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竞争战略分析------------------------------------7
总结--------------------------------------------8
厂商角色实验过程记录表格------------------------10
老师评语----------------------------------------11
华威通讯公司模拟运营报告
序言:
本次市场营销课设时间在1月4号—7号,老师要求我们完成的任务有以下就像内容:
第一,了解软件内容和实验思;
第二,确定区域,进行市场开拓;
第三,厂商与超市、商场的合作;
第四,做好营销过程中的辅助工作;
第五,单一档次产品,同一区域的营销;
第六,多档次产品、同区域的营销;
第七,一档次产品,不同区域的营销;
第八,多档次产品,不同区域的营销;
第九,指定产品综合实验。
以下是模拟营销中需要撰写的报告:
华北地区话机调查问卷分析报告
根据图表,我们可以分析得出以下结论:
首先,从消费者特征方面分析。
第一,在居住地方面,华北地区有66%的消费者居住在农村,而34%居住在城镇。
由此我们可以把消费市场更多的定在农村的家庭,因为随着人们生活水平的提高,农村居民对生活质量的提高也有了更大的要求,而我们把市场投放在这一领域必定会有很大的利润回报。
对于城镇方面,我们也要更加关注,因为随着教育水平的提高,学校、医院、公共设施等对固定话机的需求正在大幅度上升,所以这一市场会有很大的上升空间!
而农村消费者更加注重的是质量、外观、颜色和日历功能,城镇消费者倍加关注的是质量、外观、颜色和液晶显示屏,因此在质量、外观、颜色这三方面我们应十分关注,并且不断改进技术以赢得更大的市场份额。
第二,在个人收入方面,通过图表我们可以看出,1000元以上的占20%,1500-3000元的占35%,3000-5000元的占26%,5000元以上的占19%,我们可以看出大多数居民属于中低收入的人群,因此,在定价方面我们要考虑居民收入,并且以物美价廉占领市场!
通过调查我们可以看出,收入在1000元左右和1500-3000元的消费者在外观、质量、颜色和日历功能方面十分注重;
收入在3000-5000元的消费者除了关注外观、质量和颜色之外还十分关注计算功能;
而收入在5000元以上的消费者把中英文显示放在首位,其次是质量、外观、颜色。
因此我们应针对不同收入的消费群体生产不同的话机,但在质量、外观和颜色这三方面应都应有保障!
第三,在居民职业方面,8%的居民为教师,8%的为自由职业,9%的居民为公务员,10%的为个体户,17%的为工人,18%的为农民,30%的为学生,由此我们可以看出,学生为最多,教师和自由职业占的比例最少,而农民和工人居中,因此我们应该把更大的市场份额放在学生、农民和工人上,而这些人群对服务和质量特别关注!
在重视度方面,不同职业的人群对话机的要求不同,除了在外观、质量和颜色这三方面关注度为第一外,公务员、农民、工人和个体户还十分关注日历功能和计算功能,而学生则十分关注铃声,教师对中英文显示有很高要求,自由职业者对品牌知名度十分重视!
其次,从政府策略方面分析。
第一,在国家电子行业方面,国家扶持程度为50%,行业市场监管度为25%,技术标准建立支持度为25%,行业开放程度为10%。
因为国家的扶持度很高,所以,此行业的风险相对较低。
而行业市场监管度和技术标准建立支持度也较高,因此,在此行业中投放市场有很大的优势!
但行业开放度较低,因此我们应做出更大努力!
第二,在地方政府产业环境方面,基础设施占20%,银行资金占20%,政府公务效率占20%,行业税率优惠度占10%,地区人力资源环境占10%。
通过这些数据我们不难发现基础设施较好、银行资金较充足、政府公务效率也比较高,但行业税率优惠度较低、地区人力资源环境不太理想,但这正是我们需要通过发展自己来适应并改变的。
通过以上分析,我们不难发现,无论是农村还是城镇,无论是较高收入还是叫低收入,无论是公务员还是农民,不同消费者对质量、颜色和外观都十分关注,因此我们应该采取“求同存异”的策略,在这三方面都满足顾客的同时,针对不同消费群体生产不同款式和功能的产品,以赢得更大的市场份额,不断提高竞争力,是企业立于不败之地!
市场细分笔记
根基调查问卷的结果,我们可以从三个方面进行市场细分:
第一,居住地。
华北地区地域广阔,同时市场前景也非常大,而整个市场又可以分为农村市场和城镇市场。
农村市场因为人口较多,因此潜在顾客也较多。
在农村市场中。
这部分消费群体十分关注质量、颜色和外观。
因此,我们的产品应在满足消费者这三个最重要的要求的同时,不断研发新的产品,来满足消费群体不断变化的消费理念!
而城镇市场,消费者也十分关注质量、颜色、和外观。
除此之外,他们也对液晶显示屏有一定的要求,因为这部分潜在顾客的消费理念较先进,所以我们在产品更新上应更加关注!
第二,收入。
我们根据收入可以将整个市场细分为四个细分市场:
收入在1000元左右的、收入在1500-3000元的、收入在3000-5000元的、收入在5000元以上的。
不同收入的消费者对话机的关注点不同,但他们在外观、质量和颜色方面都又很高的要求!
其中,收入在1000元左右和155-3000元的对日历功能有特殊要求,收入在3000-5000元的对计算功能很关注,收入在5000元以上的把中英文显示放在了首位!
第三,职业。
根据职业我们可以划分为学生、农民、工人、个体户、教师、自由职业者、公务员七个细分市场。
不同的细分市场对产品的要求不同,但在质量、颜色和外观方面我们必须认真了解消费者的要求,根据其不同要求生产不同款式和功能的产品,以达到迅速占领市场的目标!
STP分析
STP营销是现代市场营销理论的核心,它包括三个要素:
市场细分、目标市场、市场定位。
第一、市场细分。
市场细分是指营销者通过市场调研,根据消费者的需求和欲望,购买行为和购买习惯等方面的差别,把某一产品的市场整体划分为若干个消费群的市场分类过程。
根据市场细分笔记,我们可以知道整个市场根据居住地、收入和职业三方面划分了不同的细分市场,根据区驻地可以划分为农村市场和城镇市场;
根据收入可以划分为收入在1000元左右的、收入在1500-3000元的、收入在3000-5000元的和收入在5000元以上的四个细分市场;
根据只也可以划分为学生、农民、工人、个体户、教师、自由职业者和公务员其各细分市场。
不同的细分市场有不同的要求,因此我们必须选择正确的目标市场,以实现企业目标!
第二、目标市场。
目标市场,就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中,所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。
根据市场调查分析我们可以看出在农村市场和城镇市场中农村市场占66%,而城镇市场占34%,很明显,农村市场在占有率上占绝对优势,因此在企业发展初期我们选择农村市场;
在收入上,1000元以上的占20%,1500-3000元的占35%,3000-5000元的占26%,5000元以上的占19%,因此我们选择收入在1500-5000元的群体为目标市场;
在职业方面,8%的居民为教师,8%的为自由职业,9%的居民为公务员,10%的为个体户,17%的为工人,18%的为农民,30%的为学生,由此我们可以看出,学生为最多,教师和自由职业占的比例最少,而农民和工人居中,因此我们把学生、工人和农民定位最主要的目标市场!
当然,我们的选择会随着市场发展状况和公司运营情况做出适时的改动,以不断适应新的市场要求,从而满足更多的消费群体的要求,获得更大的利润!
第三、市场定位。
市场定位是指确定目标市场后,企业将通过何种营销方式、提供何种产品和服务,在目标市场与竞争者以示区别,从而树立企业的形象,取得有利的竞争地位。
市场定位的过程就是企业差别化的过程,如何寻找差别、识别差别和显示差别是企业赢得具有竞争性的市场地位的关键!
而差别化包括:
产品、服务、人员、形象、渠道差别化战略!
在企业发展的初期,因为竞争力较弱,我们采取避强的定位方式,把产品定位为低档产品,靠优质和周到的服务赢得市场!
我们将采用产品差别化策略,根据细分市场上不同消费者的不同要求生产款式差别化的话机,例如对一些高教育程度的人群,我们将中英文显示这一功能很好展示;
而对于低教育程度的人群,我们可以把质量和款式放在更加重要的位置!
在技术上,我们将采用全自动生产技术;
在管理上,我们将进行管理流程流优化!
相信我们的产品能在市场上赢的很大的份额!
SWORT分析
SWOT分析法,是一种企业竞争态势分析方法,是市场营销的基础分析方法之一,通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats),用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。
第一、优势(Strengths)
●技术技能优势.我们将采用全自动生产技术,低成本生产方法,完善的质量监督体系;
同时采用防盗遥控报警技术,能够提高顾客的满意度,是我们的产品在市场上独树一帜!
●有形资产优势.先进的生产流水线,现代化车间和设备,吸引人的不动产地点,充足的资金,完备的资料信息。
●人力资源优势:
我们拥有专长的人员,积极上进的职员,很强的组织学习能力,丰富的经验,在生产领域我们聘用有经验的技术人员,在销售领域我们拥有丰富经验的销售人员,而在管理方面我们拥有受过高度培训的管理人员!
●售后服务优势.我们拥有一支强大的售后服务队伍,在顾客遇到麻烦事,我们将上门服务,遵循“顾客第一”的理念,赢得很好的市场声誉!
●竞争能力优势:
产品开发周期短,强大的经销商网络,与供应商良好的伙伴关系,对市场环境变化的灵敏反应。
第二、劣势(Weaknesses)
●缺乏具有竞争意义的技术技能.因为事发展初期,所以技术不够完善,相对于发展壮大的同行业企业,我们有一定的劣势。
●融资能力较弱.在企业大战的初期,我们的市场份额还不够多,投资者的投资倾向还没有完全聚焦到本企业,因此在融资上还有一定的劣势。
●无形资产缺乏.在技术研发上,还没有形成一支强大的研发队伍,自主研发能力较弱。
第三、机会(Opportunities)
●客户群的扩大趋势或产品细分市场.因为人口在不断增长,需求就会不断增加。
在农村,随着生活水平的提高,人们对话机的需求正在上升;
在城镇,随着学校、医院等的不断增加,对话机的需求也在提高,所以我么的机会还是很大的!
●技能技术向新产品新业务转移,为更大客户群服务.随着企业的不段不发展,我们可以扩大生产领域,在更广的领域以新技术新业务赢得新的细分市场的,为更大的客户群服务!
●前向或后向整合.随着企业的不断壮大,我们可以收购上游供应商、下游零售商,也可以兼并同行业相对较弱的企业!
●市场进入壁垒降低.
●市场需求增长强劲,可快速扩张.需求的不断增长是企业得以生存的基础。
●出现向其他地理区域扩张,扩大市场份额的机会.除在华北地区之外,我们可以不断发展到华南、东北、西北等地区。
在地理上的扩张会赢得更大市场份额!
第四、威胁(Threats)
●出现将进入市场的强大的新竞争对手,因为随着公司的不断发展竞争对手会不断增加!
●替代品抢占公司销售额,移动机的出现可能会使固定话机的需求减少。
●汇率和外贸政策的不利变动,因为我们的企业在不断发展壮大后会向中高端发展,也会向国外出口,但汇率和外贸政策的不利变动会影响企业的计划。
●社会消费方式的不利变动。
如果人们更倾向以方便的移动电话,我们将迎来一场很大的威胁战。
●客户或供应商的谈判能力提高,客户和供应商的谈判能力提高后我们的成本很可能会提高,我们的利润空间会缩小.
●容易受到经济萧条和业务周期的冲击,市场的发展不是一成不变的,经济危机也会周期到来;
而且产品也是有生命周期的,随着市场的饱和,我们的产品很可能会被驱逐市场。
总结分析:
市场不是一成不变的,我们必须正确认识市场,认真分析自己的优势、劣势、机会和威胁才能正确做出战略决策,在市场上赢得一席之地!
竞争战略分析
随着企业的不断发展、市场的不断扩大,竞争也在不断增加,为此我们必须了解竞争,并为此制定有效的竞争战略。
现在市场上同行业的竞争者有风传有限公司、Nono通讯有限公司、德利通信有限公司、华航通讯等,因此我们必须分析它们的优势和劣势来指定自己的政策。
通过分析德利通信有限公司我们来了解一下竞争者。
第一、德利通信有限公司采用自主研发的技术,研发出编程电子密码锁、语音识别声控电话机技术、遥控操作的语音提示技术和无绳电话机技术,而这正是我们所缺乏的技术,因为我们的技术主要是购买,因此成本较高,利润空间就很小,因此我们必须很快形成自己的技术研发队伍,以降低成本。
第二、德利通信有限公司的产品在市场上的很畅销,投产比本公司快,因此再融资能力、经营方式比本公司有一定的优势,因此我们必须加快生产步伐,快速生产,以更快的速度进入市场,形成竞争优势!
第三、在经营方面,德利通信有限公司经营方法很好,人才队伍完善,因此我们必须紧跟他的步伐!
除此之外,其它公司也有很大的优势。
但本公司也有他人所没有的优势,例如,我们采用管理流程流优化,所以在经营上流程明了,不会出现不必要的麻烦;
我们的防盗遥控报警技术也是市场上少有的,而这一点正是吸引顾客的关键点;
我们的服务一流,在市场上有很好的声誉,这对以一个新企业来说主管重要!
总之我们要紧跟竞争者的步伐,通过了解竞争者,来改善自我、发展自我!
总结:
本次市场营销课设一共四天,短短的四天却让我过了把“老板瘾”,通过自己开公司、分析市场情况和自身状况、卖货、与其他公司谈判签合同等,着实学到很多东西。
第一,在开公司时首先要给公司起一个名字,这个名字关系到品牌是否容易被潜在顾客记住,所以要慎重选择,既不能太俗,也不能过于拗口,因此我把公司名取为“华威”,应该算是一个比较好记的名字!
第二,然后是对市场进行细分、选择和定位。
在这部分,必须先进行市场调查,之后对调查结果进行分析,然后根据企业自身的状况和市场需求选择市场,并对价格、区域、档次等进行定位。
第三,SWOT分析是一个非常重要的部分,因为这部分将本企业的优势、劣势、机会和威胁一一列出,根据这些分析可以选择营销战略!
第四,接下来就是竞争战略分析,一个企业之所以能够生存下来,关键是打败竞争者,使自己优于竞争者。
当然不断提升自己的实力是基础,但在此基础上将竞争者打败,会让自己的企业更加醒目、更加优秀!
第五,最最重要的当然是企业的运营,这是企业与企业之间真正较量的时候,首先是选择目标市场并进行生产,在这部分要考虑到成本、管理费用等。
然后是定价,这要符合目标市场上的价格区域,如果定价过高销量必定会减少!
然后就要提高品牌知名度,只有知名度达到销售地的品牌知名度才能将自己的产品成功销售出去,这是销售产品的前提条件。
当然提高知名度的方法就是进行广告投入和服务投入。
在进行广告投入时首先要设计好广告,然后根据目标市场的情况算一下应该投多少广告和投何种广告,众所周知,电视广告的宣传力度是最大的,但费用也是最高的,这要根据公司的资金情况进行投放。
销售完产品,最后就要发货,发完货,整个营销过程就结束了!
第六,其实中间还是少了一项很重要的内容,就是产品研发,当你还在低档市场上打拼时,同步进行的其他好多企业已经开始生产中、高档产品,为什么呢?
因为他们进行了产品研发,一个企业想要在市场上立于不败之地,研发工作时必不可少的,自主研发是企业的新鲜血液,没有新鲜血液的注入,企业必将落伍,落伍的结果就是破产。
所以我们必须将研发工作放在更加重要的位置!
第七,一切工作做完后就要就行数据统计,即下文中所提到的“厂商角色实验过程记录表格”,当然真正的公司运营后所要整理的数据不止这些,利润表、资本资产负债表等都要认真整理出来。
这次课设对于我们学营销的学生来说真的是很重要的,在真正走入职场之前,这样一个模拟营销让我体会到了当老板的不易,或者说营销工作的不易。
从产品的开发到销售,再到最后的数据整理,是一件很难的工作,这个过程需要耐心、细心,更重要的是创新意识和创新思维,当你生产出更加优秀的产品时你就是市场上的“领头羊”,当你沉迷于原有产品而不进行创新时,你的竞争力必定下降,所以,创新,必须创新!
而作为营销人员,一个具有创新意识的大脑也至关重要!
厂商角色实验过程记录表格
序号
年度
支出项目
支出金额
产品数量
单位成本
生产成本
1
2011
产品研发
536800
低档
30000
58
1740000
2
生产产品
7533000
中档
10000
60
600000
3
渠道管理
109320
4
购买媒体
738600
高档
4000
63
252000
5
购买技术
2330000
6
促销操作
销售对象
销售数量
销售价格
销售收入
销售成本
利润
总资本
无
73
2290080
华润超市
25000
77
1925000
2800
1922200
好又多超市
15000
1155000
20250
1134750
WALMART
6000
462000
5760
456240
新一家超市
8000
616000
8640
607360
3000
79.54
238620
5040
233580
7000
556780
13860
542920
家乐福
6840
231780
6750
231870
新世界百货
5000
397700
6500
391200
华联百货
477240
5880
471360
姓名
课程设计成绩评定
优秀良好中等及格不及格
指导教师评语
指导教师:
日期:
年月日
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