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6)没有离开的客户,只有离开的业务员。
7)20%的人有80%的财富。
8)入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。
9)我们一无所有,但我们必须创造一切。
(不要与别人相比,关键在于突破自己)
2、目标愿景“成为金牌置业顾问的七大黄金法则”
第一个信念:
我要成为售楼冠军,因为我是最棒的!
第二个信念:
天下没有卖不出去的房子,只有失去信心的置业顾问!
第三个信念:
凡是我接待过的客户,都会跟我买楼!
第四个信念:
我买的房子是最好的,也是客户最需要的!
第五个信念:
售楼工作就是世界上最有趣的一场游戏!
第六个信念:
任何事情都会有利于我!
第七个信念:
买楼的任何事情,我都会负起责任!
3、职业规划“成为售楼冠军的必经之路”:
对于销售人员而言,推销过程类似于骑自行车:
前轮掌握着前进的方向,代表着一种向往和追求;
脚踏板控制着车的速度,代表着一个人的能力;
后轮支撑着车的前进,代表着一个人的知识、技巧。
只有前轮、脚踏、后轮紧密配合,骑车人才能够沿着正确的方向快速到达目的地;
而对于一个销售人员来说,只有明确目标充满使命感,具有一定的能力和知识,才能在推销中获得成功。
前轮:
精神状态及心态
1)建立美好的憧憬(给自己一个美好的希望和前进的目标)
2)具有很强的使命感(对公司、客户乃至社会的责任)
3)有一定的价值观(帮助置业顾问有效工作和进步)
4)树立大有作为的信念(行业前途、公司发展、个人潜力)
5)顽强的意志力(提升逆境抗争力)
脚踏:
自身的技术能力
1)敏锐的洞察能力(销售既是自我推销,主动态度与客户沟通,发挥职业洞察力)
2)良好的学习能力(把学习融入到工作和生活中,不断积累、归纳、总结、提升)
3)优秀的控制能力(自我情绪控制、行为规范、流程严格执行、职业道德规范)
4)清晰的表达能力(讲究语言艺术、使用礼貌用语)
5)精湛的专业技巧(善用技巧事半功倍)
6)完美的公关能力(善于开发客户、寻找客源、制造成交机会)
7)广泛的交际能力(赢得他人好感、建立信任、良好维护)
8)个人良好品质(积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的人际关系、热爱本职工作不断提高业务能力、充分了解楼盘知识、指导客户真正需求、服从管理人员领导、虚心接受批评、忠实于自己的企业、独立的工作能力、能够显现楼盘和发展商的附加值、努力达成业绩目标、善于与同事合作)
后轮:
专业知识
1)了解公司
2)了解房地产业与常用术语
3)了解顾客特性及其购买心理
4)了解市场营销相关内容
4、置业顾问的自我定位和职责定位
七项职能定位:
企业形象代言人、信息的传递者、顾客引导者-专业顾问、楼盘推荐的专家、反馈信息的媒介、信息的收集者;
常规工作职能:
1)推广公司形象,传递公司信息;
2)积极主动向客户推荐公司楼盘;
3)按照服务标准指引,保持高水准服务质量;
4)每月有销售业绩;
5)保持服务台及售楼处的清洁;
6)在例会上及时反映客户情况;
7)准时提交总结报告;
8)培养市场意识,及时反映竞争对手及同类项目的发展动向;
9)爱护销售物料,包括工卡、工装;
10)不断进行业务知识的自我补充与提高;
11)服从公司的工作调配与安排;
12)严格遵守公司的各项规章制度;
13)严格遵守行业保密制度。
谨记100个忠告
1)对售楼人员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣;
2)一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个售楼人员的知识和技巧运用的结果;
3)销售洽谈完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果;
4)在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作;
5)推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6)事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7)最优秀的售楼人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的售楼人员
8)对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨。
熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究。
分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。
9)售楼人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10)获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,售楼人员就不再有成功之源。
11)对客户无益的交易也必然对售楼人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12)在拜访客户时,售楼人员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是,售楼人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13)选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14)强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15)准时赴约。
迟到意瞒:
“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16)向可以做出购买决策的权力的人推销。
如果售楼人员的销售对象没有权力说“买”的话,是不可能卖出什么东西的。
17)每个售楼人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着自己的客户,销售才能成功。
18)有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是售楼人员必须事前努力准备的工作与策略。
19)售楼人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20)要了解自己的客户,因为他们决定着自己的业绩。
21)在成为一个优秀的售楼人负之前,要成为一个优秀的调查员。
必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为自己的好明友为正。
22)相信自己的产品是售楼人员的必要条件:
这份信心会传给自己的客户,如果售楼人员对自己的商品没有信心,客户对它自然也不会有信心。
客户与其说是因为售楼人员说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被售楼人员深刻的信心所说服的。
23)业绩好的售楼人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24)了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
25)对于售楼人员而言,最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户,是让售楼人员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买产品的人身上。
26)有三条增加销售额的法则:
一是集中精力于重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
27)客户没有高低之分,却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使售楼人员的时间发挥出最大的效能。
28)接近客户不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29)推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30)把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,必将拥有推销的老虎之眼。
31)推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;
推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32)让客户谈论自己。
让一个人谈论自己,可以给售楼人员大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
33)推销必须有耐心,不断地拜访,以兔操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
34)客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
35)对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的.决定。
36)为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
37)在这个世界上,售楼人员用什么去拨动客户的心弦?
有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服;
有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是,这些都是形式问题。
在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:
那就是真诚。
38)不要“卖”而要“帮”。
卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
39)客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。
因此,售楼人员必须要按动客户的心动钮。
40)售楼人员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41)要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42)对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。
必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最迅捷、满意、正确的答案。
43)倾听购买信号。
如果售楼人员很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给人暗示。
倾听比说话更重要。
44)推销的游戏规则是:
以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
45)成交规则第一条:
要求客户购买。
然而,71%的售楼人员没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。
46)如果售楼人员没有向客户提出成交要求,就好像是瞄准了目标却没有扣动扳机。
47)在售楼员成交的关头自己具有坚定的自信,售楼员就是成功的化身,就象一句古老的格言所讲:
“成功出自于成功”。
48)如果售楼人员不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交,就没有销售,就这么简单。
49)没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50)成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51)成交时,要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
一句推销格言就是:
今天的订单就在眼前;
明天的订单远在天边。
52)以信心十足的态度去克服成交障碍。
推销往往是表现与创造购买信。
D的能力。
假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。
53)如果未能成交,售楼人员要立即与客户约好下一个见面日期。
如果在和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难卜加难了。
打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。
54)售楼人员决不可因为客户没有买房子而粗鲁地对待他,那样,失去的不只是一次销售机会,而是失去一位客户。
55)追踪、追踪、再追踪。
如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那就不惜一切也要熬到那第10次。
56)与他人(同事及客户)融洽相处。
推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。
57)努力会带来运气。
仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,自己也能像他们一样好过。
58)不要把失败归咎于他人。
承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是得到的回报(金钱不是回报,金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。
59)坚持到底。
能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?
愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?
如果做得到,那么售楼员便开始体会到坚持的力量了。
60)用数字找出成功的公式。
判定完成一件推销需要多少个线索。
多少个电话。
多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
61)热情面对工作。
让每一次推销的感觉都是:
这是最棒的一次。
62)留给客户深刻的印象。
这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。
当售楼员走后,客户对其是怎么描述的呢?
售楼员随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;
有时候是好的,有时却未必。
售楼员可以选择想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。
63)推销失败的第一定律是:
与客户争高低。
64)最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。
最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。
65)售楼人员有时象演员,但既已投人推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66)自得其乐。
这是最重要的一条,如果热爱自己所做的事,自己的成就会更杰出。
做自己喜欢做的事,会把喜悦带给周围的人,快乐是有传染性的。
67)业绩是售楼人员的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾。
不择手段,是错误的。
非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。
68)售楼人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:
是人为因素、还是市场波动?
是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?
等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。
69)销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。
70)如果送走一位快乐的客户,他会到处替售楼人员宣传,帮助招来更多的客户。
71)对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。
照此下去,不用多久,售楼员就会陷人危机。
72)我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。
忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事情正是一个成功的售楼人员与一个失败的售楼人员的差别。
73)给客户写信是自己与其他售楼人员不同或比他们好的最佳机会之一。
74)据调查,有71%的客户之所以从售楼员的手中购买产品,是因为他们喜欢他、信任他、尊重他。
因此,推销首先是推销自己。
75)礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,售楼人员必须多在这方面下功夫。
76)服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
77)第一次成交是产品的魁力,第二次成交则是服务的魁力。
78)信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此售楼人员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。
79)在客户畅谈时,销售就会取得进展。
因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许被客户打断。
推销是一种沉默的艺术。
80)就推销而言,善听比善说更重要。
81)推销中最常见的错误是售楼人员话太多!
许多售楼人员讲话如此之多,以致于他们不会给机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82)在开口推销前,先要赢得客户的好感。
赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。
人们向朋友购买的可能性大,向售楼人员购买的可能性小。
83)如果想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。
84)据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。
这就是说,由于售楼人员没有与客户交朋友,那就等于把50%的市场拱手让人。
交情是超级推销法宝。
85)如果售楼人员完成一笔推销,得到的是佣金;
如果交到朋友,可以赚到一笔财富。
86)忠诚于客户比忠诚上帝更重要。
售楼人员可以欺骗上帝一百次,但绝对不可以欺骗客户一次。
87)记住,客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。
88)在销售活动中,人品和产品同等重要。
优质的产品只有在具备优秀人品的售楼人员手中,才能赢得长远的市场。
89)售楼人员赞美客户的话应当像铃裆一样摇得叮当响。
90)售楼员会因过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
91)售楼员的生意做得越大,就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后,最快陷人困境的方法就是忽视售后服务。
92)棘手的客户是售楼人员最好的老师。
93)客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。
94)正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润。
95)成交井非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。
销售工作不会有完结篇,它只会一再“从头开始”。
96)成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点售楼人员不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97)不能命中靶子决不归咎于靶子。
买卖不成也决不是客户的过错。
98)问一问任何一个专业售楼人员成功的秘诀,他一定回答:
坚持到底。
99)世界上什么也不能代替执着。
天分不能:
有天分但一事无成的人到处都是;
聪明不能:
人们对一贫如洗的聪明人司空见惯;
教育不能:
世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住:
最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
100)一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。
互动内容:
“我的昨天、今天、明天”,昨天-对于自己从前的评价、今天-我成为置业顾问的原因、明天-我的目标和给团队伙伴的赠语”;
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