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招商部职能描述
招商部职能描述
招商部职能概括
第一章 招商部职责范围及岗位职责
第一节 招商部职责范围
1、根据市场经营方针与要求,完好的执行市场招商方案和进行招商工作流程的实际操作运营。
2、协助决策部门进行市场整体商业布局,商品组合及与商户协调,确保市场达成经营指标。
3、围绕市场经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
4、贯彻执行公司经营发展战略方针,根据招商需求,结合实际制定提议广告宣传策划主题并组织实施。
5、常规招商公关活动的组织与实施;对市场宣传布署总体规划工作,作出建设性的意见。
6、进行招商现场管理、商户谈判洽谈、协议签定、督促回款工作。
7、做好周、月、季、年度统计报表, 建立健全原始客户资料库,并汇总上报行政事业部备档。
8、掌握有关本部门工作职责所涉及范围的具体工作状况,及时、准确上报有关领导。
9、严格审查招商商户经营资格及入住手续,督促商户认真履行招商合同。
10、公司、市场、客户各种招商信息的汇总及上传、下达工作。
11、拟定客户拜访、回访制度、招商人员管理制度及各项制度的落实。
第二节 招商部经理岗位职责
■ 部门名称:
招商部
■ 上级部门:
总经办
■ 下部门:
本职工作:
负责招商部整体工作的管理和部署。
直接责任:
1、负责制订本管理中心各阶段工作计划,布置和安排本部各项工作有计划开展。
2、负责组织市场调查,预测市场发展趋势,并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。
笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的商户来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力)的特点。
由于市场招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。
企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
虽然制定了非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。
首先是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。
从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:
1、 招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。
2、 区域招商主管若干,分别负责项目招商划区的工作:
区域主管应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、 招商营销人员若干,主要职责是协助开发市场,完成销售任务。
同时作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
招商队伍组建之后,必须进行培训。
一方面,通过培训让团队了解项目的现状、类别,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。
招商的培训主要有以下几个方面:
1、 市场状况和优势资源,以及团队成员对该此招商目的的清楚认识。
2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。
3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、配合媒体发布计划、准备合同文本、准备各种类别和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。
只有进行有效沟通,把握“目标客户”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。
从“目标客户”打进第一个电话到招商的合作主体—与各商户签订协议,进行招商营销这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。
主要目的是吸引好的“目标客户”加入到市场的流通体系中来,共同把商户推向市场。
想要吸引“目标客户”的加入,有效的沟通显得非常重要。
在这过程中,首先面临的是对“目标客户”信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商管理中心将面对大量的反馈信息,对于第一次来电或洽谈的“目标客户”,主要注意对“目标客户”按已经设定的招商区域归类,对“目标客户”的姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录,同时给对方有关市场的基本资料(包括项目介绍、市场介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强的“目标客户”做重点标注,用以综合的研究。
在这过程中,不必向询问者做过多有关招商的说明,对于“目标客户”提出的问题也不必急着回答(主要避免“目标客户”因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。
在“目标客户”研读了有关资料后再次进入咨询过程,招商管理中心人员开始介绍招商内容的具体细节性问题和收费的政策性问题,并根据“目标客户”表现的诚意,给予“目标客户”重点关注的内容资料,并力争洽谈效果取得实质进展。
对于一些急于了解情况的“目标客户”,招商管理中心要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观市场、了解运作方案等,以免流失“目标客户”。
面对面的沟通方式是最直观有效的方式,招商策划的成功开展是“目标客户”签单的关键一步。
在与“目标客户”谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待效果,这些都直接影响洽谈的结果。
在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、 有实力:
与强者合作才能更强,“目标客户”希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。
2、 有决心:
坚定的信念和强有力的推广策略将使“目标客户”感受到市场推广项目的决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、 有信誉:
一味的夸大其辞根本无法联合有实力的商户,态度真诚、有理有据,最大限度的为“目标客户”考虑是双方共同发展的基础。
4、 有办法:
详细、可行的营销方法对于“目标客户”有极大的吸引力。
与“目标客户”签定合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到市场的全面推广阶段。
招商过程中,要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作内容非常细琐,实际的过程中会遇到一些具体问题,对“目标客户”提出的问题给予良好的解答将大大增强对方信心。
第五节 招商策略
一:
招商原则和准备过程
1、招商目标的选择
市场招商的目的是为了吸引目标商家,出租经营场所的使用权,更好地提高项目整体市场吸引力。
2、招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。
要达到目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
市场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。
这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、 谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。
条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈判人员必须坚持的原则。
这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。
3、 谈判口径的一致性
在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。
谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。
(二) 招商谈判的原则
根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:
1、 坚持平等互利的原则
2、 平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。
3、 坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本的职业道德。
在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。
4、 坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。
二、招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
(一) 招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是市场招商的基本宣传资料,关系到市场的形象,该手册突出如下关键点:
1、 通过黄金商铺选择品种选址的正确性,树立基本点核心地段的商业价值。
2、 通过事实列举市场投资商与市场主办方的业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。
3、 招商策划和“目标客户”的选择关系市场的成败,在招商过程中,有必要对每个“目标客户”进行分级评价,预测他们的经营前景,作为商铺出租的指导。
4、 “目标客户”的选择确保租金的来源。
5、 需要保证市场商品种类的完整性。
6、 需要保证市场经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、 明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、 规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、 选定谈判方式;
4、 确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、 挑选谈判小组的成员;
2、 制定谈判计划;
3、 确定谈判小组的领导人员。
三:
制订谈判策略
1、明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
2、招商洽谈的目标可以分为三个等级
第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
四、招商人员的仪表:
(一)交谈
1、了解对方情况,明确交谈目的;
2、神态自然大方,表情诚挚专一;
3、语气谦逊文雅,语调平和沉稳;
4、措辞分寸得当,表述清晰流畅;
5、内容紧扣主题,气氛轻松愉快。
(二)书信
1、称呼要合适; 2、问候要热情;
3、祝颂要诚恳; 4、敬语谦词要正确;
5、信封书写要规范; 6、字迹要端正;
7、内容要简洁明了; 8、格式要符合规范。
(三)打电话
1、选择适当的通话时间,以免干扰对方休息;
2、接通电话后,报出受话人的姓名,对方询问打电话者的姓名,应告诉对方。
3、话毕道谢,说“再见”。
(四)接电话
1、电话铃响后,应尽快接听;
2、接听者可以先说“你好,世购尾货基地”,再询问对方要找谁。
3、接听者如不是受话人,应负起代为传呼的责任,如受话人不在,应告知受话人。
4、如果电话来得不是时候,而对方一时还不想挂断电话,应委婉地给对方一个另外的通话时间。
(五)握手
1、身体向前微倾,以示尊重;
2、手要干净,不戴手套;
3、一般情况下,不宜握得过紧,时间也不宜长;
4、有多人握手时,注意不要交叉,待别人握完后再伸手;
5、贵宾或老人向你伸出手,最好快步趋前,用双手握住对方的手;
6、男女之间握手,
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