虎口。
后来民众拥之为首领,共同反抗奥地利统治,祖国终得自由。
G、仅仅一个射箭项目,还可以玩出好多花样,而且换项目但只需换掉一半道具,节约一个铜板就好比咱们多赚一个铜板,这叫剑走偏锋。
5、不是销售高手不建议创业,这类策划我秒答,方案好出,30分钟全盘搞定,但你的执行力能否完成呢?
建议先别创业,先成为销售高手再说!
要知道创业成功几率只有5%,咱们凭什么能成为5%的人?
问题六:
如何应对强势资源客户?
1、甲方客户有很强的人脉;
2、作为乙方,我们有依托需求;
3、价格受到甲方打压。
遭遇优质客户强势打压,我方如何才能提高设计费用?
好好学习敬天爱人,感恩客户转介绍,对方有优势人脉资源,我们自当主动回馈,不可能每个客户都要求利益最大化。
问题七:
不挣老客户的钱,做得对么?
帮老客户找比较优惠货源,习惯报以真实低价。
自己心里上迈不过去挣关系好的人钱,是否做错?
做的很好,所以才有“老客户”之说,客户不是傻瓜,你赚不赚钱,对他们是否真诚,人家心知肚明!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 管理 培训 教育 行业 案例 分享
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)