销售团队市场作业标准化文档格式.docx
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二、岗位职责分析
1、销售部长
2、区域经理
3、区域主任
4、业务人员
三、销售作业流程分析
1、营销计划制订流程
2、信息收集与分析流程
3、品牌及营销策划流程
4、产品政策流程
5、市场管理流程
6、经销商政策制定流程
7、费用核算流程
8、销售合同签订流程
9、市场推广、活动、促销申请、执行流程
10、新市场、客户开拓、移交流程
11、产品物流流程
12、客户投诉处理流程
金星啤酒销售业务流程分析
蒙牛深度分销业务流程分析
第二章标准化市场作业
一、客户拜访的分类
1、按人员分:
Ø
单人拜访
多人拜访
2、按对象分
日常拜访
陌生拜访
二、客户拜访的任务与目的
1.销售产品(现有产品销售与新产品推广)
2.市场维护
3.建立客情
4.信息收集
5.指导客户
6.催收货款
7.促成进货
8.检查库存
9.了解竞品
10.疑难问题解决
11.团队管理与培训
12.兑现奖品或提成
13.检查终端促销活动规范性
14.售后服务
15.传达政策
三、客户拜访中的营销人员角色定位
1、侦探角色——诊断调研
2、参谋角色——策略构思
3、小兵角色——动手参与
4、后勤角色——服务支持
5、领导角色——激励引导
6、朋友角色——情感沟通
7、教官角色——培训辅导
8、监工角色——监督管理
四、客户拜访七定策略
1、定人员
2、定区域
3、定线路
4、定数量
5、定频次
6、定目标
7、定标准
五、客户拜访中常用工具
1、目标管理之SMART原则
练习:
制订一个符合SMART原则的工作计划
2、时间管理之--第二象限管理法
按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由
3、SWOT分析法
请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策
4、PDCA管理循环管理法
运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
5、鱼刺图分析工具使用方法
运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
六、客户拜访的步骤与动作分解
(一)拜访前的准备
1、拜访目标的准备
拜访目标的选择
拜访目标的分析
我当年做业务时如何选择拜访目标
2、拜访方式的准备
电话要约
情景模拟:
如何给客户打电话
直接上门
案例与讨论:
上门拜访客户的时间选择
3、行程路线准备
企业终端门店拜访的线路图规划
4、观念上的准备
打消一个观点:
不要希望通过一个简单的方式去达成合作!
建立一个观点:
只有通过良好的沟通才能达成合作!
树立一个观念:
成功取决的心态,自信者才自强!
5、职业形象的准备
职业形象的重要性
几种非职业形象
男业务代表着装仪表要求
女业务代表仪表要求
某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子
6、访前资料和工具准备
讨论:
我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具
(二)店外观察
1.门店位置
2.周边环境
3.门店规模
4.店外形象
(三)自我介绍
1、找对人
如何找到关键人物
2、说对话
最具杀伤力的12种开场白设计
如何向客户介绍自己
3、办对事
如何向客户递名片
(四)客户沟通
看看高效沟通有多么重要!
1、接近客户的6种方法
2、客户沟通的十大原则
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、客户沟通的语言与非语言策略
5、客户沟通的12大内容
产品销售情况
价格执行情况
促销进展情况
利润收益情况
导购工作情况
意见建议反映
工作计划情况
困难与障碍沟通
新产品介绍
货款回收
新订单跟进
公司政策传达
6、客户沟通的七大方法
7、沟通中打动客户的五大关键
8、获取客户信任的六大法则
9、客户沟通十忌
10、客户异议处理与谈判技巧
(五)店内察看
1.整体观察
2.多方产品观察
3.留意竞争对手(专营店除外)
4.检查库存
如何计算安全库存
5、生动化检查
6、导购工作情况检查
7、促销活动执行情况检查
(六)导购管理
1.沟通交流
2.总结分析
3.学习培训
对导购的培训
(七)行政工作
1.填写客户拜访卡
2.收款的工作
3.处理定单
4.填写工作日记
5.准备下一天的工作
某企业的每日拜访流程分析
某企业的每日客户拜访报告分析
第三章终端业绩持续提升的终端管理之道
一、影响终端业绩的七大因素分析
1.终端店老板的忠诚度
2.终端店的的地点位置
3.终端店产品陈列效果
4.终端店的品牌生动化
5.终端店的导购员绩效
6.终端店促销活动效果
7.终端店顾客关系管理
二、终端门店管理的内容
1.产品陈列管理
2.POP宣传管理
3.促销管理
4.信息管理
5.销售管理
6.人员管理
7.客情管理
四、终端门店日常管理要做好五个关键点
1.老板
2.导购
3.产品
4.生动化
5.顾客
五、终端门店品牌生动化策略
1.争取最大的陈列面。
2.POP靠近产品。
3.尽可能使陈列造型新颖。
4.陈列面要保持洁净,排列要整齐。
5.每隔一段时间,调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。
6.价格牌、让利(促销)信息醒目。
7.店外传播(店招、橱窗吊旗、X展架等)
8.店内传播(LOGO墙、海报、企业文化墙等)
六、终端门店导购素质提升策略
1.导购职业定位和职业心态
2.导购员5大职责
3.导购必熟练掌握的销售销售术
ABCD推销术
AIDA推销法
FABE推销法
第三章表格化管理及如何使用表单
一、市场调研类表格
1.区域周市场分析报表
2.区域月度市场分析报告
3.终端调查表
二、客户管理类表格
1.分销商档案
2.终端档案
3.客户信用卡
4.客户信用等级评定
5.危险客户的判断查核表
6.客户产品流量、流向表(日/周/月)
7.客户销售数据报表(日/周/月)
8.客户意见反馈表
9.客户投诉处理报告
10.客户投诉意见处理单
11.月度客户等级分类表
12.售后服务跟踪表
13.区域退货申请表
三、业务人员管理表格
1.业务人员资料卡
2.业务员能力、服务、管理水平调查表
3.业务员工作日志
4.业务员终端寻访卡
5.业务员工作日志
6.周拜访计划
7.出差申请单
四、销售数据类表格
1.业务人员月度销售计划分解表(分解到每日、每周)
2.业务人员工作日、周、月报表
3.市场终端拓展目标与实际对照表
4.深度分销目标与实际对照表
5.区域市场月销售目标与实绩达成分析表
6.业务人员周、月度工作总结分析表
五、广告、公关、促销管理类表格
1.广告、公共关系活动申请表、
2.月促销活动执行报告
3.月促销活动申请表(零售终端)
4.促销品申请与统计表
5.宣传品促销品实际发放单
6.宣传品/促销品使用明细表
蒙牛终端分类表
金星啤酒深度分销表格管理分析
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