高端超市的经营策略解析.doc

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高端超市的经营策略解析

专家指点：

高端超市经营的杀手锏

当前，我国零售业的竞争日益激烈，成本不断上升，零售企业的毛利润越来越薄！

一方面，外资大卖场通过并购、扩张等手段进一步加剧行业竞争。

业内人士估算，之前大卖场的平均毛利率在10%以上。

如今，在一些竞争激烈的地区，大卖场的毛利率，已不到10%！

另一方面，优质网点，成为稀缺资源！

行业整体利润，不断下降。

在此情况下，进军高端超市，或成为区域零售商转型的必由之路。

高端超市的出现，不是偶然，它是适应市场需求而产生的一种新业态！

这无可置疑。

但另一层面而言，高端超市，因其高端的定位，被业内人士认为，有“曲高和寡”之嫌。

一些高端超市商品价格极高，客流稀少，使得门店显得“冷清”！

则是不争的事实。

此外，从选址到盈利模式，与之前已经发展较为成熟的超市大卖场不同，高端超市，需要走一条全新的道路！

为此，咱们，将对此进行专门的探讨！

1、如何看待目前不少零售商试水高端超市的做法

中国去年人均GDP已经达到3680美元，而象上海、深圳、广州、北京等一线城市都已经达到人均10000-12000美元的水准！

二线城市，诸如东部和中部的省会城市、还有江浙等地的大城市的人均GDP也均达到6000-8000美元，有的甚至还要高！

在这个阶段，正是消费快速升级的阶段！

而在消费升级中，最突出的，就是高端消费的个体消费量和消费人群，都会有较大幅度的增长！

此时，如何满足这一部分消费人群的客观需求，也就成为商家的商机！

加之现在大卖场和超市两大业态，都已处于白热化的竞争状态，而高端超市的竞争，相对来说，不是很激烈！

因此，零售商纷纷涌入高端超市领域，是很正常的抉择。

2、高端超市，能否如零售商所愿，成为新的利润增长点？

如何看待高端超市的发展前景？

如果我们把日式GMS中的华堂和JUSCO也看做高端超市中的代表的话，应该说，高端超市的“钱”景，还是很不错的！

据实地考察，不论是北京、广州、还是成都的华堂与JUSCO，他们的定位，还是明显高于一般大卖场的！

他们的目标客户，主要是中高端客户！

单价都很高！

平均单品的单价，明显高于一般超市！

不过，日式GMS虽然也算高端超市，但他们除了超市一块，还有与超市匹配度非常高的中高端百货！

这是我们在国内所看到的诸如华润Ole欧乐、北京华联BHG、香港城市超市、香港城市超生活、联华超级生活馆、中百生活剧场等高端超市所不具备的！

就目前了解的情况来看，除了那些能享受低租金的改造型门店，这些高端超市的盈利状态，似乎都不尽人意！

给企业做形象、谋划未来的用意，似乎更强烈一些。

3、有观点认为，高端超市，是外资零售企业唯一没有涉足的一个业态！

面对外资企业的竞争，这高端超市，能否发展成本土零售商，开辟的根据地？

这是很难做到的！

其实，外资没有涉及到！

恰恰是因为这里面还很不好玩！

假如高端超市，也成为大卖场那样的单体盈利能力很强的业态的话，外资大卖场杀入这个业态，似乎并不存在什么障碍！

就像我们在家乐福上海古北店所看到的一样，这里的商品的品位，丝毫不亚于我们在华润Ole（欧乐）所看到的。

我（刘峰）个人认为，要成为根据地，必须具备三个条件：

1、这里的土地，足以养活你，能保证你生存下去！

并进入良性循环！

2、地势很不错！

易守难攻！

又是别人眼里的鸡肋！

别人，懒得管你！

3、你在这一领域，确实拥有优势！

比如，能建立充分满足高端超市的供应链、比外企更容易拿到低租金的优质网点、在经营管理的精细化程度上，能够与高端超市的经营管理需求相匹配。

事实上，高端超市，现在基本不盈利！

有些，甚至是巨额亏损！

外企，也不会把高端超市当做鸡肋，就像TESCO乐购和沃尔玛，都做起了惠选和TESCOEXPRESS等接近便利店业态的小折扣店！

所以，一旦高端超市的盈利状况好转，他们，将凭借他们在高端商品领域的供应链优势（进口商品和高端的品牌消费品），以及外资在精细化管理领域的积累，将会很快淘汰本土零售企业！

——黄静

4、哪些类型的零售商，适合试水，或转型高端超市？

结合其优劣势，对此有哪些建议？

就目前而言，那些既有高端百货、又有超市或大卖场业态的企业，将部分条件较好的网点，转型为高端超市！

或者精品超市！

还是比较容易成功的！

就目前来看，高端超市的客流，与高端百货的客流，基本是重合与互补的！

如果，在自己的物业里，利用一楼或地下一楼来经营高端超市的话，租金的压力，必不会太大。

同时，在帮助百货拉客流的同时，又可为百货，引来一部分客流！

这种协同效应，可以有效地降低高端超市，在初期因供应链的不匹配，而导致的运营成本高、商品的品质（体现在进口商品的保质期上）问题、及性价比缺乏足够的竞争力等等种种业态缺陷，使高端超市，在与超市大卖场和一般的综合超市（标准超市）、便利超市的竞争中，能够凸显自身的优势。

此外，高端超市，主要是卖商品品质、服务和环境的！

高端百货，其所处的地段及客群，应该都是很不错的！

这部分客群，廉价地转让给高端超市，然后，高端百货的品位及服务，也会让顾客有先入为主的好感！

这些，都为后面的高端超市的运营与管理，带来便利、带来加分！

因此，只有顺势而为，才有可能大有作为！

这就好比，为什么中国的零售业中，只有家电业能做得如此的成功？

难道真的是张近东、黄光裕，都比其他的零售精英们，特别的聪明和能干？

非也！

中国是全球的家电生产大国和强国！

中国，在近20年中，快速城市化以及消费升级，所推动的家电领域消费的高速成长，是家电零售业的天时和地利因素！

剩下的，才是张近东、黄光裕的个人努力因素！

即人和因素的共同作用！

所以，“君子生非异也，善假于物也！

”这才是真理！

5、作为适应市场需求而产生的一种新业态，高端超市的出现有其必然性，但高端超市在实际的定位和经营中，如何才能避免“曲高和寡”的局面？

我（刘峰）比较赞同徽商集团商之都的董事长韩贻坤先生的观点：

即“业态的选择与经营定位，没有对与错之分！

只有合适与不合适！

只要合适的，就是好的！

”现在，许多高端超市，往往是为高端而高端！

门店所选择的商品、以及价位，恨不得把大部分顾客，都拒之门外！

而他们所期待的那些贵族顾客，似乎也不买账。

很少大老远的来登门购物！

最后，变成顾客自己想来的不敢来！

商家渴望来的却不愿意来！

高端超市，绝不是一个奢侈品消费的场所！

而是实实在在的体现高生活品质的地方！

因此，在定位中，如何把握高贵、且不奢侈的尺度，是非常必要的！

高端超市的经营，要舍得在生鲜经营上，下功夫！

而生鲜经营，绝不是进一些高价水果和蔬菜那么简单！

熟食的经营，是高端超市能否持久地吸引旺盛的客流的关键！

只有把品牌餐饮，低成本地（相对于品牌饭店而言）带入高端超市，高端超市，才算真正地拥有了自己的“杀手锏”！

徽商红府，在合肥市场上推出的精品超市（相当于合肥的高端超市），还是比较成功的！

很值得国内同行在选择高端超市经营时，予以借鉴！

徽商红府的总经理，在精品超市的经营管理方面，也颇有心得。

如果诸位有缘结识他，不妨与他探讨。

6、高端超市，在选址、品类管理、进货渠道、营销宣传上，值得注意的方面和领域，都包括哪些？

高端超市的商品定位，不宜在一开始，就高高在上！

可以一部分高，还有一部分，还是要能贴近消费群体中的中端客群的品位、以及心理承受度！

只有这样，高端超市，才不至于曲高和寡！

经过对这些中端客群的熏陶，以及潜移默化的影响，高端超市的消费群体，就能逐渐壮大！

其总体的消费能力，就足以养活这些高端超市了！

高端超市，最重要的还是服务！

因为，在中、低端超市，顾客在超市购物时，所感知的服务，非常少、非常初级！

但是，若高端超市，也是如此的服务品质的话，顾客就感觉不出商店所提供的商品，除了价格高之外，要彰显的高贵，究竟在哪里？

只有服务到位，而且，与众不同，才能让顾客，真正感觉到，虽然价高，但高的值！

性价比，还挺高的！

只要顾客有这样的评价，高端超市，就能很好的生存下去！