商务谈判实习内容安排给学生Word格式文档下载.docx

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如有疑问，可在谈判结束后统一就谈判中的问题一一咨询教师。

但为了了解各谈判小组的谈判水平，本次模拟谈判需各谈判小组自主拍摄谈判过程，上交谈判电子视频。

第五阶段为谈判报告的撰写（周五）该阶段的工作和要求主要有：

撰写模拟谈判报告即实践报告。

各谈判小组每个成员均需撰写，内容包括实践目的、实践时间、实践地点、实践内容、实践总结、实践收获与体会。

其中，实践内容主要介绍开局方式、每一轮谈判达成的议题和可能遗留的问题、适当记录谈判过程、策略的运用等等；

实践总结主要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，总结成功和不足之处；

实践收获与体会主要从跟人的角度对个人在模拟谈判中承担的主要工作、表现等展开分析，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好地掌握国际商务谈判知识，指导自己的谈判实践。

三、实践地点、时间安排：

实习地点：

B3实验楼1楼

时间安排：

上午8:

00至11:

30

下午2:

00至4:

00

模拟谈判时间和地点由各小组自行安排，但需上报老师。

四、实践考核内容及方法：

（1）指导老师负责学生点名，掌握学生出勤情况；

出勤成绩占总成绩的20%。

（2）每个谈判小组独立完成国际商务谈判计划书，计划书内容完整、详实；

计划书成绩占总成绩的30%。

每个谈判小组上交1份即可，但为了防止少部分同学不配合组上其他同学的实践训练，适当调整新的评分标准，将原有的每组各人分数都一样，改为：

由各组员共同协商，根据每个人对实践训练的态度、参与程度，按100分制上报分数，分数由组长负责最终确定。

最后分数再由老师根据报告质量综合评定。

（3）指导老师检查学生模拟国际商务谈判完成情况，并接受学生问题咨询；

模拟国际商务谈判成绩占总成绩的20%。

（4）每个谈判小组成员按要求与格式撰写模拟谈判报告即实践报告，字数不少于3000字；

模拟谈判报告成绩占总成绩的30%。

以上纸质文件和电子视频的提交时间不晚于2014年10月31日。

附1：

谈判计划书实例

商务谈判策划书

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：

公司谈判全权代表；

决策人：

负责重大问题的决策；

技术顾问：

负责技术问题；

法律顾问：

负责法律问题；

……

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：

解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势：

1、法律优势：

有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：

体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：

让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：

①赔款：

450万美元

②交货期：

两月后，即11月

③技术支持：

要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：

在同等条件下优先供货

⑤价格目标：

为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：

①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

（1）借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

（2）法律与事实相结合原则：

提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：

不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：

就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；

异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。

则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。

附2：

模拟国际商务谈判流程

第一部分：

开场介绍

各谈判小组入场，自我介绍以及分工情况。

第二部分：

进入正式模拟谈判阶段

1、谈判开始阶段

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。

既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

本阶段双方应完成：

⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。

⑵使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

⑷为达成交易，寻找共识。

⑸获得己方的利益最大化。

⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

2、最后谈判（冲刺）阶段

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

附3：

模拟国际商务谈判背景资料

一、医药中间体加工费的谈判

委托加工方：

美国A公司

加工方：

唐山B工厂

加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。

由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。

其要求是：

从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。

原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用；

加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；

化验方法及标准均由A公司提供；

包装要求按A公司标准办。

B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。

初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。

按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。

第一个合同执行完后，B工厂发现：

（1）收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。

另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。

（2）按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。

别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。

虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉：

再签合同，需考虑上述因素。

A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。

但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增加了负担。

A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤从320美元提到350美元。

双方按此条件进行了多批加工，A公司订单也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。

过了一年，B工厂想去美国看看A公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。

通过实地访问，B厂专家发现了两个问题：

一是A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低；

二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2000美元／公斤。

两次加工的价值悬殊巨大，B厂人员心理极不平衡。

B厂经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。

会上意见纷杂：

一派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；

一派主和，首先保住订单，人家有能耐，钱归人家挣。

意见难以统一，惟一达成共识的是，先把感觉说出去，看对方反应再说。

谈判目标：

通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议。

二、乳清粉结块质量索赔的谈判

A公司：

北京某外贸进出口公司

B公司：

欧洲荷兰供货商

北京某外贸进出口公司（以下称A公司）与欧洲荷兰供货商（以下称B公司）在2000年6月份分两次签订了A公司向B公司购买400吨乳清粉的合同，其中装运条款中规定B公司须于7月、8月分别将200吨货物均等装船发运至天津新港。

两笔合同签订生效后，A公司按合同要求，在当月通过北京市某商业银行分别开出了两份信用证。

信用证条款规定：

第一批200吨乳清粉，最晚在7月15日前从荷兰鹿特丹港发运；

第二批200吨乳清粉在8月31日前发运。

8月中旬，北京A公司向开证行承兑并取得单据后，按常规办理通关手续，准备接收第一批货物。

打开货柜舱门后，发现相当部分的货物已结块。

在排除了运输途中由于船东原因造成货柜进水等船东或保险公司的责任后，A公司随即紧急电告荷兰B公司并快递照片，通报了货物结块的严重情况，认为B公司发运的货物存在内在质量问题，提出了B公司应当赔偿并暂停第二批货物发运的要求。

荷兰B公司在随后的回电中称，该公司在发运货物时品质良好，没有结块，质量符合合同要求，关于赔偿事宜，B公司将派人实际调查后再作决定；

第二批乳清粉已经集港，将按合同和信用证条款，如期发运。

在这之后，A公司一方面与B公司保持联系商谈处理事宜，一方面主动销售这第一批已结块的200吨乳清粉，以避免由于夏季高温，结块现象不断严重而造成更大的损失。

虽降了一半的价，仍无法销售完，且剩余部分结块情况已十分严重，货值较低。

A公司遂向B公司正式提出索赔60%的货值的要求，合54000美元。

B公司对于A公司的赔偿要求既不确认，也不承诺，甚至提出异议，其主要理由是在发运货物时，货物未曾结块，品质符合双方订立的合同条款，买方所需的货运单据也已按信用证要求提交了。

此时，A公司也同时收到开证行要求承兑第二批200吨货物提货单据的通知。

经审核货运单据，由国外生产商提供的品质证书上，没有任何结块的描述，与第一批品质证书上一样，完全符合合同对品质的要求。

依当时的情景，A公司处在十分被动的局面：

一方面先期收到的200吨货物已产生损失，且能否得到B公司的赔偿，形势十分不明朗；

另一方面，第二批货物来源于同一供货商、同一生产厂家，内在质量是一样的，结块的可能性非常大。

在不得已的情况下，A公司通过审查B公司转交过来的提货单据上与信用证上的不符点和错误，按国际商会《商业跟单信用证统一惯例》UCP500条款所规定的严格的单单一致、单证一致的规则，在得到开证银行认可的前提下，办理了拒付手续，同时也通知了B公司，并声明在得不到B公司对于赔偿的明确答复和不能确定第二批货物是否仍然结块的情况下，不能继续使用信用证支付手段。

此时，B公司心里也明白：

首先，货物往回发运已不可能，若不尽快通关，将不断产生高额滞港费，不管将来货物卖给谁，这部分天天在增加的费用，只能由B公司承担；

其次，第一批货物结块是个不争的事实，第二批货物结块可能性很大，若真的结块，处理起来也很困难。

因此，这时B公司反而焦急起来，表示愿意与A公司尽快处理相关事宜。

此时，A公司加大了索赔力度，一是要求B公司按合同品质条款，重新发货并赔偿损失，宣称若B公司不马上答应解决方案，将通过司法程序扣押第二批货物。

于是双方又坐在一起，进行协商谈判。

根据既成事实，妥善解决双方关于索赔及赔偿的分歧，寻求使双方都满意的赔偿方案。

三、侧面起重叉车合同文本

买方：

大连保税区A公司

卖方：

香港B公司

大连保税区A公司与香港B公司就侧面起重的叉车签了一份合同（见附件）。

双方在执行合同时产生争议，起因是B公司生产出了合同产品，但A公司却没有履行接货义务，更别说支付义务了，使B公司生产的产品压在仓库中造成经济损失。

虽然双方交涉多次，但没有结果。

于是B公司准备将A公司告上仲裁庭。

B公司认为侧面起重的叉车系特殊型号，用户少，故难以寻找新客户，按合同第二十三条违约责任条款的约定，A公司应按合同金额的30％支付违约金。

A公司认为：

双方签字的合同系双方签字之前的条款所构成的合同。

B公司所言的第二十三条不存在，此外第二十三条中论及的是两种情况，即通用与特殊型号，而我公司没有订特殊型号产品。

还有，由于第二十四条也不存在，仲裁庭没有管辖权。

B公司认为第二十三条与第二十四条是合同的一部分，并以后两页均有双方代表小签的“L”和“X’’字母为证，说明这是合同的构成部分。

但A公司认为L和X字母并不能证明是双方代表的小签。

这么一讨论使违约处理复杂化了。

谈判内容：

合同文本的具体内容及格式

根据合同及既成事实，通过谈判妥善解决双方纠纷。

附件：

合同

大连A塑胶工业有限公司合同编号：

bc810009

地址：

大连市大连湾Postalcode：

Tel：

Fax

BMATERIALHANDLINGHONGKONGLTD

日期：

2000年9月日

Address：

G／F．，Milo’sIndustrialBuilding，2—10TaiYuenStreet，

KwaiChung，N．T．，HongKong

签订地：

大连

Fax：

AccountBank：

CommerzBankHongKongBranch

A／CNo．：

合同由买卖双方订立，根据本合同规定的条款，买方同意购买，卖方同意出售下述商品：

（1）货名及规格

（2）数量

（3）单价

（4）总价

报价单号

ForkliftTruckS30

10

USD8500

USD85000

Bq810009

TotalSayEx-workLansingUSDeightfivethousandonly

（5）生产国别和制造商：

英国。

（6）交货期限：

4台合同生效后3个月交货，其余6台合同生效后4个月交货。

（7）交货地点：

买方英国工厂提货。

（8）包装：

按制造商标准。

（9）付款条件：

提货前付清全款。

（10）特别条款：

如特别条款与印刷条款有抵触时，应以此特别条款为准。

1、货物在卖方英国工厂交货，买方负责此后货物的运输，报关等相关事宜。

2、所有叉车抵达买方场地后，由卖方售后工程师进行安装调试。

3、随合同的每台叉车，免费赠送价值约为RMB7500元的紧急易损失（具体清单由卖方售后在交车前提供给买方）。

4、前4台叉车运抵买方使用地后，由卖方免费对买方进行操作、保养培训。

后面的其它条款均为本合同的不可分割部分，如果双方在合同内所约定内容与其有不同之处，以合同约定为准，其余部分仍然有效。

本合同一式四份，买卖方双各执两份为证。

香港B有限公司签字：

（15）技术资料：

每次发货时，卖方应将下述中英文技术资料一整套与货物一起装运、运交买方：

1、零件目录

2、使用说明书

（16）装运条款：

如为海运C&

F或CIF条款：

卖方必须按时在装运期限内将货物由装运口岸装船到目的口岸。

除经明确注明者外允许转船或分批装运，装载船只不得悬挂买方不能接受的国家的旗帜。

（17）装运通知：

货物全部装船后，卖方应立即将合同编号、商品名称、数量、毛重、发票金额、船名和开航日期电告买方，如单件货物的重量超过9公吨或宽度超过3400毫米，或两旁高度超过2350毫米，则卖方应将该件重量和尺码告知买方，如由于卖方未及时将装运通知电告买方，以致货物未及时保险而发生的一切损失应由卖方承担，如货物系属危险品，卖方应将其性质及处理办法电告买方。

（18）质量保证：

卖方保证订货系用最上等的材料和头等工艺制成，全新，未曾用过，并完全符合本合同规定的质量、规格和性能，卖方并保证本合同订货在正确安装、正常使用和维修的情况下，自货物到达到货口岸之日起6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方产品保修期。

（19）检验和索赔：

甲.在交货以前制造厂应就订货的数量/重量作出准确和全面的检查，并出具货物和与本合同规定相符的证明书，该证书为议付/托收货款而提交银行的单据的组成部分。

乙.货物到达到货口岸后，买方应申请中国进出口商品检验公司（以下称商检公司）就货物的质量、规格和数量进行初步检验，如发现到货的规格与数量与合同不符，除应由保险公司或船运公司负责外，买方于货物在到货口岸卸货后60天内凭商检公司出具之检验证书有权拒收货物或向卖方索赔。

丙.在本合同第18条规定的保证期限内，如发现货物的质量及/或规格与本合同规定不符或发现货物无论任何原因引起的缺陷包括内在缺陷或使用不良的原料，买方应申请商检公司检验，并有权根据商检证明向卖方赔偿。

（20）赔偿解决办法：

如货物不符合本合同规定应由卖方负责者，同时买方按照本合同第18条、第19条的规定在索赔期限或质量保证期限内提出索赔，卖方在取得买方同意后，应按下列方式索赔：

甲.同意买方退货，并将退货金额以成交原币偿还买方，并负担因退货而发生的一切直接损失或费用，包括利息、银行费用、运费保险费、商检费、仓租、码头装卸以及为保管退货而发生的一切其它必要费用。

乙.按照货物的疵劣程度，损坏的范围和买方所遭受的损失，将货物贬值。

丙.调换有瑕疵的货物，换货必须全新并符合本合同规定的规格、质量和性能。

卖方并负责因此而产生的一切费用和买方遭受的一切直接损失。

对换货的质量，卖方仍应按本合同第18条的规定，保证6个月或100